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打造一支高效销售团队需要三大要素： 第一大要素是人 第二大要素是销售流程 第三大要素是CRM系统 如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。B2B公司的销售过程有几个典型的特点： 第一，从潜在客户到更终成单是需要花一定的时间的； 第二是在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道； 第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。 在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将更佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，更后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下销售漏斗对B2B型企业的七大核心价值。价值一：管理销售业绩销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。 在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。 销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？ 只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。价值二：预测销售业绩一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。 在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，他们对公司的信心就会受到打击。所以一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。对于制造企业，销售预测准确性的意义则更为重大。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。如果销售漏斗能够准确的预测在某个时间、地点，需要多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应该订购或生产何种产品。 这对降低公司的库存，效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过销售漏斗的精准预测达到“零库存”。（具体内容可在爱奇艺搜索《销售彦论》）对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，如果销售预测的准确性不够的话，可能导致当公司签下项目后，交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务；另一种情况是，当公司招聘来了很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度，后者会对公司的成本造成负面影响。价值三：形成销售团队标准方法论很多做销售管理的人经常很困惑：很多公司已经有了一套销售漏斗和销售阶段，但在日常沟通和管理过程中，经常会遇到非常大的挑战。管理者和一线销售在核对重要项目时，一线销售认为项目盈率已经达到了80%，而管理者根据自己的经验则判断项目的盈率不足20%。这样的偏差比比皆是，因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预测的准确性更是无从谈起。 销售人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么？如果销售团队就这个标准达成共识，那么沟通成本就会非常低，也会形成团队的一个共同的作战语言。国内一些解决方案式销售的公司已经形成了自己的销售作战语言，他们会把早期支持者叫做持者叫做支持者或者黄金小密探，随后需要获得权力支持者的肯定，然后需要覆盖到其他关键决策人…… 类似这些都是一个公司共同的销售作战语言，这些共同的语言代表着统一的销售方法论，所以这套方法论和销售漏斗配合起来是打造一套销售体系的关键。我们也会在销售漏斗系列后面的文章中详细讲解，销售漏斗的流程阶段、销售技巧以及跟销售方法论，如何整合形成一套非常高效的销售管理体系。价值四：复制精英销售很多公司的销售能力参差不齐，多数呈现二八法则：80%的业绩是来自于20%的销售。如果有一套体系，能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%，那将给整个公司的销售业绩带来非常可观的提升。 这是可以通过销售漏斗的管理来实现的：首先以销售漏斗为基础梳理出流程阶段，然后要确定每个流程阶段要完成的一些具体步骤，随后明确销售人员完成这些事情需要的销售技巧和需要提供的销售工具，更后需要设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。 如果公司有这么一套体系，每个新人入职后，根据这个体系照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟悉公司的销售流程，每个项目需要走过哪些阶段，并且新人的订单盈率肯定不会有太大偏差。价值五：提供针对性辅导解决方案对销售管理者来说，通过辅导提高每个销售人员的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成为关键。销售人员缺失的能力不一样，但公司的培训和辅导多是统一开展的，往往收效甚微。 通过销售漏斗，有经验的销售管理者立刻就能判断销售人员的问题出在什么地方，需要什么样的帮助和指导。 例如一个销售人员大量的销售机会都停滞在见高层这个阶段，一旦其参加到这种大单子里头，管理者需要提前介入跟他一起去见高层，帮他顺利地把单子推行到下一阶段。 另外一些销售人员可能漏斗上面的商机远不足以支撑他的业绩目标，此人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧。管理者此时应该有的放矢的培训和指导这部分能力。价值六：帮助销售个体规划时间和业绩销售漏斗可以帮助销售个体规划自己的业绩和时间，甚至找到缺乏的技巧，从而提升销售业绩。比如当销售人员发现自己的销售漏斗数量不足的话，他就应该知道采取怎样的措施进行改善。 销售人员通过漏斗可以看到自己的转化率、客单价大概情况如何，是否很多订单都卡在漏斗的某个阶段上，应该采取什么样的措施让订单的转化率更高。我们也会在销售漏斗系列的后面文章会展开讲述如何对销售人员的进行帮助。价值七：避免客户在人员流动时的流失对于以项目型销售为主的企业，其销售周期比较长，人员的流动难以避免。销售漏斗可以帮助新员工把公司的客户衔接起来，避免公司的损失。 当人员离职时，管理者或接手同事可以 跟原销售人员一个个核对其销售漏斗里面的核心项目及进展情况，如果能够配合销售易CRM系统则能更好帮助公司维护客户资产或者新的项目不流失。综上所述，销售漏斗不仅仅是一个销售业务推进的简单工具，它还具备了这七种核心价值。其对对公司的业绩提升、甚至于销售团队的专业性和执行力有着至关重要的意义和价值。

作为一家移动互联网公司销售易CRM秉持“让销售更容易”的理念，将消费级互联网体验带入企业级市场，不断迭代给用户提供更有力的销售管理支持。提供销售行为结合绩效全面分析继销售易CRM3.4版本推出“销售绩效分析”这一功能后，销售易CRM对其不断完善。此次推出的新版本，增加了数个维度：我们常说销售是一个数字游戏，管好销售行为才能管好结果。而在销售管理中，对销售人员能力的评估和弱点的改进也是每个团队管理者关注的重点。绩效管理脱离行为管理，是无法达到客观的评估和管理。所以销售易在此次改版中将行为和销售绩效相结合，通过分析销售人员的电话量和拜访量等行为，结合销售绩效，让销售人员或销售团队的能力评估更为明确和客观。对于团队的业绩，此次销售易CRM(www.xiaoshouyi.com)，也提供了从按成交金额、回款等指标分析团队业绩贡献，让管理层能更加明确销售团队的运营情况，及时对销售团队的管理做出调整。此次销售易CRM改版针对已成交客户提供分析多维度，从行业、类型、规模等多角度分析客户价值。从而帮助销售团队拨开迷雾，及时抓住重点，促进重要客户成单。特别值得一提的是此次迭代推出的丢单原因分析功能，通过分析不同丢单原因的损失占比，将管理团队中更为困扰的丢单分析的更为透彻直接。一旦了解到了丢单的原因及销售阶段，可以帮助用户的整个销售团队建立更为精确的销售流程阶段。用户可以根据丢单原因分析，建立有效预警，一旦客户打单进入到预警阶段，领导可以特别关注甚至直接介入，提高结单率。此功能还可帮助销售团队培训一改往常漫无目的的培训，有的放矢地培训销售团队能力短板。对于目标考核，销售易新版支持多指标。管理者在仪表盘中可以切换查看不同指标的完成情况。可以随时查看个人或团队的商机、合同、订单完成情况和达成率，并可以同时查看某个部门或人员的目标完成情况和达成率。方便管理者了解个人或团队在能力短板培训后，检查其培训结果和提高情况，从而帮助销售团队不断成长。提供更加贴合本土化的贴心服务在国内市场成长起来的销售易，在不断与国际前沿CRM产品缩短差距的同时，也根据中国本土的特点，对产品不断进行改进。销售易一直致力于满足从中小企业乃至大型集团的复杂需求。销售易根据用户的需求提供了更加灵活的审批功能，此次审批新增会签功能，支持多人会签，满足多人同时接收，同时办理的审批业务场景，同时审批单支持关联合作伙伴。这也是销售易借助自身独有的多维度权限，无缝满足大型企业需求的例证。公海池作为国内特有打造压力型销售团队的首创，销售易CRM此次对其进行了改进，提供了公海池自由延期申请，申请人可以根据项目进展情况申请延期天数。更加聪明的销售助手专业性上不断精进的销售易也不忘在体验性的改进，帮助销售提高日常工作效率。很多用户反映：管理者和一线销售在核对重要项目时，一线销售认为项目盈率已经达到了80%，而管理者根据自己的经验则判断项目的盈率不足20%。这样的偏差比比皆是，因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预测的准确性更是无从谈起。销售人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么?此次销售易的迭代就在用户的这个痛点上下足功夫。通过后台预先设置工作流规则，当客户资料、联系人、销售机会的资料满足条件时，将自动推进销售阶段。这样就可以避免上述问题的发生，不但可以帮助销售提高效率，并且可以更加精确的使用销售漏斗。在专业性上不断精进的销售易也不忘提升用户体验，帮助销售提高日常工作效率。用户在更新销售易中可以体验到企业微信改变：聊天时可以方便的@相关同事，文字消息自动识别邮件与电话号码，实现快速拨号和发邮件，语音消息支持使用听筒播放，防止泄密，避免打扰他人，群聊支持免打扰，对重要及常用群聊可以置顶显示，支持移除群聊成员。此次新版本对于商机、客户、订单、回款上的设置也更为灵活：销售人员可以通过销售机会直接创建订单了、并可按客户名查询订单了，新增的合同、订单回款记录，能方便统一查询。

(作者简介：史彦泽先生，销售易创始人及CEO，拥有18年在中国和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件(CRM)设计研发等工作经验。在创立销售易之前，史彦泽先生曾就职于CISCO、DELL等分销和直销领域跨国公司，并多次赢得业内Top Sales称号，并曾担任业内更大管理软件厂商SAP中国区商业用户部总经理。)销售易CRM:通过《销售彦论》的讲解大家已经清楚的知道：如何能够在公司落地一套销售漏斗。在制定漏斗的过程中有两个非常重要的元素，销售漏斗的流程阶段和对应的销售赢率。用好CRM为什么一定要有销售流程？很多会问销售流程不就等于销售漏斗的阶段？那么是不是说建立了销售漏斗，就等于建立了公司的整套流程体系？到底什么是真正的销售流程体系？销售流程体的关键要素是什么？如何建立一套有效的流程体系。为什么要有流程化运作？这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》，这部电影清楚的展现了如何在流水线上生产一部汽车，每一个工人都在负责自己更擅长的事，那么结果就比较可控流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明，西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。支撑科学管理理念的软件叫ERP(企业资源计划)，其核心也是一个流程的更佳实践以及再造。一个好的流程，必须能够将一个复杂的生产或工作过程，解构成一个个更小的流程运作单元。并且规定在每个流程单元里头，应该干什么以及怎么干，这样更终才能得到可控的结果。这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个更好的结果，监督和监控必不可少。如果A B [...]

在“互联网+”当下，IT时代正逐步向DT(date time)时代转型，DT以服务大众、激发生产力为主。用户至上的观念并非水中花月，企业只有将其落到实处才能有进一步的发展。用户不是绝对忠诚的，只有直戳用户痛点，才能让客户留下，从而为企业创造价值。   [...]

 一夜之间，你的朋友圈有没有被吐槽刷爆?近日，一个名为“销售不易”吐槽池的H5互动游戏在微信朋友圈疯传，据悉这是销售易针对销售人员日常工作中遇到的种种不易而打造的一个在线吐槽的专题页面，希望销售人员可以将亲身经历的一些糗事、难事、搞笑事在此进行爆料，从而找到一个压力释放和发泄的出口，同时还有机会与同为销售的广大网友进行互动和交流，以获得共鸣。销售是全世界更古老、分布更广泛的职业之一，在各行各业中都起着必不可少的作用。然而，由于销售行业的特殊性，导致外界对销售工作充满了质疑和抵制，因而造成了销售人员在工作中遇到了一些不必要的误会和艰难，可谓“销售不易”。另一方面，与销售息息相关的一类人群，就是企业的销售管理者。在销售易此次线上吐槽池互动中，不乏大量的销售管理者作为吐槽的对象而出现，而销售管理者面对被吐槽的压力，也纷纷“有话要讲”。在火力交锋的吐槽中，一线销售人员与销售管理者之间的关系也出现了微妙的变化，由更初的针锋相对，逐渐演变为互相理解并呼吁外界给予关注。据悉，销售易推出此次线上互动活动的目的就是希望外界能够正视一线销售人员所面临的来自社会、公司和家庭的巨大压力，从而能够多一分理解和宽容。同时，销售易相关活动负责人还告诉记者，此次线上互动活动也能够从侧面督促销售人员审视自己的销售行为，是否曾因自己的行为不当而引起别人的反感与不理解。据悉，销售易是一款专注于移动CRM的销售管理APP，采用移动优先的设计思路，围绕销售人员的一天来进行，从而有效地帮助销售人员安排一天的工作，大大提升工作效率和业绩。同时，销售易专业的功能设计，还能协助管理层随时随地了解销售团队中每个人的绩效情况，以提前做出预判性决策，使团队运作更加高效。销售易致力于成为一家专业级更专业、更具创新性的销售管理服务商，不仅在公司发展的道路上踏实耕耘，更对客户及销售人群提供无微不至的关怀，因此诞生了此次“销售不易”线上互动活动。据了解，不久后销售易还将斥资为广大销售人员打造一个全国范围的“销售节”，希望在这一天，销售行业的从业者能够放下繁忙的工作，陪一陪平时被自己忽略的家人，给生活一些安静，给工作一些思考。

如果你还认为2B市场的企业就是严肃死板和循规蹈矩的代言词，那你就错了!国内前沿的移动CRM厂商销售易近期就针对销售行业面临的问题及销售从业者在工作中遇到的困难，量身打造了一场互联网爆笑话剧—销售不易。销售易此次开行业之先河，以创新的话剧形式对销售易CRM产品的使用场景和产品功能进行演绎。销售不易主题话剧，旨在通过专业话剧演员夸张、搞笑的演绎，对移动CRM产品做出生动、形象的诠释，深入浅出地让潜在消费者更加深入地了解销售易CRM产品，从而帮助企业的销售管理层更好地做出决策。销售易此次斥资打造“销售不易”话剧，一方面是为了体现对销售群体的关爱，呼吁外界对销售这个行业多一些理解，同时也呼吁销售人员实时审视自己的行为，以免因自己不经意的烦恼骚扰到其他人，从而造成误解。销售易作为国内更专业的移动CRM产品，诞生之初就是为了解决销售人员遇到的种种困难，产品以销售人员的一天为设计主线，能够有效地提升销售管理效率和销售业绩。除此之外，销售易还将联手中国更大的视频互动直播平台微吼，现场全程直播话剧，扩大此次发布会的辐射人群，这将是国内首场利用互联网和云技术打造的话剧。“云上的话剧”还吸引了众多国内一线品牌参与进来，滴滴打车、到位上门服务交易平台、泰迪洗涤等品牌也将针对此次“销售不易”话剧推出了定制的优惠政策，希望可以借助话剧关爱到销售群体。据悉，“销售不易”话剧是销售易此次打造的全国首届销售节线下庆典的一部分，将于7月21日在中华世纪坛剧场爆笑上演。销售节是销售易专门针对广大销售群体倾情打造的节日，定于每年7月18日，，这一天也是销售易成立的日子。销售易市场部员工称，之所以将销售节定于公司的成立日，是要不断提醒公司的每个人，不要忘记公司当初成立时的初心就是打造一款真正易用的移动CRM产品，从而切实帮助销售人员，让销售更容易。”销售不易”剧情简介：销售不易—中国第一档爆笑互联网话剧，以互联网思维开启上帝视角的创新话剧!由中国著名话剧导演执导，资深话剧演员周迅、郑铃也 、秦枫 、柴仲思主演。该剧用戏谑的手法，讲述了一个青年销售在“面包”与“尊严”间的痛苦抉择。男主角空有一腔热血却四处碰壁，思维脱线;有成为“销售之王”的潜质，却误练一身歪门邪道的功夫，与老板之间的“猫鼠游戏”也令人捧腹叫绝。老板们看似威风八面，背后却血泪斑斑，令人笑中含泪，表现了大时代下，中国式管理的死穴。透过这部荒诞的“销售奇遇记”，我们每个人都能看到自己的影子，那个卑微、倔强、不屈服的草根，是什么支撑他走了那么久?他心里藏着怎样一个火热而伟大，可以为之搏命的目标?又如何从一个江湖骗子变为销售之王?他要卖掉怎样奇葩的产品?他会有明天吗?

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