最近两年,私域流量很火,关于私域流量的各种话题、热点主要聚焦在C端,不论是美食、美妆,还是教育、健身都搞得风生水起。对于B端业务来说,适合做私域吗?B端企业如果想搞私域流量,该怎么做?

To B的生意,天然适合通过私域流量去做

私域流量本身其实就是“长远而忠诚的客户关系”,而To B业务重决策、重关系、长尾服务的特点,决定了它天然适合用私域流量去做业务拓展。

1、重决策

To C的业务,客户日常选择很多,大多数情况下商品和服务的单价也较低。对于客户来说,就个餐、美个甲、买点衣服,几百甚至几千块的支出,再遇上一些特惠活动,感性因素占比很高。

而To B行业却不同了,选择少、价格高,客户从选型到购买,往往需要较长的时间做决策。

这时候,如果将你产品的最新动态、企业的最新政策、哪些知名客户用了你家产品等内容,通过朋友圈、群聊等方式不断触达你的私域流量,他们对你的信任显然要比陌生的企业要来得高,签下订单的几率自然就更高。

2、重关系

To C生意,客户往往自己就能决定是否购买,即便是汽车、房产这类高价值产品,你要打动的也只是从客户本人延伸至家庭。

To B的业务,你需要打通客户的一整条决策链。举个栗子,如果你卖的是医疗器械,主要客户是医院,那么除了院长、副院长等决策层,科室主任、设备科、采购科也需要打通。一旦打通了B端客户的决策链,完成客户签约,客户流失的几率也要比C端业务低得多。

所以通过构建私域流量,借助“感情牌”、“信任牌”,变身客户“圈子里”的人,不仅让商机跟进更有针对性,也能轻松提升复购、增购率。

3、长尾服务

To C的产品和服务,基本从确认收货那一刻,就意味着一笔订单已经结束了。

而To B类企业售出产品,并不是一单生意的结束,往往才是刚刚开始,后续还会涉及方案提报、系统安装、使用培训、迭代优化、售后服务等。有些客户服务周期少则一两年,多则三五年。如果你跟客户建立起良好的关系,甚至能成为客户的指定服务商。

这时候如果你跟客户之间,有一条便捷互动的服务渠道,客户有任何服务需求,你可以立刻将技术、实施等相关人员与客户建立沟通群组,实时为客户解答。既节省了电话沟通、客户拜访的成本,高效的反馈也会让客户满意度大幅提升。

To B生意怎么做私域运营:把客户需求装进手机里

对于B端企业来说,想要经营私域流量,企业微信绝对是不能忽视的工具。毕竟,如果销售通过个人微信加客户微信,客户资源都在销售人员个人手中,一旦员工离职,客户数据大概率会流失。而企业微信与微信用户打通,不但连接C端客户的价值,客户资源还可以沉淀在企业侧,避免资源流失。

第一步,先把客户装进企业微信里

不管是以前的老客户,还是从官网、公众号、短视频等平台进来的新线索,都可以引导其添加你的企业微信号。客户添加完企业微信后,就进入了你的私域流量池。

接下来,就需要对客户进行精细化管理。你可以借助企业微信第三方应用商城的客户关系管理系统(CRM系统),将客户属性、工商信息、联系人信息、职位角色、需求等沉淀在系统内,生成360度客户画像。针对客户个性化的标签,不断用差异化的价值吸引TA,形成标准化的私域流量培育机制。

第二步,服务客户无缝衔接

B端企业做不好私域流量,不是能力不足,很多都是由于客户流转过程中出了问题。比如:客户线索进入私域流量池,但销售没有对线索进行及时跟进,自然不会产生转化;或者成交后“后续服务没跟上”,就没有转介绍的社交裂变。

通过企业微信的CRM管理你的私域流量,整个商机流转过程可以实现自动、透明化流转。线索进入私域流量池后,首先会根据线索的基本情况,做价值评估,排列客户优先级;再将线索智能分配给相应的销售,销售是否及时跟进、跟进效果如何都会被系统记录下来,解决了过去销售过程“不透明”,客户跟丢或签单,都无法复盘原因的问题。

此外,商机状态每发生一次变化,系统都会触发提醒给相关负责人,避免客户流转过程中“服务真空”的状态发生,用专业高效的客户服务打动客户,事实上这也是B端企业最看重的价值。

对于企业来说,创建起私域流量并不难,如何借助数字化的手段,建立“私域流量变销量”的闭环管理生态,快速提升业绩才是最终目的。而企业微信作为私域流量的主阵地,无疑就是企业下一节点的增长引擎。

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