（联适导航人力资源兼信息化总监赵杰）
作为一家聚焦农业智能驾驶的国家级专精特新“小巨人”，联适导航在十年间将产品铺向全球70多个国家，国内智能驾驶装配量达16万套。但在赵杰看来，这些硬件成果的背后，潜藏着一个更根本的挑战：如何让“人”这一最活跃也最不确定的要素，在组织中产生共振效能？
1.为什么从CRM开始？
因为销售是组织的“发动机”
在规划数字化路径时，联适导航内部梳理出一条从投入到产出的完整链条。他们发现待补的“坑”很多，但最终将CRM系统作为数字化的起点。
“对一个组织而言，销售是发动机。没有客户、没有订单，后续所有流程都是无源之水。”赵杰解释，“老板最想看到的，正是从市场线索到内部运作的全流程数据，以此识别风险、洞察价值、做出决策。”
这一选择看似聚焦前端，实则牵一发而动全身。联适导航将实施分为三期，目前正处于第二期售后管理阶段。赵杰坦言，这个过程远比预期复杂——他们的业务涵盖To B、To C、To G多元模式，设备存量庞大，用户群体又以五六十岁的农户为主，对智能产品认知有限，售后需求极高。
2.“皇帝的新衣”：
数字化的阻力往往来自“人”的惯性
赵杰用一个比喻形容推行数字化时的困境：“就像你对张三说‘你的衣服有点丑’，他的第一反应往往是‘哪里丑？就你的好看’。”
企业决定推行数字化，通常意味着内部在管理或效能上已存在问题。但指出问题本身就会触发防御心理。赵杰道出了一个关键策略：借力外部专业声音。“销售易作为行业头部服务商，见证过众多企业的转型阵痛。由他们提出建议，往往更具权威性和说服力。”
即便意识到需要改变，企业仍面临双重挑战：第一，自身是否具备条件？“如果业务团队连目标客户和行业分类都不清晰，再好的工具也无从下手。”第二，如何让改变真正发生？赵杰以销售团队为例：“让习惯口头汇报的老销售将一切行为纳入系统监测，谁愿意？这时候，强制命令往往适得其反。”
3.人力资源的杠杆：
用激励让工具从“监控”变为“减负”
身兼人力资源负责人，赵杰的独特视角在此凸显。他推动IT系统的方式，深植于对人的理解。
“改变行为习惯需要搭配激励。”联适导航将CRM系统与绩效考核、人才晋升、管理流程深度耦合，让业务人员感受到工具是“帮助减负，而非加强监控”。同时，鼓励渴望成长的员工成为系统推行的“拥护者”，形成内部带动效应。
“就像孩子穿新衣需要赞美，员工适应新系统也需要正向反馈。”赵杰说。
4.数字化赋能的真相：
让管理问题浮现，让人的问题显形
上线近一年，销售易CRM已串联起联适导航的OA、企微、ERP、财务及生产系统。赵杰这样总结其带来的深层改变：
“让管理的问题无处遁形，让人的问题精准识别。”
过去，部门间数据割裂，互相推诿屡见不鲜——业务说订单交付延误超20%，生产坚称无一延期。如今，从销售下单、商务审核、生产交付到供应链响应，全流程数据透明可追溯。“效率低下、协作不畅的环节自动暴露，能力不足的员工也无处藏身。”
在赵杰看来，这才是数字化最根本的价值：它不只提升效率，更重构组织的真相场。当一切行为与结果被客观记录，管理便从模糊的艺术走向精准的科学。人才识别不再依赖主观汇报，而是基于可验证的贡献；流程优化不再源于争吵，而是源于数据呈现的事实。
5.结语
联适导航的实践揭示了一个常被忽视的真相：数字化成功的关键，往往不在技术本身，而在技术之下人的接受与蜕变。正如赵杰所言：“我们投入数字化，最终不是为了监控，而是为了释放——释放人的潜力，释放管理的效能，释放一个组织面向未来的真正竞争力。”
这场始于CRM的数字化旅程，实则是一场关于人性、管理与技术的深刻对话。而所有正在或即将踏上这条路的企业，都将在其中照见自己的影子，并找到那条属于他们的、从“人力”到“人效”的升华之路。
