成都地奥+销售易:新型CRM助老牌药企数字焕新

近日,成都地奥集团(以下简称“地奥”)与销售易达成合作。销售易将基于销售云产品(SFA)协助地奥集团商务部实现销售团队精细化管理,提升不同部门间的协作效率。随着数字经济的发展,数据成为关键的生产要素,全行业企业都在寻求通过数字化转型来带动更强的内生动力和广阔的市场空间。当这个必答题摆在面前,如何更好地拥抱潮流、适应趋势,具有一定历史沉淀的老牌企业面临的挑战普遍更大一些,除了“自我革命”将转型融入业务发展中,还要选择合适的“数字化伙伴”推动转型实现。拥有丰富的成功实践经验、成熟的行业解决方案、被验证的产品技术实力,是当前老牌企业选型时的侧重点。销售易就曾基于上述积累,携手上海三联、美巢、照彰实业等老牌企业一起迈出关键一步,在帮助“老店”对外连接客户的同时,对内实现数字化管理,在“产业+互联网”的时代,孕育新的竞争力飞速发展。成都地奥集团就是一家创立于1988年的老牌药企。经过30余年的发展,已成长为集天然药物、合成药物、基因工程药物、微生物药物、药物制剂研制为一体的国家创新型企业和高新技术企业,年销售额50亿元。地奥坚持科技创新,2012年核心产品地奥心血康胶囊取得欧盟(荷兰)药品上市许可,实现了我国具有自主知识产权治疗性药品进入发达国家主流市场零突破,同时成为欧盟成员国以外获得市场准入的第一个植物药。随着近几年国家在医药行业推行“两票制”改革,力图规范药品流通秩序,减少流通环节,使得药厂更加重视渠道覆盖能力,地奥也对渠道的管理工作提出了更高要求。此次的合作试点的商务部正是负责药厂渠道开拓和管理的重点营收部门,承担着地奥每年约30%的营收任务。在地奥商务部以往的工作中,存在两大核心问题:销售人员的日常工作不透明,管理人员无法掌握销售人员的客户跟进情况,缺乏有效的管理工具;在业务流程上,交易环节以外的工作流程依旧采用半手工记录形式,信息无法有效共享,部门协作程度低。销售易从以上两个问题入手,基于销售云产品,为地奥商务部提供数字化管理手段,提升团队协作效率:▶ [...]

2022-04-27T03:28:13+00:00分类:公司动态|标签:, , , |

对话北元电器:平均增速突破38%,数字化管理如何助其逆势增长?

在制造行业,供电系统的安全性、稳定性、可靠性有多重要呢?某石化企业因出现晃电,设备突停,引发爆炸起火,造成千万元经济损失;某铸业公司因突发限电,排风系统停运,导致高炉煤气发生泄漏,致工作区域内23人出现煤气接触反应。设备的稳定运行、项目的按时交付、甚至是工作人员的生命安全……都依赖于安全、稳定的供电系统。在保障供电系统安全性、可靠性方面,低压电器的选择则显得尤为重要。此前,这一方面国内高端市场一直被国外高端品牌垄断,而随着相关技术的不断进步,国产高端低压电器品牌正逐步进行替代。近日,笔者有幸走进了销售易在高端低压电器领域的重要客户——北元电器,与其市场总监王志伟展开对话,探寻北元电器作为低压电器元器件以及配套解决方案供应商,是如何接连斩获世界最大的“超级充电宝”丰宁抽水蓄能电站、北京大兴国际机场航站楼、北京冬奥会部分场馆及配套建筑等众多大型项目,实现业绩逆势增长的?一、北元电器:做好从电厂到用户的最后一公里北元电器一直专注于高端低压电器产品的研发、生产和销售。北京、株洲的两大生产基地,以及覆盖全国四十余个城市的87个办事处,让北元电器的营销服务网络遍布全国。图片来源:北元电器网站正如王志伟所说,低压电器承载着所有配电的最后一公里,几乎所有用电的地方都涉及到低压电器。因此,北元电器的产品在地产、电力、冶金、化工、铁路、市政建设、新能源等各类大型设备、重点工程的配电系统中都有着广泛应用,保障着电从电厂到用户的最后一公里“畅通无阻”。二、逆势增长:以客户需求、市场需求为导向是关键据王志伟介绍,在疫情期间,北元电器仍然保持逆势增长,平均增长速度突破了38%。而逆势增长的背后,王志伟认为,这离不开北元电器始终以客户及市场需求为导向。北元电器以贴近客户的研发模式,致力于为客户提供高可靠性的应用。在应用技术方面,部分单项技术如触头触点焊接工艺,已达到世界领先水平。技术的不断创新与突破,也让北元电器成为国内高端低压电器前三的品牌。另外一方面,在制造业高质量发展及碳达峰、碳中和的政策背景下,企业对于智能配电、绿色配电需求日益强烈,北元电器紧跟市场需求变化,加大了对智能化配电、绿色配电等一系列场景应用的研发。图片来源:北元电器网站比如,在风力发电、光伏发电、储能三大领域,北元电器推出5大系统解决方案,研发出用于6兆瓦及以上风电系统的8000安培壳架智能型框架式断路器的厂商,解决了以前2台4000壳架断路器并联导致的电流分流不均问题,增强电气可靠性。以客户需求及市场需求为导向,正在让北元电器快速增长。三、数字赋能:开启高效运营时代立足客户需求,在为北元电器带来市场新机的同时,也对北元电器提出了更高的要求。低成本、高品质、快交付成为常态,如何提高生产效率、交付效率及内部运营效率,是北元电器在快速发展中急需解决的关键问题。为此,北元电器对未来3-5年的数字化模型进行了完整的规划设计,借助PLM、MES、CRM、ERP等一系列数字化系统打造智能工厂,建立标准化的数据及清晰高效的流程,赋能企业运营。对此,王志伟认为,数据、流程是数字化的基础,没有标准化的数据,清晰高效的流程,数字化的转型就是一场噩梦的开始。2020年初,北元电器开始为众多国家防疫项目提供低压电器的安全保障,在这期间,数字化建设便发挥了不可替代的作用:CRM深度链接客户洞察需求,MES有效的降低了质量风险,提高交付速度,从下单、生产到发货的快速反应,保障了防疫项目的开工建设。四、承前启后:实现业务的全链条数字化管理王志伟认为,在北元电器整体的数字化规划中,CRM的引入是北元电器数字化布局的开端,对实现北元电器业务全链条的数字化管理有着重要的作用。而回顾对于CRM系统的选择,他说到:“选择销售易,一方面因为销售易‘以客户为中心’的理念与北元电器的价值观高度契合。另一方面,销售易作为国产CRM中的翘楚,高度满足北元电器对于新兴行业的开拓,以及客户开发流程标准化的需求。”北元电器高度重视对客户的管理和服务,采取区域团队、行业团队、产品团队、解决方案团队、后端商务支持团队、以及报价预算团队等多团队协作的模式开发、服务头部客户。在这个过程中,通过系统支撑多团队协同的客户管理就显得尤为重要。借助销售易,北元电器以客户、项目为中心,建立了从商机、客户、项目到合同、订单、发票的全流程数字化协同管理。在客户管理方面,各协作团队可以在销售易中创建建设方、施工方、设计院、盘厂等不同的客户类型,并记录相应的客户基本信息、行业关键指标、购买决策信息和拜访信息等,形成客户的360度视图,便于各协作团队快速掌握客户情况。随后,可针对不同的客户类型,按照定制的客户报备及开发标准化流程持续推进。王志伟说道,销售易建立的客户开发、项目管理标准化流程,使北元电器客户开发的经验,以标准化的模式进行传承,对提升项目赢单率及营销团队成长都有很大助力。销售易客户360度视图此外,北元电器将销售易与U8系统打通,实现了客户信息、产品信息、合同订单、发货收款等信息的共享互通,使北元电器真正实现了全业务流程的数字化管理。比如,项目推进到达成合作阶段,CRM中的项目信息将自动推送给U8,U8将在项目下新建合同和订单,后续将订单、发货等数据返回给CRM,实现企业内部数据一体化管理,也提升了企业内部的协同管理能力。经过一年多的合作,销售易帮助北元电器将前端客户到后端服务整个链条串联起来,通过标准化流程,从整体上提高了北元电器的营销效率,更好地赋能业务发展。王志伟表示,未来,希望能够继续围绕以客户为中心,在建设全服务流程模块等方面,与销售易展开更深入的合作,从而更好地服务于我们的客户。发展至今,北元电器一直走在创新变革的路上。通过数字化、智能化的升级转型,北元电器正在摸索出一条高质量发展之路,相信在高端低压电器国产替代及一带一路的大背景下,北元电器定将迎来更快的发展!

2022-04-11T08:03:03+00:00分类:客户案例|标签:|