汽车事业部总经理 韩宋

结合汽车行业数字化核心能力 4 要素,围绕核心能力要素,提出了覆盖客户全生命周期中的连接、运营和洞察能力,更为集团建设了一个可持续创新的能力中心的汽车经销商集团数字化解决方案。

一.概述

目前各个行业都十分关注“数字化”这一话题,不少经销商集团也十分重视“如何通过客户关系管理(CRM)的数字化,实现业务的持续稳定增长”。而另一方面,大家在制定 CRM 数字化方案时,也会面对很多干扰信息,市场上谈 CRM 数字化的声音非常多,都宣称要帮助经销商实现转型,一不留神可能就会错失了要点,只做了表面功夫(使用了一些数字化工具),却没有建成自身的数字化内功。

所以本篇文章要探讨的主题是“建设集团 CRM 数字化能力的核心要素”。

二、汽车行业的数字化趋势

数字化是时下最热门的话题,数字化转型也被各个行业都视为互联网时代构建企业核心竞争力最重要的手段。

具体到汽车行业,国内汽车产业也正经历着巨大的市场环境变化,包括市场由增量变存量、消费升级、新零售、新能源、5G、车联网、无人驾驶等新的市场方向和新技术正在打破传统汽车生产制造和流通领域过去几十年构建的商业模式。在这巨大变革的背景之下,我们看到汽车产业链中的各类头部企业,都已经将数字化列为企业战略目标,并启动了相应通过数字化转型的项目。

三、经销商集团建设 CRM 数字化误区及核心要素

1、建设 CRM 数字化的误区

汽车流通企业直接面向和服务于 C 端客户,受市场环境变化和新技术的影响更为直接。目前市场本应与客户联系最紧密的经销商正在互联网经济的冲击下逐渐失去对客户的洞察甚至连接。销售易作为国内领先 CRM 解决方案供应商,在和许多经销商集团在沟通 CRM 的数字化升级方案的过程中。直观感受到经销商集团对数字化的重视程度在逐步加强;而另一方面,市场上大量各种不同的数字化理论、方案、产品也让大家苦于甄别有效信息。

很多声音都在宣称可以帮助经销商做数字化转型,比如:主机厂在重做 DMS+CRM 系统,宣称要帮助经销商实现数字化,各大垂直网站推出了很多产品也宣称可以帮经销商实现数字化,还有很多各具特色的软件(SaaS 模式的、基于小程序的)不胜枚举;但如果仔细分析以下场景,大家也能想到答案。即使他们加在一起,也仅是功能的堆砌,并没有达到真正数字化运营。

有些经销商一口气上了好几个软件,就像桌子上3-4 个水牌放着不同的二维码,客户都不知道该扫哪个,而不管客户扫了哪个二维码都会发现没有有用信息,发消息甚至都没人回应,因为没有给客户来带实际价值,这些数字化渠道也根本留不住客户,更无法取得对业务的有效提升。

2、构成经销商集团 CRM 数字化能力核心四要素结合销售易在汽车及泛零售行业的数字化实践经验,我们认为以下 4 点是构成经销商集团 CRM 数字化能力的核心要素,如图所示。

四、销售易汽车经销商集团数字化解决方案

销售易提供了一整套服务于经销商集团的 CRM 数字化解决方案。这套方案覆盖客户全生命周期中的连接、运营和洞察能力,更为集团建设了一个可持续创新的能力中心。

亮点一:客户生命周期连接 & 运营 & 洞察能力

首先我们的方案中提供了开箱即用的基于微信私域流量的运营管理能力,包括服务号、小程序、企业微信等连接渠道,以及营销、服务、在线对话和视频等的功能,可以灵活的与客户进行交互,同时还内嵌了各种 API 接口,可用于对接广告平台、垂直媒体、和其他社交平台的流量。产品打通了线上线下的各个触达渠道,可统一提升运营效率,而且还通过 ID-Mapping 的能力打通这些渠道的客户数据,进而向销售、服务人员

亮点二:基于销售易 PaaS 的创新能力中心

第二点是基于销售易 PaaS 平台打造的“创新能力中心”,依托于“创新能力中心”经销商集团可以获得在已有解决方案的基础上做进一步创新和改造的能力。

销售易“创新能力中心”的目标是赋能经销商集团。所以它支持由集团自己的技术人员快速搭建数字化业务,不需要依赖第三方,保证了集团数字化能力与时俱进以及 IT 投资的长期保值。“销售易汽车经销商集团数字化解决方案”同时支持公有云、私有云 VPC 和本地化的这三种部署方式,可灵活满足集团的安全管控要求。还包括门店数字化、客户生命周期管理等等。

五、结语

在后市场的经济背景下,汽车行业的数字化转型将会加快速度。但是对于企业而言,数字化建设是一个持续的过程,我们每个经销商集团的所处的数字化阶段都各不相同,数字化转型的获利将会在长期的发展过程中不断凸显。