2020上半年，在抗疫、吃瓜中过完。作为销售，你的半年KPI完成咋样？下半年的工作规划好了吗？
对于销售人员和销售团队而言，制定销售计划、评估销售赢单率、按照计划推进商机、及时复盘，都是不可或缺的工作内容。
然而，怎么科学预测销售赢单率？
如何及时发现销售过程中的障碍和瓶颈？
如何准确评估销售人员和销售团队的能力？
……
当你遇到这些问题的时候，你大概率还没开始使用销售漏斗。事实上，很多销售都忽视了销售漏斗这一业绩增长引擎。
啥是销售漏斗？
销售漏斗（Sales Pipeline），是对销售过程控制的重要分析工具。销售漏斗通过对销售阶段的分析，能够掌握销售的进展情况，量化整个销售过程。
一般来说，销售漏斗分为以下五个阶段：初步接洽、了解客户需求、提供解决方案、报价及商务谈判、成交。如果是更复杂的产品，会有更长的销售周期、更细化的销售阶段，销售漏斗的关键节点构成也会更多。
当然，销售漏斗的构成并不是简单的销售阶段堆积，也不是海量数据的盲目呈现，赢率判断才是销售漏斗的关键。
以产品型销售的销售漏斗为例，通常采用“一三五七十”方法判定赢率：初步接洽客户的阶段赢率设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%。
既是销售预测工具，也是业绩增长引擎
现代销售管理认为：销售重在过程，控制住了过程就控制住的结果。而销售管理最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，你无法判断到底是哪儿出了问题，更无从调整策略。
利用销售漏斗，能够透明化整个销售流程，并根据客户在每个阶段的停留时间，解读当前阶段的赢单概率。比如：一个客户从“拜访完成”到下个阶段，平均需要2周，但是某个客户停留超过了3周，那中间肯定是遇到了阻碍，是客户需求没有了解清楚？产品方案不匹配？还是销售跟进方法有问题？透过销售漏斗及时发现障碍或瓶颈，并针对性给出解决方案，扭转不利局面。
不可否认的是，Top级别的顶尖销售只是少数，如果仅仅依靠“精英销售”或“英雄主义销售”的模式，想要完成企业的整体业绩，几乎不可能。而通过销售漏斗，可以对整个销售全流程管理，将成功的销售实践不断沉淀，形成一套标准化的销售流程体系。即便是刚入职的销售新人，也能根据流程提示，快速进入角色达成签单。
事实上，销售漏斗具备的可量化、可操作的销售洞察力，不仅帮助销售准确预测赢率，也是助力销售提升KPI的增长引擎。对于企业来说，用好销售漏斗也成为实现数字化销售管理，提升团队效率和销量的关键。
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