对话建发汽车:开辟客户运营数字化新范式,炼就御寒核心竞争力

自2001年中国加入世界贸易组织(WTO),汽车进入中国家庭已达20年。在这过程中,大量汽车经销商应运而生,并在连接主机厂和消费者的环节扮演着重要角色。截止到2017年,全国的4S店数量上升到了29580家。但是近两年,国内车市遭遇寒冬,诸多汽车经销商受到严重冲击,部分企业甚至面临关门歇业的困境。在去年上半年,国内4S店注销超1400家、退网超1000家,盈利的4S店不足三成。不过这其中也有汽车经销商集团御寒有术,抗住了车市下行、疫情冲击和新势力抢滩的三重压力,以破百亿的营收规模,迎接自己的“20周岁”生日。近期,销售易有幸走进这家汽车经销商集团——建发汽车(集团),独家访谈水平事业部助总兼信息部总经理明鲲,针对当前经销商面临的挑战,深入了解建发汽车(集团)是如何破局,实现业务持续增长的。在明鲲看来,随着新能源车厂商的入局、汽车销售模式的变革、以及消费者需求的日益多元化,只有推进数字化转型战略,抓住经销商真正核心竞争力——客户资源,才能在大浪淘沙的环境中生存下来。从2005年至今,建发汽车(集团)的数字化之路共经历了三个阶段。通过数字化成功助力公司业务信息化、管理精细化,推动公司在过去十几年取得稳步发展,跻身百强经销商集团前列。数字化已成为建发汽车(集团)发展过程中重要的助推器。2021年是新五年规划的元年,建发汽车(集团)更是明确提出信息化赋能,通过数字化实现业务智能化。就在6月,建发汽车(集团)联手销售易在客户连接方面进行尝试,启动了“私域流量客户数字化运营项目”,围绕集客、促活营销、转化复购三步走的策略,对客户进行了全流程数字化的触达和服务,极大提升客户留存转化率。这也是汽车经销商在数字化转型过程中一次全新的探索。一、四大优势助力营收破百亿Q:建发汽车(集团)是一家怎样的企业?明鲲:建发汽车(集团)成立于2001年,是一家聚焦豪华、超豪华汽车品牌的经销商集团,主营业务包括乘用车品牌销售和售后服务;汽车金融、保险、精品、二手车和信息服务;汽车贸易和供应链运营服务,汽车文化、商用车、新能源汽车产业链等服务。历经20载,建发汽车(集团)已发展成为横跨7省11市,涵盖保时捷、宾利、迈凯伦、凯迪拉克、沃尔沃等近20家豪华和超豪华品牌、年服务超过25万车主的大型经销商集团。2020年营业额破百亿,年销量超过2万台,位列中国百强汽车经销商集团排行榜前列。2020年建发汽车(集团)完成了对业务架构的全面调整,目前有乘用车事业部、水平事业部、供应链事业部以及新兴事业部,未来致力于将自身打造成为“中国汽车产业优秀的综合服务商”。Q:年销量超过2万台,年服务超过25万车主,位居百强汽车经销商集团排行榜前列,能取得如此优异的成就,建发汽车(集团)有哪些独特优势?关键语——治理架构、汽车品牌竞争力、管理制度、数字化系统明鲲:在我看来,建发汽车(集团)的主要优势体现在这几点:一是拥有完善的治理架构;二是有汽车品牌竞争优势;三是有完善的管理制度;四是拥有强大的数字化系统,通过数字化可以将上述三点很好的进行落地,赋能业务赋能管理。二、稳增长背后,数字化成破局必杀技Q:当下国内车市总体趋于饱和,加之新势力的入局,这对汽车经销商的业务发展和数字化转型会产生怎样的影响?关键语——新能源车厂商直接与客户联系,绕开汽车经销商明鲲:目前国内汽车市场面临的是僧多粥少态势,导致市场竞争会异常激烈。对于汽车经销商来说,最大的难题就是如何通过有效的手段去获客,提高客户转化率。可以看到汽车新势力将更多的心思放在“电动化、智能化、互联网化、共享化”。尤其通过“智能化”,将新能源车上内置的车载终端和线下APP、社区进行连接,厂商可以很好地将客户掌握在手中。新能源车主机厂直接与客户进行联系,绕开了汽车经销商,这对汽车经销商集团来说是非常致命的影响,而这也倒逼汽车经销商逐渐走上数字化转型之路。Q:在您看来,目前国内汽车经销商数字化转型进展和程度如何?建发汽车(集团)数字化进程经历了哪几个阶段?关键语——大部分经销商还停留在信息化初级阶段明鲲:汽车经销商相对比较传统,大部分还只是停留在业务在线化,也就是信息化初级阶段。建发汽车(集团)的数字化建设走得相对靠前,共经历了三个阶段:2005年开始建发汽车(集团)就将所有业务搬到系统上去进行管理,也就是进入到业财一体化阶段;从2012到2018年,建发汽车(集团)将销售、售后、金融、精品二手车等业务全部搬上系统,同时把行政、人事、工程、财务结算、预算等接入系统进行管理,进入到精细化运营阶段;之后建发汽车(集团)开始尝试进行数字化转型,用RPA机器人、AI、IOT、物联网等一系列先进的智能化技术,来支持业务数字化的推进。对于客户连接方面也做了新的尝试,例如正在推进的“私域流量客户数字化运营项目”。三、玩转私域客户运营,重塑核心竞争力Q:建发汽车(集团)是在怎样的契机下选择销售易作为合作伙伴?关键语——在CRM领域的专业性,以及在汽车行业锲而不舍的钻研明鲲:在选择销售易之前,我们遇到了几个问题:一是进店客户量减少,没办法留下客户,急需一个工具去粘住客户;二是主机厂及新势力都纷纷在构建客户私域,绕开了汽车经销商直连客户,这些因素倒逼建发汽车(集团)必须寻找靠谱的数字化工具来解决上述痛点。而销售易在CRM领域的专业性,以及在汽车行业锲而不舍的钻研给我们留下了深刻印象。销售易按照销售、售后全流程的故事线为建发汽车(集团)打造了定制化解决方案,让我们彼此之间建立了信任,最终建发汽车(集团)选择销售易作为合作伙伴。Q:据悉“私域流量客户数字化运营项目”正在建发汽车(集团)分步推广中,截至目前取得了哪些阶段性的成果?关键语——已在28家门店推广,半年线上营业额近6000万明鲲:建发汽车(集团)联手销售易打造的“私域流量客户数字化运营项目”已经进行到第2阶段。在项目推进初期,我们选择了一家门店作为数字化运营试点店,经过两个月的运营取得了比较好的成效,很快就开始在全集团进行推广。目前该项目已在28家门店上线,近8万客户接入到建发汽车(集团)私域流量池中,整体营业额接近6000万,远超出项目初期设计的目标。Q:在项目推进过程中,有哪些重要经验可以分享?关键语——从组织力、运营力、工具、商品力四个维度对数字化项目进行保障明鲲:建发汽车(集团)非常重视这个项目,在整个项目推进过程中,从4个维度进行了保障:一是成立由集团总经理担任总负责人的项目管理委员会,下面设置各个项目推进小组、产品运营支持组、店总担任各店运营项目第一负责人,并设立了数字化运营专员。首先从组织力上全面保障支持项目的推进。二是从运营力方面给予保障,建发汽车(集团)制定了数字化转型的相关运营手册、绩效方案、管理制度,支持项目的顺利推进。三是选用好的工具,建发汽车(集团)选择了腾讯“三剑客”,包括企业微信、小程序、微信公众号作为私域运营的工具,同时通过销售易将私域运营工具与建发汽车(集团)信息系统进行连接,对客户进行精准画像和运营。四是从商品力上进行保障,为了配套线上的营销,我们对线上营销商品进行了定制化包装,使其适合在线上进行售卖。例如针对9月份的莆田疫情,建发汽车(集团)推出了给爱车做“核酸”的关怀营销,收获了超460个订单,这次的线上营销效果非常好。总体来说就是从组织力、运营力、工具、商品力四个维度对数字化项目做了很好的保障,从而使得项目顺利落地,并取得显著成效。Q:您认为销售易对建发汽车(集团)的业务带来的最大价值是什么?未来期待双方在哪方面能有更深入的合作?关键语——充分挖掘客户全生命周期价值,带动业务快速增长明鲲:通过与销售易合作,建发汽车(集团)打造了线上+线下全场景数字触点,构建了精准的客户数字画像,进一步提升了对客户需求的理解,充分挖掘客户全生命周期价值,从而带动业务快速增长。与销售易的合作,一是极大提升建发汽车(集团)数字化营销能力。例如以前在企业微信或者个人微信发布营销任务时,都需要每个员工逐个的去完成,工作量大且容易出错,现在通过销售易可以生成定制化的营销任务,在什么时间触达到多少用户,触达的频次是多少都可以进行设置,整个营销任务可量化、简化、可视化,可以让营销变得更简单。二是打通多方数据,进行精准客户画像。销售易可以与企业微信、小程序、微信公众号打通,同时也可以与建发汽车(集团)信息化平台打通,通过数据中台对客户进行精准画像,从而更好使得营销工作更具有针对性。三是销售易基于低代码的PaaS平台,快速定制一些个性化功能,更加贴合我们业务的实际情况。未来我们希望能与销售易在会员平台、客户数据中台、在线客服机器人等方面展开更深入的合作,高效推进业务发展,为建发汽车(集团)向“中国汽车产业优秀的综合服务商”新愿景迈进助力。写在结尾20年的发展,建发汽车(集团)交出了一份亮眼的成绩单,也在业内树立了标杆。站在百亿元的新起点上,建发汽车(集团)发布了全新的企业愿景。虽然未来的市场变幻莫测,面临的压力短时间仍会存在,但通过不断提升数字化的能力,持续赋能业务,相信建发汽车(集团)在新的起跑线上也能再次领跑。

2022-04-11T07:59:49+00:002022,2月 7th|分类:客户案例|标签:, , |

对话北元电器:平均增速突破38%,数字化管理如何助其逆势增长?

在制造行业,供电系统的安全性、稳定性、可靠性有多重要呢?某石化企业因出现晃电,设备突停,引发爆炸起火,造成千万元经济损失;某铸业公司因突发限电,排风系统停运,导致高炉煤气发生泄漏,致工作区域内23人出现煤气接触反应。设备的稳定运行、项目的按时交付、甚至是工作人员的生命安全……都依赖于安全、稳定的供电系统。在保障供电系统安全性、可靠性方面,低压电器的选择则显得尤为重要。此前,这一方面国内高端市场一直被国外高端品牌垄断,而随着相关技术的不断进步,国产高端低压电器品牌正逐步进行替代。近日,笔者有幸走进了销售易在高端低压电器领域的重要客户——北元电器,与其市场总监王志伟展开对话,探寻北元电器作为低压电器元器件以及配套解决方案供应商,是如何接连斩获世界最大的“超级充电宝”丰宁抽水蓄能电站、北京大兴国际机场航站楼、北京冬奥会部分场馆及配套建筑等众多大型项目,实现业绩逆势增长的?一、北元电器:做好从电厂到用户的最后一公里北元电器一直专注于高端低压电器产品的研发、生产和销售。北京、株洲的两大生产基地,以及覆盖全国四十余个城市的87个办事处,让北元电器的营销服务网络遍布全国。图片来源:北元电器网站正如王志伟所说,低压电器承载着所有配电的最后一公里,几乎所有用电的地方都涉及到低压电器。因此,北元电器的产品在地产、电力、冶金、化工、铁路、市政建设、新能源等各类大型设备、重点工程的配电系统中都有着广泛应用,保障着电从电厂到用户的最后一公里“畅通无阻”。二、逆势增长:以客户需求、市场需求为导向是关键据王志伟介绍,在疫情期间,北元电器仍然保持逆势增长,平均增长速度突破了38%。而逆势增长的背后,王志伟认为,这离不开北元电器始终以客户及市场需求为导向。北元电器以贴近客户的研发模式,致力于为客户提供高可靠性的应用。在应用技术方面,部分单项技术如触头触点焊接工艺,已达到世界领先水平。技术的不断创新与突破,也让北元电器成为国内高端低压电器前三的品牌。另外一方面,在制造业高质量发展及碳达峰、碳中和的政策背景下,企业对于智能配电、绿色配电需求日益强烈,北元电器紧跟市场需求变化,加大了对智能化配电、绿色配电等一系列场景应用的研发。图片来源:北元电器网站比如,在风力发电、光伏发电、储能三大领域,北元电器推出5大系统解决方案,研发出用于6兆瓦及以上风电系统的8000安培壳架智能型框架式断路器的厂商,解决了以前2台4000壳架断路器并联导致的电流分流不均问题,增强电气可靠性。以客户需求及市场需求为导向,正在让北元电器快速增长。三、数字赋能:开启高效运营时代立足客户需求,在为北元电器带来市场新机的同时,也对北元电器提出了更高的要求。低成本、高品质、快交付成为常态,如何提高生产效率、交付效率及内部运营效率,是北元电器在快速发展中急需解决的关键问题。为此,北元电器对未来3-5年的数字化模型进行了完整的规划设计,借助PLM、MES、CRM、ERP等一系列数字化系统打造智能工厂,建立标准化的数据及清晰高效的流程,赋能企业运营。对此,王志伟认为,数据、流程是数字化的基础,没有标准化的数据,清晰高效的流程,数字化的转型就是一场噩梦的开始。2020年初,北元电器开始为众多国家防疫项目提供低压电器的安全保障,在这期间,数字化建设便发挥了不可替代的作用:CRM深度链接客户洞察需求,MES有效的降低了质量风险,提高交付速度,从下单、生产到发货的快速反应,保障了防疫项目的开工建设。四、承前启后:实现业务的全链条数字化管理王志伟认为,在北元电器整体的数字化规划中,CRM的引入是北元电器数字化布局的开端,对实现北元电器业务全链条的数字化管理有着重要的作用。而回顾对于CRM系统的选择,他说到:“选择销售易,一方面因为销售易‘以客户为中心’的理念与北元电器的价值观高度契合。另一方面,销售易作为国产CRM中的翘楚,高度满足北元电器对于新兴行业的开拓,以及客户开发流程标准化的需求。”北元电器高度重视对客户的管理和服务,采取区域团队、行业团队、产品团队、解决方案团队、后端商务支持团队、以及报价预算团队等多团队协作的模式开发、服务头部客户。在这个过程中,通过系统支撑多团队协同的客户管理就显得尤为重要。借助销售易,北元电器以客户、项目为中心,建立了从商机、客户、项目到合同、订单、发票的全流程数字化协同管理。在客户管理方面,各协作团队可以在销售易中创建建设方、施工方、设计院、盘厂等不同的客户类型,并记录相应的客户基本信息、行业关键指标、购买决策信息和拜访信息等,形成客户的360度视图,便于各协作团队快速掌握客户情况。随后,可针对不同的客户类型,按照定制的客户报备及开发标准化流程持续推进。王志伟说道,销售易建立的客户开发、项目管理标准化流程,使北元电器客户开发的经验,以标准化的模式进行传承,对提升项目赢单率及营销团队成长都有很大助力。销售易客户360度视图此外,北元电器将销售易与U8系统打通,实现了客户信息、产品信息、合同订单、发货收款等信息的共享互通,使北元电器真正实现了全业务流程的数字化管理。比如,项目推进到达成合作阶段,CRM中的项目信息将自动推送给U8,U8将在项目下新建合同和订单,后续将订单、发货等数据返回给CRM,实现企业内部数据一体化管理,也提升了企业内部的协同管理能力。经过一年多的合作,销售易帮助北元电器将前端客户到后端服务整个链条串联起来,通过标准化流程,从整体上提高了北元电器的营销效率,更好地赋能业务发展。王志伟表示,未来,希望能够继续围绕以客户为中心,在建设全服务流程模块等方面,与销售易展开更深入的合作,从而更好地服务于我们的客户。发展至今,北元电器一直走在创新变革的路上。通过数字化、智能化的升级转型,北元电器正在摸索出一条高质量发展之路,相信在高端低压电器国产替代及一带一路的大背景下,北元电器定将迎来更快的发展!

2022-04-11T08:03:03+00:002022,1月 27th|分类:客户案例|标签:|

12年,73%市占率,这家企业为何能“霸屏”企业直播市场?

2020年至今,疫情仍席卷全球,过去的生活、消费、工作方式都发生着改变。疫情反复、“宅经济”的背景下,网络直播点燃了消费热情。据CNNIC数据显示,截止2021年6月,我国有6.38亿人在看直播,且预测还有很大的市场渗透空间。除了消费者熟知的电商直播,企业直播也迎来爆发式的增长。由于线下活动、会议、培训等环节的不确定因素过多,迫使企业不得不寻求线上的路径。而直播这种Face [...]

2022-04-11T08:05:56+00:002022,1月 26th|分类:客户案例|标签:, |

精细化管理+CRM数字化转型,助力高新兴的管理之路!

销售易致力于帮助企业重塑与客户的连接。客户案例旨在分享企业成功要素和管理者的经验。本期我们邀请到高新兴科技集团股份有限公司,学习他们的增长秘籍。作为智慧城市物联网应用和服务提供商的高新兴科技集团股份有限公司,2010年成功在深圳创业板上市,上市后,高新兴进入集团化发展新阶段,由原来的单体公司扩展到由几十个多法人结构的集团公司,员工数量也由几百人扩张到3000多人。公司业务规模迅猛发展,业绩从2015年的20亿憧憬2020年的100亿。企业快速发展带来了很多新挑战,这些都对团队的管理提出了更高的要求,营销效率需要提高,实施精细化管理是必然选择。一、高新兴如何走精细化管理之路?从集团管理层面来说,首先,高新兴所在的行业是物联网,实现物联技术在多个垂直行业的应用,主要的客户是政府、公安、银行、网络运营商、铁路、油田等,各子公司业务类型涵盖销售及大项目销售,集团需要科学地把控项目的具体进展和销售管理工作,对于是否需要投入资源、赢单率等都需要准确评估。同时,对各个子公司的年度任务分配需要科学的预测根据。其次,收购的子公司需要更好的整合,集团需要深入到子公司到业务,以实现集团化发展的价值。精细化管理理念由来已久,但如何推进精细化管理应用与实践,如何实现更系统、更高效、更适合企业发展特点并使之完成管理落地等等都是需要考虑的问题。因此,需要选择一个产品理念非常符合高新兴的业务模式,从数据安全、权限控制、风控环节上都很好的契合高新兴的业务形态的软件服务提供商。二、精细化管理解决历史难题针对上述问题,销售易帮助高新兴打通了L2C的流程,实现集团统一项目阶段管理,以统一的项目语言呈现集团整体销售漏斗,更好的管理销售人员的合同业绩、回款业绩,通过有效的销售行为管理,实现销售人员的绩效管理,在项目过程中利用风控审批解决资源协调问题,费用申请管控;销售易将强大的自定义功能为高新兴的测试品管理、交付管理完美的结合在项目中,真正做到客户360度管理、项目全生命周期管理。同时,通过销售易精细化的项目过程管理,梳理了高新兴不同子公司的业务主流程,定义了流程节点进行每个角色的详细动作,将详细动作固化为相应的阶段详细任务,以及定义每个阶段必须获取的成果,固化为对应的关键信息,同时加入了阶段的风控审批流程,真正的把控项目信息的有效性以及推进的进度,也为每个阶段的费用预算进行更好的管理,有效的将项目打单过程科学化、标准化、精细化。通过销售易客户、联系人管理,全方位的实时跟进,将客户关系体现的更科学,特别是针对大项目决策复杂的情况,需要有清晰的决策组织架构及每个角色的支持程度的完整画像来支撑项目的下一步运作。除此之外,通过销售易合同管理,实现了合同计划收款与实际收款的管理,有效的实现了应收款的及时管理,避免坏账及遗漏,有利于财务更好的数据支撑,并且形成了高新兴自定义的合同报表。综上,销售易把项目从线索阶段跟进到合同回款阶段进行集团统一标准化,解决了集团完整查看整个集团的项目业务情况、进展、预测,通过风控的方式有效的把控大项目的推进、费用的控制、资源的协调,更有效的管理销售人员的真实行为,真正做到了项目管控、行为管控、绩效管控。三、精细化管理+CRM数字化转型,效果卓著如今“精细化管理+CRM”正在成为中国传统企业数字化转型的发展趋势。通过销售易,高新兴集团可以便捷地利用移动端查看所有子公司的项目情况,预测情况,合同回款情况,真正意义上实现集团的信息流通畅;分公司的项目运作也有科学的打单过程,从资源的协调、费用申请控制上也做到有效的资源投入;销售人员则可以利用移动端的便携,通过知识库的方式将公司的优秀案例、产品信息、学习资料一手掌握。销售易帮助高新兴将构建的精细化管理体系与信息化管理融合对接,成为传统企业向现代互联网管理转型的新典范。四、关于高新兴高新兴科技集团股份有限公司是智慧城市物联网应用和服务提供商,总部位于广东省广州市。旗下汇聚了中兴智联、中兴物联、杭州创联、广州国迈、重庆讯美、江苏公信等十多个优秀子公司,高新兴集团已形成在物联网产业的布局,业务遍布全国31个省市及海外,高新兴正在努力提升管理系统,以助力实现近期百亿目标,并抓住物联网大发展的历史机遇。

2022-04-11T08:07:52+00:002022,1月 7th|分类:客户案例|标签:, |

滴滴企业版为什么选择了本土CRM?

文/了不起的云计算 2015年滴滴出行推出了“滴滴企业版”,开始深耕企业服务领域,为企业提供出行服务及出行管理解决方案。 经过六年的探索和耕耘,滴滴企业版已经从企业出行领域的“新生儿”成长为行业的领头羊。至今已累计服务30万家企业,覆盖职场人群1700万,先后为华为、阿里巴巴、三一重工、德邦、用友等大型企业集团客户提供出行服务,并获得了高度认可。 滴滴企业版是如何在激烈的互联网领域快速成长、拔得头筹的?在最近的销售易品牌战略发布会上,滴滴企业级事业部战略运营负责人,向参会嘉宾分享了滴滴企业版在企业服务领域的经验,值得我们深研。 “内外”双循环,滴滴企业版高速启航作为国内出行领域的领头羊,滴滴出行在市场上一直非常受用户欢迎。不同于滴滴打车业务是外部环境需求产生,滴滴企业版则是内部需求推动产生。 滴滴出行成立之后,随着业务规模的爆发式成长,公司的规模越来越大,员工增长很快,员工加班比较多,但是打车后的常规报销流程,需要员工投入较多的时间和精力来处理,让整个流程显得十分繁琐;报销周期、回款周期也比较慢,在频繁加班和报销之间,员工的体验感受也不是很好。 于是,滴滴内部决定在员工通勤方面去做一些新的尝试,通过线上化的方式,简化流程,提升效率和体验,帮助解决内部员工通勤的问题,这就是滴滴企业版的前身。 随着企业出行逐渐成为的普遍需求,以及千禧一代、年轻一代开始走向企业核心管理层等原因,越来越多的公司在企业管理模式上,开始构建并探索为员工提供更好地工作体验。越来越多的企业开始与滴滴企业版合作,为员工带来更加便利化的因公用车服务,实现用车管理线上化、数据化、智能化,让企业出行管理更简单。 但在滴滴企业版的发展的过程中,也曾遇到过一些挑战。 滴滴企业版在客户关系管理上探寻之路在业务发展过程中,提升销售与客户之间的沟通、营销与服务方面的交互,拥有一个完善的客户关系管理系统(CRM),成为滴滴企业版在发展过程中必须要解决的一项挑战。 面对几十万家不同规模,不同属性的企业客户,相比一直面向to [...]

2022-04-11T08:10:25+00:002022,1月 6th|分类:客户案例|标签:, , |

对话黑湖科技:工厂里的“赛博朋克”,是什么样的存在?

轻点鼠标,车间里的重型设备自动开启;打开手机App,生产排期、工艺路线一目了然;实时数据大屏上,工厂每个角落的数据尽收眼底;……当传统工厂遇到数字技术,这些曾经在科幻片中出现的“未来工厂”场景变成现实,数字技术正推动传统“制造”向“智造”飞跃。“赛博朋克”似的未来工厂背后,依托的是怎样的技术和企业,他们对于未来的业务布局、技术演变有怎样的判断?面对快速增长的市场需求,他们又将如何更好、更快地为客户服务?图片来源:摄图网小易今天有幸走进销售易的客户,也是工业互联网领域的知名企业——黑湖科技,与其合伙人殷珉围绕上述议题展开深入对谈,以期对相关企业有所裨益。以下为采访实录,enjoy!一、工业互联网:从头部到“长尾”全面覆盖小易:黑湖科技是怎样一家企业?殷珉:我们成立于2016年,专注打造利用数据驱动生产效率提升的制造协同SaaS软件,打破生产管理和供应链协作中的“信息孤岛”,提高生产柔性、缩短交付周期、优化物流效率,帮助工厂迅速响应消费者个性化需求。目前,已服务中国大陆、港澳台、东南亚近3000家制造企业及其供应链,让50万名生产者的日常工作因为云端协同变得简单高效。图片来源:黑湖科技网小易:产品和业务板块是如何布局的?殷珉:目前我们主要服务塑料制品、金属制品、电器及配件、食品饮料、医药与医疗器械、化学制品等领域。我们现阶段主要分有两个产品线:「黑湖智造」面向大型制造企业,提供包括:智能生产排期,生产、物料、质量管理,设备维护、工艺路线、知识引擎等全生产流程的数字化转型方案,帮助他们实现多工厂的实时协作和业务互联;去年,我们又推出面向中小企业的「黑湖小工单」,仅需4步操作、3天就能让中小制造企业实现生产实时性、精准性和数据细颗粒度的需求,二三十人的工厂也能步入数字化门槛。黑湖智造:生产管理小易:市场对MES(生产信息化管理系统)的认知,进入成熟阶段了吗?殷珉:不可否认,制造数字化是从50强、100强的企业开始的,对于这类企业来说,已经脱离了“教育”、“培育”的阶段,TA们的需求很明确,所以,「黑湖智造」起初在走向市场时,也集中在行业头部企业,如农夫山泉、沃尔玛、麦当劳、三九药业等。但是国内工业制造天然的“长尾属性”,意味着我们也不能忽视小微工业企业的需求,「黑湖小工单」这种轻量化的应用,恰恰解决了他们生产过程中更落地、更实际的问题。也帮助我们打开了更广阔的市场。小易:这样的业务布局模式,给企业发展带来什么结果?殷珉:2020年,即便在疫情“黑天鹅”的影响下,我们的业务增速却超过了300%;员工规模也从创业初期的20、50、100人,到今天的500人。随着行业场景和客户数量的激增,我们在“制造协同”的基础上沉淀了大量的用户增值需求,基于此进一步启动了技术升级计划,在PaaS和SaaS之间构建一层应用级的平台,帮助工业企业深度挖掘数据利用价值和开发延展性应用,如数据追溯、任务执行、设备预警等。二、规模化发展背后,数字化工具成管理“必备品”小易:客户、员工数量都多了,黑湖科技如何对商机跟进、客户服务效率进行有效把控?殷珉:的确,当我们服务的客户数量有限时,借助Excel表格,就完成了客户信息、需求的记录。一旦公司发展到一定规模后,如果没有数字化的工具,业务流程就“跑不通”了。所以,我们选择使用销售易CRM,也是希望可以帮我们解决从线索、商机、订单,到客户服务、现场派单全流程的业务需求,提升整个流程的流转效率。小易:借助CRM系统进行业务管理层面,有哪些值得分享的经验?殷珉:现在,我们内部使用销售易系统的同学集中在商务和服务两端。商务端,从线索导入、分配、转商机、提供解决方案,再到订单阶段的成本预估、合同审批、判断交付难度等都在系统中实现了自动化推进,每个节点的负责人,会在系统中记录客户的基本信息、业务发展状态、产品和服务需求等,相关文档、数据也会统一沉淀。这一过程中,除了市场、销售、解决方案团队,产品和交付团队也会在某些节点参与进来,评估订单难易度以及承诺的边界。销售阶段管理合同签订后,客户就流转至服务团队的PMO(项目管理团队),调配实施资源、实施周期管理、交付等,也都借助系统去完成。整个项目实施完毕后,客户在CRM系统中又流转至客户成功团队,他们会在使用、优化等层面提供更深入的服务,为客户提供精益生产运营的方法论,让系统更适配客户个性化的生产需求;也会持续挖掘并记录客户的复购、增购价值,实现全客户生命周期的闭环管理。实施周期管理此外,我们还借助销售易的PaaS平台,做了快速的定制开发,如订单业绩拆分等,让CRM系统更匹配我们个性化的业务管理需求。小易:CRM给黑湖科技带来的最大价值是什么?殷珉:其实刚才我也有提到,CRM首先帮我们解决了流程上的问题,从线索,到成单、再到后端的服务,实现全流程自动化,部门间的信息壁垒也被打破,每到达一个客户节点,系统自动通知相关团队或负责人,客户的历史信息自动同步,让所有同学都能快速、精准介入,大大提升了销售签单、客户服务的效率。另一方面,CRM为管理层定期复盘,提供了客观的数据支撑,随时随地了解业务推进过程和状态,指导决策。小易:与销售易合作过程中,有哪些感受和体会?殷珉:不论是产品的易用性,还是团队的专业性,我们都是比较认可的。令我印象深刻的一点,与销售易的合作甚至不仅仅局限于产品层面,销售易内部的一些专家、顾问,可以为我们提供专业的咨询服务,帮我们梳理业务管理数字化过程中的优先级;协助业务团队去理解、用好CRM系统。在与殷珉对谈中,小易感受到黑湖科技在产品打磨、市场扩张以及管理升级层面的先进理念和经验。可以确定的是,在工业4.0、智能工厂、“黑灯工厂”的战略趋势下,黑湖科技步入发展快车道已势不可挡。

2022-04-11T08:12:38+00:002021,12月 22nd|分类:客户案例|标签:, , |

数据赋能智慧城市建设,看这家数据智能企业如何稳健成长

“这里是‘绿洲’世界,在这里唯一限制你的是你自己的想象力。”这是电影《头号玩家》中的台词。这部当年纯“脑洞”的电影,随着“元宇宙”概念的大火,似乎成为未来数字社会的最理想状态,也有人说元宇宙将是数据智能的“终极”。元宇宙是“真风口”还是“伪概念”,我们不做判断。但可以肯定的一点:元宇宙概念中的“钢筋水泥”——数据的价值,已不容忽视。那么,如何从现在开始就利用好数据,为数据智能的终极状态做好准备?笔者近期有幸走近销售易的客户,也是数据智能领域的知名企业——北京百分点科技集团股份有限公司(以下简称:百分点科技),与其IT总监万流洋、市场和公关总监于凤仙展开对谈,探索AI大数据领域的应用趋势与企业的业务管理经验。用数据智能推动社会进步百分点科技,是服务全球企业和政府的数据智能公司,业务涉及数字城市、应急管理、公共安全、生态环境、媒体出版、零售快消等领域,提供端到端的数智化解决方案,目前业务已覆盖全球20多个国家,服务10,000+国内外客户。十九大提出“数字政府”的理念,“一网通办、跨省办、线上办、简单办”被提上日程。这一点,我们在生活中也深有感触,最多跑一次、不见面审批、办事效率更高……都让我们体会到数字政府带来的实惠。在庞大的数字化政府课题背后,百分点科技无疑是亮眼的一环。其市场和公关总监于凤仙指出,百分点科技一直坚持“以客户为中心”,探索数据智能的行业化普惠落地,而不是曲高和寡的“技术玩物”。例如,作为“智慧丽江”的核心参建厂商,百分点科技借助大数据、AI、GIS等新一代信息技术,助力丽江打造城市大脑数据底座,为政府领导决策提供技术支持,助力其进行数字化转型。此外,针对数字政府建设层面提供政务数据治理、应急数字化预案、生态环境监测等解决方案;针对企业提供智能营销、经营分析、用户洞察、舆情洞察、在线调研等服务。“在服务客户的过程中,我们始终站在客户的侧面,与他们肩并肩,从客户业务视角和需求出发,提供真正有价值的产品和方案。”于凤仙说。刻在基因里的数字化除了产品能力过硬,百分点科技在管理上也自有一套。作为AI+大数据企业,“我们从创业初期就意识到‘数字化管理的价值’,数字化刻在百分点科技的基因里。”其IT总监万流洋坦言,但这一进程也不是一蹴而就的,由于初期业务相关的数据沉淀不足,也曾经历探索和无序期。最初,百分点科技的数字化管理仅停留在OA和财务管理层面,且数字化系统都是独立存在的,各部门间的信息孤岛依然存在。此后,建立起“泛ERP”的几十个数字管理系统,开始沉淀“人财物”、“供销存”等相关经营数据。再到上线CRM,借助系统推动业务增长规模化,“到这个阶段,我们才真正实现业务管理数字化。”万刘洋说。据他介绍,目前百分点科技的数字化管理,已逐步向“数智化”迈进,“我们会借助自有的人工智能分析技术,对第三方系统中的数据提炼分析。比如,综合分析招投标、合同信息,审校其中是否存在错误,以避免法律纠纷。”行业化布局,稳健成长百分点科技业务涉及政府、应急管理、公共安全、媒体、零售快消等领域,客户产品需求差异性大,在为客户提供更快、更专业的服务层面,有哪些独到的经验?“我们选择使用销售易的销售云系统,去实现销售经验的快速复制。”他指出,借助销售易能够对销售过程进行有效管理和沉淀,形成适合不同行业的销售模式,即便是新来的“小白”,按照系统规定好的流程去跟进,也能快速适应公司销售模式,这种解决方案式的销售管理模式,契合了百分点科技的业务需求,“这也是当初打动我们的其中一点”。目前,百分点科技从线索管理、需求确认、客户拜访,到签订合同都实现了全流程自动化。每个节点结束,系统自动通知下个节点的负责人跟进,客户相关的信息、历史沟通记录也都无缝同步。此外,销售作战地图全面展示客户的关系网络,哪个环节找哪位负责人一目了然;销售漏斗准确预测赢单,快速定位客户商机问题。销售阶段管理&销售漏斗(非百分点科技系统后台)针对涉及招投标的项目,“我们也会通过系统去管理,对客户预算、项目技术参数、成本等细节综合分析,商务谈判细节统一管理,中标与否实时同步。”万流洋表示,与销售易的合作,除了体会到产品的专业,销售易团队的专业和敬业也令他印象深刻,“当我们希望推动解决方案式销售过程管理时,销售易给我们提供了可执行落地的解决方案,并在项目实施过程中切实考虑百分点的业务和团队实际情况,全程参与讨论并积极的沟通协调各方资源,保障项目的顺利落地。”据笔者观察,百分点科技以“用数据智能推动社会进步”为使命,不论在领先产品的研发、核心技术的突破、还是先进管理理念的执行上,已经步入了成熟稳健的发展阶段。

2022-04-11T08:15:37+00:002021,12月 15th|分类:客户案例|标签:, , , , |

1年内业务成长3倍,迪丽热巴“种草”的唱吧K歌宝,为啥这么火?

你有多久没去过KTV了?《中国音乐产业发展总报告》显示,2020年受疫情等因素叠加影响,KTV行业整体客流量下降了70%~80%。事实上,早在疫情发生前,KTV就已经步入衰退期。相比KTV高速发展期(2008-2011年),年平均增长率在10%以上;到了2016年,KTV的数量就减少了近60%。与之相反,在线K歌却呈现了暴涨趋势。艾瑞咨询《2020年中国在线K歌社交娱乐行业发展洞察白皮书》显示,在线K歌行业月活跃设备数超2.2亿,网民渗透率超过50%,且呈增长趋势。在线K歌企业面对暴涨的市场需求,如何更好提供产品和服务,未来又将如何布局?近期我们有幸走近在线K歌领域的龙头企业——唱吧,与其销售运营负责人阮晓展开对话,畅谈唱吧在业务布局与管理方面的独到见解。在家K歌,让唱歌更简单唱吧App平台于2012年上线,5天就冲到了苹果App [...]

2022-04-11T08:19:26+00:002021,11月 2nd|分类:客户案例|

对话捷通达:数字时代,看汽车行业如何筑起业绩增长护城河?

近年来国内车市持续低迷,据乘用车市场信息联席会发布的数据显示,2018年全年狭义乘用车累计销量2235万辆,同比下降5.8%;2019年全年狭义乘用车累计销量约为2069.76万辆,同比下降7.4%;2020年,国内狭义乘用车全年累计销量为1928.8万辆,同比下滑6.8%。面对市场变革,这些年汽车经销商的生存状况充满挑战。在这车市低迷期,成立于2001年,今年刚满20岁的天津捷通达汽车投资集团有限公司(以下简称“捷通达”)却始终保持着良好的发展态势,实现业务逆势上涨。数据显示,2018年捷通达营收76.14亿元,总销售(含二手车)为52300辆;2019年营收上升至94.74亿元,总销售(含二手车)为60540辆;2020年营收达到113.05亿元,总销量(含二手车)增至67135辆。在中国汽车流通协会发布的百强经销商集团榜单中,捷通达连续多年稳步上升。显然,能取得这样亮眼的成绩,捷通达有着自己独到的经营密码。近期,销售易作为捷通达数字化进程中的合作伙伴,有幸走进其集团总部,采访了捷通达CTO韩笑。亮眼的业绩背后,究竟隐藏了什么样的发展秘诀?又是如何在变革期把握机遇,应对挑战?在韩笑看来,构建数字化的客户运营体系将是捷通达未来发展的关键。逆势增长的背后自2001年首家4S店正式运营以来,捷通达规模不断壮大,目前在天津、云南等地拥有70余家4S店,员工近5000名。谈及捷通达发展的优势,韩笑重点提到了三方面:深耕区域市场、长期稳定的品牌合作以及数字化战略的推进。一直以来,捷通达都将自身定位成区域经销商,聚焦在天津、云南两地。区域经销商最大的特点就是进行深耕,现在天津和云南所有的地州、区县都有捷通达4S店,可以全方位地为客户提供本地化的深度服务。韩笑说道,比如在云南自驾游,到任何一个地州都有捷通达相应网点,可以为客户提供服务,这就是区域化的优势。其次捷通达与汽车品牌有着长期稳定的合作关系,目前代理品牌近20个,涵盖豪华品牌到大众品牌,从合资到自主,从传统车企到造车新势力,例如高端的奔驰、宝马、奥迪等;中端的一汽大众,一汽丰田、广汽丰田、上海通用等;以及新能源汽车极狐、广汽埃安等。韩笑表示,捷通达与一汽大众有着20年的合作关系,为持续服务客户奠定了坚实的基础。除此以外,在韩笑看来,捷通达如今的业绩还离不开数字化战略的推进,这大大提升了公司整体的经营效率。首先它规范企业的经营行为,将人放到规范中去作业,从而使得企业实现规模扩展的同时管理不会散;其次为公司风控体系做出巨大贡献,提升识别风险、经营风险、化解风险的能力,促进业务高质量发展;另外这使得营销和服务更贴近用户的生活习惯,得到了广大用户的认可。在汽车行业,捷通达可以说是数字化转型的领跑者,在这一点上比同行的优势更为明显。多层级布局,开启数字化新动能当下,数字化能力正在成为各行各业不可或缺的新基础设施。面对反复的疫情,让更多人的生活习惯从线下转移到线上,进一步加快了数字化的进程。对于捷通达来说,数字化是助力集团业务规模化增长的关键所在,是用来辅助一线团队、优化用户体验,并最终服务于客户的利器。为此,基于以客户为中心的目标,再结合自身的地域特点、品牌特点、团队特点以及企业文化,捷通达围绕数字化转型进行了整体规划。据韩笑介绍,在整个体系打造上,捷通达重点聚焦在四个层级。其一是主干系统。捷通达经过 2年多时间的ERP建设,基本实现了业务财务一体化和内部管理的数据化。同时将ERP、OA、HR等核心系统进行数据打通,全部整合到数字化体系里面,形成底层的主干系统。其二是运营管理。基于底层的主干系统植入诸多数学模型,让集团和各门店能够通过这些模型快速了解某一个业务板块的现状,快速了解公司的方方面面,并及时进行决策。在没有引入数字化体系前,更多的是凭借个人的经验和有限的数据来进行判断决策。其三是客户运营管理。基于前面的第一、第二层级构建客户运营管理体系。借助互联网的手段,例如直播、短视频等,通过数字化的系统和工具去帮助一线人员实现更有效的客户运营。其四是线上化服务。将救援、服务预约、问题咨询、促销活动、开单等搬到线上,为用户提供更多的在线服务体验,让用户与捷通达实现更好的连接。未来捷通达还可以与保险公司、异业联盟等进行连接,为用户提供以车为中心的全面服务体验。捷通达把数字化从方法论、规划落地到支持一线业务,再到连接用户串起来,为客户持续输出全方位用车生活服务,为业绩增长提供极大助力。置顶客户运营,打造业务增长新高地韩笑告诉笔者,现阶段如何通过互联网和数字技术,建设以客户运营为中心的业务增长模式,是捷通达数字化体系的重点。针对这一需求,捷通达与销售易正在共同推进,构建客户运营体系,实现经销商全场景、全渠道客户运营,进而提升集团营收。韩笑回忆道,捷通达与销售易的合作是从2020年4月开始的,一期共同打造了客户营销小程序项目,经过一年的产品研发、打磨、测试、试点以及全面推广,实现了保客触达,保客运营与营销的顺利开展。目前集团所有门店都使用了小程序,现在每个月大概有300万以上的线上成交额产生,这是小程序对于集团来说产生的最直观价值。对于员工来说,小程序可以极大节省其工作量,例如在集团举办团购活动时,以往是需要纯手工进行客户数据统计、开单据等,不仅费时费力,而且很多数据统计并不清晰。现在销售人员只需邀请客户扫码参与团购即可,系统会自动生产单据。对于客户来说,通过小程序可以随时随地参与团购活动,线上下单扫码支付,有着很好的客户体验。韩笑提到,现在捷通达整个客户运营体系已经适应小程序营销方法,整个集团也因此做了比较大的改革和调整,对我们集团客户运营和4S店的客户运营与营销都起到了非常积极和重大的作用。其实对于捷通达来说,小程序只是开始,今年9月,捷通达与销售易携手完成了二期客户数据中台的建设。在这过程中共分为三阶段进行建设:第一阶段完成了与ERP、保险、营销平台、DMS的对接,形成客户数据池;第二阶段集成了二手车系统、金融系统、CRM、区域分支业务系统,并配合企业微信及营销平台推广、CRM的建设,形成数据反馈闭环;第三阶段根据数据输出及业务系统返回数据持续优化分析模型,完善了报表及任务体系。通过对厂商DMS,集团保险、二手车及ERP等系统中客户数据的治理,实现了集团内各系统中的往期与后续客户信息具有唯一性与可关联性。接下来双方将启动第三期的合作,全面建设捷通达客户运营体系,通过客户线上和线下的行为数据,生成客户画像,再利用精准内容,例如小程序问卷回访、福利活动等展开保险续保、延保、二手车置换、新车再购等销售,从而触发客户的价值裂变,最终助力各门店实现线上线下的全场景客户运营。韩笑在采访中表示,捷通达与销售易合作的前半年,对于双方来说是比较痛苦的成长过程。因为对于整个汽车行业的企业来说,数字化客户营销和服务系统的构建是从无到有的。而对于销售易来说,虽然以往服务了很多行业的客户,但在汽车行业是一个全新的尝试。所以对于双方来说这是一个全新的课题,很欣慰销售易在客户成功和项目实施方面给捷通达提供了非常大的支持。经过一年多的合作,韩笑认为销售易已具备为甲方建设全面客户运营体系的能力,尤其是在云平台研发和未来产品拓展能力上。未来希望销售易在不断地产品迭代过程中,能够为企业提供更多的更优秀的应用场景,同时在客户成功方面也能够随着客户一起成长,双方共同助力,迎接未来时代的变革。写在结尾20岁的捷通达,已发展成为集汽车销售、售后服务、汽车配件、二手车、汽车金融等业务,营收超110亿元的集团化企业,服务客户超过50万人。面对正在发生的变革,站在新的起点上,依靠数字化的力量,相信捷通达将会迎来更多的突破,实现业务的持续增长。而这正是捷通达能够做到逆势增长的关键密码。

2022-04-11T08:22:39+00:002021,10月 28th|分类:客户案例|标签:|