2019年最后一个月，Gartner推出了《预测2020：人工智能与未来工作》一文，文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测：从大趋势来看，人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言，终极目的分为3点：求增长：在企业经营流程的任意阶段，数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段，数据收集是基础，利用数据支撑业务决策，快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异，数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求，综合利用内部数据、外部数据和行业经验，结合先进的预测算法，给出满足高准确度要求的需求预测结果，才能真正企业决策做出贡献。例如，可解释性AI（XAI）。AI技术给出用户答案的过程中，AI的推理逻辑是不可知的，即称之为“黑盒”，可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化，使客户信任AI给出的推算答案。举个例子，当业务数据分析系统给出结论：请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论，以及结论是否可信。 [...]

众所周知，无论销售什么、怎样销售，企业通过电话对新商机的初次挖掘都是整个销售过程中最为重要的环节之一。如果缺少这个关键环节而直接做销售演示，很可能白浪费工夫。几个月前，当笔者通过社交平台提出有关商机挖掘电话重要性的问题时，得到了压倒性的一致回应。大家普遍认为，由于前期挖掘类型的电话性质及其潜在影响，这一阶段往往是交易成败的关键。尽管商机挖掘对整个销售过程至关重要，但销售代表们如何有效执行则是一个难题。他们往往很难提出正确的问题或得到需要的答案，无法促成客户快速建立购买产品的紧迫感，很多销售代表通常都会选择走捷径，直接跳到演示环节。另一方面，许多销售管理者不能够精准地指导销售代表提高商机挖掘电话的沟通效率，或者只是单纯认为他们自己没有时间旁听及梳理流程，来帮助销售代表找出改进方法。此篇报告将从两个方面着手，为您带来这一阶段的实际操作方法，提升商机挖掘电销的效率和成功率！7个步骤，提高成功签约机率 6个问题，解决电销沟通难题1.预先确定好目标和策略销售代表必须意识到，如果你的专业技能在事先不进行演练，想要找到正确的方法来提高自身能力和解决存在的问题都是天方夜谭。毕竟世界上最好的运动员都是有教练的，何况是竞争激烈的销售行为。2.记录销售电话内容电话销售应该对自己的沟通电话进行录音，这一点无比重要。对于有可能持续超过15分钟的通话，任何人都不可能记住通话中的每一个细节、蛛丝马迹、或者当时没听懂的地方。很多电话销售在通话时会使用笔记本记录通话草稿。然而，电话录音能带来的效果远比用笔记录要强大得多：免费获取完整报告，猛戳这里3.激发客户进一步沟通的兴趣如之前提及的内容，销售代表利用谈话内容引导客户对你的产品产生兴趣，是非常关键的。最常见的情况是：销售代表在电话接通之后便直切主题，像拷问一样向潜在客户提出一连串的问题，令对方感到措手不及。很多时候，潜在客户直到通话结束也没弄明白这个电话的整体目标及意义何在。4.电销提问的3个层次在销售代表进行电话沟通时应采用边问边听的思路。中肯又有意义的问题是进一步摸清潜在客户底牌的关键，但最重要的是：销售代表要通过这些问题判断出潜在客户为何如此坚定地拒绝了解你的产品。根据以往的销售电话整理和分析，可将商机探索问题分成三个独立层次，销售代表通过这样的层次来展开商机挖掘活动，效果更为显著：免费获取完整报告，猛戳这里5.会讲故事的销售代表会讲故事的销售方式，对客户的吸引力在这里将不再赘述。“我不要你觉得，我要我觉得。”是客户们共同的思路，他们希望听到同行是如何应对类似挑战，以及该类产品的使用经历，这样才能引起共鸣。正因B2B企业客户都渴望看到同行案例和客户评价，通过故事说服客户就变得相当重要，向潜在客户讲述你的企业是如何帮助有类似背景的其他客户解决问题的。不直接推销产品，而是尝试一边讲故事、一边举例证明产品 [...]

31%的B2B买家表示，其购买周期明显长于去年。 [...]

SaaS行业经过过去几年的备受资本追捧和爆发式增长后，如今根据客户的需求逐渐向精专、互通、定制、本土化的方向发展。 [...]

技术革新不断改变着行业格局，并使竞争关系也充满了变数。各式企业管理工具的出现在更新我们的工作、管理、协作的方式。 [...]

销售易研究院出品《销售结单宝典》，为销售将以上痛点各个击破，打单过程关键节点逐一理清。宝典将B2B复杂销售进程划分为数据、线索、潜客、商机、成单五个阶段，并深度解读各个阶段中推进订单的应对之道，助力销售人员高效赢单！ [...]

经济调整时期，企业级客户的预算也随之缩减，企业想要打动他们为产品或服务买单变得不再容易，各类销售模式的推动作用在不断降低。为此，销售易研究院特地选取并编译了《哈佛商业评论》的精品报告：《经济调整期的业务保单利器--挑战式销售，4步拿下客户》，希望能为广大企业级服务商带来更多改善销售模式的经验和灵感。 [...]

上世纪八十年代到本世纪初期，是高科技信息产业蓬勃发展的一段时期。在大量新兴高科技企业快速崛起的同时，工业经济为主流的管理界也迎来了新的挑战和冲击。过去那种“胡萝卜（奖励）加大棒（惩罚，恐惧）”的管理方式已不再适用于以创新和不断变革为特征的新经济体。（一键下载《销售彦论—销售管理专家速成手册》）  [...]

你正在给客户做产品演示，对方公司的CEO却刚刚进门（迟到了17分钟），并为自己的迟到致歉，然后就开始了十分尖锐的提问。这是你所拥有的销售渠道中的最大客户，你已经为了拿下该客户做了9个月的准备，然后突然之间却被客户质疑。 [...]

一名优秀的销售人员，或者是擅长销售的工作人员，是很难量化判断的。销售更多的是一门艺术，而不是科学，并且在几乎所有的企业中都扮演着重要角色。然而，大多数企业很少使用经验证的最佳实践或是销售流程来提高成功率。因此，每年Pipedrive都会分析来自全球的七万家中小企业和成千上万的销售人员的匿名元数据。我们每年开展这项调研，不仅是为了从中筛选出业绩最好的销售团队，而且是为了寻找他们成功的原因。虽然我们很难跨越部门和地域对业绩突出的销售团队的共性进行总结，但是我们通过数据可以得出这样的结论：业绩突出的销售团队的平均转化率为37%，成交时间为36.5天；相反，业绩一般的销售团队的平均转化率为4.95%，成交时间为56.62天。通过深入分析数据，我们发现：尽管所处的行业和国家不同，一些顶尖的销售团队都具备一些共性。我们将这些发现总结成了3个可执行的建议，以供大家参考：01、持续简化你的销售漏斗一个销售人员所拥有的最伟大的品质之一就是坚韧，但是他们却常常因为自己尝试做太多而感到内疚。所以，我们从数据中得出的最关键的结论就是，无论你所处的行业或地理位置如何，简化你的销售漏斗是非常重要的。简化你的销售漏斗——请不要总是对每一顾客都穷追不舍。你需要将所有的精力放在可以产生结果的销售活动上，但是能够清楚了解哪些销售活动不能够产生结果也一样重要。通过避免执行那些无法产出销售结果的阶段或活动，你可以将时间集中在你的销售过程中可以产生结果的事情上。这听起来显而易见，但是用漫无目的的方式去销售很少能够带给你想要的结果。最终，这样的销售方式会消耗掉你所有的时间，影响你处理、分析和转化潜在客户的进程。事实上，数据显示： [...]

平均每个空缺销售职位都会收到250份简历。因此，销售经理们往往面临严峻挑战：如何缩小销售候选人的名单？为了更有效地招募到新的销售人员，销售经理必须拥有快速地从简历中辨别优秀销售的能力。在接下来的文章中，我们将给出10种有效的方法，帮助你更快速地甄别优秀销售人才。 [...]

在开始今天的文章之前，请详细思考这样一个简单的比喻：一个周六的下午，你正在逛商场。你刚买了一双新鞋，并且感觉非常棒。然后，你走到了商场的餐饮区，瞬间飘来一股香味。这时，一位笑容非常甜美的服务生邀请你品尝一小块刚刚新鲜出炉的烤鸡肉。你品尝了之后，发现味道非常棒。然后，你就询问对方是否可以再来一块儿。现在，让我来问你一些问题：这个烧鸡块尝起来是否新鲜？是否是冷冰冰的？或者是昨天剩下的？No！这个烤鸡块是热乎的？新鲜的？并且非常美味？Yes！现在，就请你停下来思考一下：你所提供给你的潜在客户的究竟是新鲜的、有价值的、美味的信息？还是一些过时的、不具备价值的残羹剩饭？如果你给潜在客户提供的想法和信息并不是非常新颖、有价值，你就需要重新评估你和客户沟通时所使用的方法。毕竟，每个客户都不喜欢看到陈旧的、重复使用的、过时的、无聊的、或是以自我为中心的内容，对吧？在今天的文章中，我们将给出7个例子，告诉你如何在B2B销售中为潜在客户提供真实的价值：1、坚守自己独特的销售主张一位伟人曾经说过“你必须坚定地维护一件事情，否则你将会失去所有。”我曾经听到的最有价值的建议之一就是——“你要做自己”，而不是成为你的客户想要你成为的样子。你要努力去了解自己的价值，并且努力做自己。如果你极力想要在客户面前呈现出一个无所不能的自己，或者说你的销售价值主张并不是聚焦在某一件事情上，那么你就要努力发现自己的价值，坚持做自己。Tip [...]

 如果我们打给客户的电话不能够为客户带来价值，这个电话基本上就毫无意义，或者说是在浪费双方的时间。这类电话基本是这样开头的：“我只是想简单介绍一下我自己”、“我有点事情想和您说一下”、“我想问一下您最近是否有这方面的需求”等。今天，我们将整体介绍一下销售从哪些方面切入谈话，才可以在来电中为客户带来价值，使客户对销售的来电充满期待。首先，你需要对所有的电话进行分类：一类是公司新分配给你的、你之前从来没有联系过的客户；另一类是现有客户，可能是已签单的、也可能是经常购买你们公司产品的客户。 [...]

在上周的文章中，我们分享了3个客户沟通过程中经常出现的客户抗拒点及应对方案。在今天的文章中，我们将继续分享销售经常会遇到的4个客户抗拒点和相应的处理策略，希望对大家有所帮助。 [...]

 谈到打电话进行陌生客户拜访，其中最糟糕的建议莫过于“你生来有两只耳朵和一张嘴巴，所以你应该多听少说”。 [...]

如何应对销售过程中客户提出的抗拒点呢？每当我们谈到这个话题时，我们通常会重点关注销售流程的后期阶段，尤其是谈判环节，并且会重点关注价格和时机等因素，因为往往是这些因素阻止我们最终达成交易。但是，在销售周期的初始阶段，在开发潜在客户的过程中，我们也经常会遭遇许多客户抗拒点，这是非常重要但是又常常被我们忽视的一点。无论是自己进行客户开发，还是专注于做客户开发（SDR [...]

传统的销售培训专家一般都会这样告知销售人员：你需要和客户构建亲密关系，让他们喜欢你，因为人们只会从自己喜欢的销售那里购买东西。这种说法不仅非常浅显，而且是非常不正确的。销售人员有两个重要使命，一个是信息的传递，另一个是信任的传递。信任是销售的基础，销售人员如果只重视信息的传递，一味说服客户购买，而忽视了信任的传递，这样的销售多半是要失败的。人们喜欢从自己信任和尊重的人那里购买东西。因此，身为销售人员的你，如果可以迅速和潜在客户建立深层次关系，而不仅是赢得他们的喜欢，就可以为进一步构建真诚的客户关系奠定基础，赢得更多订单。在今天的文章中，我们将分享5种快速与潜在客户构建深入关系的方法，帮助你更好地实现自己的销售目标。以下，Enjoy~积极提问如果你想要让一个人喜欢你，你会做一切事情让对方高兴，但这并不意味着你就赢得了客户的信任。相反，潜在客户会信任那些能够提出问题并帮他们搞清楚自己的痛点和目标的销售人员。因此，赢得潜在客户信任的最佳方式，就是通过主动提问去了解客户的需求。在刚开始的时候，你可以先和客户聊一下你所观察到的目前行业中所存在的2-3个挑战是什么，并询问一下客户是否遇到了同样的挑战。如果客户的回答是“Yes”，他们很快就会把你看作是这方面的专家，看作是可以信赖的人。如果客户的回答是“No”，你也可以非常迅速地了解到你的客户并没有遇到这些挑战，你所提出的解决方案很有可能也不适合他们。这样，你就节约了很多时间，可以迅速将时间和精力投入到下一个真正需要你产品和服务的潜在客户身上。不要过分展示自己的热情通常情况下，销售人员都会这样和客户打招呼，“嗨，您今天怎么样啊？今天能够见到您，并给您讲解我们的解决方案，我真的觉得非常高兴。”这种过分热情的打招呼方式往往会导致销售活动以失败告终。但是，大多数销售人员并没有意识到这一点。为了验证上述说法，你可以将最近几次与潜在客户的通话录音保存下来，反复播放，仔细回味。在与潜在客户沟通的过程中，你的语音语调是否有些许上扬？如果确实是这样，你就要学会降低自己的语音语调。你的潜在客户在通话的过程中很快就能感受到你上扬的语音语调，感觉到你过分外溢的热情，这会在很大程度上摧毁你们之间本可以逐步构建起来的信任和尊重。因此，在和潜在客户沟通的过程中，你要保持真诚，沟通语言不需要太过流利或是过分润色，这样在沟通的过程中，你的客户才会感觉自己是和一个真实的人在沟通，也会更加愿意敞开胸怀和你交流。在沟通过程中100%关注潜在客户潜在客户往往只关注自身需求，而销售人员通常只关注他们所卖的产品和服务。这是阻止销售人员与潜在客户构建可靠关系的巨大障碍。你可能会这样想，“我不是这样的啊，我一直都很关注自己的客户啊。”但是，事实是很有可能你的想法是错误的。如果你总是和客户讨论自己的产品或服务，你就不是一直在关注潜在客户。销售精英们往往都是100%专注于客户，才能赢得客户的信任和尊重。尽力去理解潜在客户所面临的挑战正如上文所说，潜在客户往往只关注他们自己。更加确切地说，他们只关注自己现阶段所面临的问题。当你与潜在客户沟通的时候，除非你能够展现出自己可以帮助他们解决问题，他们才会觉得你的聊天内容是和他们相关的。在和潜在客户沟通的过程中，你需要有意识地询问对方，目前他所遇到的最大挑战和困惑是什么，然后继续深挖这些困惑对你的潜在客户产生了怎样的影响。你甚至可以继续深入询问，这些挑战造成了多少成本浪费。很少有销售人员会深挖这些。但是，当你开始通过这种方式和潜在客户沟通的时候，你就已经开始和他们构建一种基于信任和尊重的客户关系了。少说话这一点非常简单，少说多听。不论你现在是否说的太多，以后在和客户沟通的过程中都应该尽量少说话。在任何和客户的沟通过程中，客户都应该是多说话的那一方。在和新客户打交道的过程中，你需要谨记这一点，这样你就会有越来越多的客户会谈，最终赢得更多订单。注：本文根据5 [...]

先来看一则小故事狗将兔子赶出了窝，追赶了很久却没有追到它。猎人问狗，为何你俩中小的反而比大的跑得快?猎狗说：那是当然，我们跑的动机不同，我仅仅是为了一顿饭而跑，兔子是为了保住性命而跑啊!猎人一想：说的对啊，看来想要得到更多更大的猎物，得想个好办法才是!于是猎人又买来几只猎狗，并说对它们说：凡是能捉到兔子的，就可以得到几根骨头吃，捉不到的没有饭吃。这一招实行下去，果然管用，猎狗们都开始奋力追兔子。过了一段时间，问题又出现了，大兔子非常难捉到，而小兔子非常好捉，不管捉到大兔子还是小兔子，猎狗得到的奖励差不多。猎狗们发现了这个问题后，都去捉小兔子，猎人得到的猎物越来越小了。这则故事很好地反应了当前许多企业所面临的问题金钱只能起到短期激励的作用，只要有金钱或者物质上的激励，员工的积极性就会提高。由此可见，搭建一个长期积极向上的团队，需要的不仅仅是物质激励，更加需要类似企业文化、销售培训这样的软性措施。销售团队积极性的提高更是如此，远不止于金钱。员工的积极性是受多方面因素影响的，比如企业文化、员工的内驱力、销售培训等等。知名销售培训和咨询公司Rain [...]