自安徽省率先打响高值医疗耗材带量采购的“第一枪”,随后多个省市加速推进带量采购政策的实施落地。近日,豫晋赣鄂渝黔滇桂宁青湘冀十二省(区、市)骨科创伤类医用耗材联盟采购办公室召开带量采购申报信息公开大会,对骨科创伤类医用耗材开展集中带量采购。本次联盟采购,医疗机构共上报产品需求量约97万套;通过竞价,71家企业的20751个产品拟中选,平均降幅88.65%。其中,普通接骨板系统价格从平均4683元左右下降至606元左右,平均降幅87.05%;锁定(万向)加压接骨板系统价格从平均9360元左右下降至987元左右,平均降幅89.45%;髓内钉系统价格从平均11687元左右下降至1271元左右,平均降幅89.12%。

骨科创伤类医用耗材在售产品规格型号数近700万个,占所有医用耗材的一半以上。在国家开展第二轮高值医用耗材集采的背景下,各地医用耗材集采频频大幅降价。耗材采购的全国联动使得价格日益透明,进一步加速行业洗牌。在强大的内部需求和外部医改政策的推动下,医疗耗材企业已经从粗放式增长阶段进入精细化运营时代。通过精细化运营有效降低各类成本将成为医疗健康企业业务成功的关键要素,企业需要具备全方面的运营规划和落地能力,在市场、销售、项目运营等阶段,充分利用数字化技术提升客户转化成效,在行业利润率持续缩紧的情况下,实现业绩的增长。

剖析并管控市场活动,明晰投入的精准结果

对于医疗耗材企业来说,很多客户线索来自各类市场活动,如大型展会、研讨会、学术会议等。企业投入了大量市场费用进行活动拓客,但活动后,却往往难以评估营销效果和投入产出。

为了实现精细化的市场活动管理,企业在营销过程中,需要对不同渠道的转化效果进行细致分析,这就需要建立从活动申请评估到花费产生及效果分析的流程化闭环管理。通过CRM实时采集、汇总、整理来自不同渠道的客户信息,可以帮助企业全景式查看各渠道及不同类型活动线索获取效率。同时,CRM会根据企业设置的规则,以区域、行业、业务等维度,自动将客户分配给适当的销售进行及时的跟进培育,提高整体的营销效率与营销线索转化率。以此,将市场活动与线索和客户紧密关联,明确不同渠道的获客数量和质量,在持续追踪市场活动产出的同时,动态优化企业的市场策略,提升ROI。 

持续追踪市场活动的产出,动态优化企业市场策略

持续追踪市场活动的产出,动态优化企业市场策略

 

了解客户全貌,找准项目推进突破口

通常来说,客户数据大多掌握在销售手中,想要了解客户信息需要线下统计,费时费力且不准确。为了将分散各处的客户数据变为可以支撑决策的客户数据资产,企业可以通过CRM详细记录客户信息,经过客户联系人查重、整合等,确保客户数据的质量。之后,CRM会根据企业定义的规则,以客户区域、重要性、规模、需求、主营业务等多指标衡量客户等级,帮助销售团队了解客户全貌,按客户重要级别投入公司资源,让企业将有限的精力和资源聚焦投入在重点项目上。

此外,CRM提供的客户联系人关系图和商机作战地图对销售推进项目非常有帮助。它们将客户各联系人的关键信息,以及项目参与者对项目所起的作用和影响程度以图形直观地展现出来,帮助销售了解此客户的客户关系开发状况,为后续客户关系维护和突破提供支持信息,让项目推进更有针对性。

直观企业图谱展示,为客户关系维护和突破提供有力支撑

直观企业图谱展示,为客户关系维护和突破提供有力支撑

 

直销、渠道双体系下的业务精细化管理

医疗耗材企业常见的销售模式为自建团队直销+代理商渠道销售,由直销覆盖终端医疗机构,并由渠道伙伴覆盖其他区域。对于终端医疗机构,企业可以通过规范销售流程,将企业的销售成功实践沉淀到CRM中,在销售团队中复制成功经验。这样的话,从新客户商机开拓、项目推进、竞争对手管理、拜访互动活动管理、日报周报填写、再到业绩指标达成,每一个销售环节都有成功实践方法论做指导,让销售可以分阶段、按步骤地科学推进商机,以此,减少打单时间、提高客单价和商机赢率。

由于耗材产品重销售、库存,轻售后服务的特点,在前期销售跟进完成后,一旦成单,销售可凭借CRM与ERP的打通,在系统内同步查看产品库存、发货、运输等项目进度,并快速提交合同的申请和产品核销流程,完成产品数量、销售额的结算。

对于渠道伙伴的合作,医疗耗材企业可以通过CRM从代理商甄别、开拓准入,再到业务赋能等方面,对渠道伙伴实行全生命周期精细化管理。

规范代理商开拓准入流程,发现更优质的合作伙伴

规范代理商开拓准入流程,发现更优质的合作伙伴

在代理商资质审核阶段,录入渠道伙伴关键字后,系统会自动显示完整的名称、地址等工商注册信息,并自动回填进系统。对于加入的伙伴,企业可以通过代理商门户向伙伴传递信息,分享产品资料、培训文档等,帮助伙伴随时学习最新产品相关信息,让合作伙伴随时随地获得支持与帮助。当企业发布最新促销政策时,伙伴可以自助下单并实时查看订单动态信息,方便企业与渠道的业务对账,在降低企业内外沟通成本的同时,提升伙伴的打单效率。

在销售易服务的医疗耗材行业标杆厂商中,塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系,重塑组织流程逐渐成为了厂商发展的方向。销售易致力于帮助医疗耗材企业与客户的连接互动全过程实现数字化、智能化,打造适应新时代下的独特竞争优势,实现业绩的持续规模化增长。

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