5月底,联想集团公布了截至2021年3月31日的2020/21财年第四财季及全年业绩,其中诸多耀眼数据让人记忆深刻:第四季度营收达1060亿人民币,同比增长48%,创造了近十年以来最快增速;全年整体营业额在一年内飙升近700亿人民币,同比增长19.8%,达到4116亿人民币的新里程碑。可以看到,2020年联想交出了一张亮丽的成绩单。

图片来源:联想中国微信公众号

作为联想集团业务模式变革和转型的先锋和主力军,联想中国的业绩数据表现更是异常突出。单从PC领域来看,2020/21第四财季,联想中国区PC销量和销售额同比增长74%和76.9%,全财年PC销量和销售额市场份额分别达38.6%和41.6%,连续三年破历史纪录。其大客户PC市场份额、中小企业(SMB)PC市场份额和消费市场份额均实现高速增长,创历史新高。

就目前市场表现和产品影响力来看,联想中国PC以绝对实力领跑全场,实现了从行业领导者向行业主导者的产业形象转变。

在这些亮眼的成绩背后,离不开中国区业务团队的努力,更少不了数字化团队的大力支持。自2017年联想中国区提出“日出东方”战略后,PC业务开始了“以客户为中心”的转型,数字化团队通过对传统IT转型升级,为不断变革的业务准备了充足的武器,从而进一步加速发展。

在过去几年的数字化转型之路上,联想数字化团队基于“IT”+“业务”双轮驱动的理念,对PC业务的商用大客户、中小企业(SMB)和消费者这三类用户的全旅程进行梳理,并结合线上线下的全触点需求,将数字化转型落到实处,产出了诸多好的产品和解决方案,真正助力业务的发展。

以数字化为引擎,为商用大客户业务增长加速

从2017年开始,联想中国区PC下的商用大客户业务走上Rel2.0的变革旅程,希望能在客户覆盖、业务承载、全程客户体验等方面取得突破。在这一过程中,为有力的支持Rel2.0战略的成功推进,联想中国区数字化团队引进了客户360系统、pipeline系统,让销售能够全面了解客户信息、掌握客户的需求,实现精准销售预测;同时还对大客户电商平台——E采进行了迭代进化,让传统采购线上化,简便化……

示意图:客户360度视图

其中重点要提到的是pipeline系统,这是联想中国联手销售易,建立的一体化销售管理平台,可视化、移动化、透明化管理多种类型的销售商机,实现精准销售预测和精细化排产。对于销售人员来说,可以随时随地把客户采购需求记录在系统中,方便查找跟进,也避免了关键信息遗失的情况;同时还可以按产品线、季度、财年等维度精准预测未来的下单量,尽可能接近真实的用户需求,提前为后续的采购、生产做准备。而对于管理者来说,可以通过手机实时掌握销售进程,判断销售是否需要支持和协助等,最大程度的提升客户开拓效率。对于销售易提供的pipeline系统,联想集团大客户事业部运营总监黄吕国曾给出了认可:“销售易良好、自然地与联想内部的大数据分析做了集成,帮助我们透视出大客户商机销售通路的状态。”

基于一系列数字化技术的支持,在过去一年里,联想中国区大客户业务PC销量市场份额达到55%,实现高位增长,其中企业和教育行业销量市场份额分别达到60.8%和58.9%,创历史新高。

以数字化为基石,为SMB业务插上腾飞的翅膀

针对PC下的中小企业客户群,联想中国区近年来在推进“One SMB”变革,整合了Think和扬天业务,构建全新的客户直达模式。在这过程中,数字化团队做到了快速响应,并有效的支持“One SMB”战略的成功推进。例如数字化团队为SMB在短时间内上线了Bidding业务平台、企业购平台,使得SMB从渠道铺货转型为直接经营,招标业务收入提高了61%。

在此以Bidding业务平台为例。此前为了给客户带来高品质的产品和服务,在深挖中小企业客户需求后,联想中国推出全新模式——Bidding业务,通过渠道给企业客户提供更好的整体服务,包括丰富的产品、更快的交付、更专业的服务等,尽最大可能去满足企业客户软硬件采购及智慧服务需求。为了更好地支持这类新业务的有效运转,数字化团队快速上线了Bidding业务平台。

正是在数字化团队高度协同下,线上线下渠道体系迸发出活力,2020/21财年全年,SMB PC销量市场份额打破历史纪录,达到30%, 同比增长3.7%。

以数字化为抓手,打开直达消费者新思路

从四年前起,联想中国PC下的消费业务启动了直达消费者的To C业务模式变革,从产品力、营销力和零售力三个方面不断变革和进化。在这一过程中,数字化团队为了助力业务团队真正实现“客户直达”战略,针对消费业务重新设计端到端的用户旅程,打造了线上线下融合的新OMO(Online-Merge-Offline)模式、成功实现“一人千面”的智能营销平台、推出围绕联想私域会员运营的联想会员平台。

联想乐呗官方商城

这其中尤其值得关注的是OMO融合零售模式。联想的每一个门店都可以通过微信小程序的商城与线上打通,这相当于把实体店数字化,让店家实现24小时营业。店家不仅能卖自家店内的产品,所有的产品都可以去零售。对于客户来说,可以选择到店购买或选择送货,也可以电商物流送货,同时还可以通过线上商城在线反馈自己的体验感受。

在过去客户体验其实线上线下是割裂的,现在通过一系列数字化技术,将线下门店和线上电商进行融合,尽可能多地触达客户并推荐客户感兴趣的联想产品,最终促进消费业务的业绩实现快速增长。

从2020/21财年全年业绩数据来看,消费业务的PC销量市场份额达到31.7%,创历史新高,同比增长5.3%,这喜人的成绩进一步印证了数字化带来的巨大影响力。

 结语:数字化正当时,PC业绩有望再创新高

 不久前,联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军在联想内网发文中提到:“我们的变革,是有技术含量的变革,我们要做聪明的变革者。善于运用当下的新兴技术去贴近客户,为客户打上数据化的标签,梳理整体客户旅程,以前所未有的数字化、智能化的手段去经营和服务客户。”

正如刘军所要求的那样,联想中国区PC业务在四年的变革之路上,数字化团队做到了及时响应,并不断升级IT能力,极大助力了商用大客户、SMB及消费业务的飞速发展。相信未来在数字化的持续助力下,2021财年联想中国区PC业绩有望再创新高!