3000字深挖:装备制造5大业务痛点,如何用CRM破解?

装备制造业是制造业的核心和基础,被称为“生产机器的机器制造业”。在我国装备制造业中,存在着低端装备制造占比高、产能过剩、企业竞争激烈的现实问题,迫切需要将信息化与工业化深度融合,推动整体行业转型升级。这不仅需要装备制造企业将5G、数字孪生、IoT等新兴技术应用到产品设计和生产当中,更需要将企业的业务经营重点从产品生产转向关注客户需求,以客户为中心提升精益运营能力。而作为客户管理系统,CRM是否能够真正支撑企业打造以客户为中心的流程与体系,也直接影响了装备制造业转型的深度。销售易已在制造业深耕多年,参与并推动施耐德、沈鼓、上海电气、德力西、振华重工等多家大型头部装备制造企业的数字化转型进程,基于众多成功的服务经验总结出了该行业进行数字化转型时普遍更为关注的5大业务痛点,同时提供了对应的解决方案,希望通过深度剖析帮助装备制造企业在当前行业内卷激烈的背景下,做好客户洞察、将被动服务变主动服务、以服促销,实现业务的闭环经营。一、痛点一:产品报价模式特殊,快速报价成难题大型装备因应用场景、应用特点各不相同,产品大多需要量身定制。装备制造企业除了为客户提供产品外,更要结合设备应用场景匹配对应的设备参数,给出对应的安装方案(比如是否需要预留对应的水电气路,是否需要站房建设等)。往往在客户项目的规划阶段,销售人员就要开始介入,并在产品的设计和研发过程中不断收集客户需求信息、明确客户需求,在这个过程中,销售人员快速而准确的实现产品报价,可以帮助企业快速准确核算成本并提前识别交付风险。因为装备制造业的报价逻辑比较特殊,并不是通过常见的产品组合实现,而是通过不同参数的部件组合成产品的形式来实现,因此导致大多数CRM产品无法满足这样的需求。销售易从装备制造的这一业务痛点入手,帮企业实现可视化配单,动态定价,毛利自动核算,支持从组件到产品的快速报价,降低了销售人员业务技术门槛与商务风险,赋能业务快速选配,提升客户响应速度。让生产和采购部门成本核算更方便的同时免去了繁琐的方案设计与成本核算过程,还可以通过层级权限设置,将报价单中的部分数据(比如折扣和毛利率等)仅对部分审批人开放,赋能审批人通过这些数据提前识别风险。二、痛点二:想要做好客户洞察,但落地成难题装备制造企业的客户分布符合二八定律,因此重点客户的精细化运营变得尤为重要。为提升转化率,装备制造企业在商机阶段就要主动出击,做好客户的主动经营和洞察,不但要了解客户的工厂布局和产能目标,根据客户的战略匹配相应的经营策略,还要从客户所在行业出发,了解行业动态、市场容量、客户及竞争对手的市场份额等,做到“五看三定”,比客户更懂客户,在取得客户的信任、帮助客户成功的基础上完成转化,由商机驱动变为客户经营驱动。想要做好客户的主动经营,仅为企业提供客户信息记录功能是远远不够的,还要需要通过CRM系统赋能销售人员,提升客户主动经营和洞察的能力。业务人员可以通过销售易CRM中的客户360度视图不断沉淀完善客户信息,并基于这些信息进行分析,找到对应的切入点。在客户洞察方面,由被动向主动转变,融入MCR(立体客户关系管理)理念,串联MTL、LTC、ITR几大业务流程,销售人员可以根据流程设置逐步完成对客户及所在行业的洞察,提升销售人员主动管理客户的能力,真正做到由商机驱动向客户经营驱动转变。三、痛点三:无法一体化管理,销服分家在装备制造企业向解决方案服务商转型的过程中,想要做到“以客户为中心”,需要变被动服务为主动服务,并实现“以服促销”。大型装备庞大且复杂,使用周期长,定制化程度高,在设计及研发阶段就要将产品信息沉淀到系统当中,方便在安装交付、售后维修阶段调取使用,如果CRM只能提供客户视图,没有设备试图,企业就无法对产品信息进行有效管理。在销售易CRM中,销售、服务被同等对待,一体化构建客户360°视图+设备360°视图两个中心,连接装备制造企业内部管理系统,实现客户全生命周期与设备全生命周期管理,构建统一的业务流程中台。除此之外,通过系统耦合,销售易CRM将产品的设计BOM、制造BOM、服务BOM嵌入到设备档案中进行统一管理,构建在线协同体系,让销售、技术、服务共享信息、协同开展业务,加速项目推进与客户满意度提升。同时,企业还可以将销售易CRM与物联网平台打通,将设备运行情况记录下来并同步到销售易CRM,实现备件预测、调拨、消耗、旧件、库存、结算均在线管理,备件销售、消耗与服务工单无缝衔接。当设备产生运行异常后,服务人员可以主动联系客户,提前进行检修,降低停机率、避免因设备损坏导致重大损失。对于新设备,根据设备保养周期可定期自动生成检修和保养工单,系统会提醒服务人员联系客户提前安排检修。值得一提的是,销售易CRM还可以为服务人员提供潜在客户正在使用产品的信息,在临保期第一时间做竞品替代销售或原厂配件销售,实现服务带动销售,让服务部门由成本中心向利润中心转变。四、痛点四:设备交付时间长、管理难度大在装备制造业,产品的交付节点不是产品出库,而是设备的交付使用,包含安装、调试、验收等环节,所需时间较长,除了需要客户提供特定的安装场地及安装条件,还需要做好资源统筹管理,协调企业内部人员,提前储备材料。针对装备制造业的交付痛点,销售易CRM为企业提供了以项目实现交付管理的解决办法,帮助企业实现从产品出库到客户验收的交付管理闭环。通过项目制管理交付,项目经理可以清晰掌控交付过程中的每个关键节点,实现项目资源、计划、成本的可视化管理。五、痛点五:商机产品及部件预测靠手工,无法实现产销协同装备制造业的上下游产业链较长,设备的制造周期长,导致生产材料需要提前进行储备。因此,在商机阶段就需要销售人员进行产品及部件需求的预测,部门在商机预测的基础上进行汇总和调整,最终汇集到总部,形成整体的产品及部件预测表单,来指导采购和生产部门提前进行材料储备。但在实际经营中,多数装备制造企业是通过手工统计的方式进行产品及部件的预测,工作量大且流程繁琐,或者因CRM系统里的商机预测更侧重赢单金额,也无法实现对产品预测进行管理。销售易CRM支持企业实现在商机阶段产品及部件的预测,并实现从商机到部门再到总部的产品及部件的预测管理,将销售、生产、供应链部门进行连接,通过销售指导采购及供应链,实现装备制造企业的产销协同。在帮助企业解决内部管理运营痛点之外,销售易还借助企业微信实现了外部客户的连接,通过微信触点实现客户交互,完整触达客户全生命周期,通过客户的全流程参与,盘活客户数据,为客户提供更加便捷的沟通渠道,更加紧密的业务交互,做到真正的客户在线、流程在线、业务在线。结语近几年,“高质量发展”逐渐取代“高速发展”,作为实体经济的主体,制造业已成为技术创新和应用的主战场,装备制造作为技术密集型的产业,更需要以创新技术驱动企业的增长,形成“硬核”竞争力。而经营管理能力是装备制造企业的“软实力”,是在向效率要增长,尤其在装备制造企业向服务解决方案提供商转型的过程中,在产品能力趋同的背景下,谁能提升客户经营能力,谁就能在这个稳定的市场里分走最大的那一块蛋糕。

2022-08-23T08:26:55+00:002022,8月 18th|分类:行业洞察|标签:, , , |

5大维度评估CRM服务商靠不靠谱!

CRM服务商就好像企业客户关系管理业务体系的迷你CIO,不仅要对CRM相关的产品、技术更懂行,还要对于企业所处行业的特性、企业的实际业务情况,以及企业未来即将面对的发展挑战等了如指掌,并且能辅助给出深刻的判断和决策,即所谓的“know-how”,帮助企业将数字化转型落在实处。在时下“以客户为中心”的新商业战场上,连接客户、促成高质量增长的事情只有交给靠谱儿的团队,才能帮助企业抢得先机。数字化已然是推动经济增长的重要引擎之一,这也让数字化转型成为了每一家企业的必修课,通过借助新型互联网技术来改变企业传统业务流程,助力效率和质量的双提升,最终实现企业降本增效的目标。疫情背景下尽管企业发展普遍面临严峻挑战,但同时几乎所有企业也都调高了数字化战略的优先级。那么,如何在数字化转型中找到一个“靠谱儿”的战友,借助专业可信赖的服务商实现更快速、更顺畅的转型?我们从数字化转型的核心工具CRM的选型角度做了一些总结,期待从几个重点维度帮助企业在判断CRM服务商是否更值得信赖时,可以有更直观的标准。一、真正以客户为中心:以客户价值为导向,以客户成功体系为保障眼下,“以产品为中心”的时代已然成为历史,几乎所有企业都在强调以客户为中心的经营理念。但究竟如何才能将理念落地?又如何在帮助企业实现“以客户为中心”之前,先让自己以此标准运转?知易行难,如果供应商自己都无法真正实现以客户为中心、专业可信赖,助力客户将成空谈。这个目标并不简单,需要服务商不断站在客户的角度思考问题,真正从企业长远角度考虑自身提供的价值和实际意义,才能成为真正与企业一起并肩作战的伙伴。尤其对于SaaS [...]

2022-08-23T08:26:12+00:002022,8月 16th|分类:行业洞察|标签:, , |

有“数”有“智”,港机之王振华重工背后的数字化力量

近日,国之重器中国港机之王振华重工与企业级新型CRM开创者销售易达成战略合作。销售易将基于销售云产品,帮助振华重工实现业务的全流程自动化、智能化、在线化,通过统一化管理赋能,促进企业高效的内部管理和精准的外部开拓,加速推进振华重工数字化进程,实现业绩可持续增长。自15世纪地理大发现开始,海上贸易就伴随着人类远征世界的步伐,帮助一个个列国完成了财富的原始积累。步入近现代,随着大宗国际商品交易量的提升以及经济全球化趋势的加剧,让海上贸易进一步发展,各国港口繁忙的集装箱装载和运输就是最好的证明。可是港口用的大型集装箱起重机却是一个高度复杂和精密的重型机械设备,世界上能制造大型起重机的企业少之又少。然而在世界各大知名港口的港机上,都能看到一个令中国人自豪的名字:振华重工。振华重工成立于1992年,主要生产大型集装箱设备机械,散货装卸机械及大型钢桥。在1998年振华重工就已发展成为世界集装箱起重机领域的领导者。目前振华重工制造的相关产品已进入全世界100多个国家、300多个码头,并完成了170座岸改造工作,几乎垄断了美国90%的港机市场,一举成为全球市场份额最大的港机制造商。以前的振华重工注重扩张,快速占领市场。自2008年金融危机爆发以来,全球经济增速开始放缓,再加之疫情的影响,让振华重工意识到企业规模已不再成为竞争优势,如何通过数字化手段提升销售管理效率,增强企业实力,建立可持续发展模式成为振华重工关注的重点。早在2015年,振华重工就开始进行信息化建设,但随着数字经济时代的到来以及业务部署广度、深度的发展,传统的信息化建设已不能满足企业当前的业务需求,振华重工急需要一套数字化、一体化运营管理系统来精准把握客户需求、合理配置资源,来持续赢得客户,实现业绩可持续增长。基于此,销售易为振华重工搭建起一套以客户为中心的数字化、行业化营销服务体系,实现从线索到回款的精细化管理,提升企业运营效率和客户满意度。具体将帮助振华重工实现以下价值:· [...]

2022-08-15T02:48:05+00:002022,8月 15th|分类:公司动态|标签:, , , |

回归服务本质的数字化,是物企“高质量增长”的必由之路 | 销售易原创

当疫情防控步入常态化阶段,物业行业的发展格局和逻辑正发生着新的变化。大众对物业服务的重要性有了全新的认知。特别是物业被纳入社会底层治理结构,与居委会、业委会一起形成三方共治,肩负的责任和工作要求相较以往发生很大的变化。这既是整个行业发展的机遇,同时也对这一典型重人力模式的行业提出了全新的要求。如何从劳动密集型向知识管理密集型转变,来提升整个物业行业的人效、标准化程度以及业主满意度?如何借助物业服务数字化转型的趋势,更好的帮助物企降本增效,提升服务水平?针对这些问题,7月底,聚焦To [...]

2022-08-16T07:10:41+00:002022,8月 12th|分类:媒体报道|标签:, , , |

深挖单客经济价值,制造业更需要SCRM

2021年,中国制造业增加值规模达31.4万亿元,占GDP27.4%,这已经是我国连续12年位居全球第一。不过,尽管产业规模在全球范围内占据绝对优势,但这么多年以来,我国制造企业一直在被贴上“落后”、“传统”、“保守”的标签。因此,当很多年前数字化席卷全国的时候,几乎所有制造企业都感觉四面楚歌,随即纷纷扭头成为了数字化转型大军中的一员,并强调向智能制造看齐,从研发、生产到营销,借助数字化技术手段提升质量和效率。甚至从之前不重视网站、没有品牌推广,在互联网上找不到任何品牌痕迹,只依靠于销售点对点卖产品简单粗暴的模式,逐渐脱胎换骨转型成重视起品牌营销、开始学习私域流量运营的“新制造”。一、SCRM成为制造业数字化转型新标配相较其他行业的数字化进程,制造业有很多行业属性很强的特点:制造业从原材料采购到产品制作、产品销售,其中涉及的环节多、流程长,再加上生产过程中不同配件型号和规格差异较大,往往企业内部会产生大量的数据,如果数据沉淀在不同的系统上,就会造成各个环节产生的数据无法打通与对接,导致彼此割裂难以利用,就意味着企业将面临缺失客户信息及核心业务数据无法统一管理的问题,从而难以形成可供参考的决策数据来反哺业务。当前多数制造企业大部分的销售额都是依靠经销商、代理商的销售,如果缺乏对这类庞大又关键群体进行集中化管理和赋能,一旦经销商出现问题,将直接影响到销售业绩,甚至企业品牌的美誉度,给企业带来损失。相较其他行业,制造设备普遍因为造价高导致客户决策周期长,需要制造企业长期不断地维护与客户之间的关系,通过提升客户满意度,来实现客户的高转化率。过往传统的制造业讲究的是以产品为中心的规模化生产与供给,而随着用户为王时代的到来,制造业开始转向以用户为中心个性化需求的生产,此时就需要企业运营过程中的每个环节都与客户形成紧密的连接,增强制造企业的灵活性和应变能力,实现柔性生产。在此背景下,近年来国内制造企业开始将目光聚焦到私域运营上,借助SCRM的能力,制造业企业一方面可以统一管理和赋能经销商,建立品牌统一战线;另一方面,借助SCRM为企业实现和客户的连接,深挖单客经济的价值,提高客户的重复购买率。现在,高客单价、决策复杂的特性让SCRM逐渐成为制造业的新标配,为企业在疫情下带来进一步的增长。二、销售易SCRM为制造业开辟新“连接”目前,山东临工这家世界知名的大型工程机械及相关配件的制造商和服务提供商,正在借助销售易SCRM,实现“企业-经销商-销售-用户”之间的连接和协同化管理;并且通过获客、线上互动、营销工具、客户画像等丰富的功能,在赋能一线销售高效服务的同时,满足山东临工和经销商对用户端到端的全流程精细化运营管理。山东临工的新、老客户都可以通过以经销商为主体的企业微信被连接到线上平台,经销商在线可以及时响应客户需求并提供售后服务。相较以往,山东临工在有效管理经销商的同时,还大幅提升了客户体验。图片来源:摄图网业务遍布全球30多个国家和地区的安东石油,在油服行业从增量向存量市场的形势转变下,逐渐将重点聚焦到了现有老客户,如何挖掘老客户的新商机成为了当前安东石油的战略目标之一。借助销售易SCRM的能力,安东石油快速构建了一整套向外连接、服务客户的能力,通过标签化分层管理客户,为其提供个性化服务,进而实现了客户精细化运营管理,构建了数字化运营体系。此外,销售易CRM支持多语言、多地域、多币种的国际化产品能力,帮助安东石油全球业务进行了有效管理。当前中国制造行业正在从 [...]

2022-08-23T08:25:08+00:002022,8月 5th|分类:行业洞察|标签:, , , |

用新型CRM打开企业数字化的突破口

随着疫情的发展和国际格局复杂度加剧,全球经济低迷,中国也面临百年未有之大变局,越来越多的企业已经无法依赖过去的增长模式打造竞争优势。对于每个企业来说,都面临着同样的问题:(1)在后疫情时代,该如何更好地活下去?(2)该如何精细化运营走出增长乏力的困境?(3)该如何构建以客户为中心的增长飞轮?在销售易主办的【后疫情时代如何实现业务高质量健康增长】系列直播中,销售易高级副总裁高建彬以“用新型CRM [...]

2022-08-05T05:43:49+00:002022,7月 19th|分类:行业洞察|标签:, , |

一份行业头部企业的高质量增长秘籍

近年来,随着数字技术的加速创新,我国已然进入了全新的数字经济时代。在数字经济的大潮中,开展数字化转型已成为各行各业的共识。几乎每个入局的企业,都想在飞速变化的大环境中抓住机遇,借助数字化手段来提高竞争力,站稳行业潮头。虽然企业数字化转型趋势来的轰轰烈烈,但真正转型成功的企业却是少数。耗时长、见效慢、花费大量金钱资源,还要面对组织内部的重重阻力,这都让企业的增长之路变得举步维艰。在市场由增量时代步入存量时代的大背景下,企业该如何进行数字化转型?如何落地?如何借助数字化手段实现业绩增长?什么样的数字化方案更适合企业发展?这些都是摆在企业眼前的现实问题。作为企业数字化转型的赋能者,小易结合多年来为各行业客户的服务经验,今天为大家整理了一波各行业头部企业的数字化转型最佳实践,希望能帮助大家在数字化转型的过程中,提供案例,找准方向,掌握方法,最终用数字化、智能化的手段实现业务的高质量增长!一、工程机械近两年,在新基建的热潮下,国内工程机械产品销量屡创新高,随着工程机械设备销售数量的不断增加,工程机械行业逐渐进入存量时代,市场销售增长乏力,行业发展遭遇“瓶颈期”。那么工程机械企业该如何通过数字化和智能化的技术让设备产品质量更好?如何让用户需求被精准获取,从而挖掘更大价值?如何提高服务水平,获得更多推荐和点赞?【中国工业心脏沈鼓上云,国之重器的数字化转型之路】3分钟了解工程机械行业数字化解决方案二、电力电气格物致胜发布的《2021中国低压电器市场白皮书》中预测,未来5年,至少3年,中国低压电器市场大概率是强增长的。在“3060”双碳目标,以及构建新型电力系统的需求下,让电能在能源消费中的比重大幅提升,这无疑成为低压电器市场快速发展的强大助推力。在强增长周期下,电力电气企业如何抓住机遇实现国内与国际业务双向发展?最终实现规模化增长?【世界500强电气巨头的国产替代选择】3分钟了解电力电气行业数字化解决方案三、零售面对反反复复的疫情,零售消费市场迎接着一轮又一轮挑战,门店客流减少、运营成本居高不下,零售企业如果再不找到打开市场的突破口,就要面临倒闭关店的局面。那么零售企业应如何着手,打破运营增长困境?如何通过“人、货、场”的数字化转型来对抗风险?【新零售战场上,看白酒界“黑马”肆拾玖坊如何用私域为业绩增长加码!】3分钟了解零售行业数字化解决方案四、汽车经销商从汽车进入中国家庭开始,已过去20年时间,在这一过程中,大量汽车经销商应运而生。但近两年,随着疫情的冲击和多元化汽车销售模式的出现,让国内车市却屡遭寒冬,多数汽车经销商面临着关店歇业的困境。面对严重的用户流失,汽车经销商如何通过打造核心竞争力激发增长活力,实现以客户为中心的数字化转型?【在疫情的冲击下,还能拥有百亿营收规模的建发汽车,是如何炼就御寒核心竞争力】3分钟了解汽车行业数字化解决方案五、安防在过去的几年中,从天网工程到平安城市再到雪亮工程,一系列的政策机遇让安防行业成为了国民经济发展中的一个重要行业,这也让安防企业迅速成长。但不断反复的疫情以及全球经济形势下行,安防市场的整体需求发生巨大变化,安防企业的业务增长也迎来挑战,那么企业该如何应对挑战?如何加速业务拓展?【缺芯、涨价……,看安防企业如何用数字技术化解增长危机!】3分钟了解安防行业数字化解决方案销售易基于成熟的PaaS平台能力,已经在帮助众多不同行业、不同规模、不同业务模式的企业提供个性化的行业解决方案。除了拥有服务上述行业企业数字化转型的经验外,销售易还在软件、互联网、IT硬件、智能设备、物流、医疗耗材、专业服务等行业头部客户的数字化转型上也沉淀出了成熟的方法论,并获得了众多头部企业客户的信赖,其中不乏500强企业,后续我们将陆续分享!

2022-08-09T06:03:33+00:002022,7月 14th|分类:CRM干货, 前沿易起说|标签:, , , |