增速与管理不对等,电子设备企业该如何为业绩上“保险”?

7月15-17日,为期三天的第九届中国(西部)电子信息博览会在成都盛大召开,销售易携电子设备行业数字化解决方案参加展览。本届西部电博会展览面积超33000平方米,参展企业高达700余家,参观人次近5万,在展商数量、展区面积、观众规模、论坛专业性等方面均创新高,电子行业呈现出一片繁荣景象。第九届中国(西部)电子信息博览会现场针对电子行业的超高景气度,相关权威单位也给出了很好的数据进行证明。根据中信电子和申万电子发布的数据,2021年第1季度电子全行业365 [...]

“微信客服”上线内测,品牌商家未来的主战场变了?

近日,小编收到了一条来自于“企业微信团队”的一条推送:邀请你参与微信新功能内测。企业微信团队的会话窗口微信客服是个啥?谁能用?有什么用?带着一系列问题,小编点开企业微信团队的推送链接,就进入到了微信客服的官网。这表明,这个“微信客服”就像视频号、公众号一样,拥有自己的官网。接入微信客服首页 微信客服上线内测,知识点快速Get进入到微信客服官网后,小编发现,微信客服就是腾讯给企业开通了API接口,当企业接入后,用户可以在不用加微信好友的情况下与企业发起沟通。而随着小编的继续深入,发现微信客服的沟通场景不仅局限于视频号、搜一搜、微信支付等微信生态,更支持在企业的APP、网页等渠道唤起微信客服。微信客服支持多场景下的接入也就是说,微信客服是一个不局限于微信内部的功能,而是支持微信内、外多个触达客户的场景,实现跳转进入“微信客服”。当一个企业选择使用微信客服之后,可以迅速在视频号、搜一搜品牌官方区、微信支付凭证页面、公众号菜单栏等微信生态内场景中开放“联系客服”入口。同时,企业也可以在 [...]

万亿规模的工程机械后市场,企业如何实现“弯道超车”?

“工程机械由增量市场为主,向存量市场更新和增量市场升级转变”,中国工程机械工业协会会长苏子孟在“第十届工程物资设备管理创新大会”上如是说到。中国工程机械行业经历近5年连续爆发式增长,多种产品在2020年的销量都达到高峰。但根据中国工程机械工业协会的调研显示,虽然整体销量仍处高处,但产品销售增势转弱。数据来源:《2020年中国工程机械工业年鉴》另外,根据中国工程机械工业协会对设备保有量的统计显示,截至2019年底,中国工程机械主要产品保有量为765万~829万台,设备保有量巨大,在经济低速增长叠加转型升级趋势下,设备升级更新成为常态,工程机械后市场正在悄然崛起。增长蓝海,却成“伪命题”?市场需求的转变,让后市场的重要性愈加凸显,成为工程机械企业下一个激烈争夺的制高点。在今年5月举办的第三届工程机械后市场千人峰会上,中国机械工业联合会执行副会长张克林指出,当前,工程机械产业迎来新的发展时期,市场正由增量市场向存量市场加快迈进,工程机械后市场面临数万亿规模的广阔蓝海。那万亿规模的后市场都包含什么呢?工程机械后市场是指设备出售以后,围绕设备使用过程中的各种衍生服务。它涵盖了设备从售出到报废的全过程,围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务,从而产生的一系列交易活动的总称。主要包括:维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等。后市场服务,能够帮助企业赢得口碑,留住老客户。但根据《2019年工程机械用户需求调研报告》显示,用户对各类品牌产品的忠诚度较低,用户满意度的各项指标与2017年相比,呈下降趋势。服务及时性、质量可靠性、维修技能等都是造成用户较高抱怨率的因素,客户有较为严重的流失倾向。用户满意度不断下降,超六成企业后市场吸收率不足40%。因此,很多人将后市场看作是一个“伪命题”,看起来很大却“吃不到嘴里”。以客户为中心,后市场也能“弯道超车”其实不然,在欧美成熟市场,工程机械企业三分之二的利润来自后市场业务,是企业“活下去”的重要保障。这得益于国外企业对用户服务的重视,从业务开始,就将销售与服务并行,几十年的沉淀,才造就了后市场业务的蓬勃发展。虽然中国的后市场业务,在短时间内难以达到欧美的水平,但借助数字化的服务平台,也能够帮助中国企业快速构建科学的服务管理体系,实现后市场业务的快速增长。下面和小编一起来看一下,销售易是如何帮助工程机械企业升级服务,通过后市场“弯道超车”的吧~拓展服务渠道,保证服务及时性  [...]

锁定高净值客户?专业服务企业快来试试这样做!

在今天,越来越多的企业将人力资源、财税、代理注册、知识产权、检测等非核心业务交由第三方专业服务公司来完成,利用外部专业资源提高效率,降低不断攀升的各项运营成本。同时,越来越多的企业开始邀请三方咨询或培训公司作为企业的外脑顾问,更好的应对不断变化的市场环境。专业服务企业深耕某一领域,将知识、经验、工作流等智力资产进行整合,并以服务的形式提供给企业。相较于其他类型的企业,专业服务企业在服务客户时,需要投入更多的沟通成本。以咨询服务企业为例,他们为客户提供高度定制化的服务,作为客户的“参谋”,对客户现状进行客观地剖析诊断,描述出相关方面的运行现状,并就客户提出的经营管理问题设计出系统、具体的解决方案。这些过程都需要投入大量的人力及时间成本。为了将有限的精力和资源投入到最有价值的客户上,获取最大的效益,专业服务企业需要锁定高净值客户进行优先开拓和维护,这就需要对客户进行有效的分级管理。通过销售易CRM,企业可在系统中整合并沉淀客户数据,将分散各处的客户信息进行查重、清洗后,自定义评分规则对客户进行打分评级,以此,发现高净值客户。在找准客户后,通过优化业务流程,帮助企业以高效的内部协作提高客户满意度,实现客户商机的不断挖掘。客户价值动态评估,高价值客户优先跟进专业服务企业通常会以广覆盖的形式寻找目标客户。企业官网、公众号、400电话、线下活动……线索来源渠道非常多,如果缺少及时有效的监管以及统计分析,就会错过优质客户。而通过CRM实时采集、汇总、整理来自不同渠道的客户信息,专业服务企业可以将分散各处的客户信息进行统一的管理和维护。根据客户级别、客户行业、客户盈利贡献等维度对客户进行打分评估,及时发现最可能签单的客户,在此基础上,进行客户优先级排序。之后,由CRM根据企业设置的规则,以区域、行业、业务等维度,自动将客户分配给适当的销售进行及时跟进。商机动态分析,实时掌握客户价值实时了解客户对企业的盈利贡献,对管理者达成团队整体销售目标非常重要。借助CRM提供的销售管道、销售漏斗等可视化视图,管理者可以随时分析商机进展,在发现异常时,快速做出预判与决策,及时调整销售策略并解决问题,提升业务的健康度。优化内部协作,高效推进项目落地对于专业服务公司来说,多团队服务同一个客户的情况非常多。借助销售易CRM,企业可以定义规则自动拆分业绩目标,将合同或订单总金额按比例拆分业绩,通过关联目标考核模型,评估销售的KPI完成情况,让每个销售保持更高的积极性;同时集聚合力,以多团队联合作战提高整体收益。合作打单场景下,实现灵活业绩拆分项目的执行落地,涉及多个业务类型部门的协同参与。团队协作不仅要求成员之间的沟通衔接紧密,还需要对客户有统一的认识。CRM建立的客户信息共享机制,可以极大地提高项目信息传递的效率和准确性,降低信息沟通成本,实现更好地跨部门协作,让各支持部门及时对齐目标并按照分工高效执行复杂业务,提升各部门的推进效率,保证项目顺利交付。整个商业世界都从专业服务中受益匪浅,他们的工作影响力巨大,帮助企业借助外部的人才以及人才拥有的知识降本增效。客户的运营能力是专业服务企业的立身之本。一直以来,销售易致力于支持专业服务企业实现客户的精细化、数字化运营,帮助他们成为以客户为中心的数字化运营组织,实现业绩的可持续、规模化增长。

10条行动指南,手把手教B2B销售达成业绩目标(内附干货)

虽然B2B销售总伴随着变化,但跟2020年的变幻莫测相比,还是“不够看”。长期拥抱变化成为时下各个行业面对的常态,但这并不妨碍企业管理者对2021年的销售进行预测与展望。美国知名的商业机构进行了2020年各行业销售的回顾(样本覆盖了6个行业的数百家公司)并就对2021年的启示展开讨论。开始进行深入分析之前,先上干货:40%的企业没有完成2020年的收入目标;25%的一线销售认为他们没有接受足够的培训;68%的B2B客户流失是因为相处冷漠,而不是产品或者商务错误;70%的企业认为,这一年中社交推荐/口碑传播比其他任何类型转换方式都有效;35%的受访者承认自己是“标题党”。接下来让笔者与您一起看看,2021年企业应该将发展业务的“力气”用在哪里!1.40%的企业没有完成2020年的收入目标与此同时,64%的线上或远程销售代表/主管表示,他们达到或超过了2020年的收入目标。2021年如何行动:疫情将会持续影响企业客户和消费者的采购方式,如何远程指导销售达成业绩成为2021年企业的“重头戏”。因此,投资远程销售和销售智能工具的团队可能从同行中脱颖而出。 (图片源自:canvas)2.68%的销售管理者计划在2021年实施混合或完全远程的销售模式除上述68%已有明确方向的企业外,仍有12%的销售管理者认为他们并没有找到合适的销售模式。2021年如何行动:如果您的企业决定改变策略,展开全新且长期的销售模式,投资合适的工具是很重要的。虽然CRM和视频会议等工具的前期成本有一定门槛,但它们将使您的销售团队更加高效。 (图片源自:canvas)3.75%的销售代表说他们在工作中承担了非销售的职责大多数销售代表认为“上船容易下船难”,即使将来疫情结束,他们额外的工作职责也不会减少。2021年如何行动:“团队建设”划重点,请与您的员工谈谈他们的职业愿望。企业需要平等地实施加薪和升职计划,其中关键是创造领导者和员工之间进行频繁、有效沟通的环境。(图片源自:canvas)4.销售专家表示,销售运营对业务增长至关重要54%的公司认为,销售运营将涉及更多的战略性预测、销售业绩分析等核心环节。2021年如何行动:销售运营部门应负责一些全新的任务,除了对销售进行培训外,还应制定中长期的销售团队招聘策略、总结并分析销售团队的数据表现等。销售运营团队应将这些工作尽快运转起来,才能快速地建立更加落地、完整的销售战略。 (图片源自:canvas)5.78%的客户希望从企业各个内部部门和外部线上渠道获得一致的客户体验86%的买家表示,如果企业能提供良好的客户体验,他们愿意为产品支付更多的费用。2021年如何行动:在贵司所有的线上渠道和部门中打造有吸引力且统一的客户体验,需要更为庞大和复杂的平台型产品来支撑您的计划。客户通过一致性的服务对品牌产生依赖,才能缩短销售周期,消除机会或客户的低效流失。 (图片源自:canvas)6.81%采购企业中的非核心员工对最终购买决策有一定影响调研中的一个结果让人倍感意外,73%的90后、00后员工会参与为公司购买产品或服务的决策。2021年如何行动:“年轻就是资本”可能会刺痛中年的管理者。个性化的ABM可以帮助企业有效影响客户公司中的年轻决策者们。花额外的时间为合适的人研究和设计个性化的广告和内容,会为企业节省大量时间并保持自信心。 (图片源自:canvas)7.42%的销售管理者表示,其公司的销售分析系统/平台物超所值近三分之一的企业表示,其自身具备数据存储和分析的完整解决方案。2021年如何行动:远程或线上销售的模式,导致企业寻找B2B销售机会变得更加困难。企业收集、梳理业务数据(包含竞品、客户、销售等信息)的数字化工具一直是帮助企业弥补远程或线上销售效果欠佳的关键。这些工具通常与营销和销售平台集成在一起,为您的公司提供全面并以数据为导向的客户转化方式,实现获取潜在客户、培养客户关系以及最终达成交易等目标。 (图片源自:canvas)8.61%业绩突出的销售代表表示,使用CRM系统让部分销售流程自动化很重要调查中还显示,46%的销售主管表示业绩欠佳的同时,没有使用CRM实现销售流程自动化。2021年如何行动:CRM系统正在成为B2B企业业务数字化的必备解决方案。B2B业务的复杂性让寻找客户变得困难,CRM系统为销售团队实现自动化管理的节点越多,他们就有更多时间为优质的潜在客户创造个性化销售体验。同时,CRM系统已经是相当普及的业务数字化工具。因此,“跑赢”其他竞争对手,就必须提供足够个性化的销售体验。那么,您需要确保CRM系统中的所有字段、设置、业务逻辑都可以被持续优化。9.35%的受访者承认自己是“标题党”调研显示,69%的电子邮件收件人仅根据主题就能决定是否将其设为垃圾邮件。2021年如何行动:对B2B销售过程而言,电子邮件广告的影响力仍然存在。从几十封的轰炸邮件中脱颖而出,必须在标题上“一鸣惊人”;此外,波段式和分级式的邮件触达方式,将让客户对贵司的印象更加深刻。 (图片源自:canvas)10.未来三年内,企业使用AI技术促进销售团队发展的比例将达到100%调研过程中,有企业表示销售任务由AI能力/产品完成的比例最高达到40%。2021年如何行动:销售团队自上至下都需要明白:AI不是来替代你的,而是让销售团队的工作变得更容易。AI技术让重复性的销售任务自动化成为可能,让销售代表更加专注在直销上。特别对于销售代表来说,若想成为优秀的“大销售”,熟悉这些新技术至关重要。 (图片源自:canvas)展望2021年,哪些销售策略和技术能够脱颖而出,哪些会销声匿迹,还有很多不确定性。但有一件事永远不会错,那就是倾听客户的意见,寻找客户的关注点。 参考资料: Colin [...]

毕马威和德勤告诉你的消费趋势该如何应对?

2020年11月,毕马威发布《应对新环境中的消费趋势》报告指出,在新冠疫情的影响下,全球消费行为的变化:全球30%+消费者认为是时候存钱了;37%的受访者在家工作,60%的人有承担更多工作的意向;20%的消费者希望不出门就能解决一切问题是最好的选择;45%的消费者认为数字渠道将是他们与品牌联系的主要方式;与欧洲、美国、澳洲和日本的消费市场不同,中国的消费者对疫情后的市场持乐观态度。53%的人认为这种情况的影响应该在3到6个月左右。对于增加储蓄,中国消费者似乎不太在意,有21%的受访者表示认同需要增加储蓄,这比全球数据低了15%。图片源自:毕马威报告《应对新环境中的消费趋势》2021年1月,德勤发布《零售业趋势2021》报告,该报告指出消费市场的改变为商家带来了很多新的方向,其中4重要趋势:企业数字化投入应注重差异化;供应链、库存管理需要与消费者体验和需求结合,不能“各自为政”;健康和安全是企业首要考虑的因素,这对消费者行为有强烈的影响;成本投入和调整的首要考虑因素变成了如何盈利。图片源自:德勤报告《零售业趋势2021》新趋势之下消费企业的应对策略消费者在变,消费行业企业的关注点也在变,如何快速适应这些变化和趋势,并让企业快速恢复或提高盈利能力,以下7点或许可以启发您的思路:可快速落地的Plan [...]

好的CRM,让你被看见

年末刚至,朋友圈已被各式各样的“年度报告”纷纷刷屏。某宝支付,打开的不是年度账单,而是一个个散财童子;某网音乐,听见的不是年度报告,而是小众、个性的音乐品味;企业微信,看见的不是年度小结,而是夜深了,还在工作的自己;人们乐于在社交媒体分享“年度报告”,展现那个被隐藏的自己,是源于对自我表达的渴望。正如罗振宇在跨年演讲中所讲,“人终其一生追求的是被看见” [...]

有答案的地方就有数字化:知乎背后的管理升级之道

美东时间3月26日,知乎在纽约证券交易所挂牌上市。创始人兼CEO周源在敲钟现场发表上市演讲时表示,知乎起步于问答并已超越问答,未来将锚定“服务创作者”这个圆点,向内优化服务,向外拓展突围。知乎的布局之路,从早期的“构建更专业的知识经济平台”人设,到今天扩宽业务维度,拥抱更广大的用户群体,知乎似乎找到了专业性和大众性之间的平衡点。截止2020年12月31日,知乎已经沉淀了3.15亿个问答、4310万内容创作者。根据CIC的数据,就2020年的移动平均月活跃用户数和收入而言,知乎如今已成为中国最大的问答式在线社区,也是中国排名前五位的综合在线内容社区之一。销售易作为知乎数字化进程中的合作伙伴,此前有幸采访了知乎的销售管理负责人王艾杰,与他交流知乎在销售管理数字化领域的成就与未来规划。回顾他当时的分享,依然对相关领域企业的管理,有指导性的价值。以下为采访实录,enjoy!Q知乎如何面对用户及市场的改变?市场与客户群体的改变推动了业务数字化的进度。王艾杰:“近年来,知乎的用户结构发生了一些转变,2、3线城市的用户开始进入知乎,他们在非常多的领域都展现出乐于分享、交流的特点。”知乎用户市场的变化,带动其客户群体和客户需求发生转变,也因此从侧面进一步推动知乎的业务数字化转型,企业需要知道客户在哪里、如何找到客户、多变的市场中客户的需求到底在哪里等。王艾杰本人拥有丰富的IT外企从业经验,他说道:“ [...]

大客户业务PC市场份额达55.5%,联想如何做到的,来学!

4月14日,联想中国区2021/22财年誓师大会上,联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军在大会发布演讲称:前三财季,联想中国区大客户业务PC销量市场份额达到55.5%;其中,企业市场PC销量市场份额同比增长超3个百分点,达到了60.9%,创历史新高。作为国内高科技“智造”行业的领军企业,联想如何通过移动化、数字化的销售管理,有条不紊推进大客户业务成长?以下,与您分享联想在数字化赋能销售管理层面的经验,enjoy!

新零售:精耕细作的消费者运营时代来临

新零售行业,面临着流量获取和用户留存的双重困难。能否实现业绩的可持续、规模化增长对于企业已不再是发展的问题,而是生死存亡的问题。而我们看到,总有一些表现优异的企业,能够突破困难、实现快速增长,这背后到底有什么秘密?小米新零售,可以做到20倍坪效;山姆会员店,近300元会员费的续卡率不低于70%;HiPP喜宝京东旗舰店,通过大数据营销在疫情期间创造了216%增长;名创优品,面对“实体关店潮”逆势而上,8年构建800万粉丝帝国……前无古人,但后有来者。新零售的出路到底在哪里?结论先行,B [...]

全域营销私域成交,拯救企业“被浪费的一半广告”

私域流量作为品牌自有的、可开展个性化运营的用户资产,自被提出以来,便成了驱动零售商家业绩新增长的重要方式。据腾讯营销洞察(TIM)联合波士顿咨询(BCG)发布的《2021中国私域营销白皮书》显示,96%的消费者会在私域进行搜索,其中60%在品牌官方运营的微信触点搜索。有79%的消费者过去一年曾在私域消费,而在购买后,70%表示愿意在进行复购。私域通过良好的品牌氛围建立信任,以丰富多元的内容、优质的服务激发购买及分享,这对零售商家来说,将大大增加营收和复购率。图片来源:《2021中国私域营销白皮书》借势企微生态,零售商家发力私域运营2020年被誉为私域流量的崛起元年,面对线下零售业态的整体萎靡,众多的零售商家纷纷开始寻找新的流量入口,试图以多元化的营销触点、营销数据和营销玩法去重新获取用户增长和用户全生命周期的运营。这种获客渠道和运营方式的改变,也显示出众多零售商家正在转换思路,从流量收割向流量精细化运营转型。其中最明显的就是原本角色单一的门店导购,其职能开始被重新定义。即导购通过企业微信统一与来自全渠道(小程序、电商平台、线下门店等)的用户建立联系后,结合第三方的服务商进行私域流量的运营,进而化身超级导购,提高导购的服务效率和品牌竞争力。而对于零售商家来说,借势企业微信这一私域流量的最佳连接平台来做运营,既能够与用户实现实时连接,员工以企业认证的专业身份也更易得到用户信任,同时也有效沉淀了客户资产。破解哥德巴赫猜想,让私域流量变客户增量 [...]

制造强、销售弱?中国企业是时候补齐“木桶短板”了

对于B2B企业而言如何找到优秀的销售?销售管理中的常见误区是什么?如何突破这些误区?……带着这些灵魂问题,小易近期采访了知名销售管理专家张烈生(Tim),请他同大家分享企业发展及销售管理的相关经验。张烈生曾任IBM大中华区副总裁、SAP和Datacard中国区总裁;1985年起,他从香港到内地工作,从IBM初级销售代表、到负责全面综合业务的职业经理人,再到目前的创业导师;他亲历了30年中国IT行业从空白到飞跃发展的整个时代;他是中国真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。以下为采访实录,enjoy!“生产强、销售弱”是中国企业的普遍特点?小易:从顶级职业经理人到创业导师,角色变了,是否看到了不一样的“风景”?Tim:我在中国内地的外企工作30余年,可以说见证了中国IT行业从空白到飞跃发展的完整时代。30多年积累的经验和方法,如果不去分享,这些“剩余价值”或许就“再不见天日”了。但如果这个“剩余价值”可以用来帮助别人,也许不是一个坏主意。那么怎么帮助,帮助谁呢?我想帮助国内的创业公司,它的可塑性更强、可能性更高,跟年轻人们一起去体验新的风景,用我的经验和新的商业模式与其产生互补连接,对我来说很有意义。小易:在与这些企业交流的过程中,是否发现了他们共同的优势和不足?Tim:改革开放40多年,中国企业在生产制造领域做到了世界第一,但我们参与全球化的企业大多仍是“出口导向”,能够真正意义上称之为“跨国企业”,也就是能够扎根属地市场、开设分公司的中国企业寥寥可数。若想提升企业在全球的核心竞争力,在软实力层面,不论是“智能制造”、“创新投入”,还是“企业销售管理”我们还有很大的提升空间。小易:为什么会出现“制造强、销售管理弱”的情况?Tim:事实上,从20世纪初开始,西方的企业管理者和学者就开始体系化地研究销售管理,我的老东家IBM就是表表者(粤语:佼佼者),大量投入在打造一套被业界敬畏的销售文化和方法。而我们国家改革开放前,由于都是计划经济,并没有销售这种岗位,更别提对销售管理的研究,我们的销售其实是在改革开放后,由外企带入的。除了起步晚,国内很多销售常陷入“关系陷阱”,认为只要处理好和客户的关系,就能拿到订单。但是当销售项目需要影响客户企业的一串决策链时,“关系红利”就逐渐消失了。但过往依赖“关系”的销售,却很难戒掉。小易:那您是否认为建立一套先进的管理体系,比生产一件高标准的产品更难?Tim:我不会说,企业管理比生产更难,事实上这是两个维度的事情,很难做等量比较。在我看来,对于企业管理重视与否,是国家发展到一定阶段的取舍。发展初期,市场竞争不激烈,只需要粗放管理,或者说依靠关系就能生存下去;随着市场竞争加剧,不可避免要重新审视企业内部的管理体系。B2B销售难度增加,需要用“个体户”和“足球队”心态去突破小易:最常听到销售管理领域的问题是什么?Tim:处在不同发展阶段的创业公司,面临的问题肯定有所区别,但与他们交流时,我发现十有八九都面临一个问题——怎么找到好的销售?我认为这反映出创业企业在销售方面的短板,同时也反映老板们对销售存在误区,以为只要找到好销售,业绩问题就能引刃而解。事实上大多数老板都忽略了一个问题,那就是销售的“体系化打法”。企业在创业初期往往因为一个点子、一个想法,就把产品做出来,“想当然”认为市场对产品有着强需求。但很快就会发现创新性的产品在推广过程中,需要说服客户改变现状,如果是B2B的产品,还涉及不同部门间的利益纠葛。尽管有些创业公司的理念前卫、产品过硬,如果缺乏销售管理体系,也很难存活下来。小易:现在的B2B销售管理相较过去,更难了吗?Tim:肯定更难了。首先,市场上同类型的产品越来越多,竞争肯定更激烈;其次,你的客户也越来越专业,你想说服Ta购买产品,你需要具备更深、更广的知识面,甚至做到比客户更理解客户的业务;第三,客户内部的决策链更复杂了,以前只需要“搞定”某个人,现在你需要影响客户内部的整个决策链。所以我认为,现在的B2B销售,更像一个足球队,需要研究“配合”和“打法”。小易:但您在《B2B销售原理与实践》一书中指出,优秀的B2B销售要有“个体户”心态。“个体户”的特点是一人身兼数职,而“足球队”强调的是多角色配合,用这两者都比喻销售管理,会矛盾吗?Tim:这并不矛盾。个体户既要作为销售照顾客户,对内也要和支持团队打好配合,对外要和供应商打好交道,在“进、销、存”之间做好“桥梁”的工作。好的足球员不也是这样吗?不管从后卫、中场、前锋到守门员,你要有好的跑位才会有人把球传给你,当然你也必须照顾接球的下一个人。如果销售只看眼前的单子,关注“临门一脚”,没有没办法和别人做接应、配合,在B2B销售项目中也是很难成功的。企业的销售管理,别被“二八定律”捆住“手脚”小易:您怎么看待销售管理中常提到的“二八定律”?Tim:我认为“二八定律”是将“不健康的销售管理”合理化,是一种鸵鸟心态。当业绩集中在几个Top [...]

平均净利率仅为0.7%!工程机械代理商如何突破困局?

-11.6%,24.8%,33.2%,62.5%,这是2020年我国挖掘机单季销量的增长数据,人民日报评论这一组不断上扬的“挖掘机指数”为观察中国经济运行的一扇窗口。快速增长的不单单是挖掘机,据统计,截至2020年,工程机械全行业年销售收入突破7600亿元,挖掘机、起重机、装载机、叉车等一大批工程机械产品产量跃居世界首位。在向制造强国迈进的路上,工程机械行业正在“阔步前行”。繁荣景象背后,代理商状态堪忧然而,工程机械代理商的发展却与势头正劲的工程机械行业形成鲜明对比,根据中国工程机械工业协会调研数据显示,2020年工程机械代理商群体的平均毛利率是8.7%,平均净利率仅为0.7%,行业代理商生存状态堪忧。代理制一直是中国工程机械行业营销和服务渠道的主导模式。上个世纪90年代,国外品牌开始进入中国市场,带来先进制造技术和产品的同时,也将代理制引入中国。代理制的引进是对工程机械营销的一次颠覆,经过近三十年的发展,工程机械市场约八成的销量都是由代理商贡献的。那为何贡献突出的代理商,利润空间却在不断下降呢?日趋恶劣的价格战,让代理商们对后市场丧失主动权,是造成这一现象的重要原因。为了追求市场销量,很多品牌都采取了各种营销手段,打价格战,延长质保期,赠送服务、配件和油品,甚至提供终身免费服务等。随之而来的,就是不断降低的利润空间,以及因为不注重对老客户的服务,而造成的客户流失,这一流失率甚至达到80%!后市场成为代理商扭转局面的关键大多数工程机械代理商都是销售型企业,新机销售是其最主要的营业收入和利润来源,整机销售占公司营业额的80%~90%,而与客户接触最多、对客户关系影响最大的后市场(服务和配件等),在代理商业务中贡献的比例却很小,这也导致客户与代理商之间的黏性差,客户忠诚度微乎其微。数据来源:中国工程机械工业协会对比欧美等成熟市场,代理商的毛利超过六成来自配件、服务、二手机交易和租赁等后市场业务,因此,代理商不会受困于新机销售的价格战,市场的竞争策略和企业的运营策略可以更加多元化。数据来源:中国工程机械工业协会后市场吸收率,是国外市场十分关注的一个代理商运营指标,即配件和服务收益占代理商运营成本的比率,能够直观体现代理商的健康水平和生存能力。中国代理商后市场的吸收率平均为10%~20%,而世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家卡特彼勒,其部分代理商的后市场吸收率可以接近或超过100%。客户数字化,助力后市场业务发展卡特比勒的代理商们,是如何增加与客户的黏性,保持如此高的后市场吸收率呢?作为卡特比勒在中国三家代理商的客户数字化解决方案供应商,销售易为其提供了更加本土化的方案,帮助卡特彼勒中国代理商们通过客户数字化,为企业挖掘出更多客户价值,实现后市场业务的快速发展。1.客户在线,更好地洞察客户需求工程机械企业的整机部门和零件部门往往是独立运营的,但是两个部门业务存在大量交叉,比如:整机销售后,会涉及到后续零件的维修、二次销售,因此零件部门需要获取到整机的客户信息,挖掘零件销售机会。而这就需要将所有部门的客户在线化,打通各业务线客户数据,并以客户为中心进行数据整合。利用销售易PaaS平台能力,可以为工程机械企业定制个性化的线索及客户管理模块,实现覆盖多业务线的客户信息自动传递。例如,当客户从企业采购整机设备后,该客户信息将自动传递至零件及售后部门,其部门销售可以快速通过CRM系统,全面了解客户的设备信息,洞察预测客户需要维修的周期和其他二次销售的潜在需求。2.及时服务,让客户更满意除了零件的销售外,针对客户提供优质的保内保外服务,也是代理商们开拓后市场业务的重点。工程机械设备对周期性维护保养的需求较大,为客户提供及时的保养服务,能够大大提升客户对后续保外服务的购买率。那面对数以万计的机械设备,企业如何提供及时的服务呢?通过销售易,可以按照合同的服务计划,以周期性频率自动生成服务请求,临近保养日期,系统会自动创建派工单,企业结合客户设备所在区域,自动或手动派工单,为客户提供及时的保养服务,提高服务效率。维保计划另外,销售易支持与IoT系统集成,可以实时了解设备运行状况,一旦发现问题主动预警,客服人员收到报警后,主动联系客户了解问题详情,并创建工单。随后派工主管通过系统定位设备以及周边工程师的位置,快速进行派单,通过及时主动的服务,提升客户黏性。整机市场仍在高速增长,代理商们不应该一味追求整机销量,而忽视客户需求与后续服务,要通过客户数字化,将制约代理商发展的短板补齐,实现整机业务与后市场业务“两条腿”加速跑。现在,【点击链接】了解更多工程机械企业数字化转型新招式!

客户运营精细化,助力合同物流企业更懂货主心

中国市场的合同物流萌芽于上世纪90年代初,欧洲贸易公司宝隆洋行通过在中国市场发展“物流增值服务”而被认为是国内最早的第三方物流公司,也为国内合同物流的发展拉开序幕。自诞生以来,合同物流便带有“客户为王”的特殊基因,他们通过整合管控资源,以合约的方式为企业货主提供综合性的物流服务,与客户建立长期的合作关系,尽可能地满足客户的个性化需要,响应客户的物流管理和调度需求。客户资源和客户关系是合同物流占据市场的关键合同物流企业是组成客户物流战略的重要部分,也是客户物流战略的主要实施者,触及客户企业的销售计划、库存管理、生产计划等各个环节,与所服务的客户具有较强的关系纽带。为了构建核心竞争力,合同物流企业致力于提升物流服务的统筹规划和精细化管理,以客户增效为目标发展增值物流服务,以此,加强与客户的业务联系。 由于每一个项目都需要与客户的业务建立很强的联系,并且服务于客户的定制化需求,这也导致合同物流企业的团队培养很难进行标准化复制,服务质量管控难度较大。另外,为了争夺客户信任,国内合同物流企业为客户垫资已成为业内常态,这也导致了企业资金周转的问题。 针对上述挑战,销售易帮助合同物流企业塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系,实现对企业从市场、销售到客户持续经营的完整闭环支撑。以客户为中心的销售服务一体化运营体系销售易将企业和客户的互动全过程数字化、智能化,确保合同物流企业在市场潜客、客户开发、在跟商机、项目交付与客户运营等核心业务阶段的体系化和数据化;同时,助力企业对客户资信、商机立项、方案报价、实施交接与客户投诉等流程进行规范化处理,以高效的内部协作提升客户体验;此外,通过科学评估客户等级、商机可能性、项目实施进度、销售目标达成、客户健康度等关键业务指标,对项目进行准确预测和风险管理。全渠道营销获客,提高线索转化率在收集客户信息与挖掘客户价值阶段,合同物流企业可以在CRM线索公海池中汇总来自销售自拓、老客推荐、官网或400电话接入,以及通过行业展会、协会活动获取的线索;把从企业内外部不同信息终端收集到的客户信息进行统一过滤和整合,保证客户数据的一致性、时效性。系统对线索进行自动查重、清洗后,可及时、科学地分配给合适的销售人员进行跟进。对逾期未处理的线索,则由系统自动提醒相关人员,避免疏漏。此外,企业也可以通过CRM提供的素材制作企业动态、产品干货、成功案例等新媒体推广内容,让内部员工、合作车队司机以及供应商成为企业推广人进行转发,鼓励全员参与营销。聚焦高价值客户,实现收益最大化由于合同物流企业需要服务于客户的定制化需求,为了实现收益的最大化,就需要企业精准识别客户价值并将有限的资源和精力投入到高价值客户上。通过在CRM中不断沉淀并进行客户分层,可以帮助物流合同企业将各事业部或子公司的客户信息进行统一管理和维护,避免因销售人员流动造成的客户流失。客户多维度定义,全面沉淀客户信息同时,销售易CRM还可以帮助合同物流企业规范销售流程,将销售成功实践作为标准化动作分阶段按步骤科学推进商机,减少打单时间、提高客单价和商机赢率。销售团队管理者和每个成员都可以按照权限查看销售管道、销售漏斗等视图,以此,分析商机进展和业务的健康度,科学预测目标达成情况,做到事中发现,优化策略并及时解决问题。对货量较大、有月结需求的客户,为了降低运营风险,企业可以通过CRM进行资信评估,确保项目跟进的售前资源投入和毛利预估的合理性,并将客户的非标需求通报相关支持部门进行综合评估。对于客户垫款,企业则可以通过分析交易数据及支付状态等业务记录,完成客户合同信用额度的评估和管理,避免中标后运营成本过高。内部高效协同,提升客户满意度在一个项目闭环里,市场人员通过营销活动获得线索,销售通过潜客运营将其转化为现实客户,财务人员根据合同形成财务利润核算,运营人员针对客户数据变化提高运营效果,管理人员根据整体交易数据监控每日的管理指标和全流程风险,可以看到,客户数据贯穿项目始终。通过与企业后端业务系统进行集成,销售易CRM可解决信息节点数据不透明的问题,加快部门间信息运转效率。通过对项目日常运营KPI的定期回顾和异常预警,帮助企业及时处理客户投诉,不断提升运营质量,确保项目交付符合客户预期。而通过将CRM与后端ERP系统的打通,可以自动提醒销售人员及时进行客户对账及开票申请,避免人为疏漏导致的回款逾期。通过邮件及系统消息通知销售预计回款与逾期回款金额如果说,开发一个新客户的成本是维持一个老客户所花成本的5倍,那么想要与客户保持长期合作,就需要在前几次的合作后乘势追击,针对客户的需要提供更加优质的服务。而销售易CRM则可以帮助企业及时激活未持续下单的沉睡客户,通过定期业务回顾流程,实现客户的二次销售挖掘。当由于客户或企业内部原因要停止项目合作时,系统会触发项目关停审批流程使管理层能够及时分析原因,制定改善策略,挽回客户。数据技术降低了信息处理的成本,而CRM则将客户信息的效力最大化,帮助企业维系并改善客户关系,让供需双方的合作更加顺畅。在物流需求和成本双增的环境下,信息技术为物流行业的降本增效提供了无限可能。客户关系管理贯穿于企业的每个部门和经营环节,帮助企业了解、预测和管理现有或潜在的客户。建立起一套科学的、完善的CRM系统,在帮助企业保留已有客户的同时,更可以不断吸引和发展新客户,使企业可以根据客户价值潜力,将有限的人力、物力、财力投入到高价值客户上,以持续经营的客户关系将经营目标有效落地。现在点击链接,成为客户心中的优质物流商!

《Neo+》期刊上线啦!快来免费阅读吧!

《Neo+》期刊创刊号上线啦!这是一本由销售易精心打造的商业管理期刊聚焦数字化时代的新技术、新场景以及新的商业模式和产业趋势这里汇聚了软件互联网、工业制造、零售快消、医疗、汽车、金融……等各行业Top级大咖以及与数字化相关的前沿观点和先锋思潮 我们期待与众多数字化先行者们一起碰撞出思想的火花点燃创新与变革的激情本期看点剧透《Neo+》创刊号以“10年,见证数字力量”为主题,聚焦“新零售”与“国产替代”话题,展开深入研究。Neo说新语  [...]

走进腾讯:软件企业体系化增长的“势”与“术”

市场对数字化产品和服务的需求,给软件行业带来了重大利好。但与此同时,竞争加剧、获客难、客户需求不断变化等因素,影响着企业规模化成长。软件企业如何搭建营销、销售体系,突围上述困境? [...]

618在即,你学会高效“撩粉”了吗?

618又要来了,一场属于消费者和商家的购物狂欢节即将开启。对于消费者来说,618是“薅羊毛”的好机会,对于商家来说,618是提升品牌知名度、提高销售额的好契机。所以很多商家从5月底,就开启抢滩大战。例如提供“电脑/办公”品类的诸多IT硬件厂商,开始通过各种渠道触达消费者,进行广告投放,做足营销,以期实现销售额续创新高。 [...]

集采大规模推行将至,IVD厂商的营销之变

随着生活水平的提高与人口老龄化,我国医疗需求急剧增加,此次疫情黑天鹅更使得医疗诊断需求集中爆发。从最近陆续披露的财报中可以发现,医疗器械上市公司中从事IVD(体外诊断)的公司整体业绩突出。 [...]

汽车+数字化:为业绩增长踩下油门,驶上发展“快车道”

5月28日,中国汽车流通协会主办的“2021中国汽车经销商大会”在温州隆重召开,会上发布了“2021中国汽车经销商集团百强排行榜”。值得关注的是,2020年虽然受到疫情影响,但百强经销商集团的收入实现了4.9%的增长,跑赢了整体GDP,也跑赢了整个汽车行业,展示了自身的强大实力和发展动能。 [...]

携手腾讯千帆,销售易PaaS平台助力企业应用随心定制

在互联网技术高速发展、商业模式变更、消费升级以及劳动力成本上升等多种因素的影响下,很多企业都在探索通过数字化转型打造自身的竞争优势。在企业的数字化转型过程中,IT部门经常会面临如下问题: [...]

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2021年4月,销售易汽车行业标杆客户——天津捷通达汽车投资集团有限公司(以下简称“捷通达”)宣布正式启动“销售易数字化营销项目”在全集团的深度推广。自此,销售易将助力捷通达集团旗下大众、丰田、奥迪、奔驰、宝马等十余个品牌4S店的营销数字化升级。与此同时,捷通达还启动了数据中台建设第一阶段的数据治理项目,借力销售易CDP平台,在客户运营数字化战略方向上步入新阶段。 [...]

安防行业业绩破圈:带你出海带你浪

2021年4月份,各大安防上市企业相继发布了2020年财报和2021年第一季度财报,虽经历了疫情的冲击,但从披露的数据来看,大部分企业的业绩可观。过去五年,从天网工程、平安城市到雪亮工程,再到智安社区建设,一系列政策机遇推进安防行业成为了国民经济发展中的一个重要行业。 [...]

从“卡脖子”到“自主可控”,国产软件如何打赢这场翻身仗?

2021年是中国加入世贸组织20周年。20年间,中国深度融入全球供应链,在全球化浪潮中,与其他国家相互合作,共同发展。但是近年来,棱镜计划、中兴事件、华为事件……一桩桩现实让国民充分意识到,解决被“卡脖子”的问题是国家持续发展的重要一步。中国需要尽快实现自我造血、自主可控,因此国产化替代被按下了“快进键”。 [...]