虽然B2B销售总伴随着变化，但跟2020年的变幻莫测相比，还是“不够看”。
长期拥抱变化成为时下各个行业面对的常态，但这并不妨碍企业管理者对2021年的销售进行预测与展望。
美国知名的商业机构进行了2020年各行业销售的回顾（样本覆盖了6个行业的数百家公司）并就对2021年的启示展开讨论。开始进行深入分析之前，先上干货：
40%的企业没有完成2020年的收入目标；
25%的一线销售认为他们没有接受足够的培训；
68%的B2B客户流失是因为相处冷漠，而不是产品或者商务错误；
70%的企业认为，这一年中社交推荐/口碑传播比其他任何类型转换方式都有效；
35%的受访者承认自己是“标题党”。
接下来让笔者与您一起看看，2021年企业应该将发展业务的“力气”用在哪里！
1.40%的企业没有完成2020年的收入目标
与此同时，64%的线上或远程销售代表/主管表示，他们达到或超过了2020年的收入目标。
2021年如何行动：
疫情将会持续影响企业客户和消费者的采购方式，如何远程指导销售达成业绩成为2021年企业的“重头戏”。因此，投资远程销售和销售智能工具的团队可能从同行中脱颖而出。
（图片源自：canvas）
2.68%的销售管理者计划在2021年实施混合或完全远程的销售模式
除上述68%已有明确方向的企业外，仍有12%的销售管理者认为他们并没有找到合适的销售模式。
2021年如何行动：
如果您的企业决定改变策略，展开全新且长期的销售模式，投资合适的工具是很重要的。虽然CRM和视频会议等工具的前期成本有一定门槛，但它们将使您的销售团队更加高效。
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3.75%的销售代表说他们在工作中承担了非销售的职责
大多数销售代表认为“上船容易下船难”，即使将来疫情结束，他们额外的工作职责也不会减少。
2021年如何行动：
“团队建设”划重点，请与您的员工谈谈他们的职业愿望。企业需要平等地实施加薪和升职计划，其中关键是创造领导者和员工之间进行频繁、有效沟通的环境。
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4.销售专家表示，销售运营对业务增长至关重要
54%的公司认为，销售运营将涉及更多的战略性预测、销售业绩分析等核心环节。
2021年如何行动：
销售运营部门应负责一些全新的任务，除了对销售进行培训外，还应制定中长期的销售团队招聘策略、总结并分析销售团队的数据表现等。销售运营团队应将这些工作尽快运转起来，才能快速地建立更加落地、完整的销售战略。
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5.78%的客户希望从企业各个内部部门和外部线上渠道获得一致的客户体验
86%的买家表示，如果企业能提供良好的客户体验，他们愿意为产品支付更多的费用。
2021年如何行动：
在贵司所有的线上渠道和部门中打造有吸引力且统一的客户体验，需要更为庞大和复杂的平台型产品来支撑您的计划。客户通过一致性的服务对品牌产生依赖，才能缩短销售周期，消除机会或客户的低效流失。
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6.81%采购企业中的非核心员工对最终购买决策有一定影响
调研中的一个结果让人倍感意外，73%的90后、00后员工会参与为公司购买产品或服务的决策。
2021年如何行动：
“年轻就是资本”可能会刺痛中年的管理者。个性化的ABM可以帮助企业有效影响客户公司中的年轻决策者们。花额外的时间为合适的人研究和设计个性化的广告和内容，会为企业节省大量时间并保持自信心。
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7.42%的销售管理者表示，其公司的销售分析系统/平台物超所值
近三分之一的企业表示，其自身具备数据存储和分析的完整解决方案。
2021年如何行动：
远程或线上销售的模式，导致企业寻找B2B销售机会变得更加困难。企业收集、梳理业务数据（包含竞品、客户、销售等信息）的数字化工具一直是帮助企业弥补远程或线上销售效果欠佳的关键。这些工具通常与营销和销售平台集成在一起，为您的公司提供全面并以数据为导向的客户转化方式，实现获取潜在客户、培养客户关系以及最终达成交易等目标。
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8.61%业绩突出的销售代表表示，使用CRM系统让部分销售流程自动化很重要
调查中还显示，46%的销售主管表示业绩欠佳的同时，没有使用CRM实现销售流程自动化。
2021年如何行动：
CRM系统正在成为B2B企业业务数字化的必备解决方案。B2B业务的复杂性让寻找客户变得困难，CRM系统为销售团队实现自动化管理的节点越多，他们就有更多时间为优质的潜在客户创造个性化销售体验。
同时，CRM系统已经是相当普及的业务数字化工具。因此，“跑赢”其他竞争对手，就必须提供足够个性化的销售体验。那么，您需要确保CRM系统中的所有字段、设置、业务逻辑都可以被持续优化。
9.35%的受访者承认自己是“标题党”
调研显示，69%的电子邮件收件人仅根据主题就能决定是否将其设为垃圾邮件。
2021年如何行动：
对B2B销售过程而言，电子邮件广告的影响力仍然存在。从几十封的轰炸邮件中脱颖而出，必须在标题上“一鸣惊人”；此外，波段式和分级式的邮件触达方式，将让客户对贵司的印象更加深刻。
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10.未来三年内，企业使用AI技术促进销售团队发展的比例将达到100%
调研过程中，有企业表示销售任务由AI能力/产品完成的比例最高达到40%。
2021年如何行动：
销售团队自上至下都需要明白：AI不是来替代你的，而是让销售团队的工作变得更容易。AI技术让重复性的销售任务自动化成为可能，让销售代表更加专注在直销上。特别对于销售代表来说，若想成为优秀的“大销售”，熟悉这些新技术至关重要。
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展望2021年，哪些销售策略和技术能够脱颖而出，哪些会销声匿迹，还有很多不确定性。但有一件事永远不会错，那就是倾听客户的意见，寻找客户的关注点。
参考资料： Colin Campbell-15 Sales Statistics That Will Change How You Think About Revenue In 2021
