《2023年中国医疗器械行业CRM应用实践蓝皮书》

5大痛点一次说清！
蓝皮书从医疗器械企业的业务全链路出发，深度剖析了5大业务痛点，并提出解决方案，每个痛点之下都辅以医疗器械企业解决该痛点的探索实践。

痛点1：客户信息量大、信息分散，收集难度大

医疗器械领域，终端客户以医院为主。销售代表需要了解医院的基本信息、科室信息、医生信息、床位数、手术量、竞品入院产品等多维度信息，以制定精准的销售计划。然而，这些信息量庞大、分散，需要销售代表通过多次拜访进行收集。由于受到医院环境、医生身份等因素影响，销售代表的拜访和收集信息的难度越来越大。缺乏这些信息，销售代表难以了解医院采购需求、销售潜力，难以形成销售预测，影响销售计划的制定。

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痛点2：学术活动推广、ROI分析难

医疗器械企业的学术会议是核心营销手段，但在医疗器械企业，会议费用管理难、线索跟进难和客户分析难等问题一直存在。在会议发起时，销售人员需在CRM系统上申请活动预算，但预算与实际花费存在差异。销售代表收集到的客户线索企业无法统一管理，导致会议ROI难以衡量。老客户多次参会的情况下，由于参会情况记录不完整，无法准确统计客户的参会次数和兴趣程度，影响客户分析。

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痛点3：医院采购及决策流程复杂，竞争加剧，产品入院难

医疗器械行业对产品质量要求极高，医院采购涉及复杂的规范流程和多个决策角色。此外，高端市场被跨国公司占据，产品同质化严重，国家集采政策范围扩大等因素加剧了市场竞争，降低了产品利润，增加了产品入院的难度。为了在竞争中立足，医疗器械企业需要加强产品研发和创新，提高产品品质，降低产品成本，以提高产品竞争力。同时，还需积极拓展市场份额，开展有效的营销策略，提高产品知名度和市场认可度，从而实现更好的市场回报。
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痛点4：经销商日常管理工作繁琐，工作量大，渠道服务体验差

医疗器械企业的经销商管理工作流程繁琐、规则复杂，商务工作量大。经销商准入、授权、下单、促销活动、返利返点等环节均涉及大量手工操作，在手工下单、返利计算时容易出现计算错误、丢单漏单等情况。不仅如此，医疗器械企业需要经销商上报流向、植入数据等，不但增加了经销商的工作量，且数据不准确。与此同时，医疗器械企业还需加强渠道管理，与经销商建立良好的合作关系，提高渠道服务质量和经销商满意度，以提高市场占有率和企业竞争力。
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痛点5：服务过程无跟踪、协同能力差，影响上新上量

医疗器械企业的售后服务对于产品试剂和备件、耗材销售至关重要。然而，受院内环境和患者诊治要求的影响，售后维护工作存在挑战。现场故障描述困难，导致故障处理缓慢；院内设备出现故障时需要先换货再维修，换货时效性要求高；设备复杂度高，对工程师技能要求高，人工成本大；工程师需同时关注院内竞品设备情况和设备耗材消耗情况，工作难度大。

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除此外，蓝皮书中还包含华大基因、迪安诊断、维力医疗等医疗器械名企应用CRM系统的案例，为广大医疗器械企业提供参考和借鉴。