“转型”似乎是这个时代中每个企业都正在做的事情。随着5G、物联网应用技术的普及，各行各业都在向数字化、线上化、智能化方向靠拢。小到街边商店，大到跨国集团，无一不在寻求数字化时代所可能带来的全新机遇，倒逼自己寻求数字化转型。CRM作为许多企业数字化转型的第一站，在给企业带来销售、管理便利化的同时，也给企业带来了些许困扰。比如在中国各行各业的业务流程截然不同，标准化的CRM满足不了大多数行业的个性化需求，也就意味着即使用上了标准化的CRM，依旧需要大量的人力、物力、财力去解决针对某个行业的特定问题，从而导致效率低下;再比如有些CRM无法做到一体化、全流程覆盖，导致企业在销售、营销、服务、管理的过程中使用了来自多家软件厂商的产品，无法实现数据互通，导致在实际运作的时候孤岛分立……面对以上问题，CRM厂商也在积极寻求着改变。销售易创始人兼CEO史彦泽认为：中国CRM厂商实现规模化发展需跨越“三座大山”，即从中小客户跨越到中大客户，从单一产品走向多产品、一体化，从通用走向垂直行业。那么如何跨越这“三座大山”，从而实现规模化发展?以销售易为代表的国内领先CRM服务商正在探索中给出了自己的答案。一、从中小市场到中大市场转型随着市场对CRM的接受程度不断提高，CRM厂商在经历过初期的增长之后都随之面临同一个问题：如何实现可持续的规模化发展?对于大对数CRM厂商而言，从服务中小型企业向服务中大型企业跨越，或许是实现规模化发展的重要途径。相对于中小企业，大企业通过数字化转型降低成本的空间也更大，因此大客户的付费意愿往往更强、单价更高、生命周期也相对更长。不仅如此，通过服务行业头部的知名大客户，CRM厂商更加可以积累丰富的方案及服务经验，从而也更加容易在垂直行业进行定制化拓展，同时也加大了自身的品牌效应。不过服务好大客户对于CRM厂商来讲也绝非易事，因为大客户的业务流程相对复杂，对于产品的完善性和定制化要求更高。那么怎样才能赢得大客户的信赖呢?回顾CRM国际巨头Salesforce的发展史，我们似乎可以从中看到答案。(图片来源：摄图网)在看到SaaS垂直应用层的天花板后，Salesforce于2007年造了全球首个PaaS产品Force.com，该产品可以支持客户和第三方开发人员能够根据需要创建新的应用程序，并将其和公司的CRM结合在一起。由于PaaS+SaaS的模式可以满足企业搭积木式流程化编程需求，Salesforce在完成PaaS+SaaS模式的构建之后，使其产品功能的完善性和定制化逐步满足大客户的要求，Salesforce的大客户占比持续提升，数据显示，2012- [...]

据中国物流与采购联合会统计数据显示，2019年，我国社会物流总额达到298.0万亿元，2020年，社会物流总额300.01万亿，同比增长3.5%，数据显示出国内物流行业发展强劲。物流行业整体市场的快速增长也带动合同物流的飞速发展。在数字化时期，传统合同物流企业表现出了获客难、效率低、盈利水平弱、服务质量差等弊端。那么，企业该如何打破发展僵局?如何借助数字化“引擎”在业务增长上实现“弯道超车”?合同物流，是由第三方物流企业通过签订物流服务合同的方式与生产型(有货源的企业)企业合作，第三方物流企业利用丰富的仓储、运力资源和可控的物流网络为合作企业提供一站式的物流服务。有别于其他外包服务，合同物流提供了更加全方位的服务，如运输、仓储、配送等综合物流服务。这种第三方物流合作模式，决定了这类业务是由单个项目组合而成的，企业需要针对不同类型的客户、不同需求、不同体量、时效差异等提供不同的服务。因此，“以货主为中心、懂货主需求”成为合同物流企业业务保持良好发展的要领。图片来源：摄图网一、合同物流企业的发展之痛——“内忧”与“外患”据研究数据表明，合同物流企业的客户分为三类：侧重成本型、侧重服务型、侧重关系型，三者的比例分别在50%、25%、25%。可见，企业想要获取更多客户订单，必然要从成本、服务质量、客户关系三个方面发力。但在快速发展的行业大环境下，同类竞争日益激烈，加之传统业务模式已逐渐跟不上数字化发展诉求，很多合同物流企业正面临“内忧外患”的窘境：内忧仓储、人力、配送等成本持续增高团队培养很难进行标准化复制，服务质量管控难度较大人才流动大，影响企业创新，导致发展动力不足外患客户需求碎片化和个性化需求越来越高，对企业的服务质量提出了更高要求同质化竞争加剧，加大企业销售与打单难度外部客户要求成本不断下降，竞对公司以低价策略进行扩张，企业生存空间被不断挤压第三方往往需要承担垫付，容易导致企业资金周转困难面对重重困境，合同物流企业该如何层层突破、打开业务增长的新局面?二、合同物流企业弯道超车之道——搭载CRM“引擎”经过对物流行业的深度洞察分析，销售易认为，坚持“以货主为中心”的业务发展是合同物流的“破局”根本。围绕货主旅程，企业可从营销获客、客户洞察、持续客户运营、项目服务质量等方面发力。那么，合同物流企业如何借助销售CRM解决方案，打造围绕客户旅程的业绩增长模式?全渠道获客、高效跟进线索，助力企业开拓市场业务传统物流企业普遍面临互联网渠道获客难、多渠道获客无统一管理的问题，这就对“以货主为中心”的合同物流企业来说，造成了大量线索错失及浪费。同时，传统企业对各渠道获取的线索缺乏有效识别和评估，不仅增加了销售开拓客户的难度和时间，也增加了企业拓客成本。这时，企业可以借助销售易CRM统一管理各来自销售自拓、老客推荐、官网或400电话接入、行业展会、协会活动等渠道获取的线索，并通过ROI评估市场活动效果，帮助企业持续优化获客策略。销售易CRM：市场营销与线索管理对于新录入的线索，系统可以自动评估、分级，帮助企业识别高质量客户。同时，系统还可及时、科学地将公海池中线索分配给合适的销售人员。对逾期未处理的线索，则由系统自动提醒相关人员;对于销售不匹配的线索，系统将及时回收、重新分配给其他销售人员。这就极大地避免了销售机会浪费，帮助企业高效拓展业务、提升商机转化率。销售易CRM：客户识别与线索分配规范销售流程、洞察销售行为，及时调整策略在早期，很多合同物流的业务合作是通过“关系”或“介绍”促成;但随着信息化水平和市场成熟度的提高，货主更看重合同物流企业的自身业务能力及服务质量。因此在项目合作中，业务人员的专业度及自主性变得尤为重要。因此在销售过程中，企业可借助销售易CRM，将自身专业的销售方法论沉淀成系统化、标准化流程，帮助项目组人员分阶段按步骤科学地、主动地推进项目，从而与客户建立紧密且高效的联系。在项目洽谈阶段，通过销售漏斗等视图，分析项目进展及健康度，科学预测项目达成情况，及时发现推进过程中存在的响应不及时、专业度跟不上、业务需求无法满足等问题，从而指导销售人员及时优化策略、解决问题，提升赢单率。销售易CRM：销售流程标准化、销售过程可视化增强内外协同、提升服务质量，打造可持续的客户经营一旦项目开始，合同物流企业就需要开始考虑如何在服务中提升客户满意度、以及如何在未来让合作可持续。在服务过程中，企业常常通过为客户垫资的方式，争夺客户信任、获取业务订单，但这一模式容易给企业资金周转造成压力。提升客户满意度的根本，是解决客户的问题。在项目服务过程中，前端业务与后端运营交接流程的规范性，是协同服务客户的基础，项目管理人员可在系统中查看到项目信息、流转记录、交付需求等，保证项目交接的顺畅、完整，为客户带来“无缝对接”的良好体验。销售易CRM：销售过程透明化企业可以借助销售易CRM，为不同层级的客户制定不同日常运维服务任务，建立客户日常维护的标准体系、提高客户的主动服务频率;定期查看仓储/运营KPI达成情况，通过可视化数据分析及时发现运营异常，及时制定解决问题方案。面对客户投诉记录及时分配责任部门跟进，并对处理结果进行反馈，从而提高客户满意度。销售易CRM：客户运维与服务在回款方面，销售易CRM与后端ERP、结算系统打通，系统可及时提醒销或运营人员及时跟进客户对账及申请开票、催收回款，避免人为疏漏导致应收逾期风险。销售易CRM：业务协同与运营管理合同物流企业的数字化发展，需要构建真正“以货主为中心”的精细化运营管理平台，提升客户全旅程服务的专业度与满意度，从而支持业绩的可持续增长。合同物流业发展已步入快车道，销售易为各位物流企业小主量身定制了CRM增长“加速器”,快点击【链接】，来获取企业的个性定制化解决方案吧！