虽然B2B销售总伴随着变化，但跟2020年的变幻莫测相比，还是“不够看”。长期拥抱变化成为时下各个行业面对的常态，但这并不妨碍企业管理者对2021年的销售进行预测与展望。美国知名的商业机构进行了2020年各行业销售的回顾（样本覆盖了6个行业的数百家公司）并就对2021年的启示展开讨论。开始进行深入分析之前，先上干货：40%的企业没有完成2020年的收入目标；25%的一线销售认为他们没有接受足够的培训；68%的B2B客户流失是因为相处冷漠，而不是产品或者商务错误；70%的企业认为，这一年中社交推荐/口碑传播比其他任何类型转换方式都有效；35%的受访者承认自己是“标题党”。接下来让笔者与您一起看看，2021年企业应该将发展业务的“力气”用在哪里！1.40%的企业没有完成2020年的收入目标与此同时，64%的线上或远程销售代表/主管表示，他们达到或超过了2020年的收入目标。2021年如何行动：疫情将会持续影响企业客户和消费者的采购方式，如何远程指导销售达成业绩成为2021年企业的“重头戏”。因此，投资远程销售和销售智能工具的团队可能从同行中脱颖而出。 （图片源自：canvas）2.68%的销售管理者计划在2021年实施混合或完全远程的销售模式除上述68%已有明确方向的企业外，仍有12%的销售管理者认为他们并没有找到合适的销售模式。2021年如何行动：如果您的企业决定改变策略，展开全新且长期的销售模式，投资合适的工具是很重要的。虽然CRM和视频会议等工具的前期成本有一定门槛，但它们将使您的销售团队更加高效。 （图片源自：canvas）3.75%的销售代表说他们在工作中承担了非销售的职责大多数销售代表认为“上船容易下船难”，即使将来疫情结束，他们额外的工作职责也不会减少。2021年如何行动：“团队建设”划重点，请与您的员工谈谈他们的职业愿望。企业需要平等地实施加薪和升职计划，其中关键是创造领导者和员工之间进行频繁、有效沟通的环境。（图片源自：canvas）4.销售专家表示，销售运营对业务增长至关重要54%的公司认为，销售运营将涉及更多的战略性预测、销售业绩分析等核心环节。2021年如何行动：销售运营部门应负责一些全新的任务，除了对销售进行培训外，还应制定中长期的销售团队招聘策略、总结并分析销售团队的数据表现等。销售运营团队应将这些工作尽快运转起来，才能快速地建立更加落地、完整的销售战略。 （图片源自：canvas）5.78%的客户希望从企业各个内部部门和外部线上渠道获得一致的客户体验86%的买家表示，如果企业能提供良好的客户体验，他们愿意为产品支付更多的费用。2021年如何行动：在贵司所有的线上渠道和部门中打造有吸引力且统一的客户体验，需要更为庞大和复杂的平台型产品来支撑您的计划。客户通过一致性的服务对品牌产生依赖，才能缩短销售周期，消除机会或客户的低效流失。 （图片源自：canvas）6.81%采购企业中的非核心员工对最终购买决策有一定影响调研中的一个结果让人倍感意外，73%的90后、00后员工会参与为公司购买产品或服务的决策。2021年如何行动：“年轻就是资本”可能会刺痛中年的管理者。个性化的ABM可以帮助企业有效影响客户公司中的年轻决策者们。花额外的时间为合适的人研究和设计个性化的广告和内容，会为企业节省大量时间并保持自信心。 （图片源自：canvas）7.42%的销售管理者表示，其公司的销售分析系统/平台物超所值近三分之一的企业表示，其自身具备数据存储和分析的完整解决方案。2021年如何行动：远程或线上销售的模式，导致企业寻找B2B销售机会变得更加困难。企业收集、梳理业务数据（包含竞品、客户、销售等信息）的数字化工具一直是帮助企业弥补远程或线上销售效果欠佳的关键。这些工具通常与营销和销售平台集成在一起，为您的公司提供全面并以数据为导向的客户转化方式，实现获取潜在客户、培养客户关系以及最终达成交易等目标。 （图片源自：canvas）8.61%业绩突出的销售代表表示，使用CRM系统让部分销售流程自动化很重要调查中还显示，46%的销售主管表示业绩欠佳的同时，没有使用CRM实现销售流程自动化。2021年如何行动：CRM系统正在成为B2B企业业务数字化的必备解决方案。B2B业务的复杂性让寻找客户变得困难，CRM系统为销售团队实现自动化管理的节点越多，他们就有更多时间为优质的潜在客户创造个性化销售体验。同时，CRM系统已经是相当普及的业务数字化工具。因此，“跑赢”其他竞争对手，就必须提供足够个性化的销售体验。那么，您需要确保CRM系统中的所有字段、设置、业务逻辑都可以被持续优化。9.35%的受访者承认自己是“标题党”调研显示，69%的电子邮件收件人仅根据主题就能决定是否将其设为垃圾邮件。2021年如何行动：对B2B销售过程而言，电子邮件广告的影响力仍然存在。从几十封的轰炸邮件中脱颖而出，必须在标题上“一鸣惊人”；此外，波段式和分级式的邮件触达方式，将让客户对贵司的印象更加深刻。 （图片源自：canvas）10.未来三年内，企业使用AI技术促进销售团队发展的比例将达到100%调研过程中，有企业表示销售任务由AI能力/产品完成的比例最高达到40%。2021年如何行动：销售团队自上至下都需要明白：AI不是来替代你的，而是让销售团队的工作变得更容易。AI技术让重复性的销售任务自动化成为可能，让销售代表更加专注在直销上。特别对于销售代表来说，若想成为优秀的“大销售”，熟悉这些新技术至关重要。 （图片源自：canvas）展望2021年，哪些销售策略和技术能够脱颖而出，哪些会销声匿迹，还有很多不确定性。但有一件事永远不会错，那就是倾听客户的意见，寻找客户的关注点。 参考资料： Colin [...]

2020年11月，毕马威发布《应对新环境中的消费趋势》报告指出，在新冠疫情的影响下，全球消费行为的变化：全球30%+消费者认为是时候存钱了；37%的受访者在家工作，60%的人有承担更多工作的意向；20%的消费者希望不出门就能解决一切问题是最好的选择；45%的消费者认为数字渠道将是他们与品牌联系的主要方式；与欧洲、美国、澳洲和日本的消费市场不同，中国的消费者对疫情后的市场持乐观态度。53%的人认为这种情况的影响应该在3到6个月左右。对于增加储蓄，中国消费者似乎不太在意，有21%的受访者表示认同需要增加储蓄，这比全球数据低了15%。图片源自：毕马威报告《应对新环境中的消费趋势》2021年1月，德勤发布《零售业趋势2021》报告，该报告指出消费市场的改变为商家带来了很多新的方向，其中4重要趋势：企业数字化投入应注重差异化；供应链、库存管理需要与消费者体验和需求结合，不能“各自为政”；健康和安全是企业首要考虑的因素，这对消费者行为有强烈的影响；成本投入和调整的首要考虑因素变成了如何盈利。图片源自：德勤报告《零售业趋势2021》新趋势之下消费企业的应对策略消费者在变，消费行业企业的关注点也在变，如何快速适应这些变化和趋势，并让企业快速恢复或提高盈利能力，以下7点或许可以启发您的思路：可快速落地的Plan [...]

年末刚至，朋友圈已被各式各样的“年度报告”纷纷刷屏。某宝支付，打开的不是年度账单，而是一个个散财童子；某网音乐，听见的不是年度报告，而是小众、个性的音乐品味；企业微信，看见的不是年度小结，而是夜深了，还在工作的自己；人们乐于在社交媒体分享“年度报告”，展现那个被隐藏的自己，是源于对自我表达的渴望。正如罗振宇在跨年演讲中所讲，“人终其一生追求的是被看见” [...]

“动荡时代，最大的危险，不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。”  [...]

美东时间3月26日，知乎在纽约证券交易所挂牌上市。创始人兼CEO周源在敲钟现场发表上市演讲时表示，知乎起步于问答并已超越问答，未来将锚定“服务创作者”这个圆点，向内优化服务，向外拓展突围。知乎的布局之路，从早期的“构建更专业的知识经济平台”人设，到今天扩宽业务维度，拥抱更广大的用户群体，知乎似乎找到了专业性和大众性之间的平衡点。截止2020年12月31日，知乎已经沉淀了3.15亿个问答、4310万内容创作者。根据CIC的数据，就2020年的移动平均月活跃用户数和收入而言，知乎如今已成为中国最大的问答式在线社区，也是中国排名前五位的综合在线内容社区之一。销售易作为知乎数字化进程中的合作伙伴，此前有幸采访了知乎的销售管理负责人王艾杰，与他交流知乎在销售管理数字化领域的成就与未来规划。回顾他当时的分享，依然对相关领域企业的管理，有指导性的价值。以下为采访实录，enjoy！Q知乎如何面对用户及市场的改变？市场与客户群体的改变推动了业务数字化的进度。王艾杰：“近年来，知乎的用户结构发生了一些转变，2、3线城市的用户开始进入知乎，他们在非常多的领域都展现出乐于分享、交流的特点。”知乎用户市场的变化，带动其客户群体和客户需求发生转变，也因此从侧面进一步推动知乎的业务数字化转型，企业需要知道客户在哪里、如何找到客户、多变的市场中客户的需求到底在哪里等。王艾杰本人拥有丰富的IT外企从业经验，他说道：“ [...]

2021年7月9日，销售易重磅推出第1期销售管理研究院精品公开课，三一重能、森特股份、康斯特仪表、小虫科技、康宝智、银创云、美明远洋等10家企业的销售总监、市场总监和IT总监等17位客户高管积极参会，报名参会率高达94%，课程吸引力有目共睹。本期课程由入行20年的CRM老兵——傅盛戎老师主讲。傅老师自1999年加入联想进入CRM领域，使用当时CRM软件的先驱——Siebel系统，成为国内第一批吃螃蟹的CRM老兵。后来，傅老师进入IBM [...]

4月14日，联想中国区2021/22财年誓师大会上，联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军在大会发布演讲称：前三财季，联想中国区大客户业务PC销量市场份额达到55.5%；其中，企业市场PC销量市场份额同比增长超3个百分点，达到了60.9%，创历史新高。作为国内高科技“智造”行业的领军企业，联想如何通过移动化、数字化的销售管理，有条不紊推进大客户业务成长？以下，与您分享联想在数字化赋能销售管理层面的经验，enjoy！

新零售行业，面临着流量获取和用户留存的双重困难。能否实现业绩的可持续、规模化增长对于企业已不再是发展的问题，而是生死存亡的问题。而我们看到，总有一些表现优异的企业，能够突破困难、实现快速增长，这背后到底有什么秘密？小米新零售，可以做到20倍坪效；山姆会员店，近300元会员费的续卡率不低于70%；HiPP喜宝京东旗舰店，通过大数据营销在疫情期间创造了216%增长；名创优品，面对“实体关店潮”逆势而上，8年构建800万粉丝帝国……前无古人，但后有来者。新零售的出路到底在哪里？结论先行，B [...]

私域流量作为品牌自有的、可开展个性化运营的用户资产，自被提出以来，便成了驱动零售商家业绩新增长的重要方式。据腾讯营销洞察（TIM）联合波士顿咨询（BCG）发布的《2021中国私域营销白皮书》显示，96%的消费者会在私域进行搜索，其中60%在品牌官方运营的微信触点搜索。有79%的消费者过去一年曾在私域消费，而在购买后，70%表示愿意在进行复购。私域通过良好的品牌氛围建立信任，以丰富多元的内容、优质的服务激发购买及分享，这对零售商家来说，将大大增加营收和复购率。图片来源：《2021中国私域营销白皮书》借势企微生态，零售商家发力私域运营2020年被誉为私域流量的崛起元年，面对线下零售业态的整体萎靡，众多的零售商家纷纷开始寻找新的流量入口，试图以多元化的营销触点、营销数据和营销玩法去重新获取用户增长和用户全生命周期的运营。这种获客渠道和运营方式的改变，也显示出众多零售商家正在转换思路，从流量收割向流量精细化运营转型。其中最明显的就是原本角色单一的门店导购，其职能开始被重新定义。即导购通过企业微信统一与来自全渠道（小程序、电商平台、线下门店等）的用户建立联系后，结合第三方的服务商进行私域流量的运营，进而化身超级导购，提高导购的服务效率和品牌竞争力。而对于零售商家来说，借势企业微信这一私域流量的最佳连接平台来做运营，既能够与用户实现实时连接，员工以企业认证的专业身份也更易得到用户信任，同时也有效沉淀了客户资产。破解哥德巴赫猜想，让私域流量变客户增量 [...]

对于B2B企业而言如何找到优秀的销售？销售管理中的常见误区是什么？如何突破这些误区？……带着这些灵魂问题，小易近期采访了知名销售管理专家张烈生（Tim）,请他同大家分享企业发展及销售管理的相关经验。张烈生曾任IBM大中华区副总裁、SAP和Datacard中国区总裁；1985年起，他从香港到内地工作，从IBM初级销售代表、到负责全面综合业务的职业经理人，再到目前的创业导师；他亲历了30年中国IT行业从空白到飞跃发展的整个时代；他是中国真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。以下为采访实录，enjoy！“生产强、销售弱”是中国企业的普遍特点？小易：从顶级职业经理人到创业导师，角色变了，是否看到了不一样的“风景”？Tim：我在中国内地的外企工作30余年，可以说见证了中国IT行业从空白到飞跃发展的完整时代。30多年积累的经验和方法，如果不去分享，这些“剩余价值”或许就“再不见天日”了。但如果这个“剩余价值”可以用来帮助别人，也许不是一个坏主意。那么怎么帮助，帮助谁呢？我想帮助国内的创业公司，它的可塑性更强、可能性更高，跟年轻人们一起去体验新的风景，用我的经验和新的商业模式与其产生互补连接，对我来说很有意义。小易：在与这些企业交流的过程中，是否发现了他们共同的优势和不足？Tim：改革开放40多年，中国企业在生产制造领域做到了世界第一，但我们参与全球化的企业大多仍是“出口导向”，能够真正意义上称之为“跨国企业”，也就是能够扎根属地市场、开设分公司的中国企业寥寥可数。若想提升企业在全球的核心竞争力，在软实力层面，不论是“智能制造”、“创新投入”，还是“企业销售管理”我们还有很大的提升空间。小易：为什么会出现“制造强、销售管理弱”的情况？Tim：事实上，从20世纪初开始，西方的企业管理者和学者就开始体系化地研究销售管理，我的老东家IBM就是表表者（粤语：佼佼者），大量投入在打造一套被业界敬畏的销售文化和方法。而我们国家改革开放前，由于都是计划经济，并没有销售这种岗位，更别提对销售管理的研究，我们的销售其实是在改革开放后，由外企带入的。除了起步晚，国内很多销售常陷入“关系陷阱”，认为只要处理好和客户的关系，就能拿到订单。但是当销售项目需要影响客户企业的一串决策链时，“关系红利”就逐渐消失了。但过往依赖“关系”的销售，却很难戒掉。小易：那您是否认为建立一套先进的管理体系，比生产一件高标准的产品更难？Tim：我不会说，企业管理比生产更难，事实上这是两个维度的事情，很难做等量比较。在我看来，对于企业管理重视与否，是国家发展到一定阶段的取舍。发展初期，市场竞争不激烈，只需要粗放管理，或者说依靠关系就能生存下去；随着市场竞争加剧，不可避免要重新审视企业内部的管理体系。B2B销售难度增加，需要用“个体户”和“足球队”心态去突破小易：最常听到销售管理领域的问题是什么？Tim：处在不同发展阶段的创业公司，面临的问题肯定有所区别，但与他们交流时，我发现十有八九都面临一个问题——怎么找到好的销售？我认为这反映出创业企业在销售方面的短板，同时也反映老板们对销售存在误区，以为只要找到好销售，业绩问题就能引刃而解。事实上大多数老板都忽略了一个问题，那就是销售的“体系化打法”。企业在创业初期往往因为一个点子、一个想法，就把产品做出来，“想当然”认为市场对产品有着强需求。但很快就会发现创新性的产品在推广过程中，需要说服客户改变现状，如果是B2B的产品，还涉及不同部门间的利益纠葛。尽管有些创业公司的理念前卫、产品过硬，如果缺乏销售管理体系，也很难存活下来。小易：现在的B2B销售管理相较过去，更难了吗？Tim：肯定更难了。首先，市场上同类型的产品越来越多，竞争肯定更激烈；其次，你的客户也越来越专业，你想说服Ta购买产品，你需要具备更深、更广的知识面，甚至做到比客户更理解客户的业务；第三，客户内部的决策链更复杂了，以前只需要“搞定”某个人，现在你需要影响客户内部的整个决策链。所以我认为，现在的B2B销售，更像一个足球队，需要研究“配合”和“打法”。小易：但您在《B2B销售原理与实践》一书中指出，优秀的B2B销售要有“个体户”心态。“个体户”的特点是一人身兼数职，而“足球队”强调的是多角色配合，用这两者都比喻销售管理，会矛盾吗？Tim：这并不矛盾。个体户既要作为销售照顾客户，对内也要和支持团队打好配合，对外要和供应商打好交道，在“进、销、存”之间做好“桥梁”的工作。好的足球员不也是这样吗？不管从后卫、中场、前锋到守门员，你要有好的跑位才会有人把球传给你，当然你也必须照顾接球的下一个人。如果销售只看眼前的单子，关注“临门一脚”，没有没办法和别人做接应、配合，在B2B销售项目中也是很难成功的。企业的销售管理，别被“二八定律”捆住“手脚”小易：您怎么看待销售管理中常提到的“二八定律”？Tim：我认为“二八定律”是将“不健康的销售管理”合理化，是一种鸵鸟心态。当业绩集中在几个Top [...]