连续五个月国内销量下滑!工程机械又陷周期魔咒?

据中国工程机械工业协会行业数据统计显示,2021年1-6月工程机械行业重点联系企业营收同比增长40.4%。大多数工程机械上市企业均实现了营业和净利润的双增长,工程机械行业仍然保持高度景气态势。但是,从今年第二季度开始,行业主要产品增幅呈下降趋势。4月,国内挖掘机市场销量同比下降5.2%,5月下降25.2%,6月下降21.9%,7月下降24.1%,8月下降31.7%,国内销量五连降,难道工程机械行业又将迎来“周期陷阱”?工程机械行业的朱格拉周期“朱格拉周期”是由经济学家克里门特·朱格拉提出的,他认为市场经济存在着9-10年的周期波动,这一周期波动一般从设备投资占GDP的比例看出,因此又被称为设备投资周期。工程机械行业发展与产业变迁、基建投资、机械设备更新换代等因素息息相关,因此,被打上了周期性的烙印。2012-2015年出现的工程机械行业周期,也印证了这一观点。受2008年国家四万亿刺激政策影响,2009-2011年工程机械行业快速增长。但进入2012年后,国内基础建设速度放缓,行业出现严重产能过剩,增长开始呈现下降趋势,直至2015年跌入谷底,其全年挖掘机销量仅5.6万台,较2011年下滑68%。数据来源:《2020年中国工程机械工业年鉴》但对于本次的销量下滑,行业专家与相关企业都保持比较乐观的态度,三一重工总裁向文波认为,工程机械行业不会再经历像之前那样的低迷周期。中国机械工业联合会执行副会长陈斌,在2021上半年机械工业经济运行形势信息发布会上也总结说道“行业平稳运行压力渐显,但全年增长信心依然。”高质量发展,助力行业破除周期魔咒智能化转型和数字化升级,正成为企业抵抗周期波动的普遍做法。那企业具体该通过怎样的转型升级,来度过这次的下行危机呢?1. [...]

销售易PaaS+腾讯云IDaaS,专治身份管理不力!

面对身份管理,企业总是有一箩筐的烦恼:多套账号密码,员工记不住怎么办?登录地点、设备或网络发生变化,如何判定“他”是他?手动维护各系统的员工流动信息,过程繁琐且重复怎么破?……企业身份管理,就不能简单一点吗?解决方案来了~近期,销售易CRM [...]

帮助出海企业遵循GDPR合规要求,销售易已准备就绪

近年来,新一轮科技革命和产业变革蓬勃发展,数字化、网络化、智能化加速推进,个人信息处理活动更为普遍,然而随之而来的是越来越多的客户、消费者个人信息泄露事件层出不穷。无论是国内还是国外,对于个人信息的保护,都已经成为了民众乃至国家非常关注度的问题。各国为倡导保障数据隐私陆续发布了相关法律。2016年欧盟发布《通用数据保护条例》(General [...]

Gartner得分赶超国际巨头,销售易CRM V2108新版本有何硬实力?

近日,Gartner公布了2021年最新的销售自动化魔力象限报告,销售易五度入选,且依然是迄今唯一入选的中国CRM厂商。销售易不仅在核心产品能力上较去年有明显提升,同时在多项能力指标上继续领先国际厂商。报告显示,在移动端能力上,销售易遥遥领先于Salesforce、SAP、Oracle、Microsoft,排名跃居全球第二;在BI报告分析能力上,销售易得分超越SAP;在向导式销售能力上,销售易得分与Oracle持平,超越SAP、Microsoft;在渠道管理能力上,销售易得分超越SAP、Microsoft;在商机管理及线索管理能力上,销售易分别与SAP及Microsoft得分持平。过去的一年,销售易深耕行业市场,持续升级产品能力,以满足更深度的客户需求。也正是基于以往的专业积累以及对技术创新的持续探索,销售易CRM近期又发布了最新的V2108版本,从线索管理、商机管理、渠道管理等多个维度进行了优化,并推出了诸多新的亮点功能,全方位助力企业业务数字化转型升级。下面一起来看看,销售易CRM [...]

这样飙上热搜的导购员,请给我来一打

开篇之前,先给大家看段近期飚上热搜的视频:这是近期热播剧《我在他乡挺好的》中关于导购的片段。仅入职两天的实习导购,却呈现了一段值得借鉴的导购实践:不介意提供无效服务,尽可能多地让客户试穿;在已知38.5码黑色鞋子缺货的情况下,主动向客人推荐白色同款;留意到客人之前关注的几款鞋子,都找出适合的尺码供客人挑选;最终,女主纪南嘉被实习导购的真诚和专业打动,买下了她推荐的所有鞋款。但对于零售门店而言,视频中的优秀导购不常有,以下这些可能才是导购的常态:固守门店,只能等客户上门,零售门店门可罗雀;导购专业水平参差,能否卖出去货全靠“缘分”;不知道客户喜好,一味“瞎推荐”,招客户烦不说,业绩还不上去;……导购作为接触客户的最前端,其专业和高效与否,对零售门店的价值不言而喻。在人工成本水涨船高的背景下,导购的价值已经不能仅仅停留在导购本身,他们需要释放出更多营销、推荐、服务客户的价值,才能持续提升门店销量。事实上,已经有不少零售业者意识到上述导购环节存在的问题,并着手打造自己的“私域池”,期望通过对私域客户的持续运营,延长客户的价值周期。而企业微信就是大多数企业的共同选择,不论是服饰、美妆,还是珠宝、奢侈品……越来越多的零售企业开始让导购用企业微信添加客户的微信。据2021微信公开课PRO公开的数据显示,已有550万企业与组织使用企业微信,企业通过企业微信连接及服务的微信用户数已经达4亿。但有了企业微信,上述导购存在的问题就彻底解决了吗?现实并非如此,用企业微信加客户好友,仅迈出了私域的“一小步”,后续如何为客户提供更精准的服务、推荐更符合客户需求的产品……仍需要借助系统性的工具和玩法加持。作为腾讯产业生态伙伴,基于产品的深度合作,销售易推出企微导购产品,帮助导购直连消费者,实现“引流、种草、消费、复购”的闭环连接,成就零售门店销量暴涨。 第一步,直连消费者建私域,引流吸粉更高效过去,导购用企业微信加了客户好友,一段时间后,看似沉淀了不少客户资源,但这些客户从哪个渠道进来、对什么产品感兴趣一概不知,原本预期对私域消费者精细运营的目标,根本无法实现。借助企微导购的员工活码、门店活码,零售业者可以为线上商城、线下门店、促销活动等多渠道引流的客户自动打标签,智能分配适合的导购进行一对一服务,有效解决了导购分配不均,“闲的闲死,忙的忙死”的情况,让有限的导购资源为更多客户提供服务。销售易企微导购:社群运营对于有社群运营需求的零售门店,可通过群活码,为不同目标客群,自动创建差异化的私域社群,让导购对社群进行持续培育和运营。以母婴产品为例,品牌方可将目标客户细分为备孕、怀孕、月子、育儿等阶段,并将处在不同阶段的宝爸宝妈们引流至相应社群,通过群内定期的知识经验分享、产品评测等,提升导购的母婴专业“人设”,增强品牌与消费者间的信任感。第二步,360度客户洞察,种草安利更容易高能效的导购是什么样的体验?正如文章开头视频中的那个实习导购一样,她准确记下了客户需要的鞋码,也留意到客户进店后对哪几款鞋子感兴趣,因此她能站在客户的角度,提出建设性的意见、推荐适合的产品。销售易企微导购:客户画像结合CDP客户数据平台,企微导购能够对线上线下全域消费者数据进行洞察分析,围绕消费者年龄、性别、地域、消费偏好、历史购买记录等,生成360度的客户画像。让导购依据客户画像提供精准的服务、推荐针对性的产品。零售品牌也可基于客户标签,对消费者进行分层、分群的精细营销,既不打扰“无关”的消费者,也提升了营销推广的转化率。此外,企微导购为零售品牌打通会员体系,实现线上线下会员数据同步。根据系统设置的规则,导购可自动触发会员关怀、礼券发放等动作,用温情的会员服务,提升客户复购率、强化客户与品牌的粘性。销售易企微导购:会员管理第三步,丰富的玩法,导购变“带货网红”基于企微导购预置的海量素材库,品牌方统一管理商品库、话术库、优惠券等素材,存储在导购的聊天侧边栏,可一键拉取触发客户,高效、专业为客户解答;依据品牌调性,零售企业可以打造导购的朋友圈人设,根据总部配置的文案、海报、小视频等内容,让导购一键到朋友圈,避免导购因专业水平参差,“拉胯”品牌形象的情况出现。销售易企微导购:聊天侧边栏素材库另外,企微导购提供的直播功能,可无缝衔接电商小程序,让导购从门店进入直播间,打破“时空限制”,随时随地高效带货。此外,系统预置的几十种裂变玩法,通过拼团、砍价、红包等手段,更可让导购激励老客户进行裂变传播,低成本实现销量暴涨!第四步,业绩指标随时看,导购卖货更积极想要让导购更积极卖货,就需要导购实时掌握业绩完成进展,并配合相应的激励机制。企微导购提供数据智能统计的功能,加了多少客户、建了几个群、任务接收、完成推送、销售额、业绩提成……导购通过数据看板直观掌握每一天的工作数据,哪些工作还没完成、获得了多少奖励,让导购快速调整工作分配,更积极完成任务。店长、区域负责人也通过数据看板,实时掌握每个导购、每家门店的业绩指标,让管理决策有据可依。销售易企微导购:业绩看板而在风险管理方面,品牌方可在后台统一配置,导购与客户会话中一旦涉及敏感词,系统会触发提示,引导导购规范行为、话术;所有导购与客户在企业微信的沟通记录,也都会沉淀“留痕”,方便品牌方后期做合规性审查,为消费者打造极致的消费体验。此外,导购离职客户无缝继承、导购SOP标准化等功能,都能在维护品牌数据资产基础上辅助导购快速高效服务客户,成就业绩翻番!看了这么多让导购增长业绩的实用功能,您想亲自体验一把吗?点击链接,立即解锁试用让导购变身多面手的企微导购吧!

当自强的中国制造,如何靠服务型制造“逆风翻盘”?

2010年,中国制造业产出占全球19.8%,超越美国的19.4%,成为制造业产值最高的国家。在随后的11年里,中国持续保持世界最大的制造国家地位,并将制造业产值全球占比提升到了30%。虽然,中国制造大国地位无可撼动,但距离制造强国还有一定的距离。大而不强的中国制造业怎样才能称得上是制造强国?中国工程院有一个指标体系来定义“制造业强国”,包括质量效益、结构优化、持续发展和规模发展这四个一级指标,其对制造强国的权重影响依次递减。质量效益、结构优化、持续发展能综合体现制造业的核心竞争力,是制造强国的主要标志,也是发达国家与发展中国家的主要差距所在。数据来源:《2020中国制造强国发展指数报告》在《2020中国制造强国发展指数报告》中,基于制造强国评价指标体系,结合世界银行、世界贸易组织等权威机构的最新统计数据,分别测算九个国家2019年度制造强国发展指数,中国制造强国指数低于美国、德国、日本,仅位于第三阵列。数据来源:《2020中国制造强国发展指数报告》从我国各分项指数来看,“规模发展”仍是制造强国进程中的主要支撑力,制造业总体上仍未摆脱规模拉动的发展路径。排除规模发展因素,中国的制造强国指数比美国低58%、比德国低43%、比日本低41%,这与第一、二阵列国家存在较大差距,因此,中国仍属于制造大国。中国工程院院士朱高峰指出,质量效益在长时间内仍是我国制造业的最大弱项,高质量转型发展之路任重道远。“微笑曲线”VS“武藏曲线”,中国制造路在何方?在制造业发展的过程中,一直贯穿着两个理论,“微笑曲线”与“武藏曲线”。“微笑曲线”将一条产业链分为若干个区间,即产品研发、零部件生产、模块零部件生产、组装、销售、售后服务等,其中组装,也就是生产制造环节总是处在产业链上的低利润环节。中国制造想要摆脱低附加值的困境,就必须向“微笑曲线”的研发和服务两端延伸,通过技术产业升级和发展服务型制造业来增加附加值。微笑曲线但是日本索尼中村研究所所长中村末广,就提出了与微笑曲线完全相反的“武藏曲线”,他认为组装、制造阶段的流程有较高的利润,而零件、材料以及销售、服务的利润反而较低。比如,英特尔其实是靠技术研发成功后的规模化生产实现价值最大化的,并不是靠技术研发和品牌价值。 其实,两条曲线并不是对立的,“武藏曲线”与“微笑曲线”相反说明了一个道理:价值链某个环节是否有价值并不在于它所处的位置,而在于它具有什么样的内涵,以及创造出什么样的价值。因此,制造业的升级不应是简单的向研发及服务两端延伸增加附加值,而是要将制造活动本身转变为一种服务,打造服务型制造,即推动制造业从以加工组装为主向“制造+服务”转型,从单纯出售产品向出售“产品+服务”转变。在这种情形下,原本的制造经济开始演变为全方位的服务经济,从以生产制造为价值核心,转变为以用户服务为价值核心。服务型制造,中国制造迈向高端的桥梁从产业价值链角度看,发展服务型制造是提升制造业附加值的关键,也是中国制造补足短板,实现高质量发展的主要途径。但是,当前我国服务型制造发展相对滞后,制造企业的服务收入占总营业收入比重不到10%,而发达国家超过30%,个别领先企业如GE则高达70%,制造业服务化已经迫在眉睫。1.政策先行,战略驱动制造服务化其实,我国早已发布一系列的政策,为服务型制造指明了方向。2015年,《中国制造2025》明确提出,要推动生产型制造向服务型制造转变,积极发展服务型制造和生产性服务业。2016年,《发展服务型制造专项行动指南》提出,将引导制造和服务融合发展,加快制造业从生产型向生产服务型转变。2020年,《关于进一步促进服务型制造发展的指导意见》提出到2022年,制造业服务化理念得到普遍认可,制造业服务化主要模式深入发展,制造业企业服务投入和服务产出显著提升,示范企业服务收入占营业收入的比重达到30%以上。基于国家出台的一系列发展服务型制造的政策,各地区结合自身实际情况,相继发布服务型制造专项行动实施方案与细则,将服务型制造落地。2.示范引领,沈鼓的服务型制造升级之路除了政策的引导外,打造典型示范单位,也是推动服务型制造快速发展的关键。《关于进一步促进服务型制造发展的指导意见》中也提到,要通过示范企业的典型带动作用,推动更多企业向“生产+服务”型企业转变。连续两年入选工信部服务型制造示范企业的沈阳鼓风机集团股份有限公司(简称:沈鼓)就是大型装备服务化转型的典型代表。早在2015年,为响应国家政策、顺应产业转型升级趋势,沈鼓就确立了服务型制造转型的战略。然而,与很多转型服务化的企业面临的问题类似,沈鼓战略转型有三个关键问题:第一,从哪里着手?第二,如何着手?第三,怎么实现?从哪里着手?沈鼓把目光投向了与客户最接近的部门——客户服务中心。客户服务中心常务副总经理全红飞说:“沈鼓集团的客户服务中心,肩负着集团产品产成之后,一直到机组报废的全生命周期管理,这里面全部的服务工作都是由我们(客户中心)来牵头完成,所以我们是沈鼓集团中责任重大的部门,也成为担负着集团服务制造业转型任务的部门。”“以销定产”是沈鼓主流的生产模式,产品是根据客户实际情况量身定制的,设备价值高且具有较长的服务周期。因此,洞察客户不断变化的需求,了解设备运行情况,挖掘服务价值,将服务部门转为利润中心,是沈鼓服务化转型最关注的问题。沈鼓集团客服中心技术管理室主任赵铮把这种转型归纳为三个方面:一是打通服务与营销的壁垒。二是需要建立精益化、标准化的服务体系。三是建立适应移动互联时代的客户社交互动渠道。最终沈鼓决定通过打通从营销、服务的全流程,在一个平台上,提供营销服务一体化的管理,打造全新的客户服务体验,从而挖掘更多二次销售机会。经过多方对比,沈鼓选择销售易来帮助其打造营销服务一体化平台。该平台打通客户销售信息与服务信息,通过客户360度视图,沈鼓能够全方位了解到客户的销售及服务阶段,实现从“销售-服务-二次销售”的信息闭环。在服务体系构建方面,通过该平台,客服中心可以集中指挥、就近调配服务工程师,在最短时间内应对突发事件或事故,统一调配全集团的客户服务资源,提高客服的响应速度,实现客户服务全覆盖。另外,平台还开发了客户APP、客户门户网站、微信服务号、项目群组等新型社交手段和渠道,让客户随时查看设备的状态和维保数据,自助查询和下载设备相关资料,随时随地和客服建立沟通。沈鼓社交型客户服务门户沈鼓正逐步从被动响应向主动服务转变,从传统制造业务向产品全生命周期服务管理转型。据报道,2019年沈鼓服务型制造业务收入占比已经达到27%,“十三五”期间,营业收入年均增长13.3%,利润年均增长57%,综合经济效益指数由177.07增长到244.64。沈鼓正以服务型制造,探索出可持续发展的新引擎。沈鼓的服务型制造发展之路,是中国制造转型的一个缩影。当前国际环境日趋复杂,贸易保护主义、全球疫情等不确定性明显增多,中国制造业却仍能保持较高速度地增长,2021年上半年,规模以上高技术制造业增加值同比增长22.6%,规模以上装备制造业增加值同比增长22.8%。不断上扬的数字,向我们证明中国制造正在逐步向价值链的中高端攀升,产业国际竞争力也在不断提升,中国制造正乘着“服务型制造”之风,实现质量与效益的双提升,向高质量发展高速迈进!现在[点击链接],获取制造业转型白皮书~

PC份额连续3年破纪录,联想是如何打破增长天花板的?

5月底,联想集团公布了截至2021年3月31日的2020/21财年第四财季及全年业绩,其中诸多耀眼数据让人记忆深刻:第四季度营收达1060亿人民币,同比增长48%,创造了近十年以来最快增速;全年整体营业额在一年内飙升近700亿人民币,同比增长19.8%,达到4116亿人民币的新里程碑。可以看到,2020年联想交出了一张亮丽的成绩单。图片来源:联想中国微信公众号作为联想集团业务模式变革和转型的先锋和主力军,联想中国的业绩数据表现更是异常突出。单从PC领域来看,2020/21第四财季,联想中国区PC销量和销售额同比增长74%和76.9%,全财年PC销量和销售额市场份额分别达38.6%和41.6%,连续三年破历史纪录。其大客户PC市场份额、中小企业(SMB)PC市场份额和消费市场份额均实现高速增长,创历史新高。就目前市场表现和产品影响力来看,联想中国PC以绝对实力领跑全场,实现了从行业领导者向行业主导者的产业形象转变。在这些亮眼的成绩背后,离不开中国区业务团队的努力,更少不了数字化团队的大力支持。自2017年联想中国区提出“日出东方”战略后,PC业务开始了“以客户为中心”的转型,数字化团队通过对传统IT转型升级,为不断变革的业务准备了充足的武器,从而进一步加速发展。在过去几年的数字化转型之路上,联想数字化团队基于“IT”+“业务”双轮驱动的理念,对PC业务的商用大客户、中小企业(SMB)和消费者这三类用户的全旅程进行梳理,并结合线上线下的全触点需求,将数字化转型落到实处,产出了诸多好的产品和解决方案,真正助力业务的发展。以数字化为引擎,为商用大客户业务增长加速从2017年开始,联想中国区PC下的商用大客户业务走上Rel2.0的变革旅程,希望能在客户覆盖、业务承载、全程客户体验等方面取得突破。在这一过程中,为有力的支持Rel2.0战略的成功推进,联想中国区数字化团队引进了客户360系统、pipeline系统,让销售能够全面了解客户信息、掌握客户的需求,实现精准销售预测;同时还对大客户电商平台——E采进行了迭代进化,让传统采购线上化,简便化……示意图:客户360度视图其中重点要提到的是pipeline系统,这是联想中国联手销售易,建立的一体化销售管理平台,可视化、移动化、透明化管理多种类型的销售商机,实现精准销售预测和精细化排产。对于销售人员来说,可以随时随地把客户采购需求记录在系统中,方便查找跟进,也避免了关键信息遗失的情况;同时还可以按产品线、季度、财年等维度精准预测未来的下单量,尽可能接近真实的用户需求,提前为后续的采购、生产做准备。而对于管理者来说,可以通过手机实时掌握销售进程,判断销售是否需要支持和协助等,最大程度的提升客户开拓效率。对于销售易提供的pipeline系统,联想集团大客户事业部运营总监黄吕国曾给出了认可:“销售易良好、自然地与联想内部的大数据分析做了集成,帮助我们透视出大客户商机销售通路的状态。”基于一系列数字化技术的支持,在过去一年里,联想中国区大客户业务PC销量市场份额达到55%,实现高位增长,其中企业和教育行业销量市场份额分别达到60.8%和58.9%,创历史新高。以数字化为基石,为SMB业务插上腾飞的翅膀针对PC下的中小企业客户群,联想中国区近年来在推进“One [...]

连续三年红灯预警,家居建材企业如何在过饱和的市场突出重围?

2016年,中国建筑材料流通协会等单位提出BHEI的概念,即中国城镇建材家居市场饱和度预警指数。该指数适用于各城镇对当地建材家居市场饱和度的测试,并设立了绿、黄、红区域,以体现不同区域建材家居市场饱和度的情况。自2018年以来,全国BHEI值已经连续三年高于150,全国家居建材市场整体处于过饱和状态,市场竞争持续白热化。如何从过饱和的市场中突围,成为企业首要解决的问题。数据来源:中国建材流通协会-2016年、2018年、2019年、2020年全国BHEI数据对比市场饱和、疫情围困加速行业洗牌,转型成为必然选择除了过饱和的市场现状外,疫情对传统的家居建材行业也有较大的冲击,门店、卖场被迫关停,线下业务严重受挫,据《2020年建材家居市场发展现状调研报告》显示,63%的卖场在2020年的总销售额呈下降趋势。数据来源:《2020年建材家居市场发展现状调研报告》疫情之下,建材家居卖场逐渐认识到数字化转型不再是一道选择题,而是必答题。但65%的卖场认为其在数字化应用方面存在明显劣势,不能主动变革的传统建材家居卖场将在激烈的市场竞争中逐步淘汰,未来强者愈强、弱者愈弱的马太效应将愈发凸显。线上线下齐发力,打造引流-到店-购买的营销闭环 [...]

盘点CRM最佳实践案例,解密30+头部企业数字化转型之道

近年来,“企业数字化转型”浪潮愈演愈烈,不仅成为了这个时代的主旋律,更是成为了每个企业发展的关键词。很多企业借助数字化之力打破发展瓶颈,实现业绩的规模化持续增长,在竞争中遥遥领先。那他们是如何做的呢?从他们的数字化转型实践中,又能获得哪些思考呢?我们整理了4大行业,39家企业的案例,分享给大家,希望与大家一同找到企业数字化转型的最佳理论与方法!建议收藏,慢慢欣赏哦~被称为行业翘楚的500强数字化转型典范企业:海康威视沈鼓集团远东集团建华建材集团传统制造业的数字化转型楷模企业:易初明通-卡特彼勒中国总代华测导航德力西电气振德医疗dormakaba森特股份乐心医疗雪伦照彰实业奥图科技良信电器借助数字化让科技化更上一层楼的高科技企业:知乎树根互联高灯科技超图软件滴滴企业版帆软简道云得到开普云迪安诊断石墨文档盖雅工场每刻科技会畅通讯灵雀云奇智创新用数字化连接消费者的零售/耐消品企业:万银汽车良品铺子唱吧集团星饰居用连接做服务的服务业企业:雅迪传媒中外运安迈世布瑞琳长城物业 

十二省骨科耗材大幅降价!全国集采趋于常态化,医疗耗材企业何去何从?

自安徽省率先打响高值医疗耗材带量采购的“第一枪”,随后多个省市加速推进带量采购政策的实施落地。近日,豫晋赣鄂渝黔滇桂宁青湘冀十二省(区、市)骨科创伤类医用耗材联盟采购办公室召开带量采购申报信息公开大会,对骨科创伤类医用耗材开展集中带量采购。本次联盟采购,医疗机构共上报产品需求量约97万套;通过竞价,71家企业的20751个产品拟中选,平均降幅88.65%。其中,普通接骨板系统价格从平均4683元左右下降至606元左右,平均降幅87.05%;锁定(万向)加压接骨板系统价格从平均9360元左右下降至987元左右,平均降幅89.45%;髓内钉系统价格从平均11687元左右下降至1271元左右,平均降幅89.12%。骨科创伤类医用耗材在售产品规格型号数近700万个,占所有医用耗材的一半以上。在国家开展第二轮高值医用耗材集采的背景下,各地医用耗材集采频频大幅降价。耗材采购的全国联动使得价格日益透明,进一步加速行业洗牌。在强大的内部需求和外部医改政策的推动下,医疗耗材企业已经从粗放式增长阶段进入精细化运营时代。通过精细化运营有效降低各类成本将成为医疗健康企业业务成功的关键要素,企业需要具备全方面的运营规划和落地能力,在市场、销售、项目运营等阶段,充分利用数字化技术提升客户转化成效,在行业利润率持续缩紧的情况下,实现业绩的增长。剖析并管控市场活动,明晰投入的精准结果对于医疗耗材企业来说,很多客户线索来自各类市场活动,如大型展会、研讨会、学术会议等。企业投入了大量市场费用进行活动拓客,但活动后,却往往难以评估营销效果和投入产出。为了实现精细化的市场活动管理,企业在营销过程中,需要对不同渠道的转化效果进行细致分析,这就需要建立从活动申请评估到花费产生及效果分析的流程化闭环管理。通过CRM实时采集、汇总、整理来自不同渠道的客户信息,可以帮助企业全景式查看各渠道及不同类型活动线索获取效率。同时,CRM会根据企业设置的规则,以区域、行业、业务等维度,自动将客户分配给适当的销售进行及时的跟进培育,提高整体的营销效率与营销线索转化率。以此,将市场活动与线索和客户紧密关联,明确不同渠道的获客数量和质量,在持续追踪市场活动产出的同时,动态优化企业的市场策略,提升ROI。 持续追踪市场活动的产出,动态优化企业市场策略 了解客户全貌,找准项目推进突破口通常来说,客户数据大多掌握在销售手中,想要了解客户信息需要线下统计,费时费力且不准确。为了将分散各处的客户数据变为可以支撑决策的客户数据资产,企业可以通过CRM详细记录客户信息,经过客户联系人查重、整合等,确保客户数据的质量。之后,CRM会根据企业定义的规则,以客户区域、重要性、规模、需求、主营业务等多指标衡量客户等级,帮助销售团队了解客户全貌,按客户重要级别投入公司资源,让企业将有限的精力和资源聚焦投入在重点项目上。此外,CRM提供的客户联系人关系图和商机作战地图对销售推进项目非常有帮助。它们将客户各联系人的关键信息,以及项目参与者对项目所起的作用和影响程度以图形直观地展现出来,帮助销售了解此客户的客户关系开发状况,为后续客户关系维护和突破提供支持信息,让项目推进更有针对性。直观企业图谱展示,为客户关系维护和突破提供有力支撑 直销、渠道双体系下的业务精细化管理医疗耗材企业常见的销售模式为自建团队直销+代理商渠道销售,由直销覆盖终端医疗机构,并由渠道伙伴覆盖其他区域。对于终端医疗机构,企业可以通过规范销售流程,将企业的销售成功实践沉淀到CRM中,在销售团队中复制成功经验。这样的话,从新客户商机开拓、项目推进、竞争对手管理、拜访互动活动管理、日报周报填写、再到业绩指标达成,每一个销售环节都有成功实践方法论做指导,让销售可以分阶段、按步骤地科学推进商机,以此,减少打单时间、提高客单价和商机赢率。由于耗材产品重销售、库存,轻售后服务的特点,在前期销售跟进完成后,一旦成单,销售可凭借CRM与ERP的打通,在系统内同步查看产品库存、发货、运输等项目进度,并快速提交合同的申请和产品核销流程,完成产品数量、销售额的结算。对于渠道伙伴的合作,医疗耗材企业可以通过CRM从代理商甄别、开拓准入,再到业务赋能等方面,对渠道伙伴实行全生命周期精细化管理。规范代理商开拓准入流程,发现更优质的合作伙伴在代理商资质审核阶段,录入渠道伙伴关键字后,系统会自动显示完整的名称、地址等工商注册信息,并自动回填进系统。对于加入的伙伴,企业可以通过代理商门户向伙伴传递信息,分享产品资料、培训文档等,帮助伙伴随时学习最新产品相关信息,让合作伙伴随时随地获得支持与帮助。当企业发布最新促销政策时,伙伴可以自助下单并实时查看订单动态信息,方便企业与渠道的业务对账,在降低企业内外沟通成本的同时,提升伙伴的打单效率。在销售易服务的医疗耗材行业标杆厂商中,塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系,重塑组织流程逐渐成为了厂商发展的方向。销售易致力于帮助医疗耗材企业与客户的连接互动全过程实现数字化、智能化,打造适应新时代下的独特竞争优势,实现业绩的持续规模化增长。现在【点击链接】,开启客户精细化、数字化运营!

销售易亮相2021金融科技创新发展论坛,以数字化助力场景金融客户营销

7月23日,2021金融创新发展论坛暨第四届金融科技管理人年会在青海西宁召开。论坛以“数据原生,科技赋能”为主题,邀请国内外金融科技创新实践者,探讨数字金融现状、趋势与发展策略,分享金融业数字化转型思考与创新实践,探索中小金融机构数智化发展的未来之路。销售易出席并带来“场景金融的客户营销数字化转型之道”主题分享。年会现场2021年是我国“十四五”规划的开局之年,面向未来五年,中小金融机构如何抓住数字化转型的发展机遇?如何以科技赋能,在激烈竞争中寻找到自身的新价值来源?新发展格局下,金融科技创新潜能如何进一步激发?中国人民银行科技司原副司长李晓枫在主题为“中小金融机构数字化转型要点”的演讲中,详解了数字化转型中的信创职责,从“数字化趋势不可逆、金融业数字化转型是全行业大事、‘连接——数据——智能’转型模式、提升数据要素应用能力、数据安全体系要与AI智能结合 [...]

增速与管理不对等,电子设备企业该如何为业绩上“保险”?

7月15-17日,为期三天的第九届中国(西部)电子信息博览会在成都盛大召开,销售易携电子设备行业数字化解决方案参加展览。本届西部电博会展览面积超33000平方米,参展企业高达700余家,参观人次近5万,在展商数量、展区面积、观众规模、论坛专业性等方面均创新高,电子行业呈现出一片繁荣景象。第九届中国(西部)电子信息博览会现场针对电子行业的超高景气度,相关权威单位也给出了很好的数据进行证明。根据中信电子和申万电子发布的数据,2021年第1季度电子全行业365 [...]

“微信客服”上线内测,品牌商家未来的主战场变了?

近日,小编收到了一条来自于“企业微信团队”的一条推送:邀请你参与微信新功能内测。企业微信团队的会话窗口微信客服是个啥?谁能用?有什么用?带着一系列问题,小编点开企业微信团队的推送链接,就进入到了微信客服的官网。这表明,这个“微信客服”就像视频号、公众号一样,拥有自己的官网。接入微信客服首页 微信客服上线内测,知识点快速Get进入到微信客服官网后,小编发现,微信客服就是腾讯给企业开通了API接口,当企业接入后,用户可以在不用加微信好友的情况下与企业发起沟通。而随着小编的继续深入,发现微信客服的沟通场景不仅局限于视频号、搜一搜、微信支付等微信生态,更支持在企业的APP、网页等渠道唤起微信客服。微信客服支持多场景下的接入也就是说,微信客服是一个不局限于微信内部的功能,而是支持微信内、外多个触达客户的场景,实现跳转进入“微信客服”。当一个企业选择使用微信客服之后,可以迅速在视频号、搜一搜品牌官方区、微信支付凭证页面、公众号菜单栏等微信生态内场景中开放“联系客服”入口。同时,企业也可以在 [...]

万亿规模的工程机械后市场,企业如何实现“弯道超车”?

“工程机械由增量市场为主,向存量市场更新和增量市场升级转变”,中国工程机械工业协会会长苏子孟在“第十届工程物资设备管理创新大会”上如是说到。中国工程机械行业经历近5年连续爆发式增长,多种产品在2020年的销量都达到高峰。但根据中国工程机械工业协会的调研显示,虽然整体销量仍处高处,但产品销售增势转弱。数据来源:《2020年中国工程机械工业年鉴》另外,根据中国工程机械工业协会对设备保有量的统计显示,截至2019年底,中国工程机械主要产品保有量为765万~829万台,设备保有量巨大,在经济低速增长叠加转型升级趋势下,设备升级更新成为常态,工程机械后市场正在悄然崛起。增长蓝海,却成“伪命题”?市场需求的转变,让后市场的重要性愈加凸显,成为工程机械企业下一个激烈争夺的制高点。在今年5月举办的第三届工程机械后市场千人峰会上,中国机械工业联合会执行副会长张克林指出,当前,工程机械产业迎来新的发展时期,市场正由增量市场向存量市场加快迈进,工程机械后市场面临数万亿规模的广阔蓝海。那万亿规模的后市场都包含什么呢?工程机械后市场是指设备出售以后,围绕设备使用过程中的各种衍生服务。它涵盖了设备从售出到报废的全过程,围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务,从而产生的一系列交易活动的总称。主要包括:维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等。后市场服务,能够帮助企业赢得口碑,留住老客户。但根据《2019年工程机械用户需求调研报告》显示,用户对各类品牌产品的忠诚度较低,用户满意度的各项指标与2017年相比,呈下降趋势。服务及时性、质量可靠性、维修技能等都是造成用户较高抱怨率的因素,客户有较为严重的流失倾向。用户满意度不断下降,超六成企业后市场吸收率不足40%。因此,很多人将后市场看作是一个“伪命题”,看起来很大却“吃不到嘴里”。以客户为中心,后市场也能“弯道超车”其实不然,在欧美成熟市场,工程机械企业三分之二的利润来自后市场业务,是企业“活下去”的重要保障。这得益于国外企业对用户服务的重视,从业务开始,就将销售与服务并行,几十年的沉淀,才造就了后市场业务的蓬勃发展。虽然中国的后市场业务,在短时间内难以达到欧美的水平,但借助数字化的服务平台,也能够帮助中国企业快速构建科学的服务管理体系,实现后市场业务的快速增长。下面和小编一起来看一下,销售易是如何帮助工程机械企业升级服务,通过后市场“弯道超车”的吧~拓展服务渠道,保证服务及时性  [...]

销售易十周年:用10个关键字讲述10年品牌历程

从2011年7月18日在一间小公寓里打磨产品的六人团队,到如今已是聚集近千位同仁的组织,持续为四千多家企业提供服务的企业级新型CRM开创者,销售易已经10周岁了。过去10年,是中国SaaS千帆竞发、百舸争流的10年,新的市场机遇和不变的奋斗目标持续交织出销售易成长的关键节点。在跌宕起伏的发展历程中,销售易始终满怀热情、坚守初心,以沉稳坚韧的步伐披荆斩棘,在推动中国企业数字化转型的浪潮中砥砺前行。10年间,销售易与时间赛跑,从零到一搭建数字化基石,从点到面完善产品和服务体系,努力为企业提供兼具智能化与人性化的产品及服务;10年间,销售易沉淀、积累、创新、开拓,深扎中国SaaS [...]

锁定高净值客户?专业服务企业快来试试这样做!

在今天,越来越多的企业将人力资源、财税、代理注册、知识产权、检测等非核心业务交由第三方专业服务公司来完成,利用外部专业资源提高效率,降低不断攀升的各项运营成本。同时,越来越多的企业开始邀请三方咨询或培训公司作为企业的外脑顾问,更好的应对不断变化的市场环境。专业服务企业深耕某一领域,将知识、经验、工作流等智力资产进行整合,并以服务的形式提供给企业。相较于其他类型的企业,专业服务企业在服务客户时,需要投入更多的沟通成本。以咨询服务企业为例,他们为客户提供高度定制化的服务,作为客户的“参谋”,对客户现状进行客观地剖析诊断,描述出相关方面的运行现状,并就客户提出的经营管理问题设计出系统、具体的解决方案。这些过程都需要投入大量的人力及时间成本。为了将有限的精力和资源投入到最有价值的客户上,获取最大的效益,专业服务企业需要锁定高净值客户进行优先开拓和维护,这就需要对客户进行有效的分级管理。通过销售易CRM,企业可在系统中整合并沉淀客户数据,将分散各处的客户信息进行查重、清洗后,自定义评分规则对客户进行打分评级,以此,发现高净值客户。在找准客户后,通过优化业务流程,帮助企业以高效的内部协作提高客户满意度,实现客户商机的不断挖掘。客户价值动态评估,高价值客户优先跟进专业服务企业通常会以广覆盖的形式寻找目标客户。企业官网、公众号、400电话、线下活动……线索来源渠道非常多,如果缺少及时有效的监管以及统计分析,就会错过优质客户。而通过CRM实时采集、汇总、整理来自不同渠道的客户信息,专业服务企业可以将分散各处的客户信息进行统一的管理和维护。根据客户级别、客户行业、客户盈利贡献等维度对客户进行打分评估,及时发现最可能签单的客户,在此基础上,进行客户优先级排序。之后,由CRM根据企业设置的规则,以区域、行业、业务等维度,自动将客户分配给适当的销售进行及时跟进。商机动态分析,实时掌握客户价值实时了解客户对企业的盈利贡献,对管理者达成团队整体销售目标非常重要。借助CRM提供的销售管道、销售漏斗等可视化视图,管理者可以随时分析商机进展,在发现异常时,快速做出预判与决策,及时调整销售策略并解决问题,提升业务的健康度。优化内部协作,高效推进项目落地对于专业服务公司来说,多团队服务同一个客户的情况非常多。借助销售易CRM,企业可以定义规则自动拆分业绩目标,将合同或订单总金额按比例拆分业绩,通过关联目标考核模型,评估销售的KPI完成情况,让每个销售保持更高的积极性;同时集聚合力,以多团队联合作战提高整体收益。合作打单场景下,实现灵活业绩拆分项目的执行落地,涉及多个业务类型部门的协同参与。团队协作不仅要求成员之间的沟通衔接紧密,还需要对客户有统一的认识。CRM建立的客户信息共享机制,可以极大地提高项目信息传递的效率和准确性,降低信息沟通成本,实现更好地跨部门协作,让各支持部门及时对齐目标并按照分工高效执行复杂业务,提升各部门的推进效率,保证项目顺利交付。整个商业世界都从专业服务中受益匪浅,他们的工作影响力巨大,帮助企业借助外部的人才以及人才拥有的知识降本增效。客户的运营能力是专业服务企业的立身之本。一直以来,销售易致力于支持专业服务企业实现客户的精细化、数字化运营,帮助他们成为以客户为中心的数字化运营组织,实现业绩的可持续、规模化增长。

10条行动指南,手把手教B2B销售达成业绩目标(内附干货)

虽然B2B销售总伴随着变化,但跟2020年的变幻莫测相比,还是“不够看”。长期拥抱变化成为时下各个行业面对的常态,但这并不妨碍企业管理者对2021年的销售进行预测与展望。美国知名的商业机构进行了2020年各行业销售的回顾(样本覆盖了6个行业的数百家公司)并就对2021年的启示展开讨论。开始进行深入分析之前,先上干货:40%的企业没有完成2020年的收入目标;25%的一线销售认为他们没有接受足够的培训;68%的B2B客户流失是因为相处冷漠,而不是产品或者商务错误;70%的企业认为,这一年中社交推荐/口碑传播比其他任何类型转换方式都有效;35%的受访者承认自己是“标题党”。接下来让笔者与您一起看看,2021年企业应该将发展业务的“力气”用在哪里!1.40%的企业没有完成2020年的收入目标与此同时,64%的线上或远程销售代表/主管表示,他们达到或超过了2020年的收入目标。2021年如何行动:疫情将会持续影响企业客户和消费者的采购方式,如何远程指导销售达成业绩成为2021年企业的“重头戏”。因此,投资远程销售和销售智能工具的团队可能从同行中脱颖而出。 (图片源自:canvas)2.68%的销售管理者计划在2021年实施混合或完全远程的销售模式除上述68%已有明确方向的企业外,仍有12%的销售管理者认为他们并没有找到合适的销售模式。2021年如何行动:如果您的企业决定改变策略,展开全新且长期的销售模式,投资合适的工具是很重要的。虽然CRM和视频会议等工具的前期成本有一定门槛,但它们将使您的销售团队更加高效。 (图片源自:canvas)3.75%的销售代表说他们在工作中承担了非销售的职责大多数销售代表认为“上船容易下船难”,即使将来疫情结束,他们额外的工作职责也不会减少。2021年如何行动:“团队建设”划重点,请与您的员工谈谈他们的职业愿望。企业需要平等地实施加薪和升职计划,其中关键是创造领导者和员工之间进行频繁、有效沟通的环境。(图片源自:canvas)4.销售专家表示,销售运营对业务增长至关重要54%的公司认为,销售运营将涉及更多的战略性预测、销售业绩分析等核心环节。2021年如何行动:销售运营部门应负责一些全新的任务,除了对销售进行培训外,还应制定中长期的销售团队招聘策略、总结并分析销售团队的数据表现等。销售运营团队应将这些工作尽快运转起来,才能快速地建立更加落地、完整的销售战略。 (图片源自:canvas)5.78%的客户希望从企业各个内部部门和外部线上渠道获得一致的客户体验86%的买家表示,如果企业能提供良好的客户体验,他们愿意为产品支付更多的费用。2021年如何行动:在贵司所有的线上渠道和部门中打造有吸引力且统一的客户体验,需要更为庞大和复杂的平台型产品来支撑您的计划。客户通过一致性的服务对品牌产生依赖,才能缩短销售周期,消除机会或客户的低效流失。 (图片源自:canvas)6.81%采购企业中的非核心员工对最终购买决策有一定影响调研中的一个结果让人倍感意外,73%的90后、00后员工会参与为公司购买产品或服务的决策。2021年如何行动:“年轻就是资本”可能会刺痛中年的管理者。个性化的ABM可以帮助企业有效影响客户公司中的年轻决策者们。花额外的时间为合适的人研究和设计个性化的广告和内容,会为企业节省大量时间并保持自信心。 (图片源自:canvas)7.42%的销售管理者表示,其公司的销售分析系统/平台物超所值近三分之一的企业表示,其自身具备数据存储和分析的完整解决方案。2021年如何行动:远程或线上销售的模式,导致企业寻找B2B销售机会变得更加困难。企业收集、梳理业务数据(包含竞品、客户、销售等信息)的数字化工具一直是帮助企业弥补远程或线上销售效果欠佳的关键。这些工具通常与营销和销售平台集成在一起,为您的公司提供全面并以数据为导向的客户转化方式,实现获取潜在客户、培养客户关系以及最终达成交易等目标。 (图片源自:canvas)8.61%业绩突出的销售代表表示,使用CRM系统让部分销售流程自动化很重要调查中还显示,46%的销售主管表示业绩欠佳的同时,没有使用CRM实现销售流程自动化。2021年如何行动:CRM系统正在成为B2B企业业务数字化的必备解决方案。B2B业务的复杂性让寻找客户变得困难,CRM系统为销售团队实现自动化管理的节点越多,他们就有更多时间为优质的潜在客户创造个性化销售体验。同时,CRM系统已经是相当普及的业务数字化工具。因此,“跑赢”其他竞争对手,就必须提供足够个性化的销售体验。那么,您需要确保CRM系统中的所有字段、设置、业务逻辑都可以被持续优化。9.35%的受访者承认自己是“标题党”调研显示,69%的电子邮件收件人仅根据主题就能决定是否将其设为垃圾邮件。2021年如何行动:对B2B销售过程而言,电子邮件广告的影响力仍然存在。从几十封的轰炸邮件中脱颖而出,必须在标题上“一鸣惊人”;此外,波段式和分级式的邮件触达方式,将让客户对贵司的印象更加深刻。 (图片源自:canvas)10.未来三年内,企业使用AI技术促进销售团队发展的比例将达到100%调研过程中,有企业表示销售任务由AI能力/产品完成的比例最高达到40%。2021年如何行动:销售团队自上至下都需要明白:AI不是来替代你的,而是让销售团队的工作变得更容易。AI技术让重复性的销售任务自动化成为可能,让销售代表更加专注在直销上。特别对于销售代表来说,若想成为优秀的“大销售”,熟悉这些新技术至关重要。 (图片源自:canvas)展望2021年,哪些销售策略和技术能够脱颖而出,哪些会销声匿迹,还有很多不确定性。但有一件事永远不会错,那就是倾听客户的意见,寻找客户的关注点。 参考资料: Colin [...]

毕马威和德勤告诉你的消费趋势该如何应对?

2020年11月,毕马威发布《应对新环境中的消费趋势》报告指出,在新冠疫情的影响下,全球消费行为的变化:全球30%+消费者认为是时候存钱了;37%的受访者在家工作,60%的人有承担更多工作的意向;20%的消费者希望不出门就能解决一切问题是最好的选择;45%的消费者认为数字渠道将是他们与品牌联系的主要方式;与欧洲、美国、澳洲和日本的消费市场不同,中国的消费者对疫情后的市场持乐观态度。53%的人认为这种情况的影响应该在3到6个月左右。对于增加储蓄,中国消费者似乎不太在意,有21%的受访者表示认同需要增加储蓄,这比全球数据低了15%。图片源自:毕马威报告《应对新环境中的消费趋势》2021年1月,德勤发布《零售业趋势2021》报告,该报告指出消费市场的改变为商家带来了很多新的方向,其中4重要趋势:企业数字化投入应注重差异化;供应链、库存管理需要与消费者体验和需求结合,不能“各自为政”;健康和安全是企业首要考虑的因素,这对消费者行为有强烈的影响;成本投入和调整的首要考虑因素变成了如何盈利。图片源自:德勤报告《零售业趋势2021》新趋势之下消费企业的应对策略消费者在变,消费行业企业的关注点也在变,如何快速适应这些变化和趋势,并让企业快速恢复或提高盈利能力,以下7点或许可以启发您的思路:可快速落地的Plan [...]

好的CRM,让你被看见

年末刚至,朋友圈已被各式各样的“年度报告”纷纷刷屏。某宝支付,打开的不是年度账单,而是一个个散财童子;某网音乐,听见的不是年度报告,而是小众、个性的音乐品味;企业微信,看见的不是年度小结,而是夜深了,还在工作的自己;人们乐于在社交媒体分享“年度报告”,展现那个被隐藏的自己,是源于对自我表达的渴望。正如罗振宇在跨年演讲中所讲,“人终其一生追求的是被看见” [...]

有答案的地方就有数字化:知乎背后的管理升级之道

美东时间3月26日,知乎在纽约证券交易所挂牌上市。创始人兼CEO周源在敲钟现场发表上市演讲时表示,知乎起步于问答并已超越问答,未来将锚定“服务创作者”这个圆点,向内优化服务,向外拓展突围。知乎的布局之路,从早期的“构建更专业的知识经济平台”人设,到今天扩宽业务维度,拥抱更广大的用户群体,知乎似乎找到了专业性和大众性之间的平衡点。截止2020年12月31日,知乎已经沉淀了3.15亿个问答、4310万内容创作者。根据CIC的数据,就2020年的移动平均月活跃用户数和收入而言,知乎如今已成为中国最大的问答式在线社区,也是中国排名前五位的综合在线内容社区之一。销售易作为知乎数字化进程中的合作伙伴,此前有幸采访了知乎的销售管理负责人王艾杰,与他交流知乎在销售管理数字化领域的成就与未来规划。回顾他当时的分享,依然对相关领域企业的管理,有指导性的价值。以下为采访实录,enjoy!Q知乎如何面对用户及市场的改变?市场与客户群体的改变推动了业务数字化的进度。王艾杰:“近年来,知乎的用户结构发生了一些转变,2、3线城市的用户开始进入知乎,他们在非常多的领域都展现出乐于分享、交流的特点。”知乎用户市场的变化,带动其客户群体和客户需求发生转变,也因此从侧面进一步推动知乎的业务数字化转型,企业需要知道客户在哪里、如何找到客户、多变的市场中客户的需求到底在哪里等。王艾杰本人拥有丰富的IT外企从业经验,他说道:“ [...]

大客户业务PC市场份额达55.5%,联想如何做到的,来学!

4月14日,联想中国区2021/22财年誓师大会上,联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军在大会发布演讲称:前三财季,联想中国区大客户业务PC销量市场份额达到55.5%;其中,企业市场PC销量市场份额同比增长超3个百分点,达到了60.9%,创历史新高。作为国内高科技“智造”行业的领军企业,联想如何通过移动化、数字化的销售管理,有条不紊推进大客户业务成长?以下,与您分享联想在数字化赋能销售管理层面的经验,enjoy!

新零售:精耕细作的消费者运营时代来临

新零售行业,面临着流量获取和用户留存的双重困难。能否实现业绩的可持续、规模化增长对于企业已不再是发展的问题,而是生死存亡的问题。而我们看到,总有一些表现优异的企业,能够突破困难、实现快速增长,这背后到底有什么秘密?小米新零售,可以做到20倍坪效;山姆会员店,近300元会员费的续卡率不低于70%;HiPP喜宝京东旗舰店,通过大数据营销在疫情期间创造了216%增长;名创优品,面对“实体关店潮”逆势而上,8年构建800万粉丝帝国……前无古人,但后有来者。新零售的出路到底在哪里?结论先行,B [...]

全域营销私域成交,拯救企业“被浪费的一半广告”

私域流量作为品牌自有的、可开展个性化运营的用户资产,自被提出以来,便成了驱动零售商家业绩新增长的重要方式。据腾讯营销洞察(TIM)联合波士顿咨询(BCG)发布的《2021中国私域营销白皮书》显示,96%的消费者会在私域进行搜索,其中60%在品牌官方运营的微信触点搜索。有79%的消费者过去一年曾在私域消费,而在购买后,70%表示愿意在进行复购。私域通过良好的品牌氛围建立信任,以丰富多元的内容、优质的服务激发购买及分享,这对零售商家来说,将大大增加营收和复购率。图片来源:《2021中国私域营销白皮书》借势企微生态,零售商家发力私域运营2020年被誉为私域流量的崛起元年,面对线下零售业态的整体萎靡,众多的零售商家纷纷开始寻找新的流量入口,试图以多元化的营销触点、营销数据和营销玩法去重新获取用户增长和用户全生命周期的运营。这种获客渠道和运营方式的改变,也显示出众多零售商家正在转换思路,从流量收割向流量精细化运营转型。其中最明显的就是原本角色单一的门店导购,其职能开始被重新定义。即导购通过企业微信统一与来自全渠道(小程序、电商平台、线下门店等)的用户建立联系后,结合第三方的服务商进行私域流量的运营,进而化身超级导购,提高导购的服务效率和品牌竞争力。而对于零售商家来说,借势企业微信这一私域流量的最佳连接平台来做运营,既能够与用户实现实时连接,员工以企业认证的专业身份也更易得到用户信任,同时也有效沉淀了客户资产。破解哥德巴赫猜想,让私域流量变客户增量 [...]

制造强、销售弱?中国企业是时候补齐“木桶短板”了

对于B2B企业而言如何找到优秀的销售?销售管理中的常见误区是什么?如何突破这些误区?……带着这些灵魂问题,小易近期采访了知名销售管理专家张烈生(Tim),请他同大家分享企业发展及销售管理的相关经验。张烈生曾任IBM大中华区副总裁、SAP和Datacard中国区总裁;1985年起,他从香港到内地工作,从IBM初级销售代表、到负责全面综合业务的职业经理人,再到目前的创业导师;他亲历了30年中国IT行业从空白到飞跃发展的整个时代;他是中国真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。以下为采访实录,enjoy!“生产强、销售弱”是中国企业的普遍特点?小易:从顶级职业经理人到创业导师,角色变了,是否看到了不一样的“风景”?Tim:我在中国内地的外企工作30余年,可以说见证了中国IT行业从空白到飞跃发展的完整时代。30多年积累的经验和方法,如果不去分享,这些“剩余价值”或许就“再不见天日”了。但如果这个“剩余价值”可以用来帮助别人,也许不是一个坏主意。那么怎么帮助,帮助谁呢?我想帮助国内的创业公司,它的可塑性更强、可能性更高,跟年轻人们一起去体验新的风景,用我的经验和新的商业模式与其产生互补连接,对我来说很有意义。小易:在与这些企业交流的过程中,是否发现了他们共同的优势和不足?Tim:改革开放40多年,中国企业在生产制造领域做到了世界第一,但我们参与全球化的企业大多仍是“出口导向”,能够真正意义上称之为“跨国企业”,也就是能够扎根属地市场、开设分公司的中国企业寥寥可数。若想提升企业在全球的核心竞争力,在软实力层面,不论是“智能制造”、“创新投入”,还是“企业销售管理”我们还有很大的提升空间。小易:为什么会出现“制造强、销售管理弱”的情况?Tim:事实上,从20世纪初开始,西方的企业管理者和学者就开始体系化地研究销售管理,我的老东家IBM就是表表者(粤语:佼佼者),大量投入在打造一套被业界敬畏的销售文化和方法。而我们国家改革开放前,由于都是计划经济,并没有销售这种岗位,更别提对销售管理的研究,我们的销售其实是在改革开放后,由外企带入的。除了起步晚,国内很多销售常陷入“关系陷阱”,认为只要处理好和客户的关系,就能拿到订单。但是当销售项目需要影响客户企业的一串决策链时,“关系红利”就逐渐消失了。但过往依赖“关系”的销售,却很难戒掉。小易:那您是否认为建立一套先进的管理体系,比生产一件高标准的产品更难?Tim:我不会说,企业管理比生产更难,事实上这是两个维度的事情,很难做等量比较。在我看来,对于企业管理重视与否,是国家发展到一定阶段的取舍。发展初期,市场竞争不激烈,只需要粗放管理,或者说依靠关系就能生存下去;随着市场竞争加剧,不可避免要重新审视企业内部的管理体系。B2B销售难度增加,需要用“个体户”和“足球队”心态去突破小易:最常听到销售管理领域的问题是什么?Tim:处在不同发展阶段的创业公司,面临的问题肯定有所区别,但与他们交流时,我发现十有八九都面临一个问题——怎么找到好的销售?我认为这反映出创业企业在销售方面的短板,同时也反映老板们对销售存在误区,以为只要找到好销售,业绩问题就能引刃而解。事实上大多数老板都忽略了一个问题,那就是销售的“体系化打法”。企业在创业初期往往因为一个点子、一个想法,就把产品做出来,“想当然”认为市场对产品有着强需求。但很快就会发现创新性的产品在推广过程中,需要说服客户改变现状,如果是B2B的产品,还涉及不同部门间的利益纠葛。尽管有些创业公司的理念前卫、产品过硬,如果缺乏销售管理体系,也很难存活下来。小易:现在的B2B销售管理相较过去,更难了吗?Tim:肯定更难了。首先,市场上同类型的产品越来越多,竞争肯定更激烈;其次,你的客户也越来越专业,你想说服Ta购买产品,你需要具备更深、更广的知识面,甚至做到比客户更理解客户的业务;第三,客户内部的决策链更复杂了,以前只需要“搞定”某个人,现在你需要影响客户内部的整个决策链。所以我认为,现在的B2B销售,更像一个足球队,需要研究“配合”和“打法”。小易:但您在《B2B销售原理与实践》一书中指出,优秀的B2B销售要有“个体户”心态。“个体户”的特点是一人身兼数职,而“足球队”强调的是多角色配合,用这两者都比喻销售管理,会矛盾吗?Tim:这并不矛盾。个体户既要作为销售照顾客户,对内也要和支持团队打好配合,对外要和供应商打好交道,在“进、销、存”之间做好“桥梁”的工作。好的足球员不也是这样吗?不管从后卫、中场、前锋到守门员,你要有好的跑位才会有人把球传给你,当然你也必须照顾接球的下一个人。如果销售只看眼前的单子,关注“临门一脚”,没有没办法和别人做接应、配合,在B2B销售项目中也是很难成功的。企业的销售管理,别被“二八定律”捆住“手脚”小易:您怎么看待销售管理中常提到的“二八定律”?Tim:我认为“二八定律”是将“不健康的销售管理”合理化,是一种鸵鸟心态。当业绩集中在几个Top [...]

平均净利率仅为0.7%!工程机械代理商如何突破困局?

-11.6%,24.8%,33.2%,62.5%,这是2020年我国挖掘机单季销量的增长数据,人民日报评论这一组不断上扬的“挖掘机指数”为观察中国经济运行的一扇窗口。快速增长的不单单是挖掘机,据统计,截至2020年,工程机械全行业年销售收入突破7600亿元,挖掘机、起重机、装载机、叉车等一大批工程机械产品产量跃居世界首位。在向制造强国迈进的路上,工程机械行业正在“阔步前行”。繁荣景象背后,代理商状态堪忧然而,工程机械代理商的发展却与势头正劲的工程机械行业形成鲜明对比,根据中国工程机械工业协会调研数据显示,2020年工程机械代理商群体的平均毛利率是8.7%,平均净利率仅为0.7%,行业代理商生存状态堪忧。代理制一直是中国工程机械行业营销和服务渠道的主导模式。上个世纪90年代,国外品牌开始进入中国市场,带来先进制造技术和产品的同时,也将代理制引入中国。代理制的引进是对工程机械营销的一次颠覆,经过近三十年的发展,工程机械市场约八成的销量都是由代理商贡献的。那为何贡献突出的代理商,利润空间却在不断下降呢?日趋恶劣的价格战,让代理商们对后市场丧失主动权,是造成这一现象的重要原因。为了追求市场销量,很多品牌都采取了各种营销手段,打价格战,延长质保期,赠送服务、配件和油品,甚至提供终身免费服务等。随之而来的,就是不断降低的利润空间,以及因为不注重对老客户的服务,而造成的客户流失,这一流失率甚至达到80%!后市场成为代理商扭转局面的关键大多数工程机械代理商都是销售型企业,新机销售是其最主要的营业收入和利润来源,整机销售占公司营业额的80%~90%,而与客户接触最多、对客户关系影响最大的后市场(服务和配件等),在代理商业务中贡献的比例却很小,这也导致客户与代理商之间的黏性差,客户忠诚度微乎其微。数据来源:中国工程机械工业协会对比欧美等成熟市场,代理商的毛利超过六成来自配件、服务、二手机交易和租赁等后市场业务,因此,代理商不会受困于新机销售的价格战,市场的竞争策略和企业的运营策略可以更加多元化。数据来源:中国工程机械工业协会后市场吸收率,是国外市场十分关注的一个代理商运营指标,即配件和服务收益占代理商运营成本的比率,能够直观体现代理商的健康水平和生存能力。中国代理商后市场的吸收率平均为10%~20%,而世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家卡特彼勒,其部分代理商的后市场吸收率可以接近或超过100%。客户数字化,助力后市场业务发展卡特比勒的代理商们,是如何增加与客户的黏性,保持如此高的后市场吸收率呢?作为卡特比勒在中国三家代理商的客户数字化解决方案供应商,销售易为其提供了更加本土化的方案,帮助卡特彼勒中国代理商们通过客户数字化,为企业挖掘出更多客户价值,实现后市场业务的快速发展。1.客户在线,更好地洞察客户需求工程机械企业的整机部门和零件部门往往是独立运营的,但是两个部门业务存在大量交叉,比如:整机销售后,会涉及到后续零件的维修、二次销售,因此零件部门需要获取到整机的客户信息,挖掘零件销售机会。而这就需要将所有部门的客户在线化,打通各业务线客户数据,并以客户为中心进行数据整合。利用销售易PaaS平台能力,可以为工程机械企业定制个性化的线索及客户管理模块,实现覆盖多业务线的客户信息自动传递。例如,当客户从企业采购整机设备后,该客户信息将自动传递至零件及售后部门,其部门销售可以快速通过CRM系统,全面了解客户的设备信息,洞察预测客户需要维修的周期和其他二次销售的潜在需求。2.及时服务,让客户更满意除了零件的销售外,针对客户提供优质的保内保外服务,也是代理商们开拓后市场业务的重点。工程机械设备对周期性维护保养的需求较大,为客户提供及时的保养服务,能够大大提升客户对后续保外服务的购买率。那面对数以万计的机械设备,企业如何提供及时的服务呢?通过销售易,可以按照合同的服务计划,以周期性频率自动生成服务请求,临近保养日期,系统会自动创建派工单,企业结合客户设备所在区域,自动或手动派工单,为客户提供及时的保养服务,提高服务效率。维保计划另外,销售易支持与IoT系统集成,可以实时了解设备运行状况,一旦发现问题主动预警,客服人员收到报警后,主动联系客户了解问题详情,并创建工单。随后派工主管通过系统定位设备以及周边工程师的位置,快速进行派单,通过及时主动的服务,提升客户黏性。整机市场仍在高速增长,代理商们不应该一味追求整机销量,而忽视客户需求与后续服务,要通过客户数字化,将制约代理商发展的短板补齐,实现整机业务与后市场业务“两条腿”加速跑。现在,【点击链接】了解更多工程机械企业数字化转型新招式!

数字时代,车企需要怎样的数字化营销?

我们正生活在一个数字时代。根据今年2月中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第47期《中国互联网发展统计报告》,截止2020年12月20日,中国互联网用户数量已经达到了9.89亿。也就是说,在中国的14亿人口中,有70.6%都是网民。如此高的网络普及率,不仅让大部分中国民众都享受到了网络科技发展的成果,也为我国的数字经济快速发展奠定了基石。今年3月发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》也明确提出,要加快数字化发展,建设数字中国。迎接数字时代,激活数据要素潜能,推进网络强国建设,加快建设数字经济、数字社会、数字政府,以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革。● 以客户数字化为突破口 ●在销售易(Neocrm)创始人兼CEO史彦泽看来,如今的数字化转型应该以客户的连接和客户的数字化作为突破口。企业要去理解客户、研究客户,变成“以客户为中心”的企业。而以客户为中心,就要让客户与销售、营销、服务、生产、制造、财务各个环节结合,深度洞察客户,理解客户需求,根据客户需求提供更好的支持和服务。在此基础上,用户转化、精准服务、品牌满意度、忠诚度等环节都将实现很大的提升,这将成为企业实现规模增长的核心要素。正是由于很早就看到了这样的趋势,明确了B2B和B2C客户群体的不同诉求,销售易决定在夯实B2B领域的基础之上着手布局B2C:一方面在原有深耕的B2B客户市场上,继续保持腰部以上通用型PaaS [...]

《安防行业数字化系列直播课》即将开播啦!业绩开挂秘籍了解下

过去五年,得益于一系列政策机遇的神助攻,例如天网工程、平安城市到雪亮工程……,安防行业成长为了国民经济发展中的重点行业。未来五年,中国安防将迎来新一波发展机遇——“双循环”,步入高速发展的新征程。为此,诸多安防企业紧跟行业发展新趋势,通过拥抱数字化技术,实现全面转型升级,为新格局下的发展筑基,赢得先机。例如在企业运营管理环节,数字化的管理新模式就备受安防企业的青睐。通过新型的一体化管理模式,企业同客户互动的全过程将实现数字化,客户满意度将实现大幅提升,企业业绩也随之实现规模化增长。进入“双循环”时代,安防行业的数字化转型将是必然选择,对于众多企业来说,拥抱“数字化”宜早不宜迟。为此,销售易精心打造了《安防行业数字化系列直播课》,将针对安防企业的运营管理问题,提出综合性的数字化转型策略,为企业业绩增长打开新法门。下面我们先来看看《安防行业数字化系列直播课》内容预告吧! 为什么值得您花时间 理由一:数载沉淀,紧贴实战销售易深耕安防行业多年,凭借对该领域的深刻洞察,课程内容将紧贴实战,让您精准掌握企业销量爆表的关键姿势。理由二:经典案例,绕坑指南海康威视、多玛凯拔、……3家安防企业实践案例解析,帮你绕开企业运营管理的那些“坑”。理由三:业务场景,轮番讲解项目管控过程繁杂?渠道管理分散?服务响应不及时?……安防企业多个业务场景轮番讲解,专家看家本领倾囊相授。理由四:一次报名,享3期直播仅需报名一次,即可免费观看3期系列直播。 理由五:试用资格,限时免费领销售易CRM系统试用资格限时免费领!理论+实践更好的吸收直播课程内容。 谁,非学不可 安防行业3期系列直播课专为以下领域打造:包括安防整机产品、安防解决方案、安防系统集成与工程市场、报警运营市场……这些领域的CIO、销售管理者、服务管理者……千万不要错过! 其他行业本系列直播课中的诸多业务场景,同样适用于IT硬件、电子设备、仪器仪表等高科技制造行业,如果你是这些领域的CIO、销售管理者、服务管理者……加入直播间,精彩如你所愿!7月15日15:00,《安防行业数字化系列直播课》第1期率先开播,欢迎你,管理者,支棱起来,拿下这得心应手冲业绩的助攻秘籍,领跑“双循环”发展!

客户运营精细化,助力合同物流企业更懂货主心

中国市场的合同物流萌芽于上世纪90年代初,欧洲贸易公司宝隆洋行通过在中国市场发展“物流增值服务”而被认为是国内最早的第三方物流公司,也为国内合同物流的发展拉开序幕。自诞生以来,合同物流便带有“客户为王”的特殊基因,他们通过整合管控资源,以合约的方式为企业货主提供综合性的物流服务,与客户建立长期的合作关系,尽可能地满足客户的个性化需要,响应客户的物流管理和调度需求。客户资源和客户关系是合同物流占据市场的关键合同物流企业是组成客户物流战略的重要部分,也是客户物流战略的主要实施者,触及客户企业的销售计划、库存管理、生产计划等各个环节,与所服务的客户具有较强的关系纽带。为了构建核心竞争力,合同物流企业致力于提升物流服务的统筹规划和精细化管理,以客户增效为目标发展增值物流服务,以此,加强与客户的业务联系。 由于每一个项目都需要与客户的业务建立很强的联系,并且服务于客户的定制化需求,这也导致合同物流企业的团队培养很难进行标准化复制,服务质量管控难度较大。另外,为了争夺客户信任,国内合同物流企业为客户垫资已成为业内常态,这也导致了企业资金周转的问题。 针对上述挑战,销售易帮助合同物流企业塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系,实现对企业从市场、销售到客户持续经营的完整闭环支撑。以客户为中心的销售服务一体化运营体系销售易将企业和客户的互动全过程数字化、智能化,确保合同物流企业在市场潜客、客户开发、在跟商机、项目交付与客户运营等核心业务阶段的体系化和数据化;同时,助力企业对客户资信、商机立项、方案报价、实施交接与客户投诉等流程进行规范化处理,以高效的内部协作提升客户体验;此外,通过科学评估客户等级、商机可能性、项目实施进度、销售目标达成、客户健康度等关键业务指标,对项目进行准确预测和风险管理。全渠道营销获客,提高线索转化率在收集客户信息与挖掘客户价值阶段,合同物流企业可以在CRM线索公海池中汇总来自销售自拓、老客推荐、官网或400电话接入,以及通过行业展会、协会活动获取的线索;把从企业内外部不同信息终端收集到的客户信息进行统一过滤和整合,保证客户数据的一致性、时效性。系统对线索进行自动查重、清洗后,可及时、科学地分配给合适的销售人员进行跟进。对逾期未处理的线索,则由系统自动提醒相关人员,避免疏漏。此外,企业也可以通过CRM提供的素材制作企业动态、产品干货、成功案例等新媒体推广内容,让内部员工、合作车队司机以及供应商成为企业推广人进行转发,鼓励全员参与营销。聚焦高价值客户,实现收益最大化由于合同物流企业需要服务于客户的定制化需求,为了实现收益的最大化,就需要企业精准识别客户价值并将有限的资源和精力投入到高价值客户上。通过在CRM中不断沉淀并进行客户分层,可以帮助物流合同企业将各事业部或子公司的客户信息进行统一管理和维护,避免因销售人员流动造成的客户流失。客户多维度定义,全面沉淀客户信息同时,销售易CRM还可以帮助合同物流企业规范销售流程,将销售成功实践作为标准化动作分阶段按步骤科学推进商机,减少打单时间、提高客单价和商机赢率。销售团队管理者和每个成员都可以按照权限查看销售管道、销售漏斗等视图,以此,分析商机进展和业务的健康度,科学预测目标达成情况,做到事中发现,优化策略并及时解决问题。对货量较大、有月结需求的客户,为了降低运营风险,企业可以通过CRM进行资信评估,确保项目跟进的售前资源投入和毛利预估的合理性,并将客户的非标需求通报相关支持部门进行综合评估。对于客户垫款,企业则可以通过分析交易数据及支付状态等业务记录,完成客户合同信用额度的评估和管理,避免中标后运营成本过高。内部高效协同,提升客户满意度在一个项目闭环里,市场人员通过营销活动获得线索,销售通过潜客运营将其转化为现实客户,财务人员根据合同形成财务利润核算,运营人员针对客户数据变化提高运营效果,管理人员根据整体交易数据监控每日的管理指标和全流程风险,可以看到,客户数据贯穿项目始终。通过与企业后端业务系统进行集成,销售易CRM可解决信息节点数据不透明的问题,加快部门间信息运转效率。通过对项目日常运营KPI的定期回顾和异常预警,帮助企业及时处理客户投诉,不断提升运营质量,确保项目交付符合客户预期。而通过将CRM与后端ERP系统的打通,可以自动提醒销售人员及时进行客户对账及开票申请,避免人为疏漏导致的回款逾期。通过邮件及系统消息通知销售预计回款与逾期回款金额如果说,开发一个新客户的成本是维持一个老客户所花成本的5倍,那么想要与客户保持长期合作,就需要在前几次的合作后乘势追击,针对客户的需要提供更加优质的服务。而销售易CRM则可以帮助企业及时激活未持续下单的沉睡客户,通过定期业务回顾流程,实现客户的二次销售挖掘。当由于客户或企业内部原因要停止项目合作时,系统会触发项目关停审批流程使管理层能够及时分析原因,制定改善策略,挽回客户。数据技术降低了信息处理的成本,而CRM则将客户信息的效力最大化,帮助企业维系并改善客户关系,让供需双方的合作更加顺畅。在物流需求和成本双增的环境下,信息技术为物流行业的降本增效提供了无限可能。客户关系管理贯穿于企业的每个部门和经营环节,帮助企业了解、预测和管理现有或潜在的客户。建立起一套科学的、完善的CRM系统,在帮助企业保留已有客户的同时,更可以不断吸引和发展新客户,使企业可以根据客户价值潜力,将有限的人力、物力、财力投入到高价值客户上,以持续经营的客户关系将经营目标有效落地。现在点击链接,成为客户心中的优质物流商!

《Neo+》期刊上线啦!快来免费阅读吧!

《Neo+》期刊创刊号上线啦!这是一本由销售易精心打造的商业管理期刊聚焦数字化时代的新技术、新场景以及新的商业模式和产业趋势这里汇聚了软件互联网、工业制造、零售快消、医疗、汽车、金融……等各行业Top级大咖以及与数字化相关的前沿观点和先锋思潮 我们期待与众多数字化先行者们一起碰撞出思想的火花点燃创新与变革的激情本期看点剧透《Neo+》创刊号以“10年,见证数字力量”为主题,聚焦“新零售”与“国产替代”话题,展开深入研究。Neo说新语  [...]

走进腾讯:软件企业体系化增长的“势”与“术”

市场对数字化产品和服务的需求,给软件行业带来了重大利好。但与此同时,竞争加剧、获客难、客户需求不断变化等因素,影响着企业规模化成长。软件企业如何搭建营销、销售体系,突围上述困境? [...]

618在即,你学会高效“撩粉”了吗?

618又要来了,一场属于消费者和商家的购物狂欢节即将开启。对于消费者来说,618是“薅羊毛”的好机会,对于商家来说,618是提升品牌知名度、提高销售额的好契机。所以很多商家从5月底,就开启抢滩大战。例如提供“电脑/办公”品类的诸多IT硬件厂商,开始通过各种渠道触达消费者,进行广告投放,做足营销,以期实现销售额续创新高。 [...]