销售的核心和基础就是“建立信任”,客户对你信任度越高,成单的几率就越大。即便是长链条的B2B销售业务,这条原则依然适用。

如何建立与客户间的信任纽带?过去我们一般认为:当面拜访是建立信任的“第一步”。

但眼下,疫情持续、封控不止,销售能不出差就不出差、客户能不考察就不考察,很多商机跟进活动转至了线上。有专家悲观地预计,这种半封闭的状态还将持续两年。

这种状态下,如何解决客户“信任度”的问题?

今天小易就这个话题跟各位聊聊。

一、信任,从第一次Say Hi建立

过去,销售初次拜访客户是什么样的状态?“递交名片——介绍公司和产品”,纸质名片、产品资料承载的信息有限,定期迭代更新成本高,且难以避免被客户“压箱底”。

现在,受制于疫情的管制,线上非接触式销售比例大幅提高,电子名片、资料的使用频次也在提升,但距离产生的“不信任感”显然会影响客户的购买决策。

想要解决客户在“非接触式销售”模式下的“不确定”和“不信任”,在递送名片环节,企业资质背书尤为关键,而企业微信的名片功能,因自带企业LOGO,被不少销售所使用。不过原生的企微名片,可承载的信息有限、功能也相对单一,对于企业宣传和销售赋能的价值极为有限。

而企业微信生态下的易客SCRM,其具备的「智能名片」功能,除了承载基础的姓名、公司、联系方式等信息,还可添加视频、图片、链接等宣传素材;不同领域的销售,展示内容可个性化定制;企业还可根据当下的业务重点,方便快捷地迭代,让员工名片成为企业宣发的重要阵地。

销售易CRM:“非接触式销售”缺乏信任度?3招帮你解决

智能名片

值得注意的是,智能名片中的“打电话”、“加微信”等按钮可以直接执行操作,方便客户高效联系销售;客户在智能名片页面的浏览行为也及时通知销售:点击了哪款产品的介绍、浏览时长、是否转发……帮助员工从海量线索中快速甄别高价值客户,洞察客户需求。

销售易CRM:“非接触式销售”缺乏信任度?3招帮你解决

智能名片:客户行为轨迹

二、“问得全会,答得全对”

刚入职,被领导丢一堆产品介绍与公司章程,也没太多培训,就去见客户;

公司产品多、品类杂,即便进入企业一年半载,还常被客户问到“词穷”;

……

这可能是很多普通销售的日常,当前“非接触销售”条件下,对于客户的询问,回答不及时、不专业,更会影响业绩。而事实上,上述销售问题,并非只是员工的能力问题。销售岗位流动性强,加之一些B2B产品、服务专业门槛高,迫使企业陷入“招聘——培养——离职——再招聘”的死循环。

想要扭转这种被动局面,不如思考快速提升销售小白的专业度,而不仅仅倚靠几个Top sales。

事实上,每家企业的销售话术都相对固定,产品参数型号、操作使用技巧、配置报价、促销优惠、竞品对比等。企业需要做的是,如何让销售快速查找,并发给客户。

销售易易客SCRM的「素材库」功能,可以将产品手册、宣传视频、成功案例、技术文档、业务知识库、促销活动……海量素材,分类整合在企业微信的聊天侧边栏,员工可快捷搜索并触发给客户,既提高了销售回复效率,有提升了应答的专业度。

销售易CRM:“非接触式销售”缺乏信任度?3招帮你解决

聊天素材库

与智能名片相同的是,通过素材库触发的页面素材,也能追踪到客户查看、停留时长、是否转发等行为,并根据设定好的行为规则,自动为客户打标签。比如,4S店的销售可以通过客户在页面内的行为轨迹,判断客户的车型、车价偏好,筛选出高意向的种子客户,1V1邀请到店试驾,提升赢单率。

三、​​​​​​​像老友一样去“安利”

客户对销售的信任,很大程度上还基于,销售对客户的了解度。

拿着一大堆客户联系方式,机械式询问:“XXX精装房”、“YYY产品”要不要考虑下,不仅低效,且容易被客户反手送一个拉黑。

懂客户的诉求,站在客户的视角提出针对性的解决方案,更容易受到客户信任,进而赢单。但问题来了,销售手中那么多客户线索,怎么才能充分、精准洞察客户呢?

易客SCRM的「客户标签」体系,从客户第一次添加销售的企业微信,就开始自动&手动为客户打标签,TA的来源和渠道、年龄、地域、职业是什么,对哪类产品感兴趣,预期价位等;此外,根据销售定期为客户推送的宣传内容,也可追踪客户的消费偏好,动态为客户增加&删减标签,让每个客户画像无限接近实际。让销售与客户的沟通,更有温度,也更具专属性。

销售易CRM:“非接触式销售”缺乏信任度?3招帮你解决

客户标签&画像

除了上述提升客户信任感的功能外,易客SCRM的智能活码、线索分配、销售SOP、会员运营等海量实用功能,都能帮助企业在疫情困境下“业绩不下滑,管理有提升”。

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