《Neo+2024销售增长实战蓝皮书》重磅发布!点击下载业绩增长秘籍!

在快速变化的商业环境中,B2B企业正经历着前所未有的变革。传统的以产品为中心的销售模式正在逐渐被以客户为中心的模式所取代。客户不再仅仅是交易的对象,而是成为了企业最宝贵的资产。企业为了实现可持续增长,必须围绕客户展开销售活动,实现从客户定位—客户选择—商机跟进—赢单的全链路精细化管理。 [...]

2024-05-31T05:39:44+00:002024,5月 31st|分类:Uncategorized, 白皮书, 销售易研究院|

销售易首发《2024年企业CRM国产替代全景报告》

近年来,在国内外环境的推动下,CRM国产替代的脚步加快:一方面,外部环境的不确定性让中国企业意识到规避经营风险、实现自主可控的重要性。另一方面,随着国家对于数据安全监管加强,加上信创产业发展,为国产替代创造了条件。 [...]

2024-01-12T02:56:21+00:002024,1月 12th|分类:白皮书, 销售易研究院|

销售易发布CRM行业首册AIGC应用白皮书

CRM系统承载了企业销售、服务等业务流程,每一段业务流程都包含了丰富的业务场景。企业想要实现效率的提升,需要从重要的业务场景入手,运用新技术提升生产力。而AIGC凭借强大的人机交互和内容生成能力,在效率提升和用户体验方面具备天然优势。当AIGC融入到CRM业务场景,将为业务生产力带来大幅提升。 [...]

2024-01-12T02:56:48+00:002024,1月 12th|分类:白皮书, 销售易研究院|

销售易《高科技制造CRM应用实践蓝皮书》发布,5大细分行业方案及案例全呈现

4月12日,《2023中国高科技制造CRM应用实践蓝皮书》(以下简称“蓝皮书”)正式上线!深度剖析计算机/电子通信、安防设备、仪器仪表、LED设备制造和半导体在内的五大高科技制造细分领域客户关系管理痛点,全景呈现联想集团、海康威视、上海三思、华测导航、鸿合科技、捷捷微电等知名企业数字化转型思路及CRM应用实践案例,从客户精细化运营管理、内部/生态协同管理、渠道数字化管理及海外市场拓展等维度,分享销售易在高科技制造业领域的落地经验。 [...]

2023-12-29T03:18:26+00:002023,12月 29th|分类:白皮书, 销售易研究院|

物流行业数字化转型蓝皮书发布! 10大方案+4大案例击穿物流企业业务挑战

此次发布的物流行业数字化转型蓝皮书,针对中国物流服务企业的四大典型业务痛点:▶  客户经营管理难    ▶  销售团队管理难▶  企业内部流程体系构建难▶  系统数据互通难通过拆解10个不同维度解决方案依次击穿,赋能中国物流企业在市场、销售、服务等环节打造更强竞争力,助力中国物流企业转型为真正以客户为中心的数字化运营组织,实现健康可持续的规模增长。下面,我们整理了蓝皮书中「4个数字物流最佳方案」+「4个数字物流最佳实践」,先行一步为大家解读。 [...]

2023-12-27T09:32:22+00:002023,12月 27th|分类:白皮书, 销售易研究院|

中国电力设备制造蓝皮书发布!5大典型业务场景+6大名企案例全呈现

7月19日,销售易研究院正式对外发布《中国电力设备制造行业CRM应用实践蓝皮书》,围绕电源、电网、负荷、储能侧等细分领域,为企业带来市场及客户筛选、目标管理、销售方法论、渠道建店管理、服务履约、售后服务等不同业务场景下的企业应对之道,驱动中国电力设备制造企业迈向高质量发展新阶段。 [...]

2023-12-27T08:53:28+00:002023,12月 27th|分类:白皮书, 销售易研究院|

销售易《专精特新企业CRM应用实践蓝皮书》发布 助力高成长型企业跑出发展加速度

6月7日,继推出软件和互联网行业、高科技制造行业和医疗器械行业蓝皮书后,销售易研究院重磅推出本年度第四本蓝皮书《2023中国专精特新企业CRM应用实践蓝皮书》(以下简称“专精特新企业蓝皮书”),聚焦现阶段国内专精特新企业发展难点,从解决方案到真实案例全呈现,增强专精特新企业数字化转型“内力”。 [...]

2023-08-10T10:47:34+00:002023,6月 7th|分类:白皮书, 销售易研究院|

都2020了,你还以为AI仅仅是AIphaGo?

2019年最后一个月,Gartner推出了《预测2020:人工智能与未来工作》一文,文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测:从大趋势来看,人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言,终极目的分为3点:求增长:在企业经营流程的任意阶段,数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段,数据收集是基础,利用数据支撑业务决策,快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异,数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求,综合利用内部数据、外部数据和行业经验,结合先进的预测算法,给出满足高准确度要求的需求预测结果,才能真正企业决策做出贡献。例如,可解释性AI(XAI)。AI技术给出用户答案的过程中,AI的推理逻辑是不可知的,即称之为“黑盒”,可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化,使客户信任AI给出的推算答案。举个例子,当业务数据分析系统给出结论:请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论,以及结论是否可信。 [...]

2022-01-18T06:45:13+00:002020,1月 13th|分类:销售易研究院|

7个步骤+6个问题 ,助你成为电销之王!

众所周知,无论销售什么、怎样销售,企业通过电话对新商机的初次挖掘都是整个销售过程中最为重要的环节之一。如果缺少这个关键环节而直接做销售演示,很可能白浪费工夫。几个月前,当笔者通过社交平台提出有关商机挖掘电话重要性的问题时,得到了压倒性的一致回应。大家普遍认为,由于前期挖掘类型的电话性质及其潜在影响,这一阶段往往是交易成败的关键。尽管商机挖掘对整个销售过程至关重要,但销售代表们如何有效执行则是一个难题。他们往往很难提出正确的问题或得到需要的答案,无法促成客户快速建立购买产品的紧迫感,很多销售代表通常都会选择走捷径,直接跳到演示环节。另一方面,许多销售管理者不能够精准地指导销售代表提高商机挖掘电话的沟通效率,或者只是单纯认为他们自己没有时间旁听及梳理流程,来帮助销售代表找出改进方法。此篇报告将从两个方面着手,为您带来这一阶段的实际操作方法,提升商机挖掘电销的效率和成功率!7个步骤,提高成功签约机率 6个问题,解决电销沟通难题1.预先确定好目标和策略销售代表必须意识到,如果你的专业技能在事先不进行演练,想要找到正确的方法来提高自身能力和解决存在的问题都是天方夜谭。毕竟世界上最好的运动员都是有教练的,何况是竞争激烈的销售行为。2.记录销售电话内容电话销售应该对自己的沟通电话进行录音,这一点无比重要。对于有可能持续超过15分钟的通话,任何人都不可能记住通话中的每一个细节、蛛丝马迹、或者当时没听懂的地方。很多电话销售在通话时会使用笔记本记录通话草稿。然而,电话录音能带来的效果远比用笔记录要强大得多:免费获取完整报告,猛戳这里3.激发客户进一步沟通的兴趣如之前提及的内容,销售代表利用谈话内容引导客户对你的产品产生兴趣,是非常关键的。最常见的情况是:销售代表在电话接通之后便直切主题,像拷问一样向潜在客户提出一连串的问题,令对方感到措手不及。很多时候,潜在客户直到通话结束也没弄明白这个电话的整体目标及意义何在。4.电销提问的3个层次在销售代表进行电话沟通时应采用边问边听的思路。中肯又有意义的问题是进一步摸清潜在客户底牌的关键,但最重要的是:销售代表要通过这些问题判断出潜在客户为何如此坚定地拒绝了解你的产品。根据以往的销售电话整理和分析,可将商机探索问题分成三个独立层次,销售代表通过这样的层次来展开商机挖掘活动,效果更为显著:免费获取完整报告,猛戳这里5.会讲故事的销售代表会讲故事的销售方式,对客户的吸引力在这里将不再赘述。“我不要你觉得,我要我觉得。”是客户们共同的思路,他们希望听到同行是如何应对类似挑战,以及该类产品的使用经历,这样才能引起共鸣。正因B2B企业客户都渴望看到同行案例和客户评价,通过故事说服客户就变得相当重要,向潜在客户讲述你的企业是如何帮助有类似背景的其他客户解决问题的。不直接推销产品,而是尝试一边讲故事、一边举例证明产品 [...]

2022-01-18T06:53:24+00:002019,10月 12th|分类:销售易研究院|

经济调整时期,挑战式销售,4步助力销售拿下客户

经济调整时期,企业级客户的预算也随之缩减,企业想要打动他们为产品或服务买单变得不再容易,各类销售模式的推动作用在不断降低。为此,销售易研究院特地选取并编译了《哈佛商业评论》的精品报告:《经济调整期的业务保单利器--挑战式销售,4步拿下客户》,希望能为广大企业级服务商带来更多改善销售模式的经验和灵感。 [...]

2021-06-10T03:07:31+00:002019,8月 12th|分类:销售易研究院|

如何快速成长为销售管理专家?这里有全套资料供你下载学习!

上世纪八十年代到本世纪初期,是高科技信息产业蓬勃发展的一段时期。在大量新兴高科技企业快速崛起的同时,工业经济为主流的管理界也迎来了新的挑战和冲击。过去那种“胡萝卜(奖励)加大棒(惩罚,恐惧)”的管理方式已不再适用于以创新和不断变革为特征的新经济体。(一键下载《销售彦论—销售管理专家速成手册》)  [...]

2021-06-10T03:08:29+00:002018,5月 23rd|分类:销售易研究院|

客户对你的产品提出质疑,你该怎么办?

你正在给客户做产品演示,对方公司的CEO却刚刚进门(迟到了17分钟),并为自己的迟到致歉,然后就开始了十分尖锐的提问。这是你所拥有的销售渠道中的最大客户,你已经为了拿下该客户做了9个月的准备,然后突然之间却被客户质疑。 [...]

2021-06-10T03:09:33+00:002018,5月 21st|分类:销售易研究院|

我们分析了70,000+企业的销售数据,发现成功的销售团队都具有这三个特质

一名优秀的销售人员,或者是擅长销售的工作人员,是很难量化判断的。销售更多的是一门艺术,而不是科学,并且在几乎所有的企业中都扮演着重要角色。然而,大多数企业很少使用经验证的最佳实践或是销售流程来提高成功率。因此,每年Pipedrive都会分析来自全球的七万家中小企业和成千上万的销售人员的匿名元数据。我们每年开展这项调研,不仅是为了从中筛选出业绩最好的销售团队,而且是为了寻找他们成功的原因。虽然我们很难跨越部门和地域对业绩突出的销售团队的共性进行总结,但是我们通过数据可以得出这样的结论:业绩突出的销售团队的平均转化率为37%,成交时间为36.5天;相反,业绩一般的销售团队的平均转化率为4.95%,成交时间为56.62天。通过深入分析数据,我们发现:尽管所处的行业和国家不同,一些顶尖的销售团队都具备一些共性。我们将这些发现总结成了3个可执行的建议,以供大家参考:01、持续简化你的销售漏斗一个销售人员所拥有的最伟大的品质之一就是坚韧,但是他们却常常因为自己尝试做太多而感到内疚。所以,我们从数据中得出的最关键的结论就是,无论你所处的行业或地理位置如何,简化你的销售漏斗是非常重要的。简化你的销售漏斗——请不要总是对每一顾客都穷追不舍。你需要将所有的精力放在可以产生结果的销售活动上,但是能够清楚了解哪些销售活动不能够产生结果也一样重要。通过避免执行那些无法产出销售结果的阶段或活动,你可以将时间集中在你的销售过程中可以产生结果的事情上。这听起来显而易见,但是用漫无目的的方式去销售很少能够带给你想要的结果。最终,这样的销售方式会消耗掉你所有的时间,影响你处理、分析和转化潜在客户的进程。事实上,数据显示: [...]

2022-01-20T05:51:26+00:002018,5月 15th|分类:销售易研究院|

如何通过简历快速挑选优秀销售候选人?

平均每个空缺销售职位都会收到250份简历。因此,销售经理们往往面临严峻挑战:如何缩小销售候选人的名单?为了更有效地招募到新的销售人员,销售经理必须拥有快速地从简历中辨别优秀销售的能力。在接下来的文章中,我们将给出10种有效的方法,帮助你更快速地甄别优秀销售人才。 [...]

2021-06-10T03:19:58+00:002018,5月 8th|分类:销售易研究院|

价值型销售:什么样的客户沟通最有意义?

在开始今天的文章之前,请详细思考这样一个简单的比喻:一个周六的下午,你正在逛商场。你刚买了一双新鞋,并且感觉非常棒。然后,你走到了商场的餐饮区,瞬间飘来一股香味。这时,一位笑容非常甜美的服务生邀请你品尝一小块刚刚新鲜出炉的烤鸡肉。你品尝了之后,发现味道非常棒。然后,你就询问对方是否可以再来一块儿。现在,让我来问你一些问题:这个烧鸡块尝起来是否新鲜?是否是冷冰冰的?或者是昨天剩下的?No!这个烤鸡块是热乎的?新鲜的?并且非常美味?Yes!现在,就请你停下来思考一下:你所提供给你的潜在客户的究竟是新鲜的、有价值的、美味的信息?还是一些过时的、不具备价值的残羹剩饭?如果你给潜在客户提供的想法和信息并不是非常新颖、有价值,你就需要重新评估你和客户沟通时所使用的方法。毕竟,每个客户都不喜欢看到陈旧的、重复使用的、过时的、无聊的、或是以自我为中心的内容,对吧?在今天的文章中,我们将给出7个例子,告诉你如何在B2B销售中为潜在客户提供真实的价值:1、坚守自己独特的销售主张一位伟人曾经说过“你必须坚定地维护一件事情,否则你将会失去所有。”我曾经听到的最有价值的建议之一就是——“你要做自己”,而不是成为你的客户想要你成为的样子。你要努力去了解自己的价值,并且努力做自己。如果你极力想要在客户面前呈现出一个无所不能的自己,或者说你的销售价值主张并不是聚焦在某一件事情上,那么你就要努力发现自己的价值,坚持做自己。Tip [...]

2022-01-20T09:54:58+00:002018,4月 23rd|分类:销售易研究院|

客户想要听到什么样的销售电话?专家这样回答

 如果我们打给客户的电话不能够为客户带来价值,这个电话基本上就毫无意义,或者说是在浪费双方的时间。这类电话基本是这样开头的:“我只是想简单介绍一下我自己”、“我有点事情想和您说一下”、“我想问一下您最近是否有这方面的需求”等。今天,我们将整体介绍一下销售从哪些方面切入谈话,才可以在来电中为客户带来价值,使客户对销售的来电充满期待。首先,你需要对所有的电话进行分类:一类是公司新分配给你的、你之前从来没有联系过的客户;另一类是现有客户,可能是已签单的、也可能是经常购买你们公司产品的客户。 [...]

2022-01-20T09:57:33+00:002018,4月 17th|分类:销售易研究院|

又被客户用各种理由拒绝?3招助你成功拓客!

如何应对销售过程中客户提出的抗拒点呢?每当我们谈到这个话题时,我们通常会重点关注销售流程的后期阶段,尤其是谈判环节,并且会重点关注价格和时机等因素,因为往往是这些因素阻止我们最终达成交易。但是,在销售周期的初始阶段,在开发潜在客户的过程中,我们也经常会遭遇许多客户抗拒点,这是非常重要但是又常常被我们忽视的一点。无论是自己进行客户开发,还是专注于做客户开发(SDR [...]

2022-01-20T10:25:44+00:002018,4月 9th|分类:销售易研究院|

如何快速赢得潜在客户的信任?5招帮你轻松搞定

传统的销售培训专家一般都会这样告知销售人员:你需要和客户构建亲密关系,让他们喜欢你,因为人们只会从自己喜欢的销售那里购买东西。这种说法不仅非常浅显,而且是非常不正确的。销售人员有两个重要使命,一个是信息的传递,另一个是信任的传递。信任是销售的基础,销售人员如果只重视信息的传递,一味说服客户购买,而忽视了信任的传递,这样的销售多半是要失败的。人们喜欢从自己信任和尊重的人那里购买东西。因此,身为销售人员的你,如果可以迅速和潜在客户建立深层次关系,而不仅是赢得他们的喜欢,就可以为进一步构建真诚的客户关系奠定基础,赢得更多订单。在今天的文章中,我们将分享5种快速与潜在客户构建深入关系的方法,帮助你更好地实现自己的销售目标。以下,Enjoy~积极提问如果你想要让一个人喜欢你,你会做一切事情让对方高兴,但这并不意味着你就赢得了客户的信任。相反,潜在客户会信任那些能够提出问题并帮他们搞清楚自己的痛点和目标的销售人员。因此,赢得潜在客户信任的最佳方式,就是通过主动提问去了解客户的需求。在刚开始的时候,你可以先和客户聊一下你所观察到的目前行业中所存在的2-3个挑战是什么,并询问一下客户是否遇到了同样的挑战。如果客户的回答是“Yes”,他们很快就会把你看作是这方面的专家,看作是可以信赖的人。如果客户的回答是“No”,你也可以非常迅速地了解到你的客户并没有遇到这些挑战,你所提出的解决方案很有可能也不适合他们。这样,你就节约了很多时间,可以迅速将时间和精力投入到下一个真正需要你产品和服务的潜在客户身上。不要过分展示自己的热情通常情况下,销售人员都会这样和客户打招呼,“嗨,您今天怎么样啊?今天能够见到您,并给您讲解我们的解决方案,我真的觉得非常高兴。”这种过分热情的打招呼方式往往会导致销售活动以失败告终。但是,大多数销售人员并没有意识到这一点。为了验证上述说法,你可以将最近几次与潜在客户的通话录音保存下来,反复播放,仔细回味。在与潜在客户沟通的过程中,你的语音语调是否有些许上扬?如果确实是这样,你就要学会降低自己的语音语调。你的潜在客户在通话的过程中很快就能感受到你上扬的语音语调,感觉到你过分外溢的热情,这会在很大程度上摧毁你们之间本可以逐步构建起来的信任和尊重。因此,在和潜在客户沟通的过程中,你要保持真诚,沟通语言不需要太过流利或是过分润色,这样在沟通的过程中,你的客户才会感觉自己是和一个真实的人在沟通,也会更加愿意敞开胸怀和你交流。在沟通过程中100%关注潜在客户潜在客户往往只关注自身需求,而销售人员通常只关注他们所卖的产品和服务。这是阻止销售人员与潜在客户构建可靠关系的巨大障碍。你可能会这样想,“我不是这样的啊,我一直都很关注自己的客户啊。”但是,事实是很有可能你的想法是错误的。如果你总是和客户讨论自己的产品或服务,你就不是一直在关注潜在客户。销售精英们往往都是100%专注于客户,才能赢得客户的信任和尊重。尽力去理解潜在客户所面临的挑战正如上文所说,潜在客户往往只关注他们自己。更加确切地说,他们只关注自己现阶段所面临的问题。当你与潜在客户沟通的时候,除非你能够展现出自己可以帮助他们解决问题,他们才会觉得你的聊天内容是和他们相关的。在和潜在客户沟通的过程中,你需要有意识地询问对方,目前他所遇到的最大挑战和困惑是什么,然后继续深挖这些困惑对你的潜在客户产生了怎样的影响。你甚至可以继续深入询问,这些挑战造成了多少成本浪费。很少有销售人员会深挖这些。但是,当你开始通过这种方式和潜在客户沟通的时候,你就已经开始和他们构建一种基于信任和尊重的客户关系了。少说话这一点非常简单,少说多听。不论你现在是否说的太多,以后在和客户沟通的过程中都应该尽量少说话。在任何和客户的沟通过程中,客户都应该是多说话的那一方。在和新客户打交道的过程中,你需要谨记这一点,这样你就会有越来越多的客户会谈,最终赢得更多订单。注:本文根据5 [...]

2022-01-21T04:03:00+00:002018,3月 28th|分类:销售易研究院|

如何充分调动销售团队积极性?

先来看一则小故事狗将兔子赶出了窝,追赶了很久却没有追到它。猎人问狗,为何你俩中小的反而比大的跑得快?猎狗说:那是当然,我们跑的动机不同,我仅仅是为了一顿饭而跑,兔子是为了保住性命而跑啊!猎人一想:说的对啊,看来想要得到更多更大的猎物,得想个好办法才是!于是猎人又买来几只猎狗,并说对它们说:凡是能捉到兔子的,就可以得到几根骨头吃,捉不到的没有饭吃。这一招实行下去,果然管用,猎狗们都开始奋力追兔子。过了一段时间,问题又出现了,大兔子非常难捉到,而小兔子非常好捉,不管捉到大兔子还是小兔子,猎狗得到的奖励差不多。猎狗们发现了这个问题后,都去捉小兔子,猎人得到的猎物越来越小了。这则故事很好地反应了当前许多企业所面临的问题金钱只能起到短期激励的作用,只要有金钱或者物质上的激励,员工的积极性就会提高。由此可见,搭建一个长期积极向上的团队,需要的不仅仅是物质激励,更加需要类似企业文化、销售培训这样的软性措施。销售团队积极性的提高更是如此,远不止于金钱。员工的积极性是受多方面因素影响的,比如企业文化、员工的内驱力、销售培训等等。知名销售培训和咨询公司Rain [...]

2022-01-26T02:54:01+00:002018,3月 21st|分类:销售易研究院|

国内销售管理脱口秀《销售彦论》上映

国内第一款销售管理CEO脱口秀《销售彦论》落户爱奇艺教育频道,并于12月10日起每周三上午10点准时与网友见面。《销售彦论》一档面向企业主、销售管理层的自媒体节目,主讲人史彦泽通过剖析热点事件和国外内公司实际案例,将国外先进的管理科学简单生动的介绍给国内网友。史彦泽,作为销售易CRM创始人及CEO,拥有17年在国内和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件(CRM)设计研发等工作经验。在担任业内更大软件厂商SAP中国商业用户部总经理之前,曾在CISCO、DELL 等跨国公司做到业内业绩Top [...]

2022-01-21T05:39:54+00:002018,1月 23rd|分类:销售易研究院|

销售团队搭建重在选人,请让“正确的人”上车!

人是规模化销售团队的中坚力量,在销售的过程中发挥着决定性的作用。著名的管理专家吉姆•柯林斯曾在其著作《从优秀到优质》中这样说过:“在带领一个优秀组织走向优质时,领导们首先做的是让正确的人上车并让不合适的人下车,并确保正确的人找到正确的位子,然后再研究车该往那个方向开。” [...]

2021-06-10T03:35:03+00:002017,12月 6th|分类:销售易研究院|

销售团队如何实现规模化发展?

本期,BMC前中国区总经理陈傲寒先生继续做客销售彦论,与Allan一起探讨创业公司销售团队的规模化发展问题~每个人心中都有一个“创业梦”,渴望做自己的老板,为自己打工 [...]

2022-01-26T02:46:43+00:002017,11月 7th|分类:销售易研究院|

销售到底是艺术,还是科学?

本期,CEB北方区销售总监程时旭先生继续做客销售彦论,分享如何打造、管理和组建销售团队。此外,程时旭还和Allan一起探讨了销售是艺术还是科学,以及如何招募销售团队中层管理者等问题。 [...]

2022-02-15T07:16:15+00:002017,10月 10th|分类:销售易研究院|

销售人员极具“侵略性”,是福还是祸?

【本期大咖:程时旭】本期,我们非常有幸邀请到了CEB北方区销售总监程时旭先生做客销售彦论。他将在节目中分享CEB的核心业务以及他从顾问转型为销售的经验,并将与Allan一起探讨销售人员应具备的优秀特质,以及如何解读销售过程中出现的“侵略性”。程时旭在业界非常有名,销售能力也是有目共睹。不仅如此,程时旭也是一名网红,持续深耕社交媒体,在网络上有很多销售粉丝追随。他希望通过社交媒体来分享自己的想法和意愿,同时通过社区的运营对销售业务起到很好的互补作用。CEB是一家商业调研与分析公司,主要服务包括人力资源、销售、财经和法律相关的研究与分析。作为前沿的会员制顾问公司,CEB汇集数千家会员企业的更佳实践,结合先进的研究方法以及人力资本分析法,为高级管理层及其团队提供深入洞察和切实可行的解决方案,帮助企业实现业务转型。几年前,CEB收购了业内人力资源测评界的知名公司SHL。目前,业内80%以上的财富500强企业都在使用CEB [...]

2022-02-15T07:33:01+00:002017,9月 26th|分类:销售易研究院|

阿里销售铁军日常工作安排背后的秘密

本期,瓜子二手车华东大区经理、前阿里巴巴北京大区区域经理蔡宇先生继续做客销售彦论,与Allan一起为你揭秘阿里销售铁军背后的故事,其中包括每天必要的八次拜访、“早启动”和“晚效率”、时间和金钱价值观等。此外,蔡宇还和Allan一起探讨了阿里销售团队管理方面的特点、阿里的激励机制,分享了像瓜子二手车这样快速成长起来的互联网企业销售团队组建的特点,以及管理80后团队和90后团队在方式方法方面的差异。蔡宇先生是在阿里巴巴体系下成长起来的销售精英,他很享受销售和销售管理中种种挑战带来的突破和成长。作为销售管理者,他始终保持“证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界”的初心,乐于享受挑战,成就自我。 [...]

2022-02-15T07:50:58+00:002017,9月 19th|分类:销售易研究院|

阿里更强销售铁军“军营解密”

【本期大咖:蔡宇】接下来连续两周,做客销售彦论的大咖是阿里巴巴体系下成长起来的销售管理人,瓜子二手车的华东大区经理,前阿里巴巴北京大区区域经理,蔡宇先生。他将为大家深入解读阿里销售团队内部的选人标准、面试流程与培训考核,以及阿里巴巴著名的“六脉神剑”价值观。 [...]

2021-06-10T03:48:22+00:002017,9月 12th|分类:销售易研究院|

IBM销售团队的精密流程管理

首期与Allan对话的大咖嘉宾是亲历了中国IT行业从30多年以来发展的全部过程,前IBM大中华区副总裁,前SAP中国区总裁,也是Allan的好友, [...]

2022-02-15T09:48:00+00:002017,8月 8th|分类:销售易研究院|

又是一年招聘旺季,向阿里和华为学习如何招聘到精英销售

春节过后,正式进入了招聘旺季,销售招聘是打造销售团队更基础、更关键的一点。那么,企业应该如何制定合适的选人标准呢?在面试销售人员时,求职者夸夸奇谈,将之前交易案例包装得神乎其神,管理者无法准确做出判断:究竟名副其实还是自我吹嘘?因此,任何企业在招聘之前,需要制定一个招聘的能力模型或者标准。一般来讲,企业应从销售人员的自我驱动力、销售技巧、工作经验三个维度来衡量面试者的能力,并结合企业业务发展的需求设置并衡量这三个维度的权重。阿里招聘销售原则:又傻又猛又天真一些优秀的公司在多年的销售招聘工作已经形成一套独特的选人方法和标准。对于产品销售型的公司,自我驱动力和态度往往被认为是决定性要素。“自我驱动力”与一些企业对面试者提出侵略性强、不怕吃苦、勤奋、不抱怨等软实力要求如出一辙。在阿里招聘原则中,更经典的莫过于“又傻又猛又天真”了。阿里招聘原则并未过多强调面试者的销售技巧、工作经验,这正是阿里的聪明之处。阿里销售属于产品型销售,自我驱动、态度以及价值观是关键,“又傻又猛又天真”则是这些要求的高度概括。“傻”的销售人员,不会自作聪明地对公司的战略层面想太多的问题,只顾低头拉车,楞劲十足且从不抱怨;“猛”呢?商场如战场,兵怕仗国必亡,阿里需要更具骁勇善战气质的销售人员,勤奋,并拥有一颗勇敢的心,这是业绩增长的不二基石,若未战先怯,理想业绩犹如纸上谈兵;“天真”即对公司具有“天真”的信任:公司是更棒的,产品是更优秀的,并把自信传递给客户。这种阿甘式的销售人员代表了单纯、真诚、美好、拼搏的“阿里味儿”,即销售人员很傻很天真,做起工作来又猛又持久。因此,阿里认为更佳求职者更好是初涉社会的大学毕业生,出身贫寒却怀揣梦想来到一线城市工作,能吃苦,有很强的自我驱动力,做成一番事业的欲望强烈。与阿里一样,华为对有梦想、学习能力很强大学生也青睐有加。华为选人特点是要有尊严以及极强的成功欲望。这些被选拔出来的自我驱动力很强学生,华为严格的精细化的销售人员管理机制,迅速成长起来,迅速成为其狼性团队一员。华为的销售团队以狼性著称:咬住目标绝不放松,不达目的决不罢休,用一切手段拿下“猎物”。除此之外,华为一线销售仅有三年生命周期。因为三年以后,一线销售人员凭借自己对市场的了解,能够将产品的优劣势看得很透彻,甚至开始怀疑产品价值,其工作激情、攻城拔寨的决心与刚入职时相比正在逐渐褪去,这时公司便把他们调去其他部门,一线的销售任务便会交给销售新人。维度权重应因企而异三个维度考量中,除了自我驱动力,销售技巧与工作经验也是重要衡量因素。销售技巧包括产品型销售里借力用力的能力,顾问式销售里面问问题的能力、打单过程中对单子和项目的把控能力等;工作经验则包括行业经验、工作经验以及学历、专业背景和能力素质等。不同公司的能力模型是不一样的,则在三个因素上的权重也会不同,那么权重应该如何分配?应由企业类型决定。个人认为,对于产品型销售公司来说,动力、热情、态度等自我驱动力更为重要,应占60%以上的权重,而对于顾问式或企业级销售的公司来说,自我驱动力只占40%左右,销售人员对整个行业和相关产品的经验、销售技巧维度可能达到60%的权重。SAP是一个典型的企业级销售公司,因此SAP与阿里、华为在销售招聘标准上截然不同。SAP不从大学招人,要求销售人员有多年相关工作经验,并对客户业务非常了解。其销售新人在理解SAP整个管理理念后,再加上SAP顾问式销售的能力和技巧,他们才能成长为一名优秀的SAP销售代表。从18年销售和销售管理经历出发,我在搭建销售易CRM销售团队的时候更加注重热情与渴望成功的欲望。这归因于我个人早期成长的经历:在应聘戴尔时,我非常想做销售,但我当时几乎没有行业和销售经验,更何况是当时非常高大上的戴尔销售岗位。一同参与面试的竞争对手都是30多岁的IBM、惠普、康柏的老销售,更后却是我成功进入戴尔。我非常珍惜这次工作机会,别人一天拜访三个客户,而我一定要拜访五个,每天精神饱满地拜访各个客户,从不惧怕客户的拒绝,因此很快成为公司的Top [...]

2022-02-10T01:56:24+00:002016,11月 23rd|分类:销售易研究院|

打造销售铁军,你需要通过CRM建立销售流程

好CRM为什么一定要有销售流程?很多会问销售流程不就等于销售漏斗的阶段?那么是不是说建立了销售漏斗,就等于建立了公司的整套流程体系?到底什么是真正的销售流程体系?销售流程体的关键要素是什么?如何建立一套有效的流程体系。为什么要有流程化运作?这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》,这部电影清楚的展现了如何在流水线上生产一部汽车,每一个工人都在负责自己更擅长的事,那么结果就比较可控。流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明,西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。支撑科学管理理念的软件叫ERP(企业资源计划),其核心也是一个流程的更佳实践以及再造。一个好的流程,必须能够将一个复杂的生产或工作过程,解构成一个个更小的流程运作单元。并且规定在每个流程单元里头,应该干什么以及怎么干,这样更终才能得到可控的结果。这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个更好的结果,监督和监控必不可少。如果A [...]

2022-01-26T02:27:42+00:002016,11月 23rd|分类:销售易研究院|

销售易CRM:销售管理不传之秘——管好流程

销售易CRM作为国内销售管理系统,一直认为CRM不应该仅仅局限于管理客户资料。如果仅仅管理客户资料,还不如使用电子表格来得简单直接。CRM使用的更大目是为了提高赢单效率和提升对于公司未来收入情况预测的准确性。而想要实现这两点,对于销售阶段的配置是必不可少的。 [...]

2021-06-11T02:30:33+00:002016,11月 23rd|分类:销售易研究院|

B2B公司,销售漏斗这种核心工具你们会用吗

B2B公司的销售过程有几个典型的特点:第一,从潜在客户到更终成单是需要花一定的时间的;第二是在成交过程中,可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道;第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下,如何能够将销售流程的步骤分解,而且将更佳实践能够沉淀,对提升公司的整体销售盈率非常有意义。 [...]

2021-06-11T02:31:27+00:002016,11月 23rd|分类:销售易研究院|

不懂销售谈何创业?

销售漏斗应该是迄今为止更强大的销售管理工具之一。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列的销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里,例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内,一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。一个典型的销售漏斗,它分了三个阶段。漏斗更上方是刚刚跟客户接洽的阶段,双方尚未熟悉,仍处于一个比较冷的阶段。漏斗的中间阶段里,随着销售人员逐步了解客户的需求、双方关系在不断沟通中成一个比较温热的状态。更后经过销售的一系列努力,双方的关系进入很火热的阶段。更后可能就到谈判、签约的这个阶段。做销售的整个过程,其实很像小伙子找女朋友到结婚的过程。也有人从吃饭的这个角度理解销售漏斗。销售漏斗漏到碗里的是成交的订单。我们应该吃着碗里的这个订单,看着盆里(漏斗中间阶段)的销售机会,惦记着上面(销售漏斗更上面)的潜在客户们。 [...]

2022-01-26T02:23:12+00:002016,11月 23rd|分类:销售易研究院|

销售易CRM:创业公司如何从无到有搭建销售流程

 销售易CRM:通过《销售彦论》的讲解大家已经清楚的知道:如何能够在公司落地一套销售漏斗。 在制定漏斗的过程中有两个非常重要的元素:销售漏斗的流程阶段和对应的销售赢率。 与工业流程一脉相承很多会问销售流程不就等于销售漏斗的阶段?那么是不是说建立了销售漏斗,就等于建立了公司的整套流程体系?到底什么是真正的销售流程体系?销售流程体的关键要素是什么?如何建立一套有效的流程体系。 [...]