据中国工程机械工业协会对26家挖掘机制造企业销售数据统计显示,2021年全年,挖掘机海外销量同比增长97%,海外销售贡献率已经上升到了20%,工程机械海外市场正在迸发出无限活力。近期头部企业频频传出的捷报,也进一步验证了这一趋势。

今年1月,柳工印尼公司销售额破亿,同比增长超2000%。

春节刚过,价值超亿元的徐工履带起重机扬帆出海,徐工一月份海外市场收入同比增长超500%。

超百台土方机械设备奔赴“一带一路”沿线国家,全面吹响2022年中联重科国际化的 “冲锋号”。

随着国内市场进入下行周期,进行国际化战略布局,持续开拓海外市场,将是工程机械企业保持可持续经营的必要选择。

一、政策注入强劲动力,海外市场大有可为

随着“一带一路”战略的开启,工程机械企业迎来了出海的“春天”。

根据国务院发展研究中心发布的研究报告估算,2016-2020 年“一带一路”沿线国家基础设施合作意向投资需求在 10.6 万亿美元以上。随之产生的大量基础设施建设项目,为国内工程机械产品向海外出口提供了契机。在部分工程机械企业出口份额中,“一带一路”沿线市场占比已经达到了70%以上,这为企业国际化战略布局奠定了坚实的基础。

另外,“十四五”规划提出的国内国际双循环,进一步推动了工程机械企业的国际化进程。在此背景下,工程机械行业“十四五”发展规划提出要提高国际化发展水平,努力实现海外业务稳健增长,并且在 2025 年出口额达 280亿美元、国际市场比重增至 12%的目标。

在国家政策的引导下,工程机械企业海外业务也迎来了快速增长。据《出海领航调查报告》显示,在参与调研的百家制造企业中,72%的调研企业2021年海外业务收入保持增长,其中26%的企业实现了50%以上的高速增长。

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数据来源:出海领航2022年度百家中国制造企业出海调查

二、多区域数字化协同管理,海外市场增长有道

海外市场大有可为,工程机械企业正在通过签约海外经销商,建立全球营销服务网络和配件仓库,或是成立海外公司、制造基地等方式,来加速海外市场的开拓。但随着头部企业纷纷加入“出海大军”,早期通过“广撒网”的粗放式增长,已经无法让企业在竞争中取得优势了,对海外市场的精耕细作,数字化协同管理,正在成为海外市场的增长突破口。

为了助力企业实现以数字化手段管理全球业务,销售易从产品能力、移动体验、安全合规等多维度,来满足企业对海外业务的精细化管理需求,为企业出海保驾护航。

1. 构建铁三角协作机制,实现项目高效推进

目前,工程机械企业海外业务的数字化进程还比较缓慢,仍然依靠传统的表格、邮件等方式,来进行项目的协同。标准化、规范化协同流程的缺乏,造成客户信息、需求无法及时准确传递,也难以获得有效的支持。借助销售易,出海企业可以构建从市场、客户、项目、招投标、合同订单到售后服务全业务链条的标准化流程,从而实现全球业务的同步管理及国内外不同部门的高效协同。

当海外客户通过官网、市场活动或者广告投放等渠道进行咨询时,销售易将线索统一汇入线索池,并进行查重、合并,最终按照区域、行业等规则进行分配。同时,销售易的多语言、多时区、多币种、多区域能力,能够满足不同国家、地区员工的阅读习惯,让海外一线员工迅速了解客户详情,通过实地拜访,将客户真实的工况、作业流程上传至CRM,方案支持部门则根据一线反馈信息,快速响应,为客户提供定制化、有竞争力的产品方案。借助销售易构建的销售、方案、交付团队的高效协同的铁三角机制,大大提升企业海外项目赢单率。

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2. 便捷的移动端体验,赋能海外员工高效工作

海外一线员工的培训赋能,是工程机械企业快速开拓海外业务必须要迈过的“门槛”。但由于风土人情、文化习惯等方面的差异,适用于国内的管理赋能方式,却在海外“水土不服”。

那如何在同步管理全球业务的基础上,又能满足海外不同地区员工的工作习惯呢?基于销售易强大的PaaS平台,企业可以根据不同分子公司的实际业务诉求,快捷定制业务流程与逻辑。同时,通过APP UI设计器简单拖拽配置出千人千面的应用体验,让海外的一线员工在销售易APP端,就能实现协同办公、审批、工作报告、产品手册查询等。同时,销售易通过海外数据中心与网络节点布局,提升应用的访问速度与性能的稳定,在满足企业业务需求的同时,又贴合了各地海外员工的习惯,大大提升工作效率。

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3. 业务数据实时呈现,市场开拓进展一目了然

在海外市场开拓过程中,管理人员更为关注如何为不同的区域设置切实可行的销售目标,并能够通过实时的数据报表,掌握各区域销量、业绩、回款、库存等数据情况,从而实现销售预测分析,为企业进行产销决策提供依据。

基于销售易的目标管理模型,管理者可查看各区域的目标达成情况、商机跟进情况,产品市场占有率、销售额、回款额等,并从多角度统计销售人员的行为与效能,结合不同区域分子公司的销售能力,进行销售策略及目标调整。另外,通过Google Map,管理者还可查看客户的地域分布,以及不同客户对业绩的贡献比例等,一手掌握全球客户信息。

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扬帆出海,有助于中国工程机械企业品牌和产业链的全方位升级,是中国制造高质量发展之路的必经环节。销售易作为出海企业数字化转型方案供应商,正以专业的产品与服务,提升企业出海能力,为其出海之路保驾护航。

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