让我们听听各位大佬怎么说的……

CMO说……

这个系统很好用,我现在可以追踪每一个销售线索的分配情况!

CIO看起来不满……

为了区分数据来源,我额外增加了20多个数据库,然而却引发数据完整性问题,还增加了管理难度!

销售VP说:

非常喜欢CRM系统,它用简洁明了的仪表板来报告指标和预测业绩!

销售经理带着一群人,不愿意了……

我不完全认同CRM的功效,但也承认该系统确实能监控销售行为……

销售代表表示不喜欢!

不喜欢CRM系统!因为我们要要输入大量信息,而这些信息对于促进销售的作用却没有那么大!我们讨厌输入数据!

CRM应用的结果究竟如何呢?

用了,但是效果并不理想……

CRM之所以未能帮助公司实现增收目标的原因有很多,其中一点需特别强调的是: CRM终极目的是改善销售流程,提升销售管理效率。然而很多企业的管理层片面地将CRM系统过多地用于数据分析行为 :项目进度汇报、提高预测准确性、提供数据可视性、以及提供一系列其他商业情报等。对于CRM的大部分使用者,即一线销售人员和销售经理而言,他们并不能准确理解这些功能对于帮助公司赢得更多业务的重要性,因此降低对系统的使用兴趣和动力。

如今的CRM系统服务于许多企业的高层,包括销售、技术、营销和财务等部门的高管们。很多管理者都试图仅使用一套客户关系管理系统达成远超出其合理能力范围的目标。近期,一份针对CRM供应商的高管们调查显示,供应商的客户都提出了他们认为该CRM系统必须具备的功能,累计高达23个。如此不合理的要求注定了CRM项目不可能取得成功。

如果您希望通过CRM有效地加强对销售过程的管理,从而增加业绩收入,建议您采取以下三个方法:

重新定义CRM系统,将其作为增收工具

这才是购买CRM系统,并且不惜花费数十万甚至数百万元对其进行实施部署的真正原因。企业管理者对于该信息的传递要一致,从CEO到销售管理者都应公开地、明确地知晓企业的立场。销售团队需要懂得他们与现有客户或潜在客户的每一次互动都会推动这生意的前进,从而让销售们达成业绩目标拿到相应的报酬,然而很多一线销售认为:CRM系统只是一种技术应用工具,或者部署CRM是某些领导为了满足其政绩需求, CRM系统是一种增收工具,能够帮助销售人员销售更多的产品,在销售期间的各个节点准确获取支持资源,管理其区域客户和业绩,如果这一价值得到一线销售代表的认可,管理者将能通过销售的努力收集,获得所有指标、数据和预测信息。否则,只能回过头去重新修改Excel表格中的不准确数据。 

CMO与销售VP牵手合作

一直以来,市场部和销售部这两个部门在CRM实施方面的合作都不太顺畅。市场部指责销售部未能跟进他们所创造的销售线索,而销售部门则认为市场部门提供的线索质量不高。解决这些部门间矛盾需要两部门在整个销售过程中共同努力。在销售周期的早期阶段,市场部和销售部应识别出潜在商机并对其进行鉴定,以便积极采取行动,把握住真正的商机。随着销售周期的推进,他们应就真正商机的构成以及目标客户的理想特征达成共识 – 无论是在整个公司层面还是从联系人层面。这将能够帮助您过滤掉不合格的商机。在销售周期的后期阶段,市场与销售部门应根据客户目标和案例研究来共同定制营销资料,而不是使用经常被销售人员视为鸡肋的通用营销资料。最后,两部门应共同开展赢单/丢单分析,为联合规划和满足未来需求提供积极的反馈环路。这种整合以CRM为粘合剂,将能够帮助市场部提高吸引潜在客户的能力并帮助销售部提高缩短销售周期的能力。如果至少可以使用一部分相同指标来评估两部门成功与否,一定对业务发展有好处。

重新推动CRM系统的使用,变“报表供应系统”为“一线销售必备工具”

推动CRM取得成功的关键角色并不是销售人员,而是销售管理者。他们将决定销售人员对CRM的使用理解和体验。如果销售人员只使用CRM系统统计活动数量、通话数量或其他效率指标,那么,其价值对销售人员而言将非常低,很可能出现销售拒绝使用或填充虚假数据。销售管理者应在工作中,一方面帮助销售共同制定合理策略以挖掘重大商机,一方面在整个销售过程中指导销售人员充分利用商机。很多企业只是为销售提供了CRM工具,却没有让他们意识到CRM系统可以提供强大的机制,帮助销售为每一次的线索获取以及商机、客户、区域管理、甚至销售回款提供科学的指导。

CRM是一个重要的工具,是一种科学的管理思路。当一天工作结束后重新梳理,您会发现真正能为客户创造价值并为公司增加收入的还是销售人员。让系统为人所用,才是CRM的成功关键点,如果您能明白,将会获得满意的投资回报。