本文来源 | 智能进化论

作者|小葳

近两年,私域流量的风已经刮到了传统制造业。

从挖掘机经销商到油田服务人员,越来越多制造业一线从业者纷纷玩起了私域流量。

在世界工程机械50强山东临工,一部分经销商已经开始使用企业微信与客户连接、互动,大幅提升运营效率。在油服行业领跑者安东石油,不少油田一线员工正在通过SCRM工具持续经营和服务客户,不断挖掘新的商机。

在CRM企业销售易的帮助下,部分制造业龙头企业已经成为SCRM和私域流量的尝鲜者,而且这种示范效应正在带动更多传统制造企业加速转型。

是什么力量在驱动制造业企业加速拥抱SCRM?

制造业对SCRM的需求与toC领域企业有什么不同?近日,销售易技术副总裁罗义接受了智能进化论的专访,分享了销售易对制造业数字化转型的洞察,以及面向制造业布局SCRM的策略。

一、从注重生产到连接客户,制造业转型的新需求

“制造业已经从以产品为中心的规模化生产与供给,转向了以用户为中心的个性化需求满足。”在谈到制造业拥抱SCRM的原因时,罗义首先指出了当前制造业转型的大趋势。这种转变如果用一个关键词表示,就是:连接

连接也是数字经济的典型特征,从政策到市场层面,连接的重要性日益凸显。

在政策层面,产业数字化和数字产业化作为数字经济的重点,移动、社交、大数据、云计算、IoT等新型互联网技术是其基础设施,将赋能企业从后端供应链到前端需求链实现全链路数字化转型升级。

在市场层面,那些率先利用新型互联网技术,连接生产、制造、营销、销售、服务等环节的,正是引领了产业数字化浪潮的行业,比如新制造、新零售、新金融等。

SCRM加速行业化,制造业也开始玩私域流量了

图片来源:摄图网

过去,在高速发展的经济周期中,企业更多追求速度和规模。制造业企业的信息化转型更多局限在内部流程优化,向外连接的能力一直相对缺失。

随着中国经济逐步进入高质量发展阶段,“熟经济”的特征日益凸显,传统的以产品为中心的运营模式,已经很难让制造企业持续高速增长。通过产业数字化转型实现精益运营,强化向外连接客户的能力,洞察客户需求成为制造企业的必经之路。

以连接为特征的新商业模式成了撬动产业数字化的其中一个支点,也是这一轮制造业数字化转型的重点之一。

如何用私域流量卖挖掘机

以山东临工所在的工程机械行业为例,国内工程机械市场主要产品保有量已超过1000万台,被称为经济晴雨表的挖掘机的国内保有量已接近300万台,过去多年的增量市场正在转为存量市场。

同时,传统模式下,工程机械市场约八成的销量来自经销商、代理商。经销商的运营水平参差不齐,而企业对经销商往往是弱管控,导致转型困难重重。

比如,虽然线上线下获客渠道增加,但企业缺乏统一的线索承接和管理平台;业务数据分散在不同系统,难以形成完整的用户画像,进行精准营销;无法对一线销售的行为进行标准化管理等等。

因此,山东临工的主要痛点是赋能和高效管理全国的经销商体系,同时通过连接客户获得洞察提升整体运营效率和服务质量。

在众多CRM、SCRM服务商中,销售易的CRM整体解决方案最终胜出。

销售易在对内提供整体CRM功能的基础上,对外借助SCRM+企业微信,帮助山东临工实现“企业—经销商—销售—用户”的连接和管理。

其SCRM产品易客通过引流获客、线上互动、营销工具、客户画像等多种功能,在赋能一线销售高效服务的同时,满足企业和经销商对用户端到端的全流程精细化运营管理。

SCRM加速行业化,制造业也开始玩私域流量了

图片来源:摄图网

过去,卖出机械后经销商的任务就完成了。现在新、老客户都可以通过以经销商为主体的企业微信被连接到线上,经销商可以及时响应客户新的需求、提供售后服务等等。

针对不同经销商差异化的需求,销售易基于aPaaS平台,快速实现功能搭建、数据对接等业务需求,让经销商可以灵活自定义功能模块。

同时,实现不同经销商主体之间数据、功能、界面全隔离,保障数据安全。

在销售易的帮助下,山东临工正在打破传统工程机械行业仅卖产品的商业模式,加速向服务型新商业模式转型。

油田服务商如何撬动老客经济

2020年自然资源部出台新政,我国将全面开放油气勘查开采市场,允许民企、外资企业等社会各界资本进入我国油气勘探开发领域。在这样的大背景下,能源行业的数字化转型也在加速。

安东石油是一家全球领先的一体化油田技术服务公司,目前业务遍布全球30多个国家和地区。

随着油服行业从增量向存量市场的转变,安东石油正在从原来的硬件设备提供商,转型为能源综合解决方案服务商,亟需构建一整套向外连接、服务客户的能力。

SCRM加速行业化,制造业也开始玩私域流量了

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过去,安东石油的运营重点在于不断开拓新客户。现在,通过数字化工具连接客户,挖掘老客户的新商机变得日益重要。此外,散布在全球各地油田的一线服务人员,也需要一套高效的工具来赋能和统一管理。

在销售易的帮助下,安东石油搭建了以客户为中心的CRM系统,并基于SCRM产品易客,协助安东石油构建了“以客户为中心”的数字化运营体系,实现智能化、精细化的用户运营。

通过全链路连接客户,安东石油实现了全面的客户活动生命周期管理。

通过精益化运营客户,针对新老客户采取不同的营销经营策略,可以进行标签化分层管理,进而实现提供个性化服务。销售易CRM还支持多语言、多时区、多币种,帮助安东石油一套系统高效管理全球化业务。

借助销售易CRM,销售业绩平均涨54%,客户留存率增60%

二、什么样的SCRM产品更受制造业企业青睐?

制造业加速拥抱SCRM表明私域流量并不是B2C企业的专属,任何需要全链路连接客户、深入洞察客户需求的场景都是SCRM的用武之地。

罗义认为,目前在SCRM领域有两大类玩家,双方各有千秋。

第一类玩家是随着企业微信红利崛起的SCRM厂商,他们在私域运营场景下有丰富的营销玩法和营销工具,但面临与B2B企业需求匹配的问题,或者针对toB行业大型客户,如工业制造、装备制造等领域企业的定制化能力相对稀缺。

另一类玩家是增加了Social社交属性的CRM厂商。他们有更扎实的服务B2B企业的能力和经验,同时支持与企业微信、微信、QQ、抖音、小红书等社交媒体渠道的集成,因此用户可以通过各种渠道与企业互动,这意味着B2B企业可以借助CRM的社交化能力,更好的从客户社交媒体中收集数据,从而获得更深入的营销洞察力,赋能销售与服务。

SCRM加速行业化,制造业也开始玩私域流量了

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“随着市场环境和经营模式的变化,‘以客户为中心’的理念已经不再是仅仅挂在墙上的口号,增添了Social属性的CRM让制造业企业连接客户、洞察客户。”罗义认为,销售易是当下为数不多的能把CRM完美赋予社交化能力,并服务B2B+B2C全行业客户的厂商。

“销售易面向制造业企业的SCRM,大大提升了传统制造业与终端用户的互动、连接能力,将企业同客户互动的全过程数字化、智能化,帮助企业转型为真正以客户为中心的数字化运营组织。”

“SCRM的行业化一定是个趋势。”罗义强调,在B2B领域,每一个细分领域的行业壁垒非常高。制造业就是一个典型例子,不同的企业、不同的场景,对SCRM的需求千差万别,这就对SCRM服务商提出了更高的要求。

目前,销售易在制造行业的SCRM布局分两大类客户,一类是以装备制造、工业制造为核心的B2B制造业企业。在服务型制造崛起,加之“以客户为中心”成为主流的背景下,这类企业也希望向为大型客户提供基于社交化能力的增量价值。

另一类则是以汽车经销、家装家居、耐消品等为核心的B2C企业,这类企业的特点是相比消费品客单价较高,决策流程较长,面对私域运营他们偏向单客全生命周期运营,希望通过效率工具和内容话术赋能销售或者顾问,从而更高效的洞察、连接用户,促进交易转化,并通过企微+微信的社群和服务门户,提供卓越的售后服务体验。

罗义强调,SCRM的本质依然是CRM,只是更加强化了对外连接的能力。

当SCRM从B2C走向B2B,走入更多传统行业企业的视野,才算真正进入大规模落地的阶段。

搭载企业级CRM,拓客效率平均翻2倍,获客转化提升37%