本文关键词:销售流程体系、销售易CRM、销售管理

销售流程体系有多重要?

假设你的销售和友商的销售人员能力相当,他们在相同的时间里,发现了相同数量的客户。不同之处在于你没有销售流程体系(或体系没落地),而对手有,结果会怎样?

你的销售会根据自己的能力判断客户价值,有些客户他觉得没戏,可能根本不会向公司汇报,就默默放弃了。作为管理者,你还没看到客户,就让他“掐死了”。而你对手的销售就不一样了,他会按照公司的判断标准行事。而这些标准是公司精心设计的,代表了公司的能力,而不是个人的。

此外,如果你的对手有完善、可执行的销售流程体系。在同样时间里,他给客户的第一印象肯定比你强(成熟的策略)、客户质量比你好(准确的判断标准)、签的客户数量肯定会比你多(科学的方法),算一算,这有多少损失……

销售过程一定程度上是概率事件,没有绝对能拿下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售的责任是尽量提高成单概率,而销售管理者的责任是让整体的业绩可控。如果不靠体系,只能靠“上帝”。

事实上,拥有销售铁军的公司,都存在一个普遍共识——要建立销售管理流程体系,来应对结果的不确定性。

销售管理流程体系,并不是发一大套文件、搞一堆报表、画几张不痛不痒的流程图就行了。它需要把复杂的销售项目解构成标准的流程阶段,规定每个流程阶段该做什么、怎么做、提供科学的工具和技巧。同时,在过程中进行有效地监督,确保每个阶段都能有效执行。

销售流程体系怎么玩?

说了这么多,怎么把销售流程体系执行落地?这个过程中需要注意哪些关键环节?

销售阶段分解:每一步该做啥?

对于B2B销售项目来说,一个订单往往持续几周、几个月、甚至几年。而且一个销售手头可能同时推进多个订单,每个订单又处在不同的阶段,这种情况下怎么清晰地把控各项目,不至于遗失商机?

这时候,CRM系统就显得十分关键。一般来说,它会把销售项目拆解成五个阶段:初步接洽、了解客户需求、报价及商务谈判、拟定合同、成交。再通过设定各节点目标,沉淀客户信息、需求,统计各阶段任务完成情况,让销售清晰了解“当下最迫切要做什么”、“哪些任务还没完成”。

销售阶段划分

 

比如说项目进入“了解客户需求”的阶段,系统会提示销售及时跟进,销售与客户间的沟通过程信息,全都沉淀在系统中,方便后续随时查看,避免遗漏细节。

销售策略加持:哪里不会教哪里

即便划分了明确的销售阶段,销售人员在实际销售过程中也会遇到这样或那样的问题。因此,策略指导在销售流程体系中就发挥了不可或缺的作用。

以销售易CRM为例,企业可以将销售技巧、话术等上传至CRM中的知识库,方便销售通过移动&PC端随时调取查看;CRM也将全部销售流程、方法记录在系统中,沉淀成功销售实践库,即使刚入职的销售新人,按照成功的实践一步步做,也能快速达成签单。让以往依赖“销售精英”,转变成整体销售团队能力、业绩的提升。

有效复盘:把经验转为能力

复盘对于销售的意义,大家都清楚。不过,如何进行有效复盘,并非所有销售团队都能掌握。

销售复盘一般会围绕:对人的复盘——评估销售人员的销售行为、对过程复盘、对业绩复盘几个方面。这个过程中,你复盘的颗粒度越细,质量就越高。想象一下,如果没有CRM这样的销售管理系统,你复盘的时候要靠什么,销售过程中的手动记录和“最强大脑”吗?显然,这种方式效率太低、质量也不佳。

业绩完成表

企业可以将销售过程中的所有数据沉淀到CRM平台,通过可视化数据看板进行精细化复盘。多维度查看销售行为、业务数据、客户数据、销售业绩等,发现销售过程中的问题和不足,快速调整策略。让复盘更有依据、也让复盘过程中的经验转化为团队能力。