2019年最后一个月，Gartner推出了《预测2020：人工智能与未来工作》一文，文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测：从大趋势来看，人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言，终极目的分为3点：求增长：在企业经营流程的任意阶段，数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段，数据收集是基础，利用数据支撑业务决策，快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异，数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求，综合利用内部数据、外部数据和行业经验，结合先进的预测算法，给出满足高准确度要求的需求预测结果，才能真正企业决策做出贡献。例如，可解释性AI（XAI）。AI技术给出用户答案的过程中，AI的推理逻辑是不可知的，即称之为“黑盒”，可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化，使客户信任AI给出的推算答案。举个例子，当业务数据分析系统给出结论：请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论，以及结论是否可信。 [...]

众所周知，无论销售什么、怎样销售，企业通过电话对新商机的初次挖掘都是整个销售过程中最为重要的环节之一。如果缺少这个关键环节而直接做销售演示，很可能白浪费工夫。几个月前，当笔者通过社交平台提出有关商机挖掘电话重要性的问题时，得到了压倒性的一致回应。大家普遍认为，由于前期挖掘类型的电话性质及其潜在影响，这一阶段往往是交易成败的关键。尽管商机挖掘对整个销售过程至关重要，但销售代表们如何有效执行则是一个难题。他们往往很难提出正确的问题或得到需要的答案，无法促成客户快速建立购买产品的紧迫感，很多销售代表通常都会选择走捷径，直接跳到演示环节。另一方面，许多销售管理者不能够精准地指导销售代表提高商机挖掘电话的沟通效率，或者只是单纯认为他们自己没有时间旁听及梳理流程，来帮助销售代表找出改进方法。此篇报告将从两个方面着手，为您带来这一阶段的实际操作方法，提升商机挖掘电销的效率和成功率！7个步骤，提高成功签约机率 6个问题，解决电销沟通难题1.预先确定好目标和策略销售代表必须意识到，如果你的专业技能在事先不进行演练，想要找到正确的方法来提高自身能力和解决存在的问题都是天方夜谭。毕竟世界上最好的运动员都是有教练的，何况是竞争激烈的销售行为。2.记录销售电话内容电话销售应该对自己的沟通电话进行录音，这一点无比重要。对于有可能持续超过15分钟的通话，任何人都不可能记住通话中的每一个细节、蛛丝马迹、或者当时没听懂的地方。很多电话销售在通话时会使用笔记本记录通话草稿。然而，电话录音能带来的效果远比用笔记录要强大得多：免费获取完整报告，猛戳这里3.激发客户进一步沟通的兴趣如之前提及的内容，销售代表利用谈话内容引导客户对你的产品产生兴趣，是非常关键的。最常见的情况是：销售代表在电话接通之后便直切主题，像拷问一样向潜在客户提出一连串的问题，令对方感到措手不及。很多时候，潜在客户直到通话结束也没弄明白这个电话的整体目标及意义何在。4.电销提问的3个层次在销售代表进行电话沟通时应采用边问边听的思路。中肯又有意义的问题是进一步摸清潜在客户底牌的关键，但最重要的是：销售代表要通过这些问题判断出潜在客户为何如此坚定地拒绝了解你的产品。根据以往的销售电话整理和分析，可将商机探索问题分成三个独立层次，销售代表通过这样的层次来展开商机挖掘活动，效果更为显著：免费获取完整报告，猛戳这里5.会讲故事的销售代表会讲故事的销售方式，对客户的吸引力在这里将不再赘述。“我不要你觉得，我要我觉得。”是客户们共同的思路，他们希望听到同行是如何应对类似挑战，以及该类产品的使用经历，这样才能引起共鸣。正因B2B企业客户都渴望看到同行案例和客户评价，通过故事说服客户就变得相当重要，向潜在客户讲述你的企业是如何帮助有类似背景的其他客户解决问题的。不直接推销产品，而是尝试一边讲故事、一边举例证明产品 [...]

31%的B2B买家表示，其购买周期明显长于去年。 [...]

SaaS行业经过过去几年的备受资本追捧和爆发式增长后，如今根据客户的需求逐渐向精专、互通、定制、本土化的方向发展。 [...]

技术革新不断改变着行业格局，并使竞争关系也充满了变数。各式企业管理工具的出现在更新我们的工作、管理、协作的方式。 [...]

销售易研究院出品《销售结单宝典》，为销售将以上痛点各个击破，打单过程关键节点逐一理清。宝典将B2B复杂销售进程划分为数据、线索、潜客、商机、成单五个阶段，并深度解读各个阶段中推进订单的应对之道，助力销售人员高效赢单！ [...]

经济调整时期，企业级客户的预算也随之缩减，企业想要打动他们为产品或服务买单变得不再容易，各类销售模式的推动作用在不断降低。为此，销售易研究院特地选取并编译了《哈佛商业评论》的精品报告：《经济调整期的业务保单利器--挑战式销售，4步拿下客户》，希望能为广大企业级服务商带来更多改善销售模式的经验和灵感。 [...]

上世纪八十年代到本世纪初期，是高科技信息产业蓬勃发展的一段时期。在大量新兴高科技企业快速崛起的同时，工业经济为主流的管理界也迎来了新的挑战和冲击。过去那种“胡萝卜（奖励）加大棒（惩罚，恐惧）”的管理方式已不再适用于以创新和不断变革为特征的新经济体。（一键下载《销售彦论—销售管理专家速成手册》）  [...]

你正在给客户做产品演示，对方公司的CEO却刚刚进门（迟到了17分钟），并为自己的迟到致歉，然后就开始了十分尖锐的提问。这是你所拥有的销售渠道中的最大客户，你已经为了拿下该客户做了9个月的准备，然后突然之间却被客户质疑。 [...]

一名优秀的销售人员，或者是擅长销售的工作人员，是很难量化判断的。销售更多的是一门艺术，而不是科学，并且在几乎所有的企业中都扮演着重要角色。然而，大多数企业很少使用经验证的最佳实践或是销售流程来提高成功率。因此，每年Pipedrive都会分析来自全球的七万家中小企业和成千上万的销售人员的匿名元数据。我们每年开展这项调研，不仅是为了从中筛选出业绩最好的销售团队，而且是为了寻找他们成功的原因。虽然我们很难跨越部门和地域对业绩突出的销售团队的共性进行总结，但是我们通过数据可以得出这样的结论：业绩突出的销售团队的平均转化率为37%，成交时间为36.5天；相反，业绩一般的销售团队的平均转化率为4.95%，成交时间为56.62天。通过深入分析数据，我们发现：尽管所处的行业和国家不同，一些顶尖的销售团队都具备一些共性。我们将这些发现总结成了3个可执行的建议，以供大家参考：01、持续简化你的销售漏斗一个销售人员所拥有的最伟大的品质之一就是坚韧，但是他们却常常因为自己尝试做太多而感到内疚。所以，我们从数据中得出的最关键的结论就是，无论你所处的行业或地理位置如何，简化你的销售漏斗是非常重要的。简化你的销售漏斗——请不要总是对每一顾客都穷追不舍。你需要将所有的精力放在可以产生结果的销售活动上，但是能够清楚了解哪些销售活动不能够产生结果也一样重要。通过避免执行那些无法产出销售结果的阶段或活动，你可以将时间集中在你的销售过程中可以产生结果的事情上。这听起来显而易见，但是用漫无目的的方式去销售很少能够带给你想要的结果。最终，这样的销售方式会消耗掉你所有的时间，影响你处理、分析和转化潜在客户的进程。事实上，数据显示： [...]