销售易最新动态

     狄更斯在《双城记》开篇写道：“It was [...]

正如我们之前介绍“销售易”时提到过的，目前市面上通行的 CRM，其产品架构多数还停留在上个世纪，设计理念上也极端强调“流程”而忽视“人”，高达 6、7 [...]

在大客户销售中，向客户提交方案往往被认为是有效的销售推动手段，很多公司把“提交方案”作为一个重要的项目里程碑。可是，提交方案并不是一个简单的动作。你是应该主动向客户提交，还是等着客户要你提交，抑或要看其他的条件?你的方案是越详细越好，越简洁越好，还是越对口越好?你的方案该呈现给谁，又该怎么呈现?这些都将决定你的方案能否打动客户。方案提交时机在大客户销售中，方案是指销售人员针对客户需求所设计的产品和服务介绍及行动计划。这里的关键词是“针对客户需求”，如果销售人员根本就不了解客户的需求，或者只是猜测客户的需求，制作出来的方案就不可能合格，更不可能帮助公司赢得订单。因此，在向客户提交方案之前，销售人员必须问自己两个问题：我清楚客户的需求吗?我和客户一起制定了供应商选择标准吗?如果回答都为“是”，那么无论是客户提出要方案，还是销售人员主动提出给方案，时机都已经成熟，销售人员可以设计方案了。如果回答都为“否”，那么销售人员就不应该草率行动，因为他根本不知道该提供什么样的方案，即便勉强提供了，成功的可能性也是微乎其微。而如果前者的回答为“是”，后者的回答为“否”，销售人员就得先设法帮助客户建立标准，或改变客户现有的标准，之后才能设计提交方案。方案要素一旦提交方案的时机成熟，销售人员就该设计制作方案了。方案是否优秀，关键不在于厚薄，而在于是否包含了必不可少的要素：客户需求、产品和服务、行动计划，以及价格。客户需求是任何方案的更核心要素，也是方案能否打动客户、赢得青睐的关键。所以，在方案中，销售人员必须对客户现状进行分析，指出客户存在的问题，并且要把问题的影响放到足够大，因为问题越大，需求也就越大。在介绍产品和服务时，销售人员必须强调给客户带来的价值，而不仅仅是产品本身;同时，还要强调与竞争对手的差异化。当然，销售人员不需要提到竞争对手，但需要体现差异化的东西，以此作为客户区分你和竞争对手的依据。行动计划是项目的实施计划和流程，甚至会包含从本项目延续下去的中长期规划和目标。对于客户而言，选定供应商和产品只是大项目采购的开始，实施过程同样至关重要。此外，在大客户销售中，低价并不是一切。在制定价格时，销售人员需要考虑项目的当期收益和长期影响、客户预算、竞争对手报价，以及己方定价的理由。方案呈现客户中不同的人对方案的关注点是不同的，因此，销售人员在向客户的中层和高层人员呈现方案时，必须根据他们各自的需求和兴趣点，有针对性地强调方案中相应的部分。而当销售人员需要同时向多个部门的多个层级人员陈述方案时，应该把握两条原则：关注场内级别更高、影响力更大的人，赢得他们的认可有助于博得其他人的支持;关注场内与己方关系较疏远的人，争取到他们的关注和支持就能大大提高项目成功的可能性。优秀的方案，是打动大客户的重要武器，也需要动用大量的资源才能做出来。一旦到了亮出方案进入更后角逐的时候，销售人员已经没有多少牌可以打了。所以，方案轻易不能给，给了一定要有效果。就像高手对峙，轻易不亮剑，一旦亮剑，轻则见血，重则生死立判。

销售更大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，更大的敌人是：你的抱怨！你的借口！ 1、顾客是更好的老师，同行是更好的榜样，市场是更好的学堂。取众人之长，才能长于众人。2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。14、做业绩千万不要小看每个月的更后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，更后的300米犹为重要，更后几天是更容易创造奇迹的时刻。15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。16、优秀推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的更高境界——发自内心，而不是流于形式。23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以优质。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。 [...]

“自从宽带连接与现代化浏览器自2005年左右开始普及，企业用的生产软件就开始进入了一轮又一轮的云化征途。”首当其冲的是Email。时至今日，基于网页的Gmail、Yahoo! Mail与outlook.com(Hotmail)等三大Webmail总和，在业内早已突破10亿的用户。根据调研机构The Radicati [...]

商业是动态的，流程是固化的，这是长期以来，企业在应用管理软件时挥之不去的矛盾。如今，随着移动互联网的普及，社交技术的发展，将移动社交融入企业级信息化应用成为了一种可能，更被视为不可逆的趋势。本土移动社交CRM提供商仁科互动CEO史彦泽谈到：“互联网产品的天性是以用户需求和体验为中心，社交技术与移动互联网无缝结合，站在用户角度，打造好用易用且实用的CRM产品，在满足一线用户需求的同时满足管理者战略所需，更终真正实现CRM的业务价值，才是CRM发展的正途。”目前市场的各种企业应用软件基本都是基于诞生于上世纪80年代，以流程为中心软件思想的产物。在过去20多年间，基本没有任何实质变化。大而全，复杂难用，僵化，以管理层需求为出发点，忽略用户体验和感受是这类企业软件的共同特点。这类软件在制造等以资源优化为主的行业或企业中的财务等后台部门的管理和资源优化中发挥着重要作用。当同样的思想理念被移植到OA、CRM等以人和关系为主的前台系统中时，却往往不能发挥预期的业务效果。这种不适在中小企业应用中表现尤为明显。中小企业需要形成高效，灵活，务实，创新的运营体系。当他们实施传统流程为中心的套装软件后，整个运营体系被固化甚至是僵化， 势必为企业的管理运营带来挑战。此外，今天大量的中小企业属于知识／服务型经济，知识的沉淀和分享，团队个体的主观能动性和创造力，以及围绕客户需求的团队协作对于公司的高效运营至关重要， 而这些需求恰恰是传统流程导向的管理软件难以支撑，甚至会抑制的。当中小企业在下决心购买管理软件后，却发现让员工用起来并不是一件容易的事。软件的复杂难用和不为用户产生价值的事实，让很多用户产生消极抵制情绪，这在CRM之类软件尤为明显。在尝试厂商建议的各种强制措施一段时间后，很多软件也就被束之高阁了。这种失败的体验，让很多中小企业对进一步信息化失去信心。对此，仁科互动CEO史彦泽指出，中小企业在呼唤更加简单、实用、灵活并能为员工提供直接价值的新型软件服务。SaaS软件即服务模式的出现，让企业无需安装任何软硬件，只需每月付租金租赁软件服务，就可以快速享受到CRM应用，大大降低了企业投入成本。这也成为了CRM革新的基础，然而，仅仅靠将传统软件搬上互联网来交付的SaaS模式，远不能满足中小企业信息化需求。管理软件本身到了必须改变的时候，日趋成熟的互联网技术让这个变革成为可能。在过去20年间，互联网经历了门户为代表的Web1.0，社交网站崛起的Web2.0，和当下的移动互联网三个主要发展阶段。Web1.0同管理软件的结合产生了云模式(SaaS)，Web2.0 [...]

为什么说未来企业级服务的入口是CRM作者：邓翔，现为销售易CRM创始合伙人及副总裁。拥有15年销售及销售管理经验，曾任EMC电信事业部总经理、DELL PAD华东区销售总监。 更近风头无二的钉钉10亿消息占据了各大媒体的黄金位置，传闻钉钉业务也转由马云亲自过问。钉钉的数据和阿里的重视程度，似乎验证了通讯成为未来企业服务入口的观点，那么未来企业服务的入口到底是谁？       让我们先来看看那些在称霸企业级市场多年的国际巨头们是如何判断的：巨头为何纷纷押注CRM？       微软作为办公软件的巨头，已经拥有庞大的体量，办公软件及周边也是其业绩的支撑。6月底，微软现任CEO萨蒂亚·纳德拉公开表示微软在2015年下半年到2016年这个财年里的两个重要战略：第一是微软的云平台Azure，明确对标亚马逊的AWS。第二则是Dynamics，微软通过彻底重写将本地部署的原有Dynamics搬到了云端，剑指云计算巨头Salesforce。       另一企业软件巨头Oracle的决心则更为巨大，战略重点正快速集中在云计算。Oracle搁置原有旗下本地部署的CRM产品Siebel，转而推出了全新的云端CRM，并随后推出了Fusion云平台，并将自己的ERP、财务软件全部集合在了这个云平台上，一次性满足企业所有的在线应用——CRM、ERP、办公流，无需用户再考虑对接问题。Oracle同时调整了价格策略，以上应用全部加起来的使用价格跟Salesforce使用价格很接近。Oracle这个业内企业软件巨头，不顾其主要利润来源数据库而集中云战略，和以CRM起家的Salesforce短兵相接。       此外让我们来看看巨头们瞄准的Salesforce。在业内经济形势仍然低迷的情况下Salesforce上财年的业绩仍然可圈可点，Salesforce的股票也在暴跌的美股市场上保持稳定的表现。今年更一直有传闻表示SAP、IBM、Oracle、微软等巨头均有意收购Salesforce。为什么巨头和资本市场都如此看重Salesforce？人们之前是不是低估了CRM这个市场？未来公司的中心是谁？       让我们从企业应用的终端用户——公司的角度来看这个问题。互联网时代更大的改变就是去中介化——去除了中间层级。原来公司内部结构都是层级制的，客户服务也是按照这种层级制来设置的，一线人员去服务客户，然后一层一层向上反应问题，然后公司再一层一层制定策略，更终反馈到市场，决策成本和时间成本都极高。但是今天的客户和市场已经完全变了，这就要求公司所有的部门和运营都需要以客户为核心。如何实现以客户为中心？答案很明确：首先需要一个以CRM为核心的数据收集系统与业务流程运作相结合。这样才可能把公司外部客户和内部员工围绕业务连接起来。对此，销售易的一个客户发明了这个词——大CRM。作为一家金融公司的老板，他是如何从自身的需求来规划未来的企业网络的：       这家金融公司采用了复杂的销售和运营模式：简单小额的产品，客户通过线上就可以自行成交；金额稍大、较为复杂的产品，需要呼叫中心根据客户的线上数据进行沟通后成交；金额巨大、更为复杂的产品，则需要外销团队与呼叫中心配合才能完成产品销售。复杂的产品和销售模式决定这家公司必须有一套高效的IT系统进行支撑。但目前这家公司的并没有一套整体的系统，而是各个部门各自为政：呼叫中心采用公司自己开发的一个简单CRM来记录客户资料。而销售团队则没有使用任何IT工具支持，仍然采用晨会、夕会、Excel报表的传统方式进行管理。公司的运营部门则更为辛苦，首先需要统计每天客户预订的产品，然后再下订单，每天都需要工作到很晚。由于缺少IT系统支撑，这家公司建立了一套很强的管理机制，虽然在实际工作中很有效，但由于是人主导，难以避免地出现了各种问题和差错，而且极大地影响了运营效率。为了高速发展，与竞争对手拉开差距，公司的管理层认识到必须建立一套高效的信息流动跟处理分析系统，也就是上面谈到的大CRM系统，并明确的提出了整体规划：新的CRM首先要满足公司销售管理上的需求，更为重要的是将社交媒体、公司官网、呼叫中心、代理商等渠道收集到的所有客户信息，汇集到CRM系统里。这套系统能够同时满足外部客户、呼叫中心、客服团队、外勤销售等多个部门的需求，并将外部客户与内部员工围绕业务连接起来。       首先这家公司希望给客户提供一个定制APP。客户能够在APP上面查询产品信息、预约订单。同时，作为一个金融公司有着一支上千人的销售队伍，用CRM管理销售团队也是公司的刚需。销售人员需要随时随地查看，现在有多少客户，他们通过线上预约了多少产品，可以在什么阶段利用公司的哪些资源去影响这个客户？因为销售人员每天都在外面见客户 [...]

“2014年中国国际信息通信展览会”于9月23日至27日在北京中国国际展览中心举行。作为销售管理CRM行业领跑企业，销售易受邀参展，布展区域位于2号馆。销售易创始人CEO史彦泽在未来网络创新研讨会上发表了“被移动互联网加速的企业应用市场”的演讲。 销售易创始人CEO史彦泽在“2014年中国国际信息通信展览会”上演讲 　　销售易创始人史彦泽认为：移动互联网以迅雷之势革命了消费级市场的同时，也迅速地改变着企业级市场。移动互联网的进入和云计算的普及，快速动摇并打乱传统企业软件公司的运营模式，也给整个企业应用市场带来了新的商机和动力。企业中在路上的人群：销售和高管们，正是移动互联在企业中更先惠及的人群。移动互联的强势介入也推动服务这个群体的传统CRM（客户关系管理）系统进入全新的时代。背负沉重负担的PC版CRM厂商陷入重重困难，以“销售易”为代表的新一代移动CRM服务商开始了“野蛮生长”。 [...]

海量信息技术有限公司(以下简称：海量)是一家以海量互联网数据为基础的在线行业情报服务提供商，为帮助销售人员全面掌握客户信息，客服团队更加快速精准解决客户需求，提供服务，海量签约销售易CRM，借销售易武装销售团队，整合客户服务平台。     [...]

在管理软件的互联网变革这一过程中，观点看法众说纷纭，企业可以说都是"摸着石头过河"。并且,伴随着云计算、大数据、移动互联网等新技术突飞猛进的落地发展，近年来管理软件正面临着前所未有的挑战和冲击。 冲击往往也伴随着机会，就像抓住互联网时机的小米，一举成为璀璨的新星。3月28日，仁科互动公司举办了以"移动云时代，重新定义CRM"为主题的销售易CRM新版发布会，这家成立仅仅两年多时间的年轻公司让我们看到了他对于新时代CRM的理解和改变。  新公司，新技术，新体验 "闻道有先后，术业有专攻"，一家年轻公司如何挑战老牌巨头？不难理解一家年轻公司所拥有的激情和理想，但成功当然也需要时机，销售易的东风就是移动互联网。 "生活中即使不会用电脑的人，也一定会用手机"，这几乎成为大家一致的观点，移动互联网的重要性毋庸置疑，CRM在移动端大可有所作为。销售易主打的就是精致的移动端。对于CRM的使用者--销售人员来说，这种永远"在路上"的人群，让他们继续仅仅使用PC版本基本是不可能的，他们迫切的 需要移动端服务和系统支撑。对于市场上已经成型的CRM厂商来说，贸然将重心放到移动端的开发，自然面临着重重的困难。因此虽然目前的CRM厂商也推出了 [...]