客户运营精细化，助力合同物流企业更懂货主心
中国市场的合同物流萌芽于上世纪90年代初，欧洲贸易公司宝隆洋行通过在中国市场发展“物流增值服务”而被认为是国内最早的第三方物流公司，也为国内合同物流的发展拉开序幕。自诞生以来，合同物流便带有“客户为王”的特殊基因，他们通过整合管控资源，以合约的方式为企业货主提供综合性的物流服务，与客户建立长期的合作关系，尽可能地满足客户的个性化需要，响应客户的物流管理和调度需求。客户资源和客户关系是合同物流占据市场的关键合同物流企业是组成客户物流战略的重要部分，也是客户物流战略的主要实施者，触及客户企业的销售计划、库存管理、生产计划等各个环节，与所服务的客户具有较强的关系纽带。为了构建核心竞争力，合同物流企业致力于提升物流服务的统筹规划和精细化管理，以客户增效为目标发展增值物流服务，以此，加强与客户的业务联系。 由于每一个项目都需要与客户的业务建立很强的联系，并且服务于客户的定制化需求，这也导致合同物流企业的团队培养很难进行标准化复制，服务质量管控难度较大。另外，为了争夺客户信任，国内合同物流企业为客户垫资已成为业内常态，这也导致了企业资金周转的问题。 针对上述挑战，销售易帮助合同物流企业塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系，实现对企业从市场、销售到客户持续经营的完整闭环支撑。以客户为中心的销售服务一体化运营体系销售易将企业和客户的互动全过程数字化、智能化，确保合同物流企业在市场潜客、客户开发、在跟商机、项目交付与客户运营等核心业务阶段的体系化和数据化；同时，助力企业对客户资信、商机立项、方案报价、实施交接与客户投诉等流程进行规范化处理，以高效的内部协作提升客户体验；此外，通过科学评估客户等级、商机可能性、项目实施进度、销售目标达成、客户健康度等关键业务指标，对项目进行准确预测和风险管理。全渠道营销获客，提高线索转化率在收集客户信息与挖掘客户价值阶段，合同物流企业可以在CRM线索公海池中汇总来自销售自拓、老客推荐、官网或400电话接入，以及通过行业展会、协会活动获取的线索；把从企业内外部不同信息终端收集到的客户信息进行统一过滤和整合，保证客户数据的一致性、时效性。系统对线索进行自动查重、清洗后，可及时、科学地分配给合适的销售人员进行跟进。对逾期未处理的线索，则由系统自动提醒相关人员，避免疏漏。此外，企业也可以通过CRM提供的素材制作企业动态、产品干货、成功案例等新媒体推广内容，让内部员工、合作车队司机以及供应商成为企业推广人进行转发，鼓励全员参与营销。聚焦高价值客户，实现收益最大化由于合同物流企业需要服务于客户的定制化需求，为了实现收益的最大化，就需要企业精准识别客户价值并将有限的资源和精力投入到高价值客户上。通过在CRM中不断沉淀并进行客户分层，可以帮助物流合同企业将各事业部或子公司的客户信息进行统一管理和维护，避免因销售人员流动造成的客户流失。客户多维度定义，全面沉淀客户信息同时，销售易CRM还可以帮助合同物流企业规范销售流程，将销售成功实践作为标准化动作分阶段按步骤科学推进商机，减少打单时间、提高客单价和商机赢率。销售团队管理者和每个成员都可以按照权限查看销售管道、销售漏斗等视图，以此，分析商机进展和业务的健康度，科学预测目标达成情况，做到事中发现，优化策略并及时解决问题。对货量较大、有月结需求的客户，为了降低运营风险，企业可以通过CRM进行资信评估，确保项目跟进的售前资源投入和毛利预估的合理性，并将客户的非标需求通报相关支持部门进行综合评估。对于客户垫款，企业则可以通过分析交易数据及支付状态等业务记录，完成客户合同信用额度的评估和管理，避免中标后运营成本过高。内部高效协同，提升客户满意度在一个项目闭环里，市场人员通过营销活动获得线索，销售通过潜客运营将其转化为现实客户，财务人员根据合同形成财务利润核算，运营人员针对客户数据变化提高运营效果，管理人员根据整体交易数据监控每日的管理指标和全流程风险，可以看到，客户数据贯穿项目始终。通过与企业后端业务系统进行集成，销售易CRM可解决信息节点数据不透明的问题，加快部门间信息运转效率。通过对项目日常运营KPI的定期回顾和异常预警，帮助企业及时处理客户投诉，不断提升运营质量，确保项目交付符合客户预期。而通过将CRM与后端ERP系统的打通，可以自动提醒销售人员及时进行客户对账及开票申请，避免人为疏漏导致的回款逾期。通过邮件及系统消息通知销售预计回款与逾期回款金额如果说，开发一个新客户的成本是维持一个老客户所花成本的5倍，那么想要与客户保持长期合作，就需要在前几次的合作后乘势追击，针对客户的需要提供更加优质的服务。而销售易CRM则可以帮助企业及时激活未持续下单的沉睡客户，通过定期业务回顾流程，实现客户的二次销售挖掘。当由于客户或企业内部原因要停止项目合作时，系统会触发项目关停审批流程使管理层能够及时分析原因，制定改善策略，挽回客户。数据技术降低了信息处理的成本，而CRM则将客户信息的效力最大化，帮助企业维系并改善客户关系，让供需双方的合作更加顺畅。在物流需求和成本双增的环境下，信息技术为物流行业的降本增效提供了无限可能。客户关系管理贯穿于企业的每个部门和经营环节，帮助企业了解、预测和管理现有或潜在的客户。建立起一套科学的、完善的CRM系统，在帮助企业保留已有客户的同时，更可以不断吸引和发展新客户，使企业可以根据客户价值潜力，将有限的人力、物力、财力投入到高价值客户上，以持续经营的客户关系将经营目标有效落地。现在点击链接，成为客户心中的优质物流商！
