领跑外泌体赛道 这家专精特新—恩泽康泰,如何“云上”搞定生意?

人体内有这样一种细胞分泌的天然“快递员”,它架起了细胞间通信“桥梁”,参与到机体免疫应答、抗原提呈、细胞迁移、细胞分化、肿瘤侵袭等方方面面……这类参与细胞之间进行信号传递的物质被称为“外泌体”。 [...]

2022-12-16T03:28:46+00:002022,12月 16th|分类:客户案例|标签:, , |

美年健康数字化2.0:深化客户服务价值,拥抱大健康市场的“星辰”大海

随着”十三五规划“建议正式落地,“健康中国”正式升级成为国家战略,其中预防医学是推进这一战略的重要支撑。而体检作为预防医学的前端入口,将伴随着大健康产业发展迎来高速增长期。 [...]

对话建发汽车:开辟客户运营数字化新范式,炼就御寒核心竞争力

自2001年中国加入世界贸易组织(WTO),汽车进入中国家庭已达20年。在这过程中,大量汽车经销商应运而生,并在连接主机厂和消费者的环节扮演着重要角色。截止到2017年,全国的4S店数量上升到了29580家。但是近两年,国内车市遭遇寒冬,诸多汽车经销商受到严重冲击,部分企业甚至面临关门歇业的困境。在去年上半年,国内4S店注销超1400家、退网超1000家,盈利的4S店不足三成。不过这其中也有汽车经销商集团御寒有术,抗住了车市下行、疫情冲击和新势力抢滩的三重压力,以破百亿的营收规模,迎接自己的“20周岁”生日。近期,销售易有幸走进这家汽车经销商集团——建发汽车(集团),独家访谈水平事业部助总兼信息部总经理明鲲,针对当前经销商面临的挑战,深入了解建发汽车(集团)是如何破局,实现业务持续增长的。在明鲲看来,随着新能源车厂商的入局、汽车销售模式的变革、以及消费者需求的日益多元化,只有推进数字化转型战略,抓住经销商真正核心竞争力——客户资源,才能在大浪淘沙的环境中生存下来。从2005年至今,建发汽车(集团)的数字化之路共经历了三个阶段。通过数字化成功助力公司业务信息化、管理精细化,推动公司在过去十几年取得稳步发展,跻身百强经销商集团前列。数字化已成为建发汽车(集团)发展过程中重要的助推器。2021年是新五年规划的元年,建发汽车(集团)更是明确提出信息化赋能,通过数字化实现业务智能化。就在6月,建发汽车(集团)联手销售易在客户连接方面进行尝试,启动了“私域流量客户数字化运营项目”,围绕集客、促活营销、转化复购三步走的策略,对客户进行了全流程数字化的触达和服务,极大提升客户留存转化率。这也是汽车经销商在数字化转型过程中一次全新的探索。一、四大优势助力营收破百亿Q:建发汽车(集团)是一家怎样的企业?明鲲:建发汽车(集团)成立于2001年,是一家聚焦豪华、超豪华汽车品牌的经销商集团,主营业务包括乘用车品牌销售和售后服务;汽车金融、保险、精品、二手车和信息服务;汽车贸易和供应链运营服务,汽车文化、商用车、新能源汽车产业链等服务。历经20载,建发汽车(集团)已发展成为横跨7省11市,涵盖保时捷、宾利、迈凯伦、凯迪拉克、沃尔沃等近20家豪华和超豪华品牌、年服务超过25万车主的大型经销商集团。2020年营业额破百亿,年销量超过2万台,位列中国百强汽车经销商集团排行榜前列。2020年建发汽车(集团)完成了对业务架构的全面调整,目前有乘用车事业部、水平事业部、供应链事业部以及新兴事业部,未来致力于将自身打造成为“中国汽车产业优秀的综合服务商”。Q:年销量超过2万台,年服务超过25万车主,位居百强汽车经销商集团排行榜前列,能取得如此优异的成就,建发汽车(集团)有哪些独特优势?关键语——治理架构、汽车品牌竞争力、管理制度、数字化系统明鲲:在我看来,建发汽车(集团)的主要优势体现在这几点:一是拥有完善的治理架构;二是有汽车品牌竞争优势;三是有完善的管理制度;四是拥有强大的数字化系统,通过数字化可以将上述三点很好的进行落地,赋能业务赋能管理。二、稳增长背后,数字化成破局必杀技Q:当下国内车市总体趋于饱和,加之新势力的入局,这对汽车经销商的业务发展和数字化转型会产生怎样的影响?关键语——新能源车厂商直接与客户联系,绕开汽车经销商明鲲:目前国内汽车市场面临的是僧多粥少态势,导致市场竞争会异常激烈。对于汽车经销商来说,最大的难题就是如何通过有效的手段去获客,提高客户转化率。可以看到汽车新势力将更多的心思放在“电动化、智能化、互联网化、共享化”。尤其通过“智能化”,将新能源车上内置的车载终端和线下APP、社区进行连接,厂商可以很好地将客户掌握在手中。新能源车主机厂直接与客户进行联系,绕开了汽车经销商,这对汽车经销商集团来说是非常致命的影响,而这也倒逼汽车经销商逐渐走上数字化转型之路。Q:在您看来,目前国内汽车经销商数字化转型进展和程度如何?建发汽车(集团)数字化进程经历了哪几个阶段?关键语——大部分经销商还停留在信息化初级阶段明鲲:汽车经销商相对比较传统,大部分还只是停留在业务在线化,也就是信息化初级阶段。建发汽车(集团)的数字化建设走得相对靠前,共经历了三个阶段:2005年开始建发汽车(集团)就将所有业务搬到系统上去进行管理,也就是进入到业财一体化阶段;从2012到2018年,建发汽车(集团)将销售、售后、金融、精品二手车等业务全部搬上系统,同时把行政、人事、工程、财务结算、预算等接入系统进行管理,进入到精细化运营阶段;之后建发汽车(集团)开始尝试进行数字化转型,用RPA机器人、AI、IOT、物联网等一系列先进的智能化技术,来支持业务数字化的推进。对于客户连接方面也做了新的尝试,例如正在推进的“私域流量客户数字化运营项目”。三、玩转私域客户运营,重塑核心竞争力Q:建发汽车(集团)是在怎样的契机下选择销售易作为合作伙伴?关键语——在CRM领域的专业性,以及在汽车行业锲而不舍的钻研明鲲:在选择销售易之前,我们遇到了几个问题:一是进店客户量减少,没办法留下客户,急需一个工具去粘住客户;二是主机厂及新势力都纷纷在构建客户私域,绕开了汽车经销商直连客户,这些因素倒逼建发汽车(集团)必须寻找靠谱的数字化工具来解决上述痛点。而销售易在CRM领域的专业性,以及在汽车行业锲而不舍的钻研给我们留下了深刻印象。销售易按照销售、售后全流程的故事线为建发汽车(集团)打造了定制化解决方案,让我们彼此之间建立了信任,最终建发汽车(集团)选择销售易作为合作伙伴。Q:据悉“私域流量客户数字化运营项目”正在建发汽车(集团)分步推广中,截至目前取得了哪些阶段性的成果?关键语——已在28家门店推广,半年线上营业额近6000万明鲲:建发汽车(集团)联手销售易打造的“私域流量客户数字化运营项目”已经进行到第2阶段。在项目推进初期,我们选择了一家门店作为数字化运营试点店,经过两个月的运营取得了比较好的成效,很快就开始在全集团进行推广。目前该项目已在28家门店上线,近8万客户接入到建发汽车(集团)私域流量池中,整体营业额接近6000万,远超出项目初期设计的目标。Q:在项目推进过程中,有哪些重要经验可以分享?关键语——从组织力、运营力、工具、商品力四个维度对数字化项目进行保障明鲲:建发汽车(集团)非常重视这个项目,在整个项目推进过程中,从4个维度进行了保障:一是成立由集团总经理担任总负责人的项目管理委员会,下面设置各个项目推进小组、产品运营支持组、店总担任各店运营项目第一负责人,并设立了数字化运营专员。首先从组织力上全面保障支持项目的推进。二是从运营力方面给予保障,建发汽车(集团)制定了数字化转型的相关运营手册、绩效方案、管理制度,支持项目的顺利推进。三是选用好的工具,建发汽车(集团)选择了腾讯“三剑客”,包括企业微信、小程序、微信公众号作为私域运营的工具,同时通过销售易将私域运营工具与建发汽车(集团)信息系统进行连接,对客户进行精准画像和运营。四是从商品力上进行保障,为了配套线上的营销,我们对线上营销商品进行了定制化包装,使其适合在线上进行售卖。例如针对9月份的莆田疫情,建发汽车(集团)推出了给爱车做“核酸”的关怀营销,收获了超460个订单,这次的线上营销效果非常好。总体来说就是从组织力、运营力、工具、商品力四个维度对数字化项目做了很好的保障,从而使得项目顺利落地,并取得显著成效。Q:您认为销售易对建发汽车(集团)的业务带来的最大价值是什么?未来期待双方在哪方面能有更深入的合作?关键语——充分挖掘客户全生命周期价值,带动业务快速增长明鲲:通过与销售易合作,建发汽车(集团)打造了线上+线下全场景数字触点,构建了精准的客户数字画像,进一步提升了对客户需求的理解,充分挖掘客户全生命周期价值,从而带动业务快速增长。与销售易的合作,一是极大提升建发汽车(集团)数字化营销能力。例如以前在企业微信或者个人微信发布营销任务时,都需要每个员工逐个的去完成,工作量大且容易出错,现在通过销售易可以生成定制化的营销任务,在什么时间触达到多少用户,触达的频次是多少都可以进行设置,整个营销任务可量化、简化、可视化,可以让营销变得更简单。二是打通多方数据,进行精准客户画像。销售易可以与企业微信、小程序、微信公众号打通,同时也可以与建发汽车(集团)信息化平台打通,通过数据中台对客户进行精准画像,从而更好使得营销工作更具有针对性。三是销售易基于低代码的PaaS平台,快速定制一些个性化功能,更加贴合我们业务的实际情况。未来我们希望能与销售易在会员平台、客户数据中台、在线客服机器人等方面展开更深入的合作,高效推进业务发展,为建发汽车(集团)向“中国汽车产业优秀的综合服务商”新愿景迈进助力。写在结尾20年的发展,建发汽车(集团)交出了一份亮眼的成绩单,也在业内树立了标杆。站在百亿元的新起点上,建发汽车(集团)发布了全新的企业愿景。虽然未来的市场变幻莫测,面临的压力短时间仍会存在,但通过不断提升数字化的能力,持续赋能业务,相信建发汽车(集团)在新的起跑线上也能再次领跑。

2022-04-11T07:59:49+00:002022,2月 7th|分类:客户案例|标签:, , |

对话北元电器:平均增速突破38%,数字化管理如何助其逆势增长?

在制造行业,供电系统的安全性、稳定性、可靠性有多重要呢?某石化企业因出现晃电,设备突停,引发爆炸起火,造成千万元经济损失;某铸业公司因突发限电,排风系统停运,导致高炉煤气发生泄漏,致工作区域内23人出现煤气接触反应。设备的稳定运行、项目的按时交付、甚至是工作人员的生命安全……都依赖于安全、稳定的供电系统。在保障供电系统安全性、可靠性方面,低压电器的选择则显得尤为重要。此前,这一方面国内高端市场一直被国外高端品牌垄断,而随着相关技术的不断进步,国产高端低压电器品牌正逐步进行替代。近日,笔者有幸走进了销售易在高端低压电器领域的重要客户——北元电器,与其市场总监王志伟展开对话,探寻北元电器作为低压电器元器件以及配套解决方案供应商,是如何接连斩获世界最大的“超级充电宝”丰宁抽水蓄能电站、北京大兴国际机场航站楼、北京冬奥会部分场馆及配套建筑等众多大型项目,实现业绩逆势增长的?一、北元电器:做好从电厂到用户的最后一公里北元电器一直专注于高端低压电器产品的研发、生产和销售。北京、株洲的两大生产基地,以及覆盖全国四十余个城市的87个办事处,让北元电器的营销服务网络遍布全国。图片来源:北元电器网站正如王志伟所说,低压电器承载着所有配电的最后一公里,几乎所有用电的地方都涉及到低压电器。因此,北元电器的产品在地产、电力、冶金、化工、铁路、市政建设、新能源等各类大型设备、重点工程的配电系统中都有着广泛应用,保障着电从电厂到用户的最后一公里“畅通无阻”。二、逆势增长:以客户需求、市场需求为导向是关键据王志伟介绍,在疫情期间,北元电器仍然保持逆势增长,平均增长速度突破了38%。而逆势增长的背后,王志伟认为,这离不开北元电器始终以客户及市场需求为导向。北元电器以贴近客户的研发模式,致力于为客户提供高可靠性的应用。在应用技术方面,部分单项技术如触头触点焊接工艺,已达到世界领先水平。技术的不断创新与突破,也让北元电器成为国内高端低压电器前三的品牌。另外一方面,在制造业高质量发展及碳达峰、碳中和的政策背景下,企业对于智能配电、绿色配电需求日益强烈,北元电器紧跟市场需求变化,加大了对智能化配电、绿色配电等一系列场景应用的研发。图片来源:北元电器网站比如,在风力发电、光伏发电、储能三大领域,北元电器推出5大系统解决方案,研发出用于6兆瓦及以上风电系统的8000安培壳架智能型框架式断路器的厂商,解决了以前2台4000壳架断路器并联导致的电流分流不均问题,增强电气可靠性。以客户需求及市场需求为导向,正在让北元电器快速增长。三、数字赋能:开启高效运营时代立足客户需求,在为北元电器带来市场新机的同时,也对北元电器提出了更高的要求。低成本、高品质、快交付成为常态,如何提高生产效率、交付效率及内部运营效率,是北元电器在快速发展中急需解决的关键问题。为此,北元电器对未来3-5年的数字化模型进行了完整的规划设计,借助PLM、MES、CRM、ERP等一系列数字化系统打造智能工厂,建立标准化的数据及清晰高效的流程,赋能企业运营。对此,王志伟认为,数据、流程是数字化的基础,没有标准化的数据,清晰高效的流程,数字化的转型就是一场噩梦的开始。2020年初,北元电器开始为众多国家防疫项目提供低压电器的安全保障,在这期间,数字化建设便发挥了不可替代的作用:CRM深度链接客户洞察需求,MES有效的降低了质量风险,提高交付速度,从下单、生产到发货的快速反应,保障了防疫项目的开工建设。四、承前启后:实现业务的全链条数字化管理王志伟认为,在北元电器整体的数字化规划中,CRM的引入是北元电器数字化布局的开端,对实现北元电器业务全链条的数字化管理有着重要的作用。而回顾对于CRM系统的选择,他说到:“选择销售易,一方面因为销售易‘以客户为中心’的理念与北元电器的价值观高度契合。另一方面,销售易作为国产CRM中的翘楚,高度满足北元电器对于新兴行业的开拓,以及客户开发流程标准化的需求。”北元电器高度重视对客户的管理和服务,采取区域团队、行业团队、产品团队、解决方案团队、后端商务支持团队、以及报价预算团队等多团队协作的模式开发、服务头部客户。在这个过程中,通过系统支撑多团队协同的客户管理就显得尤为重要。借助销售易,北元电器以客户、项目为中心,建立了从商机、客户、项目到合同、订单、发票的全流程数字化协同管理。在客户管理方面,各协作团队可以在销售易中创建建设方、施工方、设计院、盘厂等不同的客户类型,并记录相应的客户基本信息、行业关键指标、购买决策信息和拜访信息等,形成客户的360度视图,便于各协作团队快速掌握客户情况。随后,可针对不同的客户类型,按照定制的客户报备及开发标准化流程持续推进。王志伟说道,销售易建立的客户开发、项目管理标准化流程,使北元电器客户开发的经验,以标准化的模式进行传承,对提升项目赢单率及营销团队成长都有很大助力。销售易客户360度视图此外,北元电器将销售易与U8系统打通,实现了客户信息、产品信息、合同订单、发货收款等信息的共享互通,使北元电器真正实现了全业务流程的数字化管理。比如,项目推进到达成合作阶段,CRM中的项目信息将自动推送给U8,U8将在项目下新建合同和订单,后续将订单、发货等数据返回给CRM,实现企业内部数据一体化管理,也提升了企业内部的协同管理能力。经过一年多的合作,销售易帮助北元电器将前端客户到后端服务整个链条串联起来,通过标准化流程,从整体上提高了北元电器的营销效率,更好地赋能业务发展。王志伟表示,未来,希望能够继续围绕以客户为中心,在建设全服务流程模块等方面,与销售易展开更深入的合作,从而更好地服务于我们的客户。发展至今,北元电器一直走在创新变革的路上。通过数字化、智能化的升级转型,北元电器正在摸索出一条高质量发展之路,相信在高端低压电器国产替代及一带一路的大背景下,北元电器定将迎来更快的发展!

2022-04-11T08:03:03+00:002022,1月 27th|分类:客户案例|标签:|

12年,73%市占率,这家企业为何能“霸屏”企业直播市场?

2020年至今,疫情仍席卷全球,过去的生活、消费、工作方式都发生着改变。疫情反复、“宅经济”的背景下,网络直播点燃了消费热情。据CNNIC数据显示,截止2021年6月,我国有6.38亿人在看直播,且预测还有很大的市场渗透空间。除了消费者熟知的电商直播,企业直播也迎来爆发式的增长。由于线下活动、会议、培训等环节的不确定因素过多,迫使企业不得不寻求线上的路径。而直播这种Face [...]

2022-04-11T08:05:56+00:002022,1月 26th|分类:客户案例|标签:, |

精细化管理+CRM数字化转型,助力高新兴的管理之路!

销售易致力于帮助企业重塑与客户的连接。客户案例旨在分享企业成功要素和管理者的经验。本期我们邀请到高新兴科技集团股份有限公司,学习他们的增长秘籍。作为智慧城市物联网应用和服务提供商的高新兴科技集团股份有限公司,2010年成功在深圳创业板上市,上市后,高新兴进入集团化发展新阶段,由原来的单体公司扩展到由几十个多法人结构的集团公司,员工数量也由几百人扩张到3000多人。公司业务规模迅猛发展,业绩从2015年的20亿憧憬2020年的100亿。企业快速发展带来了很多新挑战,这些都对团队的管理提出了更高的要求,营销效率需要提高,实施精细化管理是必然选择。一、高新兴如何走精细化管理之路?从集团管理层面来说,首先,高新兴所在的行业是物联网,实现物联技术在多个垂直行业的应用,主要的客户是政府、公安、银行、网络运营商、铁路、油田等,各子公司业务类型涵盖销售及大项目销售,集团需要科学地把控项目的具体进展和销售管理工作,对于是否需要投入资源、赢单率等都需要准确评估。同时,对各个子公司的年度任务分配需要科学的预测根据。其次,收购的子公司需要更好的整合,集团需要深入到子公司到业务,以实现集团化发展的价值。精细化管理理念由来已久,但如何推进精细化管理应用与实践,如何实现更系统、更高效、更适合企业发展特点并使之完成管理落地等等都是需要考虑的问题。因此,需要选择一个产品理念非常符合高新兴的业务模式,从数据安全、权限控制、风控环节上都很好的契合高新兴的业务形态的软件服务提供商。二、精细化管理解决历史难题针对上述问题,销售易帮助高新兴打通了L2C的流程,实现集团统一项目阶段管理,以统一的项目语言呈现集团整体销售漏斗,更好的管理销售人员的合同业绩、回款业绩,通过有效的销售行为管理,实现销售人员的绩效管理,在项目过程中利用风控审批解决资源协调问题,费用申请管控;销售易将强大的自定义功能为高新兴的测试品管理、交付管理完美的结合在项目中,真正做到客户360度管理、项目全生命周期管理。同时,通过销售易精细化的项目过程管理,梳理了高新兴不同子公司的业务主流程,定义了流程节点进行每个角色的详细动作,将详细动作固化为相应的阶段详细任务,以及定义每个阶段必须获取的成果,固化为对应的关键信息,同时加入了阶段的风控审批流程,真正的把控项目信息的有效性以及推进的进度,也为每个阶段的费用预算进行更好的管理,有效的将项目打单过程科学化、标准化、精细化。通过销售易客户、联系人管理,全方位的实时跟进,将客户关系体现的更科学,特别是针对大项目决策复杂的情况,需要有清晰的决策组织架构及每个角色的支持程度的完整画像来支撑项目的下一步运作。除此之外,通过销售易合同管理,实现了合同计划收款与实际收款的管理,有效的实现了应收款的及时管理,避免坏账及遗漏,有利于财务更好的数据支撑,并且形成了高新兴自定义的合同报表。综上,销售易把项目从线索阶段跟进到合同回款阶段进行集团统一标准化,解决了集团完整查看整个集团的项目业务情况、进展、预测,通过风控的方式有效的把控大项目的推进、费用的控制、资源的协调,更有效的管理销售人员的真实行为,真正做到了项目管控、行为管控、绩效管控。三、精细化管理+CRM数字化转型,效果卓著如今“精细化管理+CRM”正在成为中国传统企业数字化转型的发展趋势。通过销售易,高新兴集团可以便捷地利用移动端查看所有子公司的项目情况,预测情况,合同回款情况,真正意义上实现集团的信息流通畅;分公司的项目运作也有科学的打单过程,从资源的协调、费用申请控制上也做到有效的资源投入;销售人员则可以利用移动端的便携,通过知识库的方式将公司的优秀案例、产品信息、学习资料一手掌握。销售易帮助高新兴将构建的精细化管理体系与信息化管理融合对接,成为传统企业向现代互联网管理转型的新典范。四、关于高新兴高新兴科技集团股份有限公司是智慧城市物联网应用和服务提供商,总部位于广东省广州市。旗下汇聚了中兴智联、中兴物联、杭州创联、广州国迈、重庆讯美、江苏公信等十多个优秀子公司,高新兴集团已形成在物联网产业的布局,业务遍布全国31个省市及海外,高新兴正在努力提升管理系统,以助力实现近期百亿目标,并抓住物联网大发展的历史机遇。

2022-04-11T08:07:52+00:002022,1月 7th|分类:客户案例|标签:, |