对话建发汽车:开辟客户运营数字化新范式,炼就御寒核心竞争力

自2001年中国加入世界贸易组织(WTO),汽车进入中国家庭已达20年。在这过程中,大量汽车经销商应运而生,并在连接主机厂和消费者的环节扮演着重要角色。截止到2017年,全国的4S店数量上升到了29580家。但是近两年,国内车市遭遇寒冬,诸多汽车经销商受到严重冲击,部分企业甚至面临关门歇业的困境。在去年上半年,国内4S店注销超1400家、退网超1000家,盈利的4S店不足三成。不过这其中也有汽车经销商集团御寒有术,抗住了车市下行、疫情冲击和新势力抢滩的三重压力,以破百亿的营收规模,迎接自己的“20周岁”生日。近期,销售易有幸走进这家汽车经销商集团——建发汽车(集团),独家访谈水平事业部助总兼信息部总经理明鲲,针对当前经销商面临的挑战,深入了解建发汽车(集团)是如何破局,实现业务持续增长的。在明鲲看来,随着新能源车厂商的入局、汽车销售模式的变革、以及消费者需求的日益多元化,只有推进数字化转型战略,抓住经销商真正核心竞争力——客户资源,才能在大浪淘沙的环境中生存下来。从2005年至今,建发汽车(集团)的数字化之路共经历了三个阶段。通过数字化成功助力公司业务信息化、管理精细化,推动公司在过去十几年取得稳步发展,跻身百强经销商集团前列。数字化已成为建发汽车(集团)发展过程中重要的助推器。2021年是新五年规划的元年,建发汽车(集团)更是明确提出信息化赋能,通过数字化实现业务智能化。就在6月,建发汽车(集团)联手销售易在客户连接方面进行尝试,启动了“私域流量客户数字化运营项目”,围绕集客、促活营销、转化复购三步走的策略,对客户进行了全流程数字化的触达和服务,极大提升客户留存转化率。这也是汽车经销商在数字化转型过程中一次全新的探索。一、四大优势助力营收破百亿Q:建发汽车(集团)是一家怎样的企业?明鲲:建发汽车(集团)成立于2001年,是一家聚焦豪华、超豪华汽车品牌的经销商集团,主营业务包括乘用车品牌销售和售后服务;汽车金融、保险、精品、二手车和信息服务;汽车贸易和供应链运营服务,汽车文化、商用车、新能源汽车产业链等服务。历经20载,建发汽车(集团)已发展成为横跨7省11市,涵盖保时捷、宾利、迈凯伦、凯迪拉克、沃尔沃等近20家豪华和超豪华品牌、年服务超过25万车主的大型经销商集团。2020年营业额破百亿,年销量超过2万台,位列中国百强汽车经销商集团排行榜前列。2020年建发汽车(集团)完成了对业务架构的全面调整,目前有乘用车事业部、水平事业部、供应链事业部以及新兴事业部,未来致力于将自身打造成为“中国汽车产业优秀的综合服务商”。Q:年销量超过2万台,年服务超过25万车主,位居百强汽车经销商集团排行榜前列,能取得如此优异的成就,建发汽车(集团)有哪些独特优势?关键语——治理架构、汽车品牌竞争力、管理制度、数字化系统明鲲:在我看来,建发汽车(集团)的主要优势体现在这几点:一是拥有完善的治理架构;二是有汽车品牌竞争优势;三是有完善的管理制度;四是拥有强大的数字化系统,通过数字化可以将上述三点很好的进行落地,赋能业务赋能管理。二、稳增长背后,数字化成破局必杀技Q:当下国内车市总体趋于饱和,加之新势力的入局,这对汽车经销商的业务发展和数字化转型会产生怎样的影响?关键语——新能源车厂商直接与客户联系,绕开汽车经销商明鲲:目前国内汽车市场面临的是僧多粥少态势,导致市场竞争会异常激烈。对于汽车经销商来说,最大的难题就是如何通过有效的手段去获客,提高客户转化率。可以看到汽车新势力将更多的心思放在“电动化、智能化、互联网化、共享化”。尤其通过“智能化”,将新能源车上内置的车载终端和线下APP、社区进行连接,厂商可以很好地将客户掌握在手中。新能源车主机厂直接与客户进行联系,绕开了汽车经销商,这对汽车经销商集团来说是非常致命的影响,而这也倒逼汽车经销商逐渐走上数字化转型之路。Q:在您看来,目前国内汽车经销商数字化转型进展和程度如何?建发汽车(集团)数字化进程经历了哪几个阶段?关键语——大部分经销商还停留在信息化初级阶段明鲲:汽车经销商相对比较传统,大部分还只是停留在业务在线化,也就是信息化初级阶段。建发汽车(集团)的数字化建设走得相对靠前,共经历了三个阶段:2005年开始建发汽车(集团)就将所有业务搬到系统上去进行管理,也就是进入到业财一体化阶段;从2012到2018年,建发汽车(集团)将销售、售后、金融、精品二手车等业务全部搬上系统,同时把行政、人事、工程、财务结算、预算等接入系统进行管理,进入到精细化运营阶段;之后建发汽车(集团)开始尝试进行数字化转型,用RPA机器人、AI、IOT、物联网等一系列先进的智能化技术,来支持业务数字化的推进。对于客户连接方面也做了新的尝试,例如正在推进的“私域流量客户数字化运营项目”。三、玩转私域客户运营,重塑核心竞争力Q:建发汽车(集团)是在怎样的契机下选择销售易作为合作伙伴?关键语——在CRM领域的专业性,以及在汽车行业锲而不舍的钻研明鲲:在选择销售易之前,我们遇到了几个问题:一是进店客户量减少,没办法留下客户,急需一个工具去粘住客户;二是主机厂及新势力都纷纷在构建客户私域,绕开了汽车经销商直连客户,这些因素倒逼建发汽车(集团)必须寻找靠谱的数字化工具来解决上述痛点。而销售易在CRM领域的专业性,以及在汽车行业锲而不舍的钻研给我们留下了深刻印象。销售易按照销售、售后全流程的故事线为建发汽车(集团)打造了定制化解决方案,让我们彼此之间建立了信任,最终建发汽车(集团)选择销售易作为合作伙伴。Q:据悉“私域流量客户数字化运营项目”正在建发汽车(集团)分步推广中,截至目前取得了哪些阶段性的成果?关键语——已在28家门店推广,半年线上营业额近6000万明鲲:建发汽车(集团)联手销售易打造的“私域流量客户数字化运营项目”已经进行到第2阶段。在项目推进初期,我们选择了一家门店作为数字化运营试点店,经过两个月的运营取得了比较好的成效,很快就开始在全集团进行推广。目前该项目已在28家门店上线,近8万客户接入到建发汽车(集团)私域流量池中,整体营业额接近6000万,远超出项目初期设计的目标。Q:在项目推进过程中,有哪些重要经验可以分享?关键语——从组织力、运营力、工具、商品力四个维度对数字化项目进行保障明鲲:建发汽车(集团)非常重视这个项目,在整个项目推进过程中,从4个维度进行了保障:一是成立由集团总经理担任总负责人的项目管理委员会,下面设置各个项目推进小组、产品运营支持组、店总担任各店运营项目第一负责人,并设立了数字化运营专员。首先从组织力上全面保障支持项目的推进。二是从运营力方面给予保障,建发汽车(集团)制定了数字化转型的相关运营手册、绩效方案、管理制度,支持项目的顺利推进。三是选用好的工具,建发汽车(集团)选择了腾讯“三剑客”,包括企业微信、小程序、微信公众号作为私域运营的工具,同时通过销售易将私域运营工具与建发汽车(集团)信息系统进行连接,对客户进行精准画像和运营。四是从商品力上进行保障,为了配套线上的营销,我们对线上营销商品进行了定制化包装,使其适合在线上进行售卖。例如针对9月份的莆田疫情,建发汽车(集团)推出了给爱车做“核酸”的关怀营销,收获了超460个订单,这次的线上营销效果非常好。总体来说就是从组织力、运营力、工具、商品力四个维度对数字化项目做了很好的保障,从而使得项目顺利落地,并取得显著成效。Q:您认为销售易对建发汽车(集团)的业务带来的最大价值是什么?未来期待双方在哪方面能有更深入的合作?关键语——充分挖掘客户全生命周期价值,带动业务快速增长明鲲:通过与销售易合作,建发汽车(集团)打造了线上+线下全场景数字触点,构建了精准的客户数字画像,进一步提升了对客户需求的理解,充分挖掘客户全生命周期价值,从而带动业务快速增长。与销售易的合作,一是极大提升建发汽车(集团)数字化营销能力。例如以前在企业微信或者个人微信发布营销任务时,都需要每个员工逐个的去完成,工作量大且容易出错,现在通过销售易可以生成定制化的营销任务,在什么时间触达到多少用户,触达的频次是多少都可以进行设置,整个营销任务可量化、简化、可视化,可以让营销变得更简单。二是打通多方数据,进行精准客户画像。销售易可以与企业微信、小程序、微信公众号打通,同时也可以与建发汽车(集团)信息化平台打通,通过数据中台对客户进行精准画像,从而更好使得营销工作更具有针对性。三是销售易基于低代码的PaaS平台,快速定制一些个性化功能,更加贴合我们业务的实际情况。未来我们希望能与销售易在会员平台、客户数据中台、在线客服机器人等方面展开更深入的合作,高效推进业务发展,为建发汽车(集团)向“中国汽车产业优秀的综合服务商”新愿景迈进助力。写在结尾20年的发展,建发汽车(集团)交出了一份亮眼的成绩单,也在业内树立了标杆。站在百亿元的新起点上,建发汽车(集团)发布了全新的企业愿景。虽然未来的市场变幻莫测,面临的压力短时间仍会存在,但通过不断提升数字化的能力,持续赋能业务,相信建发汽车(集团)在新的起跑线上也能再次领跑。

2022-04-11T07:59:49+00:002022,2月 7th|分类:客户案例|标签:, , |

深耕制造业赛道,销售易获颁“智改数转”最佳服务商奖!

11月19日,2021“5G+工业互联网”赋能企业数字化加速高峰论坛在昆山顺利召开。本次论坛吸引了行业专家、制造企业CIO、数字化转型服务商代表等超200位嘉宾齐聚一堂,共同探讨工业互联网时代制造业企业数字化转型的经验和发展方向。销售易作为企业级新型“营销服”数字化服务商受邀出席此次峰会,并一举斩获“智改数转”最佳服务商奖。 5月底,工信部发布「5G+工业互联网」首批重点行业和应用场景,其中包括电子设备制造、装备制造等五大行业,以及协同研发设计、远程设备操控等十个应用场景。与此同时,工信部在《“十四五”智能制造发展规划》(征求意见稿)中提出:“到2025年规模以上制造业企业基本普及数字化,重点行业骨干企业初步实现智能转型。”在一系列政策引导下,2021年数字化在制造业的落地应用进一步提速。但对于制造企业而言,数字化转型的关键是什么?如何能借力数字化加速的东风,实现从量变到质变的跨越,达到高质量发展呢?销售易行业专家陶垒在此次峰会演讲中提出,迈入“新制造”时代,按需生产成为满足新一轮消费升级的关键所在,从这个角度来说,制造企业的数字化转型应该将重心放在客户身上,与客户建立连接、洞察客户需求、为客户提供差异化服务、提升客户满意度,继而可以更好地拉动销量增长,助力企业业务实现规模化可持续发展。销售易行业专家陶垒 置顶大客户经营,打造ToB增长新范式当下,制造业大致可以分为ToB和ToC两种不同的业务模式。ToB制造业的服务主体主要是企业,诸如重型装备、工程机械等,因此需更关注在对大客户的经营上。客户360度视图在整个L2C(线索到现金)流程中,销售易的客户360度视图帮助业务人员全方位掌握大客户信息,譬如客户档案、交易信息、互动信息等。基于对客户行业的理解和业务场景洞察,帮助客户快速明确需求,提供定制化的解决方案。通过差异化的客户经营策略,使客户价值最大化。现场服务系统截图在售后服务环节,销售易可以助力制造企业为大客户提供贴身管家式的服务支持,例如帮助企业将电话、微信、小程序等服务渠道进行统一接入,当客户联系客服时,能够快速识别客户信息,高效解决客户问题和诉求。当企业接到维修工单后,可以快速派遣匹配的工程师第一时间到现场维修。这些不仅提升企业服务效率、而且大大提高客户满意度。玩转私域客户运营,成就ToC销量暴涨ToC制造业大多指有零售业务的制造企业,其产品主要提供给个人消费者,诸如3C企业、乘用车、服装制鞋企业等,对于这类制造企业来说,直连消费者,进行精准营销更为重要。 群活码&客户画像 销售易可以快速为企业导购创建拉新、建群的活码,将线上线下消费者引流至企业微信,并为不同渠道消费者自动打标签,分配适合的导购一对一服务、适合的社群持续运营。在服务过程中,导购可以一键将企业统一管理的产品话术、营销素材、促销活动等发送给消费者。此外销售易还可以帮助企业对全域消费者数据,包括兴趣爱好、需求动机、地理位置、生命周期等进行分析洞察,形成360度客户画像,实现千人千面的精准营销,充分挖掘消费者价值,快速提升销售转化能力。随着“十四五”规划的持续推进,作为正在面临变革的制造企业,您想知道如何通过数字化快速挖掘精准客户、洞察客户需求,提升客户满意度,拉动业绩增长吗?点击下方【阅读原文】,即可试用销售易高科技制造、装备制造、工业制造的相关方案,快来体验吧!

2022-01-14T09:58:24+00:002021,12月 8th|分类:CRM干货, 前沿易起说|标签:, , |