平均净利率仅为0.7%！工程机械代理商如何突破困局？
-11.6%，24.8%，33.2%，62.5%，这是2020年我国挖掘机单季销量的增长数据，人民日报评论这一组不断上扬的“挖掘机指数”为观察中国经济运行的一扇窗口。快速增长的不单单是挖掘机，据统计，截至2020年，工程机械全行业年销售收入突破7600亿元，挖掘机、起重机、装载机、叉车等一大批工程机械产品产量跃居世界首位。在向制造强国迈进的路上，工程机械行业正在“阔步前行”。繁荣景象背后，代理商状态堪忧然而，工程机械代理商的发展却与势头正劲的工程机械行业形成鲜明对比，根据中国工程机械工业协会调研数据显示，2020年工程机械代理商群体的平均毛利率是8.7%，平均净利率仅为0.7%，行业代理商生存状态堪忧。代理制一直是中国工程机械行业营销和服务渠道的主导模式。上个世纪90年代，国外品牌开始进入中国市场，带来先进制造技术和产品的同时，也将代理制引入中国。代理制的引进是对工程机械营销的一次颠覆，经过近三十年的发展，工程机械市场约八成的销量都是由代理商贡献的。那为何贡献突出的代理商，利润空间却在不断下降呢？日趋恶劣的价格战，让代理商们对后市场丧失主动权，是造成这一现象的重要原因。为了追求市场销量，很多品牌都采取了各种营销手段，打价格战，延长质保期，赠送服务、配件和油品，甚至提供终身免费服务等。随之而来的，就是不断降低的利润空间，以及因为不注重对老客户的服务，而造成的客户流失，这一流失率甚至达到80%！后市场成为代理商扭转局面的关键大多数工程机械代理商都是销售型企业，新机销售是其最主要的营业收入和利润来源，整机销售占公司营业额的80%~90%，而与客户接触最多、对客户关系影响最大的后市场（服务和配件等），在代理商业务中贡献的比例却很小，这也导致客户与代理商之间的黏性差，客户忠诚度微乎其微。数据来源：中国工程机械工业协会对比欧美等成熟市场，代理商的毛利超过六成来自配件、服务、二手机交易和租赁等后市场业务，因此，代理商不会受困于新机销售的价格战，市场的竞争策略和企业的运营策略可以更加多元化。数据来源：中国工程机械工业协会后市场吸收率，是国外市场十分关注的一个代理商运营指标，即配件和服务收益占代理商运营成本的比率，能够直观体现代理商的健康水平和生存能力。中国代理商后市场的吸收率平均为10%~20%，而世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家卡特彼勒，其部分代理商的后市场吸收率可以接近或超过100%。客户数字化，助力后市场业务发展卡特比勒的代理商们，是如何增加与客户的黏性，保持如此高的后市场吸收率呢？作为卡特比勒在中国三家代理商的客户数字化解决方案供应商，销售易为其提供了更加本土化的方案，帮助卡特彼勒中国代理商们通过客户数字化，为企业挖掘出更多客户价值，实现后市场业务的快速发展。1.客户在线，更好地洞察客户需求工程机械企业的整机部门和零件部门往往是独立运营的，但是两个部门业务存在大量交叉，比如：整机销售后，会涉及到后续零件的维修、二次销售，因此零件部门需要获取到整机的客户信息，挖掘零件销售机会。而这就需要将所有部门的客户在线化，打通各业务线客户数据，并以客户为中心进行数据整合。利用销售易PaaS平台能力，可以为工程机械企业定制个性化的线索及客户管理模块，实现覆盖多业务线的客户信息自动传递。例如，当客户从企业采购整机设备后，该客户信息将自动传递至零件及售后部门，其部门销售可以快速通过CRM系统，全面了解客户的设备信息，洞察预测客户需要维修的周期和其他二次销售的潜在需求。2.及时服务，让客户更满意除了零件的销售外，针对客户提供优质的保内保外服务，也是代理商们开拓后市场业务的重点。工程机械设备对周期性维护保养的需求较大，为客户提供及时的保养服务，能够大大提升客户对后续保外服务的购买率。那面对数以万计的机械设备，企业如何提供及时的服务呢？通过销售易，可以按照合同的服务计划，以周期性频率自动生成服务请求，临近保养日期，系统会自动创建派工单，企业结合客户设备所在区域，自动或手动派工单，为客户提供及时的保养服务，提高服务效率。维保计划另外，销售易支持与IoT系统集成，可以实时了解设备运行状况，一旦发现问题主动预警，客服人员收到报警后，主动联系客户了解问题详情，并创建工单。随后派工主管通过系统定位设备以及周边工程师的位置，快速进行派单，通过及时主动的服务，提升客户黏性。整机市场仍在高速增长，代理商们不应该一味追求整机销量，而忽视客户需求与后续服务，要通过客户数字化，将制约代理商发展的短板补齐，实现整机业务与后市场业务“两条腿”加速跑。现在，【点击链接】了解更多工程机械企业数字化转型新招式！
