如何通过简历快速挑选优秀销售候选人?

平均每个空缺销售职位都会收到250份简历。因此,销售经理们往往面临严峻挑战:如何缩小销售候选人的名单?为了更有效地招募到新的销售人员,销售经理必须拥有快速地从简历中辨别优秀销售的能力。在接下来的文章中,我们将给出10种有效的方法,帮助你更快速地甄别优秀销售人才。 [...]

2021-06-10T03:19:58+00:002018,5月 8th|分类:销售易研究院|

价值型销售:什么样的客户沟通最有意义?

在开始今天的文章之前,请详细思考这样一个简单的比喻:一个周六的下午,你正在逛商场。你刚买了一双新鞋,并且感觉非常棒。然后,你走到了商场的餐饮区,瞬间飘来一股香味。这时,一位笑容非常甜美的服务生邀请你品尝一小块刚刚新鲜出炉的烤鸡肉。你品尝了之后,发现味道非常棒。然后,你就询问对方是否可以再来一块儿。现在,让我来问你一些问题:这个烧鸡块尝起来是否新鲜?是否是冷冰冰的?或者是昨天剩下的?No!这个烤鸡块是热乎的?新鲜的?并且非常美味?Yes!现在,就请你停下来思考一下:你所提供给你的潜在客户的究竟是新鲜的、有价值的、美味的信息?还是一些过时的、不具备价值的残羹剩饭?如果你给潜在客户提供的想法和信息并不是非常新颖、有价值,你就需要重新评估你和客户沟通时所使用的方法。毕竟,每个客户都不喜欢看到陈旧的、重复使用的、过时的、无聊的、或是以自我为中心的内容,对吧?在今天的文章中,我们将给出7个例子,告诉你如何在B2B销售中为潜在客户提供真实的价值:1、坚守自己独特的销售主张一位伟人曾经说过“你必须坚定地维护一件事情,否则你将会失去所有。”我曾经听到的最有价值的建议之一就是——“你要做自己”,而不是成为你的客户想要你成为的样子。你要努力去了解自己的价值,并且努力做自己。如果你极力想要在客户面前呈现出一个无所不能的自己,或者说你的销售价值主张并不是聚焦在某一件事情上,那么你就要努力发现自己的价值,坚持做自己。Tip [...]

2022-01-20T09:54:58+00:002018,4月 23rd|分类:销售易研究院|

客户想要听到什么样的销售电话?专家这样回答

 如果我们打给客户的电话不能够为客户带来价值,这个电话基本上就毫无意义,或者说是在浪费双方的时间。这类电话基本是这样开头的:“我只是想简单介绍一下我自己”、“我有点事情想和您说一下”、“我想问一下您最近是否有这方面的需求”等。今天,我们将整体介绍一下销售从哪些方面切入谈话,才可以在来电中为客户带来价值,使客户对销售的来电充满期待。首先,你需要对所有的电话进行分类:一类是公司新分配给你的、你之前从来没有联系过的客户;另一类是现有客户,可能是已签单的、也可能是经常购买你们公司产品的客户。 [...]

2022-01-20T09:57:33+00:002018,4月 17th|分类:销售易研究院|

又被客户用各种理由拒绝?3招助你成功拓客!

如何应对销售过程中客户提出的抗拒点呢?每当我们谈到这个话题时,我们通常会重点关注销售流程的后期阶段,尤其是谈判环节,并且会重点关注价格和时机等因素,因为往往是这些因素阻止我们最终达成交易。但是,在销售周期的初始阶段,在开发潜在客户的过程中,我们也经常会遭遇许多客户抗拒点,这是非常重要但是又常常被我们忽视的一点。无论是自己进行客户开发,还是专注于做客户开发(SDR [...]

2022-01-20T10:25:44+00:002018,4月 9th|分类:销售易研究院|

如何快速赢得潜在客户的信任?5招帮你轻松搞定

传统的销售培训专家一般都会这样告知销售人员:你需要和客户构建亲密关系,让他们喜欢你,因为人们只会从自己喜欢的销售那里购买东西。这种说法不仅非常浅显,而且是非常不正确的。销售人员有两个重要使命,一个是信息的传递,另一个是信任的传递。信任是销售的基础,销售人员如果只重视信息的传递,一味说服客户购买,而忽视了信任的传递,这样的销售多半是要失败的。人们喜欢从自己信任和尊重的人那里购买东西。因此,身为销售人员的你,如果可以迅速和潜在客户建立深层次关系,而不仅是赢得他们的喜欢,就可以为进一步构建真诚的客户关系奠定基础,赢得更多订单。在今天的文章中,我们将分享5种快速与潜在客户构建深入关系的方法,帮助你更好地实现自己的销售目标。以下,Enjoy~积极提问如果你想要让一个人喜欢你,你会做一切事情让对方高兴,但这并不意味着你就赢得了客户的信任。相反,潜在客户会信任那些能够提出问题并帮他们搞清楚自己的痛点和目标的销售人员。因此,赢得潜在客户信任的最佳方式,就是通过主动提问去了解客户的需求。在刚开始的时候,你可以先和客户聊一下你所观察到的目前行业中所存在的2-3个挑战是什么,并询问一下客户是否遇到了同样的挑战。如果客户的回答是“Yes”,他们很快就会把你看作是这方面的专家,看作是可以信赖的人。如果客户的回答是“No”,你也可以非常迅速地了解到你的客户并没有遇到这些挑战,你所提出的解决方案很有可能也不适合他们。这样,你就节约了很多时间,可以迅速将时间和精力投入到下一个真正需要你产品和服务的潜在客户身上。不要过分展示自己的热情通常情况下,销售人员都会这样和客户打招呼,“嗨,您今天怎么样啊?今天能够见到您,并给您讲解我们的解决方案,我真的觉得非常高兴。”这种过分热情的打招呼方式往往会导致销售活动以失败告终。但是,大多数销售人员并没有意识到这一点。为了验证上述说法,你可以将最近几次与潜在客户的通话录音保存下来,反复播放,仔细回味。在与潜在客户沟通的过程中,你的语音语调是否有些许上扬?如果确实是这样,你就要学会降低自己的语音语调。你的潜在客户在通话的过程中很快就能感受到你上扬的语音语调,感觉到你过分外溢的热情,这会在很大程度上摧毁你们之间本可以逐步构建起来的信任和尊重。因此,在和潜在客户沟通的过程中,你要保持真诚,沟通语言不需要太过流利或是过分润色,这样在沟通的过程中,你的客户才会感觉自己是和一个真实的人在沟通,也会更加愿意敞开胸怀和你交流。在沟通过程中100%关注潜在客户潜在客户往往只关注自身需求,而销售人员通常只关注他们所卖的产品和服务。这是阻止销售人员与潜在客户构建可靠关系的巨大障碍。你可能会这样想,“我不是这样的啊,我一直都很关注自己的客户啊。”但是,事实是很有可能你的想法是错误的。如果你总是和客户讨论自己的产品或服务,你就不是一直在关注潜在客户。销售精英们往往都是100%专注于客户,才能赢得客户的信任和尊重。尽力去理解潜在客户所面临的挑战正如上文所说,潜在客户往往只关注他们自己。更加确切地说,他们只关注自己现阶段所面临的问题。当你与潜在客户沟通的时候,除非你能够展现出自己可以帮助他们解决问题,他们才会觉得你的聊天内容是和他们相关的。在和潜在客户沟通的过程中,你需要有意识地询问对方,目前他所遇到的最大挑战和困惑是什么,然后继续深挖这些困惑对你的潜在客户产生了怎样的影响。你甚至可以继续深入询问,这些挑战造成了多少成本浪费。很少有销售人员会深挖这些。但是,当你开始通过这种方式和潜在客户沟通的时候,你就已经开始和他们构建一种基于信任和尊重的客户关系了。少说话这一点非常简单,少说多听。不论你现在是否说的太多,以后在和客户沟通的过程中都应该尽量少说话。在任何和客户的沟通过程中,客户都应该是多说话的那一方。在和新客户打交道的过程中,你需要谨记这一点,这样你就会有越来越多的客户会谈,最终赢得更多订单。注:本文根据5 [...]

2022-01-21T04:03:00+00:002018,3月 28th|分类:销售易研究院|

如何充分调动销售团队积极性?

先来看一则小故事狗将兔子赶出了窝,追赶了很久却没有追到它。猎人问狗,为何你俩中小的反而比大的跑得快?猎狗说:那是当然,我们跑的动机不同,我仅仅是为了一顿饭而跑,兔子是为了保住性命而跑啊!猎人一想:说的对啊,看来想要得到更多更大的猎物,得想个好办法才是!于是猎人又买来几只猎狗,并说对它们说:凡是能捉到兔子的,就可以得到几根骨头吃,捉不到的没有饭吃。这一招实行下去,果然管用,猎狗们都开始奋力追兔子。过了一段时间,问题又出现了,大兔子非常难捉到,而小兔子非常好捉,不管捉到大兔子还是小兔子,猎狗得到的奖励差不多。猎狗们发现了这个问题后,都去捉小兔子,猎人得到的猎物越来越小了。这则故事很好地反应了当前许多企业所面临的问题金钱只能起到短期激励的作用,只要有金钱或者物质上的激励,员工的积极性就会提高。由此可见,搭建一个长期积极向上的团队,需要的不仅仅是物质激励,更加需要类似企业文化、销售培训这样的软性措施。销售团队积极性的提高更是如此,远不止于金钱。员工的积极性是受多方面因素影响的,比如企业文化、员工的内驱力、销售培训等等。知名销售培训和咨询公司Rain [...]

2022-01-26T02:54:01+00:002018,3月 21st|分类:销售易研究院|

国内销售管理脱口秀《销售彦论》上映

国内第一款销售管理CEO脱口秀《销售彦论》落户爱奇艺教育频道,并于12月10日起每周三上午10点准时与网友见面。《销售彦论》一档面向企业主、销售管理层的自媒体节目,主讲人史彦泽通过剖析热点事件和国外内公司实际案例,将国外先进的管理科学简单生动的介绍给国内网友。史彦泽,作为销售易CRM创始人及CEO,拥有17年在国内和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件(CRM)设计研发等工作经验。在担任业内更大软件厂商SAP中国商业用户部总经理之前,曾在CISCO、DELL 等跨国公司做到业内业绩Top [...]

2022-01-21T05:39:54+00:002018,1月 23rd|分类:销售易研究院|