销售易最新动态

年末刚至，朋友圈已被各式各样的“年度报告”纷纷刷屏。某宝支付，打开的不是年度账单，而是一个个散财童子；某网音乐，听见的不是年度报告，而是小众、个性的音乐品味；企业微信，看见的不是年度小结，而是夜深了，还在工作的自己；人们乐于在社交媒体分享“年度报告”，展现那个被隐藏的自己，是源于对自我表达的渴望。正如罗振宇在跨年演讲中所讲，“人终其一生追求的是被看见” 。透过“年度报告”，看见那个可以下单自己喜欢的东西、有着独特的音乐品味、并且依旧辛勤工作的自己。但自我分享终归带有主观意愿，尤其在职场中，过多的分享辛劳，反而会被解读为“邀功”。那么如何不分享、不邀功，但辛苦的付出还能被看见？好的CRM，让你被看见有一位销售总监，也是销售易的客户，曾讲过一个故事：他团队里的一个销售已经三个月没有签单了，正准备优化之时，他发现这个销售其实还蛮勤奋，某个月竟拜访同一客户七、八次。但恰恰是因为这样的“勤奋”,导致迟迟不能签单。一方面他把过多的精力专注于一个客户；另一方面，太过频繁地拜访，其实是不利于成单的。拜访频率与销量间的关系发现问题后，很快帮其补上了拜访方法。这位销售总监感叹道，透过系统，看见了他的努力，不然就真的失去了一位开大单的销售。销售易CRM将销售们一点一滴的努力记录其中，无需分享、无需邀功，好系统，让所有努力被看见！不只被看见，还能有成长在销售易CRM系统中，销售管理者不仅可以看见团队努力的痕迹，还能通过销售效能管理，发现问题，及时给予指导，帮助销售成长！销售效能，是指销售打单的效率与能力，通常包含平均客单价、销售周期以及销售转化率这三大指标。将个人或团队的效能分别与公司的进行对比，有助于管理者及时发现异常，有的放矢地找到问题解决办法。透过平均客单价，看见大单把控力平均客单价：即在一定时期内，用赢单总金额除以赢单数量。在销售易CRM系统中，销售管理者可直接将个人平均客单价与公司整体的进行对比，透视出销售对大单的把控能力。譬如公司平均客单价是30万，而某销售的是10万，一方面需要为其加强大客户经营能力的培训，另一方面还需分配与其能力匹配的客户，让资源发挥最大价值。 透过销售周期，看见结单能力销售周期：是指从接触客户到客户签约所花的时间，销售周期越短越好。譬如对于100万左右的订单，销售管理者可在销售易CRM系统中，查看到公司平均销售周期为60天，如果某销售50天结单，可推测该销售的跟进与结单能力比较强。如果70天还没有结单，就需要借助销售漏斗，查看该销售是哪个阶段出了问题，是销售方法有问题，还是勤奋度不够？随着销售效能的提升，可不断缩短销售周期。透过销售转化率，看见各个阶段打单力销售转化率：是指从线索到商机，从商机到赢单各个阶段的转化几率。销售管理者可通过销售漏斗，查看各个阶段的停留时间，透视销售转化率。如果商机在某一阶段停留时间过久，则代表该阶段销售转化率较低，推测销售在该阶段存在短板，及时提升对应阶段的销售方法，加速赢单转化。不错失每一个潜在的打单能手正值年末总结之际，销售管理者可对团队或个人进行系统地复盘，对于已完成目标的销售，可挖掘打单经验，供团队学习；对于未完成目标的销售，可从销售行为到销售效能，全面透视销售的勤奋度与打单能力，给予有针对性的指导与帮助，不错失每一个潜在的打单能手。想体验更多销售易CRM能力，透视团队效能？现在【点击链接】，立即申请免费试用吧！

“动荡时代，最大的危险，不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。”      [...]

美东时间3月26日，知乎在纽约证券交易所挂牌上市。创始人兼CEO周源在敲钟现场发表上市演讲时表示，知乎起步于问答并已超越问答，未来将锚定“服务创作者”这个圆点，向内优化服务，向外拓展突围。知乎的布局之路，从早期的“构建更专业的知识经济平台”人设，到今天扩宽业务维度，拥抱更广大的用户群体，知乎似乎找到了专业性和大众性之间的平衡点。截止2020年12月31日，知乎已经沉淀了3.15亿个问答、4310万内容创作者。根据CIC的数据，就2020年的移动平均月活跃用户数和收入而言，知乎如今已成为中国最大的问答式在线社区，也是中国排名前五位的综合在线内容社区之一。销售易作为知乎数字化进程中的合作伙伴，此前有幸采访了知乎的销售管理负责人王艾杰，与他交流知乎在销售管理数字化领域的成就与未来规划。回顾他当时的分享，依然对相关领域企业的管理，有指导性的价值。以下为采访实录，enjoy！Q知乎如何面对用户及市场的改变？市场与客户群体的改变推动了业务数字化的进度。王艾杰：“近年来，知乎的用户结构发生了一些转变，2、3线城市的用户开始进入知乎，他们在非常多的领域都展现出乐于分享、交流的特点。”知乎用户市场的变化，带动其客户群体和客户需求发生转变，也因此从侧面进一步推动知乎的业务数字化转型，企业需要知道客户在哪里、如何找到客户、多变的市场中客户的需求到底在哪里等。王艾杰本人拥有丰富的IT外企从业经验，他说道：“ 外企的业务流程数字化经过长期的发展已非常成熟，这对公司整体业务推进和管理都十分重要。作为互联网公司我们需要快速拓展出自己的业务数字化之路，并且我们也认为使用数字化工具来管理业务，能够比非智能的文字、表格更客观、更全面。”Q知乎如何利用数字化技术管理业务？数字化工具快速梳理销售流程，并管控销售行为。王艾杰说：“知乎涉及的数字广告行业分为品牌业务和效果业务，就品牌业务来讲，业务模式属于方案销售模式。这类型的销售模式痛点就是销售周期长、涉及产品广、客户决策流程相对比C端客户更复杂、涉及的人员和利益更多。”正因如此，知乎对管理销售目标和销售流程快速推进十分看重。另一方面，由于知乎销售团队分散在外，他们每天工作进度的查看和监管也很难。比如日常的典型场景：销售代表今日外出拜访潜在大客户，销售管理者需要了解今天销售沟通的成效与内容，销售成交几率是否有所上升，是不是需要管理层提供支援和指导，确保签下客户？知乎利用销售管理数字化手段，在其面临的挑战时，渐渐找到了正确的方向：销售目标制定、业绩完成情况的追踪，即销售过程关键节点的数字化运营与管理。他表示，下一步将酝酿“量化业务支持部门的运行状况”。Q知乎选择了什么样的数字化工具来管理业务？CRM是管理业务的工具，而销售易就是其中的顶尖选择。谈起知乎使用的销售易CRM系统，王艾杰直言：“销售易目前已经成为我们在销售管理工作中不可或缺的一个工具。”这里的不可或缺包含了两个方面：管理者对团队和整体业务的管理，以及一线销售对于日常工作流程的高效推进。万事开头难，知乎在刚刚上线CRM系统时，销售团队不愿意接受习惯的改变和工具的约束，以及日常录入的“额外”工作量。但当整个团队习惯使用系统后，大家竟然有一种“开外挂”的感觉。他对于普及使用CRM系统的心得是：“其实我们最开始是通过管理层来由上至下贯彻的，知乎管理层对销售易CRM的需求更强烈，之后我们往下使用推拉结合的政策和措施，销售易也帮我们做了很多的模块培训，包括一些功能的设置，帮助我们打开销售团队正确、自愿使用CRM的局面。”Q销售易CRM系统有哪些亮点打动了知乎？那些情理之中，意料之外的收获。客户管理——收纳整理客户信息王艾杰表示：“我们现在主要用的几个比较大的模块都在解决对应的问题。第一个就是客户管理，我们整个业务模式是To B类型的，客户信息众多且繁杂，并且信息需要整理，因为它们是非常综合的。”知乎拥有一支庞大的销售团队，销售易CRM协助销售管理者科学分配客户、避免“客户无人管”的情况发生；同时，销售易帮助知乎妥帖地解决了客户转移、客户归属、客户分配这类问题，确保工作流程快速、高效地推进。商机管理——消除重复跟单的尴尬王艾杰指出：“销售易帮助我们更清晰地管理商机，让我们已经不存在很多销售跟踪同一个客户的情况了。”销售易CRM系统协助知乎解决了很多To [...]

2021年7月9日，销售易重磅推出第1期销售管理研究院精品公开课，三一重能、森特股份、康斯特仪表、小虫科技、康宝智、银创云、美明远洋等10家企业的销售总监、市场总监和IT总监等17位客户高管积极参会，报名参会率高达94%，课程吸引力有目共睹。本期课程由入行20年的CRM老兵——傅盛戎老师主讲。傅老师自1999年加入联想进入CRM领域，使用当时CRM软件的先驱——Siebel系统，成为国内第一批吃螃蟹的CRM老兵。后来，傅老师进入IBM GPS做营销咨询顾问8年之久，曾经服务过摩托罗拉、中国银行、建设银行、美的、海尔、华硕、诺和诺德、上海电信、北京移动、广东电信、苏宁电器、东方航空等企业。作为销售易营销咨询领域的资深专家，傅老师从总体框架、营销方法、销售领导力、客户管理四个方面，带领大家从战略层到运营层再到支持层，认识并理解企业级营销能力打造的框架体系与核心方法。接下来，我们就摘取一些傅老师的金句名言，帮助大家重温、了解培训中的精彩干货，期待你参与到销售管理研究院精品课中来。金句1. 关系、专业和解决方案的融合，是I公司从产品销售转型解决方案销售的成功秘诀。关系，即Relationships。与业务和IT高级管理者保持持久、 [...]

4月14日，联想中国区2021/22财年誓师大会上，联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军在大会发布演讲称：前三财季，联想中国区大客户业务PC销量市场份额达到55.5%；其中，企业市场PC销量市场份额同比增长超3个百分点，达到了60.9%，创历史新高。作为国内高科技“智造”行业的领军企业，联想如何通过移动化、数字化的销售管理，有条不紊推进大客户业务成长？以下，与您分享联想在数字化赋能销售管理层面的经验，enjoy！

新零售行业，面临着流量获取和用户留存的双重困难。能否实现业绩的可持续、规模化增长对于企业已不再是发展的问题，而是生死存亡的问题。而我们看到，总有一些表现优异的企业，能够突破困难、实现快速增长，这背后到底有什么秘密？小米新零售，可以做到20倍坪效；山姆会员店，近300元会员费的续卡率不低于70%；HiPP喜宝京东旗舰店，通过大数据营销在疫情期间创造了216%增长；名创优品，面对“实体关店潮”逆势而上，8年构建800万粉丝帝国……前无古人，但后有来者。新零售的出路到底在哪里？结论先行，B to C企业迫切需要借助数字化手段来实现与客户的连接与互动，实现营销、销售、服务全链路的智能化、精细化客户运营，以支撑业绩的规模化增长。01从粗放经营向“以客户为中心”的精细化运营转变新零售行业的客户为个体消费者，其接受信息和了解商品的渠道越来越多，消费观念和购买行为正在发生变化，品牌与消费者的接触点从前端不断向后转移。数据显示：在销售介入前，消费者已经完成了整个购买旅程的57%。这就需要企业在消费者初步认知产品时就开始进行关注，与其产生连接，精细化运营，才能更大程度实现转化。而这其中，能否在消费者的全生命周期旅程中关注和触达消费者，则成为数字化精细运营的关键。任何一个用户购买产品，产生的每一笔交易，都会形成一个完整的消费者购买旅程。从了解产品、到对产品产生兴趣、加入购物车或到店咨询，然后进行购买，再到交易产生以后的履约、评估、复购，持续维护，是一个完整的消费者生命周期，零售企业需要在每一个节点关注消费者，以获取完整的消费者信息。同时，在消费者生命周期中，企业有非常多的机会、渠道和触点，与其发生互动。企业需要追踪消费者行为，通过各种各样的渠道、触点，推送其感兴趣的内容，进行精准营销，做到对消费者全生命周期的覆盖。总而言之，新零售企业的精细化运营将不再是以产品为中心，而是真正以客户（消费者）为中心。02零售企业获客成本高，正确的客户连接方式是构建私域流量池如今传统零售企业获客成本高，利润率低，零售流量大多为各大电商平台所掌握。从降本增效角度，企业的关注重点应转变为在公域流量中寻找更高品质的消费者，并引流至自建的私域流量池。同时，对私域流量进行持续的运营转化，利用数字化手段，围绕消费者进行数据沉淀和标签管理、进行用户的分类分层管理，并按精细化分组进行用户运营，进而带来业务整体增长。换言之，就是从公域流量粗放式拉新的思维，转变为私域流量精细化运营的思维，以存量带增量，最大化实现转化和留存。03实现营销、销售、服务全链路智能化消费者经营，重构人货场形态当流量红利不再，对于消费者经营的精耕细作被提上日程。新零售的数字化转型进入深水区后，以消费者为中心的全流程消费体验，是让零售企业建立壁垒的关键。零售企业利用数字化工具有足够多的节点可与消费者接触，帮助企业获取颗粒度更细的数据，并能够从更多维度提供品质相同的消费者体验；以往线下商超、门店更多扮演“搬运工”的角色，环节众多、坪效不达标、库存周转天数居高不下、资金周转率上升缓慢，是持续存在的问题。线下消费场所通过数字化工具对消费者充分了解后，能为客户提供完整而真实的面对面服务体验，摆脱被动局面。雷军说过一句话：“我们要从线上回到线下，但不是原路返回，而要用互联网的工具和方法，提升传统零售的效率，实现线上、线下的融合。”重构人、货、场的关系，达到线上“人效”和线下“坪效”的双升才是新零售要实现的目标。新零售的业务落地，需要企业从公司战略、组织架构、产品研发到营销服务等各个业务线的全面拉通，而其中一个重要的保证是数字化工具，确保企业以数字化的方式来重构整个业务链条。 以数据为基石：业务流程的智能化从这里开始 利用互联网的特性聚合、触达用户，依靠互联网技术和思维进行消费及服务流程的改造，提高增长效率是零售企业所乐见的。新零售企业凭借与消费者在业务流程中产生多节点的互动，实现数据的抓取与沉淀，并基于数据推动业务模式的进化、升级，从而更快速的获得优势机会、制造高壁垒的商业模式。 以渠道为抓手：线上+线下消费体验一体化 人口红利的枯竭有目共睹，流量的天花板日渐显现。1000名消费者进入商圈、进店只有数十人、试用不足10人、消费2人、办会员卡1人，这样的例子屡见不鲜。让流量的转化效率更快、更高，是零售企业一直在思考的方向。新零售企业应当充分利用App、电商平台、官网、微信、小程序、企业微信等构建有价值的私域流量载体；同时结合门店活动、导购促销、会员返利、搭赠试用等线下消费场景，最终达到线上+线下渠道的一致体验。 以消费者为中心：人货场的理想形态 首先，实现“人”的在线：零售行业的消费者可谓千人千面，不同场景、不同类型的用户所展示的爱好、特点、消费意愿各不相同。而零售企业需要借助数字化的工具，将消费者数据在线化。 销售易CDP平台：某零售集团业务数据大屏界面展示以销售易CDP客户数据平台为例，可以帮助企业实现全渠道接触消费者、全触点沉淀消费者信息、全旅程提供一致消费体验。比如在消费者数据采集及精准营销上，一个关键点是识别不同渠道中的同一消费者。此时企业可利用销售易的One [...]

私域流量作为品牌自有的、可开展个性化运营的用户资产，自被提出以来，便成了驱动零售商家业绩新增长的重要方式。据腾讯营销洞察（TIM）联合波士顿咨询（BCG）发布的《2021中国私域营销白皮书》显示，96%的消费者会在私域进行搜索，其中60%在品牌官方运营的微信触点搜索。有79%的消费者过去一年曾在私域消费，而在购买后，70%表示愿意在进行复购。私域通过良好的品牌氛围建立信任，以丰富多元的内容、优质的服务激发购买及分享，这对零售商家来说，将大大增加营收和复购率。图片来源：《2021中国私域营销白皮书》借势企微生态，零售商家发力私域运营2020年被誉为私域流量的崛起元年，面对线下零售业态的整体萎靡，众多的零售商家纷纷开始寻找新的流量入口，试图以多元化的营销触点、营销数据和营销玩法去重新获取用户增长和用户全生命周期的运营。这种获客渠道和运营方式的改变，也显示出众多零售商家正在转换思路，从流量收割向流量精细化运营转型。其中最明显的就是原本角色单一的门店导购，其职能开始被重新定义。即导购通过企业微信统一与来自全渠道（小程序、电商平台、线下门店等）的用户建立联系后，结合第三方的服务商进行私域流量的运营，进而化身超级导购，提高导购的服务效率和品牌竞争力。而对于零售商家来说，借势企业微信这一私域流量的最佳连接平台来做运营，既能够与用户实现实时连接，员工以企业认证的专业身份也更易得到用户信任，同时也有效沉淀了客户资产。破解哥德巴赫猜想，让私域流量变客户增量 如今行业内都在反复说私域流量，零售商家听了那么多道理和方法，但操作起来依旧困难重重。最常见的做法是，尽管企业在全渠道做了营销和用户触达，但缺少将这部分的数据引流至私域的能力，以及引流至私域后究竟要怎么运营才能实现高效的转化和复购。众所周知，广告业界有一个像“歌德巴赫猜想”一样的难题，它是由著名广告大师约翰·沃纳梅克提出：我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了！这就是当下企业做全域营销，缺少一整套有关营销数据分析和私域流量运营解决方案的典型。那么，究竟有什么样的解决方案能够拯救企业“被浪费的一半广告费”呢？我们以某知名母婴企业为例，通过采用销售易的零售行业解决方案，成功构建了“洞察——消费——复购”的消费者连接闭环，让企业的私域流量变客户增量。打通全渠道数据采集，全面实时经营分析洞察更容易 我们知道，母婴零售企业经常会通过电商、门店、小程序等渠道进行营销，这就导致企业收集到的消费者数据复杂多样，且不同渠道中的用户行为数据也存在差异，如果缺少对这些数据的统一整理和分析，企业是很难根据这些数据去做相应的业务决策，例如及时调整商品营销推广的重点。而通过销售易CDP客户数据中台，母婴企业可以打通线上线下、公域私域的消费者数据，并且企业中的不同角色能够依据这些数据去做全面、实时的经营分析，包含商品、库存、交易、支付和会员的实时分析和洞察。这样一来，企业就能更全面地去了解用户，在营销时也就有了重点和方向。智能货架管理，提升利用率 千人千面，为客户寻找产品从产品的使用阶段来看，无论是备孕、怀孕，还是生产、康复、育儿，不同阶段的用户对母婴用品的需求也不同。这时企业就需要针对不同的用户做千人千面的营销，以及智能的用品推荐和运营。基于销售易的营销自动化能力，母婴企业根据消费者画像、历史行为在营销画布中给不同阶段的用户定制个性化的营销玩法，客户总能找到自己感兴趣的产品，而企业也能根据回流数据进行推荐策略的效果量化及可视化分析。丰富完整的客户画像 赋能导购，增加复购将客户引流至私域池只是开始的第一步，如何通过导购将这部分流量运营起来，实现业绩增长才是关键。借助销售易的智能导购系统，母婴企业能够将导购的拉新、销售、会员服务、群维护等业绩指标，以数据大屏直观呈现，并通过创建激励政策，驱动导购积极卖货，用数字化的方式有效管理导购，促进业绩指标达成。同时，借助于CDP客户数据平台，将优惠券、活动等内容精准推送给客户，提高私域客户的粘性，实现智能化、社交化的导购赋能，提升复购率。销售易智能导购系统借助于销售易的零售行业解决方案，企业能够完成用户全流程管理和运营，让公司的私域流量变客户增量，业绩涨不停。现在，【点击链接】即刻体验行业解决方案之旅吧！

对于B2B企业而言如何找到优秀的销售？销售管理中的常见误区是什么？如何突破这些误区？……带着这些灵魂问题，小易近期采访了知名销售管理专家张烈生（Tim）,请他同大家分享企业发展及销售管理的相关经验。张烈生曾任IBM大中华区副总裁、SAP和Datacard中国区总裁；1985年起，他从香港到内地工作，从IBM初级销售代表、到负责全面综合业务的职业经理人，再到目前的创业导师；他亲历了30年中国IT行业从空白到飞跃发展的整个时代；他是中国真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。以下为采访实录，enjoy！“生产强、销售弱”是中国企业的普遍特点？小易：从顶级职业经理人到创业导师，角色变了，是否看到了不一样的“风景”？Tim：我在中国内地的外企工作30余年，可以说见证了中国IT行业从空白到飞跃发展的完整时代。30多年积累的经验和方法，如果不去分享，这些“剩余价值”或许就“再不见天日”了。但如果这个“剩余价值”可以用来帮助别人，也许不是一个坏主意。那么怎么帮助，帮助谁呢？我想帮助国内的创业公司，它的可塑性更强、可能性更高，跟年轻人们一起去体验新的风景，用我的经验和新的商业模式与其产生互补连接，对我来说很有意义。小易：在与这些企业交流的过程中，是否发现了他们共同的优势和不足？Tim：改革开放40多年，中国企业在生产制造领域做到了世界第一，但我们参与全球化的企业大多仍是“出口导向”，能够真正意义上称之为“跨国企业”，也就是能够扎根属地市场、开设分公司的中国企业寥寥可数。若想提升企业在全球的核心竞争力，在软实力层面，不论是“智能制造”、“创新投入”，还是“企业销售管理”我们还有很大的提升空间。小易：为什么会出现“制造强、销售管理弱”的情况？Tim：事实上，从20世纪初开始，西方的企业管理者和学者就开始体系化地研究销售管理，我的老东家IBM就是表表者（粤语：佼佼者），大量投入在打造一套被业界敬畏的销售文化和方法。而我们国家改革开放前，由于都是计划经济，并没有销售这种岗位，更别提对销售管理的研究，我们的销售其实是在改革开放后，由外企带入的。除了起步晚，国内很多销售常陷入“关系陷阱”，认为只要处理好和客户的关系，就能拿到订单。但是当销售项目需要影响客户企业的一串决策链时，“关系红利”就逐渐消失了。但过往依赖“关系”的销售，却很难戒掉。小易：那您是否认为建立一套先进的管理体系，比生产一件高标准的产品更难？Tim：我不会说，企业管理比生产更难，事实上这是两个维度的事情，很难做等量比较。在我看来，对于企业管理重视与否，是国家发展到一定阶段的取舍。发展初期，市场竞争不激烈，只需要粗放管理，或者说依靠关系就能生存下去；随着市场竞争加剧，不可避免要重新审视企业内部的管理体系。B2B销售难度增加，需要用“个体户”和“足球队”心态去突破小易：最常听到销售管理领域的问题是什么？Tim：处在不同发展阶段的创业公司，面临的问题肯定有所区别，但与他们交流时，我发现十有八九都面临一个问题——怎么找到好的销售？我认为这反映出创业企业在销售方面的短板，同时也反映老板们对销售存在误区，以为只要找到好销售，业绩问题就能引刃而解。事实上大多数老板都忽略了一个问题，那就是销售的“体系化打法”。企业在创业初期往往因为一个点子、一个想法，就把产品做出来，“想当然”认为市场对产品有着强需求。但很快就会发现创新性的产品在推广过程中，需要说服客户改变现状，如果是B2B的产品，还涉及不同部门间的利益纠葛。尽管有些创业公司的理念前卫、产品过硬，如果缺乏销售管理体系，也很难存活下来。小易：现在的B2B销售管理相较过去，更难了吗？Tim：肯定更难了。首先，市场上同类型的产品越来越多，竞争肯定更激烈；其次，你的客户也越来越专业，你想说服Ta购买产品，你需要具备更深、更广的知识面，甚至做到比客户更理解客户的业务；第三，客户内部的决策链更复杂了，以前只需要“搞定”某个人，现在你需要影响客户内部的整个决策链。所以我认为，现在的B2B销售，更像一个足球队，需要研究“配合”和“打法”。小易：但您在《B2B销售原理与实践》一书中指出，优秀的B2B销售要有“个体户”心态。“个体户”的特点是一人身兼数职，而“足球队”强调的是多角色配合，用这两者都比喻销售管理，会矛盾吗？Tim：这并不矛盾。个体户既要作为销售照顾客户，对内也要和支持团队打好配合，对外要和供应商打好交道，在“进、销、存”之间做好“桥梁”的工作。好的足球员不也是这样吗？不管从后卫、中场、前锋到守门员，你要有好的跑位才会有人把球传给你，当然你也必须照顾接球的下一个人。如果销售只看眼前的单子，关注“临门一脚”，没有没办法和别人做接应、配合，在B2B销售项目中也是很难成功的。企业的销售管理，别被“二八定律”捆住“手脚”小易：您怎么看待销售管理中常提到的“二八定律”？Tim：我认为“二八定律”是将“不健康的销售管理”合理化，是一种鸵鸟心态。当业绩集中在几个Top sales手中，难以规模化提升的时候，自我安慰：这就是所有销售团队的正常状态。那我们为什么不能让20%的成功销售经验，复制到80%的普通销售身上，努力做到“三七”、“四六”甚至“五五”呢？这是需要企业优化销售管理实现的。小易：在您看来，销售工具对企业来说是“锦上添花”还是“不可或缺”？Tim：如果初创团队销售只有两个人，那确实不需要工具，但你需要从这个阶段开始建立销售制度。但当团队发展到几十人、上百人后，不论是理念、制度、方法还是体系，都需要借助工具帮你记录、落实和传承。销售工具的价值在于：揭示销售赢单的科学面，让赢单实现可重复、可持续、可量化、可视化。小易：您如何建议初创公司，选择恰当的销售管理模式？Tim：我能理解很多公司在初创期，无法投入大量精力做管理，他们进入市场后先要检验产品的价值、拿下几个大单子；另一方面，创业公司的老板一般都不是职业经理人，而是产品出身，缺乏销售管理的意识。业务和产品创新固然重要，但若没有过硬的销售能力，存活下来的机会微乎其微。我会建议初创企业，从一开始就搭建销售管理框架，虽然初期可能只是一个轮廓，但随着企业不断发展、对市场的了解不断清晰，让销售“打法和模式”不断完善。销售变得越来越专业，这是大势所趋。在可预见的未来，销售也必将成为企业的核心竞争力，这一点，我非常肯定。听了张烈生老师的经验传授，是否想进一步跟他学习B2B销售管理经验呢？机会来了，点击链接，有机会获得他的著作《B2B销售原理与实践》，快来领取吧！

-11.6%，24.8%，33.2%，62.5%，这是2020年我国挖掘机单季销量的增长数据，人民日报评论这一组不断上扬的“挖掘机指数”为观察中国经济运行的一扇窗口。快速增长的不单单是挖掘机，据统计，截至2020年，工程机械全行业年销售收入突破7600亿元，挖掘机、起重机、装载机、叉车等一大批工程机械产品产量跃居世界首位。在向制造强国迈进的路上，工程机械行业正在“阔步前行”。繁荣景象背后，代理商状态堪忧然而，工程机械代理商的发展却与势头正劲的工程机械行业形成鲜明对比，根据中国工程机械工业协会调研数据显示，2020年工程机械代理商群体的平均毛利率是8.7%，平均净利率仅为0.7%，行业代理商生存状态堪忧。代理制一直是中国工程机械行业营销和服务渠道的主导模式。上个世纪90年代，国外品牌开始进入中国市场，带来先进制造技术和产品的同时，也将代理制引入中国。代理制的引进是对工程机械营销的一次颠覆，经过近三十年的发展，工程机械市场约八成的销量都是由代理商贡献的。那为何贡献突出的代理商，利润空间却在不断下降呢？日趋恶劣的价格战，让代理商们对后市场丧失主动权，是造成这一现象的重要原因。为了追求市场销量，很多品牌都采取了各种营销手段，打价格战，延长质保期，赠送服务、配件和油品，甚至提供终身免费服务等。随之而来的，就是不断降低的利润空间，以及因为不注重对老客户的服务，而造成的客户流失，这一流失率甚至达到80%！后市场成为代理商扭转局面的关键大多数工程机械代理商都是销售型企业，新机销售是其最主要的营业收入和利润来源，整机销售占公司营业额的80%~90%，而与客户接触最多、对客户关系影响最大的后市场（服务和配件等），在代理商业务中贡献的比例却很小，这也导致客户与代理商之间的黏性差，客户忠诚度微乎其微。数据来源：中国工程机械工业协会对比欧美等成熟市场，代理商的毛利超过六成来自配件、服务、二手机交易和租赁等后市场业务，因此，代理商不会受困于新机销售的价格战，市场的竞争策略和企业的运营策略可以更加多元化。数据来源：中国工程机械工业协会后市场吸收率，是国外市场十分关注的一个代理商运营指标，即配件和服务收益占代理商运营成本的比率，能够直观体现代理商的健康水平和生存能力。中国代理商后市场的吸收率平均为10%~20%，而世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家卡特彼勒，其部分代理商的后市场吸收率可以接近或超过100%。客户数字化，助力后市场业务发展卡特比勒的代理商们，是如何增加与客户的黏性，保持如此高的后市场吸收率呢？作为卡特比勒在中国三家代理商的客户数字化解决方案供应商，销售易为其提供了更加本土化的方案，帮助卡特彼勒中国代理商们通过客户数字化，为企业挖掘出更多客户价值，实现后市场业务的快速发展。1.客户在线，更好地洞察客户需求工程机械企业的整机部门和零件部门往往是独立运营的，但是两个部门业务存在大量交叉，比如：整机销售后，会涉及到后续零件的维修、二次销售，因此零件部门需要获取到整机的客户信息，挖掘零件销售机会。而这就需要将所有部门的客户在线化，打通各业务线客户数据，并以客户为中心进行数据整合。利用销售易PaaS平台能力，可以为工程机械企业定制个性化的线索及客户管理模块，实现覆盖多业务线的客户信息自动传递。例如，当客户从企业采购整机设备后，该客户信息将自动传递至零件及售后部门，其部门销售可以快速通过CRM系统，全面了解客户的设备信息，洞察预测客户需要维修的周期和其他二次销售的潜在需求。2.及时服务，让客户更满意除了零件的销售外，针对客户提供优质的保内保外服务，也是代理商们开拓后市场业务的重点。工程机械设备对周期性维护保养的需求较大，为客户提供及时的保养服务，能够大大提升客户对后续保外服务的购买率。那面对数以万计的机械设备，企业如何提供及时的服务呢？通过销售易，可以按照合同的服务计划，以周期性频率自动生成服务请求，临近保养日期，系统会自动创建派工单，企业结合客户设备所在区域，自动或手动派工单，为客户提供及时的保养服务，提高服务效率。维保计划另外，销售易支持与IoT系统集成，可以实时了解设备运行状况，一旦发现问题主动预警，客服人员收到报警后，主动联系客户了解问题详情，并创建工单。随后派工主管通过系统定位设备以及周边工程师的位置，快速进行派单，通过及时主动的服务，提升客户黏性。整机市场仍在高速增长，代理商们不应该一味追求整机销量，而忽视客户需求与后续服务，要通过客户数字化，将制约代理商发展的短板补齐，实现整机业务与后市场业务“两条腿”加速跑。现在，【点击链接】了解更多工程机械企业数字化转型新招式！

我们正生活在一个数字时代。根据今年2月中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第47期《中国互联网发展统计报告》，截止2020年12月20日，中国互联网用户数量已经达到了9.89亿。也就是说，在中国的14亿人口中，有70.6%都是网民。如此高的网络普及率，不仅让大部分中国民众都享受到了网络科技发展的成果，也为我国的数字经济快速发展奠定了基石。今年3月发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》也明确提出，要加快数字化发展，建设数字中国。迎接数字时代，激活数据要素潜能，推进网络强国建设，加快建设数字经济、数字社会、数字政府，以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革。● 以客户数字化为突破口 ●在销售易（Neocrm)创始人兼CEO史彦泽看来，如今的数字化转型应该以客户的连接和客户的数字化作为突破口。企业要去理解客户、研究客户，变成“以客户为中心”的企业。而以客户为中心，就要让客户与销售、营销、服务、生产、制造、财务各个环节结合，深度洞察客户，理解客户需求，根据客户需求提供更好的支持和服务。在此基础上，用户转化、精准服务、品牌满意度、忠诚度等环节都将实现很大的提升，这将成为企业实现规模增长的核心要素。正是由于很早就看到了这样的趋势，明确了B2B和B2C客户群体的不同诉求，销售易决定在夯实B2B领域的基础之上着手布局B2C：一方面在原有深耕的B2B客户市场上，继续保持腰部以上通用型PaaS CRM和灯塔型超级大客户的战略部署；另一方面推出了服务2C行业的、以CDP（客户数据平台）为核心的消费者洞察体验套件和双中台型CRM。消费者洞察体验套件可以为C端消费者提供从“品牌感知-兴趣-交易-服务”的全周期服务。目前，该套件已经在金融、汽车经销、快消零售、商业地产、生活服务等2C行业中成功应用，收获了良品铺子、唱吧、洽洽食品、知乎、keep等多家知名企业客户。双中台型CRM则可以借助“业务中台”和“数据中台”的组合，为企业提供全触点的客户连接，以及从引流获客、销售转化、售后服务到忠诚度管理的360度客户旅程数字化支持。● 有腾讯“连接”能力加持 ●特别值得一提的是，双中台型CRM架构是销售易与老朋友、同时也是投资方——腾讯在产品上深化合作、产生“化学反应”的结果。销售易后端流程管理的能力，与腾讯的C端用户体验和前端连接的能力，形成了优势互补，强化了销售易的外部连接能力，打通了B2B2C的业务前端。事实上，从2018年开始，销售易和腾讯就基于相同的基因“连接”，在产品上不断展开深度合作。2019年腾讯发布3.0版本企业微信的同时，销售易作为企业微信的首批合作厂商，还推出了企业微信版本的汽车、教育、家装家居三大行业解决方案。如今，借助腾讯的AI、大数据、DMP、呼叫中心、QQ通道及企业微信等能力，销售易打通了全连接渠道，将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作伙伴、客户都连接起来。可以说，与腾讯C2B战略的对接，让销售易在CRM能力上实现了连接价值的最大化。● 打造汽车行业专属的解决方案 ●销售易汽车事业部总经理韩宋告诉记者，销售易推出的汽车行业解决方案就是销售易布局B2C战略的重点之一。当时销售易已经在B2B领域积累了多家汽车行业客户，正计划向行业化拓展。2020年5月，销售易汽车事业部正式成立，成为该公司第一个行业事业部。销售易对于汽车行业的重视从此可以窥见一斑。这份重视来源于汽车产业在我国经济和社会发展中占据的重要地位。中国汽车产业已经实现了将近40年的快速增长，而且产业链长，覆盖面广、关联产业众多。“十四五”时期，中国汽车产业还将迎来转型升级的关键期：中国汽车消费普及度、成熟度显著提升；新能源汽车、共享出行将获得更广泛的消费基础；自动驾驶等新兴技术也加快商业化应用步伐。电动化、智能化、网联化、共享化四大趋势将重塑汽车行业的格局。图片来源：unsplash据韩宋介绍，销售易刚刚推出汽车行业解决方案时，更侧重于流程管理，希望帮助B端企业管理层提高工作效率、决策效率，增加决策依据。而最近一年多，解决方案的重点在流程管理之上增加了为私域客户提供营销、运营服务，希望也能够帮助B端企业运营好它们的C端客户。而之所以会发生这样的转变，因为这几年无论是乘用车主机厂、汽车经销商集团，都在加速向以客户运营为中心的业务增长模式转型。汽车行业过去竞争主要是靠品牌力和产品力，现在竞争则是看谁能把客户资源掌握在自己手里、经营好、服务好。所以销售易也调整了相应的解决方案。● 行业“新晋者”的定位 ●韩宋坦言，虽然销售易在CRM领域享有很高的知名度，但是在汽车行业B2C领域里，销售易还算是一名新晋者。而且，汽车行业中的CRM通常被视为管理销售线索，进行数据清洗、分配、跟踪的软件，与广义的CRM并不相同。所以，在B2C领域，销售易汽车行业CRM解决方案的定位是帮助车企做好数字化的营销服务和客户运营，更好的经营客户。在汽车产业链中，销售易CRM服务的对象主要是汽车经销商集团和乘用车主机厂。据了解，过去车企和客户打交道基本在买车、用车、售后服务三个领域。近两年，买车和售后服务的渠道发生了变化。尤其是在新能源汽车这样的造车新势力崛起之后，传统的授权经销模式逐渐向授权经销和主机厂直营两种模式并存转变。如大众、宝马、沃尔沃、长城、广汽、比亚迪等主机厂都已开始尝试直营模式。而销售易打造的私域客户营销服务和运营解决方案能够同时支持这两种模式。在用车领域，销售易的客户数据平台（CDP）则可以通过车联网，分析驾驶员和乘客在车上或车外，与车产生的应用的服务，如分析其导航的目的地，在多种终端上的用车需求，如加油、充电，以及日常消费等等。● 企业级CRM供应商的优势 ●在汽车行业CRM领域，销售易的竞争对手除了综合型的软件供应商，还有很多具有明显汽车行业属性的供应商，如汽车ERP厂商、汽车新零售玩家、汽车电商、汽车垂媒、汽车系统开发公司等等。那么，作为汽车行业CRM的“新晋者”，销售易的竞争优势何在呢？对此，韩宋归纳了五点：其一，出发点。虽然大家有私域客户运营的解决方案，但是大家的销售思路各不相同：有的供应商切入点是建立新的汽车流通模式，这种模式实现需要软件支撑，所以推新模式时往往会和软件捆绑销售。有的供应商提供C端消费者使用的平台，通过给消费者发放折扣来给众多4S店引流。有的供应商通过日常积累的销售线索来卖广告，并通过软件来提升销售线索的质量和有效率。“而销售易是管理软件公司，希望借助云计算、大数据等数字化能力为客户赋能。”韩宋强调，“更关键的是，销售易是不碰客户数据的，其他几类供应商都要利用他们平台上的数据来和汽车企业达成交易，而我们会帮助客户去挖掘更多的数据价值。”其二，产品形式。韩宋告诉记者，过去主机厂大多会选择让软件供应商根据其个性化需求定制开发一套CRM系统，这个过程往往需要3-6个月，甚至一年的时间，周期比较长。而现在，技术飞速发展，市场变幻莫测，3-6月前提出的需求，在3-6月后可能就已经发生彻底的改变了，更谈不上与业务贴合，这种传统的模式跟不上数字时代的趋势。所以，产品型的CRM系统成为了最佳选择。而且，近年来，新能源主机厂和汽车经销商集团也更加务实，他们更愿意采用“所见即所得”的解决方案，要先看到实际案例和效果，甚至能够试用，才做出最终的选择。图片来源：unsplash其三，功能。销售易可以对接的数据源加更丰富。很多供应商的销售线索都来源于自己平台的日常积累，而销售易可以连接腾讯、懂车帝、抖音、小红书等第三方平台，甚至可以连接主机厂自己的渠道，如官网、天猫、京东、拼多多、服务号等等。一般供应商都会提供社交裂变、拼团抽奖等花样丰富的私域客户运营方式，而销售易除此之外还有客户数据中台，可以根据对客户线上线下交互行为的洞察，提供个性化营销方式和触达方式，做到“千人千面”，即基于客户不同的诉求，给不同的客户推送不同的内容。其四，定制化能力。其他供应商提供的都是SaaS标准产品，而销售易一直走服务中大型企业的路线，如果只用纯SaaS解决方案是无法满足中大型企业多种定制化需求的，借助销售易自主研发的PaaS平台，可以根据客户个性化需求打造定制功能。而且，让IT的数字化建设投入能够长期保值，不会马上过期。此外，定制化的能力越高，业务部门的参与度也会越高。韩宋指出，过去业务部门提需求时，都要靠IT部门或流程管理部来分析、或让IT供应商来实现，而实现的过程业务部门无法参与，直到IT部门做好才知道完成度如何，与需求是否有偏差。而借助PaaS平台，业务部门可以通过低代码平台、图形化界面、拖拽等方式直接参与到系统建设中，立刻看到变化，减少了中间环节，降低了需求的失真度，让功能迭代速度加快。其五，架构。销售易是企业级架构，可以应对复杂的中大型企业多组织、多地域分布、多层级、多品牌的情况，而其他供应商则是单店模式，没有能力对中大型企业、多组织等复杂情况进行管理。韩宋强调，上述都是销售易汽车行业解决方案不同于其他供应商的独特价值，也是汽车事业部的使命。● 让案例说话 ●产品好不好，客户会用脚投票。现在销售易汽车行业解决方案已经成为了很多汽车经销商的选择。如国内某前三的Z汽车销售集团，过去其CRM系统是基于ERP系统开发出来的，但是随着业务快速发展，数据量增多，该系统用起来越来越吃力，而且，现在Z集团的盈利重心已经从卖车转变为卖售后服务。为了把客户经营好，挖掘出更多的客户价值，Z集团与销售易合作，把沉淀在ERP系统中不活跃的客户信息、车辆信息、保养信息、维修信息盘活，生成了售后营销招揽任务，在适当的时候向客户发出营销信息，如疫情期间帮助车主给汽车杀毒，实现了更精准的触达，帮助Z集团旗下近20个品牌、300多家店盘活了数据。再如位列中国汽车经销商集团40强的天津捷通达汽车投资集团有限公司（以下简称“捷通达”） ，也采用了销售易客户运营数字化全套解决方案，对旗下大众、丰田、奥迪、奔驰、宝马等十余个品牌4S店的营销数字化升级。销售易帮助捷通达统一管理集团客户数据，借助小程序及微信，建立私域流量池，精准触达客户；打通线上和线下场景营销与服务，提高拓客、保客能力；建立统一的客户数据平台，包括成交数据，行为数据等，与捷通达内部的SAP、保险、救援系统做深度集成，让客户在一个平台接收到捷通达全量服务。今年5月，销售易帮助捷通达50多个门店开展营销活动，极大提升了捷通达的拓客能力和线上成交率。用单人成本十几元的优惠活动为单店带来了上千元的订单，共带来几十万的产值。而且，平均下来，很多门店都迎来了20-25%非原门店的客户，他们成为了新的潜在客户，未来两三年有可能带来上百万的利润。这一效果超出了双方的预期，获得了非常好的反响。韩宋强调，现在客户都已经养成了在互联网上的消费习惯，但很多4S店还是用传统的电话、短信服务方式，这种方式低效且少有交互。而销售易的解决方案迎合了互联网消费时代客户的消费习惯，采用了小程序、企业微信、直播、抖音、小红书等触点，提升与客户的互动，让客户感觉到服务自己的门店已经被数字化“武装”起来了，给客户留下更深刻、更好的印象，客户会更愿意进行合作。而且，“现在要服务好客户，只有产品功能好是不够的，还要把运营做好，深度参与到客户的运营之中，会让客户更明显的感受到解决方案的价值、效果和魅力。”