销售易最新动态

在销售易，每个项目都会由一个叫“铁四角”的团队来负责，整个团队由客户经理、解决方案经理、交付经理和客户服务经理组成，他们从头到尾形成面向客户、以客户为中心的作战单元进行紧密合作，确保项目质量。 而客户经理作为“铁四角”团队中的领头羊，他们肩负起维护客户关系、了解客户业务需求以及把控项目整体节奏的重任，不断沟通，把最准确的客户需求信息输送给团队小伙伴，带领大家最终赢得客户的认可。 那么在销售易的客户经理们，都是什么样的? [...]

最近一则“Salesforce退出中国区”的消息刷爆SaaS圈，让人不免唏嘘沉思：曾经在国际市场上稳占“鳌头”地位的老牌CRM厂商，为何自进入中国市场后始终水土不服? 细观Salesforce之前在中国市场的发展，除了我们众所周知的数据准入因素，Salesforce产品不适配、服务能力跟不上也是始终无法突破中国市场的重要原因……相比于国外注重邮件沟通和标准化工作流程，中国企业更青睐于懂社交、强连接、随需而变的产品和服务。 而以销售易为代表的国内CRM厂商，十分关注企业在发展中的动态需求，不断强化产品社交属性和移动属性，为客户提供符合企业业务变化的、持续迭代的产品及解决方案。 [...]

对于CRM厂商来说，一个项目从开启到结束要经历售前需求沟通、给出解决方案、开始实施配置、反复调配测试、系统正式上线、解决客服问题等众多阶段，签单只是与客户合作的一小步，其他任何一个环节出现问题都会影响客户整个CRM项目的体验和效果，那么如何把客户经理、方案专家、产品经理、交付经理、IT技术、客户服务等多个角色调动起来形成一个环，以客户为中心进行运转?在销售易，有个叫“铁四角”的团队在拧成一股绳围着客户转，通过同步聚焦客户需求，联合力量在一线作战，彼此支持、密切配合、高效协同，持续高质量的交付项目，赢得客户认可。今天就来看看他们是怎样工作的?一、客户的信任是一点一点争取来的宇宏看着眼前的这摊资料，产生了深深的怀疑，自己朝这个方向做下去到底有没有效。从接触这家世界500强客户到现在跟客户对接过三次，宇宏还没有摸清他们的需求点是什么。虽然每次在跟客户接触前，宇宏都会认真准备各种资料，了解客户所处行业情况，研究客户业务场景，但由于对国产CRM的不信任，客户向宇宏表露的信息并不多。宇宏想这个项目可能要成为自己销售职业生涯上的滑铁卢了。这家世界500强公司一直在使用Salesforce系统，随着中国市场的快速发展以及国内数据安全法规的出台，国外的系统逐渐支撑不了企业的本土业务需求，数据合规也成为挑战。找一款国内软件品牌替代Salesforce被提上日程。但国内软件真的能承接住如此复杂的需求吗?总是有点不信任，时间紧任务重，突然有一家国产CRM厂商说可以接替Salesforce完成系统迁移，凭什么相信?宇宏也想到了客户的这层担心，为了向客户证明销售易确实有实力服务好他们，她每天做的最多的事就是跟客户沟通，厚着脸皮向客户询问各种各样的问题，为的就是多得到一些信息点，然后立刻拉着方案经理、客户成功、产研、实施的同事一起开会，分析客户的需求点，看看如何拓展现有产品能力来匹配客户的业务场景，如何走在客户之前为他们整理出一套完整的替代方案。蹲在路边跟客户对接的小伙伴拍摄人：宇宏在接下来跟客户的沟通中，宇宏也会拉着其他同事一起参会，比如在介绍销售易产品能力时，宇宏就找来产品经理给客户做详细讲解;在介绍过往成功客户案例时，宇宏就找来当时负责的项目经理为客户讲述整个项目过程……宇宏说，那时候的她一周最多能开50多场会。正在开会的团队小伙伴们就在这一次次不同主题的沟通会议中，宇宏和团队小伙伴们凭借着对行业的专业理解、高质输出的方案以及对需求的快速响应，最终改变了客户对国产CRM软件的看法，选择销售易来替换Salesforce。让世界500强公司从怀疑国货到为国产CRM打call，宇宏的职场“滑铁卢”好像成了“凯旋门”。二、既然你不信，那就用专业让你信强哥挂掉跟婧琪的电话，看了看表，已经凌晨1点了。今天跟客户讲完方案后，客户又提出了新的需求，得根据客户提出的需求尽快整理出一版新方案，好在天亮后进行下一次沟通。想必今晚又将是一个不眠夜。强哥和婧琪是两名销售易解决方案经理，在这次项目中他们俩的主要工作是为客户提供CRM系统解决方案，并配置相应的产品demo来提升方案的直观性。由于CRM系统是在该500强企业的国内使用，前期跟中国分公司的沟通还蛮顺利的，但是最终确定使用哪家供应商的系统，还需得到全球总部的肯定。世界500强企业的总部，当然对供应商的选型也是高标准、严要求、重细节，每次汇报前，都会将一系列的场景需求罗列出来，让大家逐一演示证明。强哥说，他跟客户沟通时听到最多的词就是“show me”。时间紧，任务重，那段时间，强哥和婧琪，以及团队的小伙伴基本每天都工作到凌晨。强哥给出方案中的一页这家世界500强客户起初对系统能力的考核主要在现场服务和客服能力两块，新系统是否有能力接替原系统上的所有功能，是否有能力能满足所有售后服务业务的需求，除此之外，海外总部也非常关心新系统是否有强大的集成能力与海外系统对接，让中国公司在管理好本土业务的同时，也能兼顾跟海外总部的协同。婧琪利用多年的海外工作经验，以及对跨国企业和服务业务的深入理解，不仅用英文向海外总部展示了销售易的产品能力，也传递了销售易员工的专业性和国际视野，加深了海外总部对团队的认可。此外，为了进一步展示销售易产品的本土化优势，他们根据国内用户的社交属性和对移动体验的重视，给客户展示了很多社交与售后服务相结合的场景，如多渠道客服工作台，微信小程序自助报修和工单实时跟踪等内容，让海外总部进一步了解了我们的本土化优势和创新能力。正在讲英文版方案的靖琪从项目开始到客户最终敲定合作，强哥和婧琪，以及团队的小伙伴们，参加了无数个客户会议。每一场看似短暂的汇报会，背后其实是他们无数个小时的付出，将自己带入客户视角，深度了解客户业务模式，并基于自身多年对售后服务业务的理解以及英文专业积累，向客户证明了销售易产品和团队的实力。也正是因为这些，最终赢得了客户。三、从合作伙伴到好朋友，相互成就的感觉真好“咳咳咳”，一阵格格不入的咳嗽声突然闯入这个安静的办公室中，丙波赶忙拿起电脑旁的保温杯，喝了一口热水。“波哥，是不是感冒了?虽然项目赶得紧，但也要注意身体啊!”说话的人叫阿达，他是丙波在这家客户里认识的一位新朋友。丙波在销售易是一名实施交付经理，宇宏对接的这家世界500强客户，这次由他来负责整个项目的实施交付。从项目开始到系统最终上线，近一年的时间，他都驻扎在客户这。这一年多的时间，丙波深刻感受到一家500强公司对整个项目的专业、严谨、细致。从项目文档到项目开发再到测试上线，整个过程都有严格的推进规范标准。项目交付期间，作为公司与客户间的直接“对接人”，他每天都打起十二分精神，用专业的态度去推进每一个环节。驻扎在客户公司的波哥和团队小伙伴然而项目并不是一帆风顺。丙波记得，客户曾提出一个需求，要将他们内部的ERP系统与销售易系统打通，但客户的ERP系统实现的都是标准功能，系统接口也都是标准接口，无法轻易改动，如果要实现这个需求，就只能从销售易系统下手。除此之外，因为是替换国外系统，在系统迁移中，客户也提出了很多新的想法和需求，比如通过新系统来优化之前的管理流程，让新系统的使用更加贴合业务场景。这就需要丙波走在客户前面，主动做一些改变去满足客户的复杂需求。“既然客户的需求多且复杂，那我们就在产品能力上多做一些扩展，很多标准功能没有的，我们就从产品的角度去做一些增强”丙波说到。了解客户需求，参与方案设计，对接产品研发，这成了丙波每天的工作。好在销售易已经有了非常成熟的PaaS平台，可以根据客户的业务需求为其灵活配置CRM系统里的功能模块，不断改造产品功能，快速迭代，让复杂方案真正落地，完美承接住客户复杂多样的个性化业务场景。“虽说在实施过程中有争论、有摩擦、有阻碍，但收获还是蛮多的!”丙波笑着说到。“客户对业务和系统规划的专业性不断鞭策着我们，我们也根据自身在CRM行业的经验积累，拿出专业的方案、产品去服务客户。一遍遍审核，一次次沟通，从起初的合作伙伴到现在成为无话不谈的好友，这个过程真的是在相互成就。”成为朋友的大家就像开头那般，这样的对话时常能在办公室响起。接收到阿达的关心，丙波回到：“感谢我达哥的关心，等项目结束，咱两去撸串吧!”四、让「客户成功」成为客户的定心丸跟丙波熟识的阿达，安琪也认识。作为客户成功经理的她，跟阿达的相识还得从项目启动会那天说起。这次项目启动会，安琪全程都参与了，并在会上介绍了自己的身份以及未来的工作内容。会议结束后，阿达走来对安琪说：“和这么多家服务商对接过，我还是第一次在项目启动会的时候就见到客户成功经理，希望我们能合作愉快!”在销售易，客户成功经理这个角色的工作，并不是在项目实施交付后才开始的。在项目开启前跟客户确认需求的时候，他们就会介入其中，去深入了解客户的业务场景，以及面临的业务痛点。在项目进行中，他们也会持续跟进，实时了解项目进度，为的就是能帮助客户提早识别风险，并合理规避风险。安琪手机里跟客户对接的微信群安琪说：“其实很多客户都会担心，在项目交付后，没有人教他们使用系统、管理系统、解决系统问题，而我作为客户成功这样一个偏售后的角色，一定得消除他们的顾虑，对他们使用销售易的全生命周期负责，在项目前置阶段就主动接触他们，让他们能直观的感受到这个项目在交付后也会有人跟进，给足安全感，让客户放心的跟我们合作。”因为这层信任关系，安琪接下来的工作变得很顺利，客户会积极配合项目的推进。在项目交付前就主动参加培训学习系统的使用方法。由于对整个项目过程都很了解，在项目交付后，即使系统出现问题，安琪总能凭借自己掌握的信息，快速找到问题的关键点，对接IT同事，第一时间帮客户解决。看着客户通过使用系统，解决了业务需求，推动了业务的高质量增长，安琪很激动，她想也许这才是客户成功真正的意义吧!项目上线这天，项目团队收到了来自客户的感谢信：曾经世界500强的软件选型名单里几乎不会出现中国品牌的名字，而如今，国产变得“真香”。纵观国产软件的发展历程，从追随模仿国际品牌到创新引领形成更具本土化特点的中国品牌，这背后，是本土品牌产品能力、服务能力的不断突破，销售易相信将“客户为中心、专业可信赖、长期有耐心”知行合一，通过深耕行业、不断学习、做好产品、提升服务，一定能成为企业值得信赖的数字化合作伙伴。

随着国内汽车保有量不断增加，汽车流通行业已经从过去一车难求的卖方市场，转变为供过于求的买方市场，行业增长乏力的趋势下，“蔚小理”(蔚来、小鹏、理想汽车)等造车新势力携toC思维横空出世，表面上看是互联网直销模式对传统经销商模式发起的挑战，实际上是以客户为中心的经营理念对以产品为中心经营理念的颠覆与冲击。在以产品为中心的时代，汽车销量是争夺主机厂话语权的重要砝码，经销商的”KPI”是新车销售量，销售人员拿到线索后与客户联系到店试驾，客户交易完成即目标达成。但当存量市场格局已定，增换购客户比例持续增加，经销商必须转换思路，以客户为中心，在既定市场中争取更多客户，将汽车消费行为放到客户生命周期中去看，让每个客户与经销商深度“绑定“，从初入社会的车辆租赁到成家立业时期的首车购置，保险、保养、维修、再到二手车买卖、车辆置换，甚至新车增购等都在一家经销商完成，长期陪伴和服务客户的同时提升客户生命周期价值。这就是产品思维和客户思维的不同。而经销商想要实现以“客户为中心”，单纯靠购买使用一套CRM系统是远远不够的，除了自身要扭转经营思路，更需要一套有效的行业“打法”组合拳式落地以“客户为中心”。从以产品为中心向以客户为中心升级销售易一直致力于推动企业“以客户为中心“的数字化转型，汽车行业也不例外，凭借服务多家经销商的成功经验，积累了一套行之有效的解决方案。与其他CRM厂商不同，销售易为汽车经销商提供的解决方案不但聚焦业务问题，更关注企业的数字化能力提升和人才培养，依靠PaaS平台和CDP数据中台帮助企业提升数字化转型的可持续能力;并通过运营辅导帮助企业全面落地”以客户为中心“的经营模式。销售易目前已经与中升集团、捷通达、建发汽车等多家50强经销商成为了长期合作伙伴，在前不久公布的“中国汽车经销商集团百强名单”中，中升集团跃居榜首，捷通达和建发汽车均实现名次跃升，并因数字化转型表现优秀获得奖项。销售易汽车经销商数字化转型解决方案一、搭建私域体系：连上来，服务好随着公域流量价格走高、汽车垂直媒体线索质量下降，过度依赖媒体线索会对经销商形成“流量绑架“，不断抬高经销商获客成本。在增换购客户比例增加的行业背景下，除了新客获取外，经销商还应该关注如何留住客户，通过老客的精细化运营降低客户流失率。而搭建属于经销商自己的私域运营体系，不但可以通过活动裂变和口碑传播降低成本、带来更多精准的新客户，还能让每一个老客户变得更容易触及，帮助经销商实现获客和保客的闭环运营。销售易通过与企业微信的深度集成，为汽车经销商提供连接客户的高效通路，更能与小程序、公众号、视频号等形成私域矩阵，为客户提供便捷的服务。客户可以通过小程序查看门店优惠活动，还可以通过小程序预约保养和试驾，节省到店等待时间。而客户在小程序的浏览轨迹都以行为数据的形式保存在CRM系统中，帮助销售精细化运营客户。在与建发汽车的合作中，销售易根据建发汽车的实际业务情况，帮助建发汽车梳理了潜客和保客两大业务流程，搭建私域体系。据悉， 私域平台“上线10个月已构建超14万名高端客户的私域池，私域小程序访问量超68.5万次，在线订单超过12850单，私域流量成交订单已为集团贡献了超2个亿直接营业收入”。二、从业务数据化到数据业务化汽车经销商所收集的客户数据来源往往比较复杂，数据来源可能横跨多个平台和多个系统，但每个系统或平台储存的数据维度都不一样，也就是数据虽然有了，但是由于系统间无法打通，无法将一个实际客户下所有的数据进行整合，只能在每个单独系统中使用，导致数据价值有限，这也是大多数经销商所经历的“业务数据化”阶段。一体化的销售易CRM可以打通数据孤岛，通过数据接入和数据治理，整合和匹配一个实际客户下的所有数据，并用唯一id来标记客户。数据打通后，系统可根据不同的数据维度，通过预先设定的规则或AI模型构建客户标签体系，创建客户360度视图，构建客群画像，用数据赋能销售和服务人员。对于销售人员来说，点开客户资料就能了解客户来自于哪个渠道，曾经浏览过哪款车型，对哪些营销活动感兴趣。对于服务顾问来说，可以清楚的知道客户什么时候开启年检，并有规划地提前提醒客户，通过小程序预约。对于集团营销人员来说，可以清楚地了解某一个渠道带来了多少客户，转化效果如何，从而准确评估某个渠道的ROI，除此外，根据已知客户画像，可以更加精准地筛选潜在客群进行广告投放，这就是常说的数据业务化，以数据推动和指导业务发展，实现真正的精细化运营。销售易在与捷通达合作期间，基于集团的客户数据中台，帮助其实现客户的精细化运营与精准营销，提升转化率、优化客户体验，成交额达1300万。三、BI+PaaS：提升经销商数字化能力汽车经销商可基于业务需求，通过销售易CRM的实时BI功能，自助式拖拽生成个性化数据视图，业务人员可以在系统提供的30多种图形中选择适合自己的图形，让数据分析变得直观清晰。销售易还可以为汽车经销商提供权限设置功能，集团营销人员、4S店店长、销售人员等都可以根据不同角色进行权限设置，让每一个人更专注于自己的业务指标。由于汽车经销商业务复杂，普遍需要高度定制化能力和二次开发能力，比如经销商需要新增业务流程或业务版块，在IT人员较少的情况下，可以使用销售易PaaS平台实现敏捷开发，帮助经销商提升数字化能力，不断积累IT资产。某头部经销商集团使用销售易PaaS平台，在IT团队仅有10人的情况下，完成集团营销中台的搭建，并为400多个门店开发线索及潜客管理、保客招揽管理功能，添加客户个人微信超过100万。销售易在服务汽车经销商的过程中，除了业务诊断、解决方案、蓝图规划、系统实施外，还为汽车经销商提供运营辅导，帮助汽车经销商提供系统操作培训、体系建设辅导、策略咨询辅导与项目管理咨询辅导，帮助企业全面落地“以客户为中心“，并在辅导过程中为企业培养数字化转型人才，形成可持续的客户运营能力。结语汽车行业在过去十年迎来了巨大的变革：曾经强势的主机厂，也需要适应新的生存法则，通过客户数据指导生产和销售;造车新势力纷纷抢占潮流商圈，其实是想通过新的营销方式赢得客户关注。这些变化的底层逻辑是“客户”掌握了越来越多的话语权。而汽车经销商因为贴近客户的业务场景占据了天然的优势，在“得客户者得天下”的时代，谁能抓紧客户、谁就能掌握业务增长密码，实现逆势增长。