此前从未踏进汽车业,这家公司为何想帮汽车经销商“连接”客户丨亿欧汽车

自1885年德国工程师卡尔·本茨研制出世界上第一辆汽车后,在百余年间,汽车已经成为人类社会最主要的交通工具。而在中国市场上,伴随着经济持续高速发展,汽车也逐步走入普通百姓的家庭。在汽车从“奢侈品”转变为“消费品”的过程中,经销商便成为了汽车产业打通生产—流通—消费三大链条的重要载体。在传统汽车销售模式中,由于车企(主机厂)并不直接与消费者产生联系,而是将新车卖给经销商,再通过DMS经销商管理系统了解经销商所获取。这就导致车企掌握的消费数据具有滞后性且准确性不足。而汽车销售的前后端数据未能打通,也使得部分车企、经销商的营销手段不够精细化,对用户进行了不必要的打扰。因此,如何高效对接供应商与消费者,使得商品能够精准介入消费者的需求便成为了汽车经销领域所探讨的问题。进入21世纪以来,随着移动、社交、大数据、AI、IoT等新型互联网技术的逐渐普及,数字化逐渐成为破解这一持久问题的最优解。2020年,中国企业级CRM品牌销售易推出了汽车经销行业CRM解决方案;而在2021年12月又发布了汽车经销商数字化运营平台“易行”,助力汽车经销商实现从客户引流、营销、销售到服务的客户全生命周期管理。由此销售易正式进军汽车经销领域,为已进入存量时代的汽车行业构建私域客户营销服务和运营体系。作为一家涉及科技、工业及零售等多个领域的CRM厂商,销售易为什么会跳出自己的“舒适圈”来到陌生的汽车流通领域进行博弈?营销的数字化转型能够为汽车销售带来怎样的改变?带着这些问题,销售易创始人兼CEO史彦泽与亿欧进行了一次深入交流。供需关系已变,汽车经销需要数字化“汽车经销之所以需要数字化转型,主要原因是需求端发生了改变,汽车市场正逐渐走向饱和。”史彦泽说道。当今的中国市场竞争环境依旧激烈,当某个领域存有较高的利润时,那么行业的竞争者便会蜂拥而至,通过生产同质化的产品,将其利润快速压榨。在此之后,市场的供需关系便会发生变化,商品不会因为紧俏而变得抢手,供过于求的局面就此产生。同样,这一情况也存在于汽车行业中。据乘联会统计,自2016年开始,随着汽车产量的逐渐加大,中国乘用车的销量及增速便开始出现下滑。尤其在2018年以后,乘用车的销量更是形成了连续负增长局面。截至2020年,乘用车的销量已从2016年的2325万辆下降至1929万辆,跌幅达到17.13%。而销量的逐年下滑意味着,汽车市场也逐步由以首次购买为主的增量市场切换为以增量换购为主的存量市场。“在增量时代,由于正处于汽车供不应求的市场环境中,经销商并不会担心汽车的销路。”史彦泽说道,“随着存量时代的到来,汽车销售的市场也发生了变化,民众对于汽车的购买需求已经不再强烈,市场也趋于饱和,这时经销商开始为汽车的销售路径而担忧,从而寻找解决办法。”然而,市场环境的改变并不意味着汽车经销已是明日黄花。随着移动互联网、云计算、人工智能技术的发展,社会环境变革加速也同样激发类似零接触、云消费、无人自助化、智能自动化等数字化革新需求。而汽车经销商集团如若想获得更好的发展,也应该顺应时代环境,利用新工具、新技术来实现与社会要素的链接。也正因如此,汽车行业的营销数字化转型也似乎成为了该领域“由衰转盛”的唯一策略。在此情况下,销售易在稳住B2B领域的CRM基本盘之后,也开始进军汽车行业,并希望将该业务变成该公司的又一业绩增长点。在销售易2020年推出的汽车经销商集团CRM数字化转型解决方案中,该公司通过搭建私域流量池、全场景自动化营销以及一站式保客运营等多种方式将汽车经销商在售前、售中、售后不同阶段的数据进行打通,帮助企业做好数字化的营销服务和客户运营,更好的经营客户。“汽车经销商集团CRM数字化转型解决方案的本质是通过互联网技术将汽车经销商的服务全部在线化,并围绕着汽车的生命周期将其与客户联系在一起,通过数据的分析将客户进行分群画像,然后再进行细分从而达到服务上的闭环。”史彦泽说道。数字化营销的核心是什么?是客户在互联网时代,随着信息呈爆炸式增长,客户很难在巨大的信息流中发掘到企业的产品,原本依靠粗放式的广告与客户建立连接已然失效,而互联网上的潜在客户更是通过个性、兴趣、观念等被细分成了无数社会群体。因此,产品、广告、渠道、品牌需要更加扁平化,才能够迎合新一代消费者所崇尚的群体和个性化。未来的市场营销也将逐渐向客户端倾斜,一个“以客户为中心”的用户主权时代已经到来。值得注意的是,“以客户为中心”在现代车企的数字化营销当中并不仅是一种服务态度,而是基于互联网底层平台打造的“以客户为中心的数字化场景”,与客户之间建立一条“快速的数字化通道”,留存好与客户之间互动的数字化数据,形成企业客户的私域数据库。正如销售易之前曾说过的那样,“以客户为中心”是让‘人’的价值得以体现,这需要将信息、任务、资料以‘人’为中心重新组织,可能还要引入一定社交性。据销售易官网显示,如今该公司已将汽车经销商、乘用车主机厂OEM、商用车企业以及汽车后市场企业等领域涵盖其中,并通过数字化的方式将上述领域的售前、售中、售后等不同阶段的数据全部打通。这样企业就可以根据客户所提供的数据与客户进行精准沟通并为其服务。“在数字化之前,销售人员往往在缺乏了解客户需求的前提上,通过打电话或短信的方式与客户进行保险推销或置换新车等内容的沟通,这种推销往往达不到预想的效果甚至还会引发客户的反感。”史彦泽说道。“但是,通过数据的在线化,营销团队能够收集到客户到店后的活动行为及对话内容,并通过BI智能分析客户的意向偏好,随后自动匹配推荐的招揽方案,从而提升了服务的成功率。”如今,营销数字化对于汽车销售企业的助力已有所显现。据销售易的合作伙伴中升集团发布的2021年上半年综合业绩报告显示,该集团新车销量为27.56万台,同比上升39.7%;营业收入为873.61亿元,同比增长50.1%;综合毛利润为84.63亿元;售后服务及精品收入较2020年同期增长34.3%至113.02亿元。不仅如此,此次业绩报告的公布让中升集团成为了历年百强经销商企业排名中为数不多的保持排名稳中有增的集团之一。尽管取得如此“亮眼”成绩的因素来自于多方,但是作为一家数字化的汽车销售企业,数字化转型对于该公司在营收上的助力注定必不可少。数字营销的构建更像是拼装的乐高数字化营销固然能够为企业带来更好的销售业绩,但作为企业转型的基础架构,数字化技术的搭建却并不简单。这是因为数字化在助力企业转型的过程中包含了三个核心因素,即连接企业、连接客户、连接物联设备;连接之后实时产生的数据以及数据驱动的智能化能力。而构成这三大因素的基础又包含了诸如云计算、大数据、移动互联网、人工智能等多种技术。因此,如何令一个SaaS平台能够根据不同企业的需求进而搭载不同的业务,对于一家致力于数字化转型的云计算公司来说并不容易。针对上述存在的问题,销售易在PaaS平台上开发了多个针对于营销企业需求的数据模型。这些模型就如同乐高积木那样摆放在这里。而客户基于销售易的模块化设计,可以按需自主组装各种模块,从而形成所需的营销平台。史彦泽称,在搭建技术结构方面,模块化的架构更利于营销数字化的渗透。在模块化下,销售易与客户能够各司其职,客户仅需要了解模块如何与其他模块连接并完成系统操作即可,不需要了解模块内部原理。而销售易则只需了解相应模块的内部构造和功能实现,各模块可并行开发,从而缩短开发的周期。“这就是云计算公司在助力企业数字化转型的优势所在。”史彦泽表示。以往企业进行数字化转型时,往往会选择将软件整体外包。在此之后,外包公司便会派一个团队进驻企业进行系统开发。但随着系统完成交付,在日后的系统升级过程中企业依旧需要不断的为外包公司付费来维持系统的运营。不仅如此,外包的系统还存在三年折旧的现象。当外包公司耗费一年的时间打造成的系统交付使用之后,仅两年之后就需要再花费金钱和人力重新打造。这样下去,不仅企业在经济上蒙受了损失,同时工作效率也大打折扣。“而与之相反的,”史彦泽表示,“销售易在帮助客户进行数字化转型的过程中,由于SaaS的特性,以及具备‘乐高’属性的PaaS平台能力,当客户由于业务的升级需要系统的更新迭代时,就可以方便地实现功能扩展和更新换代,系统随着业务在运行中不断迭代,在降低总体拥有成本的同时,确保数字化系统最大程度地支持业务发展。”

建发汽车携手销售易,以数字化铸就汽车产业增长新引擎

近日,汽车流通领域领跑者厦门建发汽车有限公司(以下简称:建发汽车)与企业级新型CRM开创者销售易达成战略合作,项目启动会在厦门顺利举办,建发汽车乘用车事业部总经理助理兼售后总监侯火石、建发汽车水平事业部总经理助理明鲲及公司各业务单位代表,销售易汽车事业部总经理韩宋及负责团队一同出席启动会。销售易汽车行业私域客户数字化运营解决方案将助力建发汽车集团及旗下各豪华和超豪华品牌4S店的营销数字化升级,并通过双方在各自领域的影响力,携手促进汽车行业数字化转型升级。建发汽车客户私域流量数字化运营项目启动会厦门建发汽车有限公司成立于2001年,注册资金3亿元人民币,系“世界500强”厦门建发股份有限公司(股票代码600153)旗下集团公司之一。主营业务包括乘用车品牌销售和售后服务;汽车金融、保险、精品、二手车和信息服务;汽车贸易和供应链运营服务,汽车文化、商用车、新能源汽车产业链等服务。历经20载,建发汽车已发展成为横跨7省11市,涵盖保时捷、宾利、迈凯伦、凯迪拉克、沃尔沃等近20家豪华和超豪华品牌、年服务超过25万车主的大型经销商集团。在中国汽车流通协会2021中国汽车经销商集团百强排行榜中,建发汽车以107.03亿元的营业额和20334台总销量位列第45名,并凭借综合指标被评为汽车流通领域营收100亿-200亿元的领跑者集团。当前,中国汽车市场已由增量市场转向存量市场,单纯以线上广告投放和电话邀约带动销量增长的传统模式渐趋乏力,车企需要寻找新的品牌增长引擎。在这轮竞争中,建发汽车意识到数字化和私域运营是关键的变革工具,而后市场最终的消费主体——“车主”是一切变革的价值终点。正因如此,以消费者为中心的思维,也是建发汽车能够在新一轮比拼中取得优势的关键。为此,作为汽车流通领域领跑者,建发汽车前瞻性地布局数字化转型战略。在对多家汽车软件厂商的考察与调研中,销售易凭借对私域营销场景的前瞻性设计、行业需求的深刻理解、产品能力闭环的精细打磨,最终成为建发汽车数字化转型伙伴。销售易汽车行业私域客户数字化运营解决方案将助力建发汽车实现以下业务价值:借助企业微信、公众号、小程序等微信生态能力,建立客户私域流量池,在精准触达的基础上与客户架设互动的桥梁;通过裂变营销、卡券营销、名片营销、全民经纪人等流量渠道实现引流获客;打通线上+线下场景闭环,形成一站式营销服务体系,提高拓客、保客能力;统一管理集团客户数据,构建客户行为属性的标签和360度全景客户画像体系,打造以整车业务为抓手,囊括金融、保险、精品、二手车等满足客户多元化需求的一站式服务运营闭环。此番深度合作,将建发汽车的产业积淀与销售易的产品技术优势深度融合。站在20年的新起点,建发汽车将以“中国汽车产业优秀的综合服务商”为全新愿景,围绕汽车产业进行更多布局,通过集团内部业务联动,并依托母公司建发股份供应链的优势,将业务扩展至汽车产业和大出行领域。而在汽车产业快步迈进全产业链数字化的过程中,销售易将专注以先进的数字化解决方案为汽车流通企业铸就增长“新引擎”,全方位提升汽车经销商集团的全产业链竞争力,继而为消费者提供更优质、更便捷、更愉悦的汽车服务体验,为汽车产业高质量发展注入新动能。