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按：“上云或者不上，这是个问题”。对于下决心做数字化转型的企业来说，是否选择上云，堪称摆在眼前的第一大难题。一方面随着云技术的成熟，企业使用云服务已成趋势; 另一方面企业对于数据在云上感到不安。归根结底，企业的纠结点在于对数据安全的顾虑，在于对上云信任程度的高低。 今天我们主要来讨论一下企业对于公有云的看法和顾虑。一、今天我们主要来讨论一下企业对于公有云的看法和顾虑。国内云计算起步较晚。在2015-2020年经历了发展阶段，2020年后才进入成熟期。一方面公有云在发展阶段技术没有完全成熟;另一方面企业对上云，尤其是公有云认识不充分。根据近期Gartner发布的《中国云安全市场概览》分析，市场对于数据的物理位置的关注超越了安全本身，也就是企业更希望数据存储在本地，对将数据存储在云上，尤其是公有云不信任。究其原因，要从野蛮生长时期的中国互联网说起。这个时期有几个特点：互联网产业快速发展，增量用户多，流量成本低，以产品为中心的运营模式导致粗放型互联网经济形态出现，用户话语权低。这一阶段多次发生用户隐私数据泄漏事件，用户数据甚至被打包出售。公众对于贩卖个人隐私数据的行为深恶痛绝，国内企业普遍认为数据理论上会暴露给公有云平台特权用户的风险是不可接受的。即使相信公有云的安全能力，但是出于尽量减少数据暴露面、尽量减少安全攻击面的目的，也不愿意将数据库存储在公有云。综上所述，企业不上公有云，底层逻辑是不信任。二、今天，你上云了吗？2019年，国务院发展研究中心国际技术经济研究所发布《中国云计算产业发展与应用白皮书》，其中提到“5G+云+AI”将成为推动我国数字经济发展的重要引擎，指出了云计算在数字化经济中的重要地位。国内云计算经过十年的发展，同时在政策的支持下，在2020年进入成熟期，市场竞争相对充分，头部企业逐渐聚集。随着技术的不断成熟，企业上云将成为常规操作。市场数据也验证了这一趋势。根据艾瑞咨询《2021年中国企业级SaaS行业研究报告》，SaaS行业在近几年保持了高速稳定的增长。2020年中国SaaS市场达到538亿人民币，预测2023年达到1304亿人民币。图片来源：艾瑞咨询上云，已经不仅仅是政策的驱动，更是技术趋势。从企业角度，降本增效，实现精益管理，永远紧跟时代步伐，才能随时保持竞争力，在变幻莫测的风云中屹立不倒。在这个趋势演进的过程中，大企业“SaaS化”已悄然来临，一方面，云计算技术成熟，让大企业看到了趋势，也看到了数据驱动增长的机会，另一方面，大企业采购SaaS常规化，提升了SaaS厂商的公信力，反向带动SaaS在企业中普及。除了上云成为趋势外，SaaS的优势对于企业来说也显而易见。三、降本：SaaS产品的显性优势随着智能手机普及，移动互联网用户进入存量阶段，流量价格高企，获客成本上升。加之疫情影响，企业营收下降，大批企业被迫进入精细化管理阶段，控制成本被提上日程。这时，SaaS产品的订阅制模式，在节约成本方面具有天然优势。无软件安装、升级费用;无基础设施采购、维护、演进成本;无运维团队、运维平台的采购、研发、演进成本;无安全团队、安全平台的采购、研发、演进成本;更低的业务咨询与支持成本;由此可见，SaaS的注册订阅模式，对于IT研发团队、运维团队、安全团队不健全，IT基础能力不健全、基础安全能力不健全的企业来说，在省却庞大的IT团队、基础能力投入的同时，可获得CRM业务专家指导的持续演进的产品能力，以及强大的IT基础能力、敏捷研发交付能力、安全能力。而对于大多数企业来说， 这些能力需要持续10年以上的经验积累与投入才能具备。而与长期积累形成对比的是，中国中小企业的平均寿命只有2.5年。因此借助像销售易这样国内领先的SaaS CRM平台，作为企业IT能力的组成部分之一，从成本角度考虑是理想选择。四、不光降本，更要增效数据时代瞬息万变。一个大型企业应用从建成投产，到最后消亡，一般有5-10年生命周期，在此周期中，市场、业务需求都在不断变化中。那么，如何更快地响应需求变化，持续演进应用功能以应对瞬息万变的市场竞争，是企业立于不败之地的重要保证。一个领先、成熟的SaaS厂商，如果具备强大的高生产率低代码aPaaS开发平台，就可以应对客户的个性化需求，快速持续交付产品。而销售易CRM的PaaS平台已经经过了市场和客户验证，平台能力成熟，具备强大的市场竞争力：▷ [...]

来源于智能进化论 ，作者小葳一般来说，选项越多，选择就会越困难。CRM选型也是同理。据媒体统计，目前全国CRM相关企业多达1400余家。“现在做CRM的企业太多了，太卷了。”一位自家有CRM产品的软件企业技术顾问告诉笔者。其实，选项多只是一方面，CRM集营销、销售、服务为一体的围绕客户全生命周期管理的系统在各行各业的数字化转型大潮中，作为以消费者/终端用户/客户为主导的企业经营管理核心系统，CRM选型的难度和复杂度也在不断提升。虽然CRM选型没有统一的标准答案，但数十年来选型标准也在不断升级迭代背后是千千万万客户的真实需求。可以说，选型标准的变迁也是窥探CRM行业发展趋势的一个风向标。那么，站在2022年的时间节点，什么样的CRM选型标准对当下中国企业更具价值?一、CRM选型标准的三大阶段简单回顾中国企业CRM选型标准的变迁，经历了从无到有，从单一、基础到综合、全面的演变。笔者认为，国内CRM选型标准的发展可以粗略分为三个阶段：第一阶段，没有也不需要选型标准。上世纪90年代，Oracle、SAP为代表的国际软件巨头进入中国，他们的第一批客户多为大型企业，成为中国最早用上CRM软件的尝鲜者。这一阶段，国产CRM相对空白，企业只能在少数几个国际巨头之间选择。2000年之后，目前全球最大的CRM巨头Salesforce进入中国市场，构成了延续至今的国际品牌阵营。在相当长时间内，行业内还没有形成选型标准的概念，国际品牌是中国企业唯一的选择。第二阶段，功能化选型阶段。2011年，国内CRM领域头部企业销售易成立，并引领了随后国内CRM企业的创业潮。中国企业的CRM选择更多了，虽然行业内没有一个统一的选型标准，但不同的企业诉求中还是有一些共同点。“总体来说，性价比、功能、服务，这三项最关键。”一位业内人士告诉笔者。市面上常见的CRM选型标准一般围绕这几个核心诉求展开，比如设定预算范围，基于Gartner、IDC等第三方权威报告考量厂商实力，综合考量系统功能与企业业务场景适配度，考察厂商是否在企业所属行业拥有大量的成功案例，考察厂商的服务配套和支持等等。这一阶段，CRM选型标准迈出了从无到有的一步，但对于每个在选型中纠结的企业，其实际价值有限。一方面，性价比、功能、服务也是所有软件选型通用的三个基本诉求，无法针对CRM特有属性给到企业有价值的具体指导。比如，CRM并不是功能越多越好，与企业场景痛点的匹配更重要。另一方面，随着云端部署、企业服务的SaaS化趋势，以及中国市场特有的“移动化、社交化”商业生态，单纯比拼功能已经不能应对当前企业的CRM选型需求。加之近几年开启的国产化替代大潮，中国企业亟需一套全新架构的、适合中国企业发展的CRM选型标准。“对客户的精细化管理，对移动端的使用，对客户跟进的实时跟踪，对客户转化的效果分析，对访问速度，对系统的稳定性都是关注的，还有界面UI易用性，这些都是我们CRM选型要看的因素。”一位多元化制造集团的CIO表示。可见，实际企业的需求远远不是三个基本诉求就能满足的。第三阶段，以“四化”为代表的选型新标准阶段。2022年，CRM头部企业销售易联合T研究发布了《CRM国产化替代选型指南》，提出一套全新的选型标准框架，即四化：云化、平台化、一体化、协同化。这套框架基于对国内20+行业的深入调研，并融合了销售易成立10年来服务客户积累的方法论，以及T研究12年来对SaaS行业的专业观察。“四化”标准跳出了功能性选型的局限，不仅可以应对企业当下的选型需求，其思路也能应对企业未来长期发展的数字化转型需要。而且，虽然是国产化替代选型标准，但业内观点认为，对于国产CRM品牌之间的替换以及针对从零开始构建CRM的国内企业同样适用。除了“四化”，这套选型标准还从“感性指标”和“理性指标”提供了10项细分指标，并给出每项指标的权重和优先级，企业可以一一对照，直接拿来就用。“相比传统的选型标准，‘四化’标准与业务结合更深，更加强调一站式解决方案，以及连接协作的重要性，而且在通用功能基础上引入个性化需求。”上述业内人士表示。二、为什么“四化”是更适合中国企业的选型标准?“四化”选型标准的背后，是企业最新需求和CRM发展趋势的体现。云化能力，满足的是企业云端部署CRM服务，敏捷灵活地匹配业务变化的需求。目前，SaaS云部署以开箱即用、灵活高效、成本低廉、无需维护等优势，成为CRM的主流部署方式，受到越来越多企业青睐。“四化”标准中就建议，企业考察CRM供应商的云化能力需要重点关注四个要素：考察云产品能力、云安全能力、云服务能力以及部署策略。其中，云原生产品能力和应用架构，已经成为企业愈加看重的细分技术能力之一。平台化能力，解决的是CRM领域长久以来标准化和个性化需求如何兼顾的痛点。“对于CRM产品，企业不再满足于标准化的功能，更希望获得贴合实际业务需求的功能。未来，企业个性化的需求会越来越强烈。在无需投入太多资金、人才的前提下，PaaS+SaaS模式一定更受企业欢迎，能提供低代码开发能力的aPaaS+SaaS模式便是例子。”上述业内人士表示。如何判别CRM供应商具有平台化能力，“四化”标准建议从平台应具备的两大特征：业务中台、数据中台考量。以销售易为例，其就是“业务中台”+“数据中台”的组合，为企业提供全触点的客户连接，以及从引流获客、销售转化、售后服务到忠诚度管理的360度客户旅程数字化支撑。一体化能力，解决的是企业整个销售链条中业务模块碎片化、孤岛化的问题，以及门店等B端营销渠道和C端最终用户割裂的问题。使用CRM的企业都希望能在一家厂商的产品/平台之上打通营销、销售和服务流程，而非在多个系统间做系统集成，而且希望将B端的渠道组织和C端的消费者社群统一管理，数据打通。传统的选型标准中，很少提到流程和数据一体化这一点。“四化”标准中特别提到企业如何区分真伪一体化的方法，即流程一体化、客户一体化、连接渠道一体化。以销售易CRM产品为例，其通过云商城、会员管理、全渠道引流等帮助零售企业快速实现门店O2C运营，并打通线上线下各个渠道的业务数据，实现消费者不论在哪个渠道购物，都能享受一致的消费体验。协同化能力，即打造中国企业亟需加强的连接能力，包括连接客户/消费者/合作伙伴，连接B端与C端，连接企业内外各种CRM场景等。协同化能力能帮助企业加速组织管理优化升级、将运营方式转向数据驱动联合作战。 “四化”标准建议企业要优先选择企业微信、钉钉、飞书等新一代协同平台，并关注连接平台的广度和深度。而且打造协同化能力，不仅需要CRM供应商和优质工具的辅助，也离不开企业自身经营思路、运营文化的转型升级。此外，随着国产化替代浪潮的加速，“四化”标准本身就是为国产化替代CRM选型量身打造的。不久前公布的《数据出境安全评估办法》进一步加强了数据出境安全管理。目前大部分国外CRM服务商的数据中心设在国外，存在一定的数据安全隐患。“一系列信创政策的出台，在一定程度上自然会使中国企业更偏向于选择本土CRM厂商。”上述业内专家表示。未来几年，国内CRM行业还处在高速发展阶段。据艾瑞咨询发布的《2022年中国CRM行业研究报告》，2021年中国CRM市场规模为156亿元，同比增长了16.5%。预计近三年中国CRM市场规模将增长百亿，在2024年总体突破250亿元。“四化”标准一次性展现了中国企业CRM选型的全貌。无论企业面临CRM产品的新旧替换、国产化替换，或是从零开始构建CRM体系，“四化”标准都提供了一套足够前瞻、全面系统，又易于执行的选型标准。在降低企业选型门槛的同时，也将加速CRM整体行业的服务规范化和标准化。

来源于飞象网，作者易欢数字经济时代的来临，促使企业发展环境正在发生深刻的变革，尤其是在近两年疫情和国际环境刺激下，越来越严格的数智化和信创化一次次引爆国产化替代的相关话题。不论是从国家层面、产业层面还是企业层面，都亟需具备国际化水平的软件设施来满足大国博弈和经济转型的需求。热浪之下，免不了大量企业为之摇旗呐喊，在此过程中，不论是ERP、CRM还是BI领域诸如用友、销售易、帆软等软件厂商在赶超国外巨头，实现国产软件价值替代方面频频加码发力，陆续抢占国际巨头蛋糕的同时，对整个市场的发展也起到了催化促进作用，进一步提升了本土软件的国际影响力和话语权。但必须注意到的一个现实是，市场繁荣下自然免不了技术和产品的参差不齐，除了一些真正践行科技创新的企业外，也有不少凑热闹的企业在低效内卷。那么，中国软件到底应该具备哪些关键能力，如何确定选型标准，才能避免国产化成为一句空口号也成为我们必须要正视的问题。一、软件国产化正当时数字经济已经成为21世纪全球经济增长的重要驱动力。“十四五规划”纲要指出，要加快建设数字经济、数字社会、数字政府，以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革，要求到2025年实现数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。这意味着涉及国民经济命脉的国央企、产业链上下游的大企业以及具备转型能力的专精特新中小企业都将加入数字化赛道。从市场层面来看，在整个社会生产方式进一步向数字化靠拢的同时，软件作为企业实施数字化的势能底座也将无处不在，渗透到各行各业，在此背景下，支撑海量企业发展的基础软件将面临迭代升级甚至是重构，为国产软件带来了更大的增量空间。不仅如此，中国数字化的深入也让国外企业在中国本土开始显现出一定的弊端，无法完美契合中国企业数字化转型的需求，国产软件可以更好地了解本地客户需求、更加清楚并符合中国在数据安全方面的法律法规，为中国企业提供行之有效的产品和服务。当然，本土软件除了要满足国内数字需求之外，也必须要具备国际化的产品和服务能力，帮助国内的企业出海，以此抓住数字化及信创化的历史机遇，担当起应有的责任。从消费者层面来看，在从过去信息化到如今数字化的过程中，企业逐渐认识到除了企业内部的数字化以外，也高度关注企业外部即客户、消费者的连接，了解需求端的真实需求，以客户为中心去运营，通过更懂中国企业的本土化软件连接生产、制造、营销、销售、服务等环节，来提升用户的全生命周期价值。图片来源：摄图网更让我们坚定必须加快软件国产化的因素是复杂多变的国际环境。近期的俄乌之战已经波及贸易、金融、科技、生活等方方面面，不仅谷歌、苹果等多家欧美科技巨头宣布暂停在俄罗斯的服务，Salesforce、IBM、微软、思科等IT领域的巨头也先后宣布断供，美国的制裁之手已经开始越伸越广，这给各国以警醒，大国博弈除了硬件外，在软件方面也必须加强自主创新，不能假手他人。如果说俄乌事件我们还是局外人，那前几年发生的华为、中兴事件实际上早已把中国推入科技战中。2019年5月，美国将华为及70家关联企业列入其所谓的“实体清单”，并表示今后没有美国政府的批准，华为将无法向美国企业购买元器件。2020年6月，美国宣布对哈尔滨工业大学与哈尔滨工程大学实施制裁，禁止两所高校使用美国 MathWorks 公司开发的MATLAB软件等等…越来越多的软件领域“卡脖子”事件无一不再提醒我们要将核心关键技术掌握在自己手中，解决关键技术被制约的难题。为打破基础软件市场被外资垄断的被动局面，夯实数字经济“底座”、确保国家信息网络安全，实现国产软件赶超替换国外产品已然箭在弦上，势在必行。二、国产软件如何选型?如此前所说，在国际环境和市场趋势双重作用下，行业开始注重国产软件价值提升，充分释放软件定义创新活力。然而，行业大繁荣的同时产品也出现良莠不齐的现象，行业客户究竟如何正确选择合适且高效的国产软件提升企业动能和商业价值?在此我们以当下比较火热的CRM领域为例进行分析。如今的数字化与过去信息化不同的是，数字化更趋向于业务、流程、数据的统一贯通。在信息化时代，企业往往会在每个细分领域中都选择一个相对最优的解决方案或产品，但也因此得到一个个信息孤岛，而要想打通这些系统非常困难。在数字化时代，基于云计算、大数据、AI、IoT等技术的成熟，企业对服务商提供一体化技术的能力要求日趋变高。一体化的产品、技术能力给企业带来的价值不仅仅是使部署和应用更加简单，还实现了数据在一体化平台里面有效共享和集中部署，同时解决了不同软件不兼容的“信息孤岛”问题，打破各个环节之间的信息壁垒做到无缝集成，让客户享受到更好的服务体验。其次，数字化时代，企业更加认识到“以客户为中心”的重要性，据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2021年12月，我国网民规模达10.32亿，较2020年12月增长4296万，互联网普及率达73.0%;中国网民人均每周上网时长达到28.5个小时，较2020年12月提升2.3个小时。当消费者都已经在线化，当消费者的需求随着数字化的发展而变得更加个性、多元，企业则更加需要连接消费者，与他们进行有温度的互动，真正去理解、关注他们，从而做到以销定产、以客户为中心做有价值的产品与服务。因此敏捷、高效的协同能力，也成为了企业选择国产软件的标准之一。再次，不同行业、不同领域间的业务场景与业务流程皆有不同，因此，能够灵活支持不同行业不同企业个性化需求的平台能力成为刚需。过去，“SaaS企业要不要建PaaS”一度成为各家讨论的热点，然而时至今日，经过了客户、市场的种种验证，平台化无疑成为了供需两侧都十分看重的能力。基于成熟的低代码平台，企业可以根据不同行业的不同需求，在平台上创建不同的功能模块，从而快速搭建出符合业务需求的系统，以更灵活、更低成本、更高效率、更快迭代的优势顺应市场变化。也唯有平台化才能更好地支撑企业特殊化、个性化的业务诉求，支撑企业长远的业务与IT融合的发展战略。最后，在笔者看来，中国软件厂商想要在国内做到第一，同时在国际市场上也能比肩国际巨头，成为更多企业的选择，还必须具备国际化的能力。对于有出海需求的中国企业而言，其对产品的国际化必然有着严苛的要求，如具备多语言、多地域、多币种的产品能力、海外交付中心团队以及海外服务器集群无疑是不可或缺的条件;对于想要进入中国的外企而言，应当符合中国的法律法规，适应本地竞争环境，这时选择具备国际化能力的本土软件可以帮助这些企业规避在中国市场可能面临的数据安全等一系列问题。图片来源：摄图网不久前，销售易联合研究机构T研究发布了国内首份《CRM国产化替代选型指南》白皮书(以下简称“白皮书”)也印证了笔者的一些观点。该白皮书提出了一套国产CRM选型思路，认为由“云化、平台化、一体化、协同化”组成的四化就是其中重要的参考标准之一。其四化中的平台化、一体化、协同化与笔者对中国CRM选型的标准几乎不谋而和，并且通过梳理沈鼓集团、上海电气、滴滴等500强企业的实操案例验证选型指南的正确性。相较于以往传统的CRM选型标准，《CRM国产化替代选型指南》白皮书的选型思路显然更符合当下中国客户的数字化需求。此外，笔者认为以上提到的几大能力不仅适用于中国软件的选型，对于国际厂商而言也同样适用，因为对于中国客户而言，具备四化属性的产品是助力其实现业务扩张和商业成功不可或缺的因素。三、国产化风口下的思考实际上不止是CRM领域，其他软件行业的厂商在选型方面也有标准可循，但在笔者看来除了技术因素外，大体上选型也没有太大的偏差。值得注意的是在中国软件选型标准之外，我们也不免对国产化风口有一些思考。软件国产化替代不仅是趋势也是风口，入场的企业要持续深耕加强自主创新能力，还没入场的企业要加速布局。与此同时我们要认识到国产化替代不是仅仅把国内的ERP、CRM等换成国产，而是要结合中国数智化和信创特点，拥有比肩国际的产品能力和优势，在夺回市场份额的同时也强化中国软件的信心，形成真正的价值替代。在销售易CEO史彦泽看来，更高级的国产化替代不仅要满足客户的个性化本土化需求，还要具备帮助企业走出去，为其国际化发展赋能的能力。国产厂商企业可以从“感性”和“理性”两大维度去综合选择适合企业自身业务特性和发展的国产CRM品牌，才能实现CRM为企业可持续增长带来最大的赋能和助力。金蝶集团董事会主席、CEO徐少春曾公开表示，国产化替代的核心，是拥有比肩国际的替代能力，不能让中国企业“削足适履”。我们要做的不仅仅是从国外厂商手里夺回软件市场的份额，还要夺回中国企业对中国软件的信心。如今我们很庆幸看到，身处大潮之中，一些中国软件企业已经紧紧握住历史战略机遇，不断构建自主研发能力，在技术实力和服务水准上实现了跨跃式发展，凭借不输国际大厂的实力，赢得了国内外众多企业的高度认可。ERP行业赛道中，用友和金蝶瞄准SAP的市场份额,并逐渐成为央企国产化替代进程中的主流选择;在CRM领域，销售易连续五年入选Gartner [...]

Fmarketing ：F姐工作室 伴随流量红利的逐步消失，互联网也从高速发展回归到稳健发展的轨道，由增量市场转化为存量市场。 [...]

本文来源：赛迪网2019年，当华为被列入实体清单，面临台积电、Google Play的断供封锁时，很少有人注意到，华为公司用了30年左右的ERP软件也面临厂商停止服务、停止技术支持，因此不得不更换国产供应商。提到国产化替代，很多人会想到芯片“卡脖子”，其实软件领域的国产化替代也是刻不容缓。从ERP、CRM这样核心的企业级应用软件，到Zoom等办公协同软件，再到MATLAB、Figma等垂直行业软件，近几年国外软件断供的影响范围越来越广。信创产业正是在这种挑战下诞生。2020年起，我国信创进入大规模落地推广阶段。国家提出“2+8+N”信创体系，即党、政+金融、电信、电力、石油、交通、教育、医疗、航空航天八大关键行业+信创产品全面应用。招商证券在研报中将2020-2022年称为我国信创发展的“黄金三年”。在信创产业的黄金窗口期，国产软件能不能顶上去，如何抢占曾经被国际品牌垄断的市场和中大型企业客户，成为历史性机遇和挑战。一、国产化替代加速，信创成国产软件必争之地国产化替代浪潮中，头部国产软件成为最大收益者之一。比如，在ERP与CRM等企业级管理软件的核心领域，当前有替代实力的国产厂商不多，因此，信创市场主要是头部国产软件在拼抢。国产ERP的代表型企业用友在2021年年报中强调，“要抢抓大型企业市场的数智化与信创国产化机遇”。金蝶也在加紧布局。2022年3月金蝶透露，过去两年间，金蝶国际帮助了102家大型中国企业完成了核心应用的国产替代或者是全面的国产替代，包括华为、云南中烟、海信、沙钢等。图片来源：摄图网同样，CRM也迎来了国产化替代的红利期。“无论是出于成本的考虑，还是业务诉求的本质，企业对国产CRM的需求正在喷发。”头部CRM企业销售易CEO史彦泽说。以CRM领域为例，根据行业观察，头部国产软件拼抢的信创市场主要有三类客户：第一类，被列入美国实体清单的企业，急于完成国产化替代保证核心业务不断档。这类业务时间紧任务重挑战大，但一旦拿下会成为国产软件很好的品牌背书和成功案例。比如，2021年被列入实体清单的某全球安防行业龙头企业一度面临Salesforce断供停服风险。销售易入场后仅用了1个月时间，便完成和Salesforce的主数据切换，涉及多个基础模块，几十万条基础数据，并顺利完成国际化产品的适配工作。而后又用了3个月时间完善了之前Salesforce和该龙头企业磨合了6年的深度应用场景以及贯通了后端服务模块，有效赋能该企业海外销售服务一体化业务，提升客户体验。第二类，信创八大关键行业中的大型企业，他们也是信创市场的主力军。这类企业往往在早期用过国际品牌，对信创安全性和可靠性有较高要求，而且业务复杂，需要具备服务大中型客户的能力的头部国产厂商承接。第三类，对国产化替代未雨绸缪的企业。一方面，复杂的国际形势下，使用国际品牌仍然面临断供或停服风险。2022年5月底，美国商务部长表示，考虑将更多中国企业纳入“黑名单”，近期不放松制裁。自2018年美国启动实体清单以来，被列入实体清单的企业、高校和个人已经累积达600多个 。图片来源：摄图网一旦当企业被列入实体清单，以美国为核心的软件厂商往往会要求提前终止服务，企业需要在30天内寻找可替代的国产化CRM方案。为了避免被制裁的措手不及，一些企业的CIO可能会提前考察国产化供应商。另一方面，大部分国外CRM服务商的数据中心设在国外，对于中国企业来说显然存在一定的数据安全隐患。近几年，《数据安全法》、《个人信息保护法》等法律法规相继出台，出于安全合规性的考虑，越来越多的中国企业也开始考虑使用国产CRM产品。二、谁来制定国产化替代标准？如果说过去两年，不少企业对核心IT系统要不要国产化还有些犹豫，随着这两年中美贸易战与科技战的演进，尤其俄乌战争的爆发，以及国家出台的一系列安全合规法律法规，国产化已经成为越来越多企业的共识。当国产化替代成为必选题，企业该如何选型?国产化替代选型有标准可循吗?以CRM领域为例，过去各种CRM选型标准已经很成熟了，但针对国产化替代这个细分场景的标准还没有出现。这也许因为，虽然不同的企业国产化替代的驱动力各不相同，但是大家的选择其实并不多。“在核心软件领域，当前有替代实力的厂商较少。”一位业内人士表示。能够入围的CRM厂商一般综合实力比较强，企业往往根据自身业务特点对比头部厂商的差异化能力，并通过对关键场景的POC测试，实际验证服务商的能力。如果是跨国企业，对国际化能力还有一定要求。另外，同行业或同领域企业国产化替代的成功案例，也对选型决策有很大参考价值。如果要为国产化替代制定标准，行业领导厂商、产品和技术实力、丰富的国产化替代成功案例，这几大要素缺一不可。不久前，销售易联合研究机构T研究发布了国内首份《CRM国产化替代选型指南》白皮书，提出了一套国产CRM选型思路，包括四化和两指标。四化是指国产化替代选型时应重点关注CRM产品的四个属性：云化、平台化、一体化、协同化。两指标则包括4项感性指标和6项理性指标。感兴趣的朋友可以去销售易官方微信号搜索下载。图片来源：摄图网不过，笔者认为，四化的标准其实代表了CRM的发展趋势，不仅可以指导国产化替代，也适合通用的CRM选型。比如，四化中的平台化和一体化已经成为CRM行业的共识。平台化是SaaS厂商的一个趋势，有实力的CRM厂商都很早就开始部署构建aPaaS平台，满足大中型企业的个性化需求。如销售易自2015年便开始投入人力物力财力研发PaaS平台，迄今为止也收获了诸如海康威视、沈鼓集团、上海电气、施耐德等众多大企业的青睐。一体化则强调CRM厂商要打通营销、销售、服务的全流程一体化、线上线下一体化、B(经销商)C(消费者)一体化，而不是靠碎片式产品的组装和集成。值得企业更多关注的是协同化。中国领先的移动互联网成熟度，让移动化、社交化创新或成为国产CRM弯道超车的关键点。比如，在Gartner报告中，在移动端能力等细分维度上，销售易的得分就超过了Salesforce、Oracle、SAP等国际厂商。除此之外，笔者认为国际化能力，也是企业在选型国产CRM时重点考虑的一个因素。过去，国际化能力是国际品牌的强项。虽然国产CRM在国际化布局方面起步较晚，但近几年的加速追赶下，其国际化能力已经得到验证。以销售易为例，其全球化布局已经从美国硅谷的研发中心，拓展到了东南亚的分公司，同时还符合欧洲GDPR的合规需求。据悉，销售易正计划在欧洲建立数据中心，如此看来，在不久的将来销售易将会拿下除施耐德、海康威视、联想等国际企业之外的更多国际及海外客户。过去，国产化替代选型的标准，其实是一系列隐性知识，分散在少数大型企业和有能力做替代的CRM厂商内部。《CRM国产化替代选型指南》白皮书将头部CRM企业在国产化替代实战中的经验梳理和沉淀，的确为行业提供了一定的参考价值。三、写在最后从国产化替代落地，到大规模推广，再到为国产化替代制定标准，信创产业的步伐越来越快。国产软件完成国产化替换只是一个里程碑，而不是目的。“国产化的本质不仅仅是替代，也不仅仅挣脱‘卡脖子’，而是根据数智时代的新需求，提供比国外品牌更有创新性的产品和解决方案。”海比研究院院长曹开彬表示。只有借助国产化替代浪潮，成为真正的世界级软件企业，才是国产软件赢得未来竞争的“星辰大海”。

本文来源：大数网软件产业是信息产业的核心，是信息社会的基础性、战略性产业。作为数字经济蓬勃发展的重要底座，软件产业做大做强正当其时。近年来，中国软件业务收入整体呈增长趋势。2021年中国软件业务收入保持较快增长，全国软件和信息技术服务业规模以上企业超4万家，累计完成软件业务收入94994亿元，同比增长17.7%，两年复合增长率为15.5%。一、天时地利人和，造就软件产业的最好时代其实，业界对于中国软件产业的印象是基础软件被卡脖子，但是应用软件百花齐放。不过随着中国软件产业的强势发展，我们正在迎来对于软件厂商而言的一个最好的时代。在笔者看来，当下中国软件产业的“繁荣”源动力来自于“天时地利人和”，也就是产业环境、市场变革和企业创新。改革开放以来，全球化为中国融入全球市场创造了条件，大型跨国公司进入中国市场带动了中国软件业的发展，启蒙了中国企业，我们有了追赶的目标，这也许就是榜样的力量。虽然国外软件企业一直在引领产业发展，但是伴随国内软件产业生态的成熟，特别是国内互联网市场的发展，让技术下沉和更加民主化，信息技术对于各行各业的渗透作用日益明显，特别是移动化与社交化，让中国企业没有所谓的历史包袱，我们可以放开手脚加油干。在新的市场环境和技术变革下，中国软件业开始了产品、服务、商业的“超车”之旅，新应用、新场景、新模式，蓬勃的创新之风席卷中国大地。由销售易研究院与T研究院联合出品的《CRM国产化替代选型指南》白皮书指出，本土软件企业的优势在于：产品创新迭代快、应用体验贴近互联网、服务响应更迅速、服务特色本土化、接地气。无论是帮助企业集成中国特色的应用场景、满足企业用户的移动化和个性化需求，还是帮助企业控制风险性和降低成本，本土软件品牌都将“中国特色”发挥的淋漓尽致。《CRM国产化替代选型指南》免费下载二、从追赶到超越，CRM成为软件产业的急先锋在发展过程中，中国软件的某些领域已经实现了从追赶到超越，比如CRM。在数字经济时代，以客户为中心成为必然选择。而企业借助CRM可以实现客户运营和管理的数字化、智能化，进一步洞察客户的真实需求，为客户提供最匹配的产品与服务。图片来源：摄图网对于国内市场，随着人力成本的上升、人口红利的消失，企业更需要降本增效，CRM是刚性需求。中国企业越来越意识到CRM的重要性，这将带来不可估量的市场发展空间。谈起CRM，业界都以Salesforce为标杆。不过国内CRM厂商基于移动和社交的互联网环境，产生了非常多新玩法。比如国产CRM更加注重移动化、社交化、智能化、平台化、一体化、敏捷化、协同化、出海导向等。应该说国产CRM在产品形态、技术创新、场景化等当面亮点突出，例如SaaS与PaaS融合发展、AI与BI一体化等。这样，国产CRM在服务定制化和应用体验等方面更加本土化和接地气，赢得了国内企业的信赖。在经历十多年的学习和摸索之后，越来越多的中国本土CRM企业对于国内市场有了更深的认知，并立足本土创新，展开了很多丰富的实践。销售易CRM专业销售管理软件-CRM系统免费试用三、时势造英雄，销售易的CRM创新之路伟大的时代造就伟大的企业，只有与时代合拍才能基业长青。2011年7月，史彦泽创立了仁科互动，开始打造移动化CRM产品——销售易，其成为国内CRM市场的风向标，让CRM的内涵和外延不断延展。销售易用新型互联网技术赋能传统CRM，通过将社交、移动等技术完美地应用到企业客户关系管理中，让传统CRM突破企业内网边界，直接连接合作伙伴、客户甚至产品，从而将企业同客户互动的全过程数字化、智能化，帮助企业转型为真正以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩的可持续增长。基于此，销售易连续五年入选Gartner SFA全球魔力象限，依然是唯一入选的中国CRM厂商。销售易CRM的移动端能力遥遥领先于Salesforce、SAP、Oracle、Microsoft，排名跃居全球第二。无论是在产品成熟度和服务客户的专业度上，还是在产品创新和客户体验上，销售易CRM都有上佳表现。2015年，销售易投入重金研发PaaS平台，并逐步实现规模化，以平台化的能力适应大客户的定制化、个性化需求。基于此，销售易先后收获了沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视、施耐德电气等众多世界500强企业客户的信赖与支持。为了更好的帮助企业直连客户、直连消费者，销售易CRM基于企业微信与微信的打通，以更加敏捷、高效的协同化能力，帮助企业连接客户、连接员工、连接伙伴、连接产品, 形成高效、互动、有温度的关系网络。不止于“销售管理”，销售易基于营销服一体化、线上线下一体化、B（经销商）C（消费者）一体化的三大一体化能力，成为了国内唯一一家支撑直销、渠道、私域三种获客模式的CRM服务商。不止于“国内”，从早期在美国硅谷成立研发中心，到符合GDPR的合规要求，再到今天在东南亚成立分公司，销售易自始就在部署国际化能力，不仅帮助了诸如海康威视、施耐德等跨国企业完成CRM系统从国外品牌到国产化切换，同时也帮助更多中国企业扬帆出海，为全球客户服务。从销售易的成长历程，我们可以一窥中国特色CRM的不走寻常路，从技术架构、产品功能到数据能力、业务场景满足程度，国产CRM造就一流品牌的梦想已经照进现实。四、结语中国数字经济蓬勃发展，企业数字化转型进程不断提速，通过数字化技术提升自身的韧性成为企业的必选项。未来十年一定是数字化转型和数字化创新风起云涌的十年，同时也是中国软件业快速腾飞的十年。以销售易为代表的中国本土企业勇于创新，用自身实践为产业发展贡献了自己的力量。

本文转载于今日头条 沐熵观察曾几何时，一提到软件服务，似乎是国际品牌的专属。微软、SAP、Oracle、Salesforce等知名企业似乎在各个软件领域都占有绝对的优势，也是过去某一阶段绝大多数企业的选择。然而到了今天，我们却看到了另外一番场景。受国际环境影响，逆全球化发展思潮的兴起，“科技有国界“被推上了风口浪尖，在这样的背景下本土信息技术服务商迎难而上，逐步在很多领域实现了国产替代新征程。机会是留给有准备的人的。这背后，是本土软件厂商对产品力的不断打磨，对全周期服务的极致追求。可以说，在信息化发展上升到国家战略层面的今天，国内软件服务商没有辜负期望，在“百年未有之大变局”的今天凭借硬核实力逐步崛起了!一、国产化选择势在必行近些年全球动荡环境，让我们愈发意识到核心技术自主可控的重要性，其中软件产业作为数字信息时代的重要技术支撑，更是我国突破“卡脖子”限制的必争高地。软件产业对于一个国家来讲能有多重要?以近期发生的俄乌冲突为例，几乎全球的科技巨头都相继加入了对俄罗斯制裁的队伍：谷歌、You Tube、Meta宣布俄罗斯官媒禁止在其平台投放广告;在移动支付领域，苹果和谷歌宣布在俄罗斯停用Apple Pay和Google [...]

本文来源：飞象网 文：易欢 2017年国务院宣布自本年度起，将每年5月10日设立为“中国品牌日”。到今年，即将迎来第6个中国品牌日。在这个时间里，不妨来聊一聊中国CRM品牌的过去现在和未来。 [...]