2019年9月25日,被誉为“新世界七大奇迹”之首的北京大兴国际机场,在经历7次综合模拟演练、3场验证试飞之后,正式投入运营,迎来它“凤凰展翅”的高光时刻。

 

历经4年半的时间,中国又一次创造了“奇迹”。

(图片及视频资料源自网络)

 

相当于47个标准足球场,屋面总面积达34万平方米的北京大兴国际机场航站楼形如展翅的凤凰,这只展翅欲飞的金色“钢铁凤凰”是国际建筑领域在天空视角下的“自由曲面”第一次完美实现。

顶层金色的翅膀是10万块形状、尺寸各异的装饰板组成,每一块都是唯一的,才使得连细小的羽毛的纹理都得到了精美的呈现。凤冠霞帔下更有吸音、保温、防雨、抗风的内涵,藏在装饰板下面的是从主檩托、主檩条、次檩托、次檩条,吸音层、防潮层、隔汽层、柔性防水层、刚性防水层到装饰板钢龙骨、金属装饰板等13层结构组成的屋面系统,每一层施工都极为严格和复杂。

大兴机场颜值担当的背后是中国速度与科技,是像森特士兴集团股份有限公司(以下简称森特股份,股票代码603098)这样为大兴机场提供屋面系统的千千万万家企业的创新与实践。

 

那么,这到底是一家怎样的企业呢?

 

森特股份专注于高端建筑金属围护系统和生态治理两大领域。为客户提供从金属围护系统专业咨询、科技研发、工程设计、材料加工到施工安装的一体化解决方案。

 

森特股份注册资本金4.8亿元人民币。成立20年来,工程业绩累计超过2100个、建筑面积达10000万平方米,涵盖了机场、火车站、会展中心、商业展馆、文体场馆等公共建筑,以及航空航天、汽车、电子电器、物流、机械、电力、化工冶金等工业建筑。屡获“鲁班奖”“金禹奖”等行业大奖。 公司拥有有效专利共计155项,其中发明专利38项、实用新型专利108项、外观设计专利9项。

(图片源自森特股份官网)

今天,笔者对话森特股份集团市场总监李传伟先生,一同探究,国内第一家主板上市的围护结构专业公司的业务成功秘诀。

 

标题:疫情对业务零干扰,只因做对了这些

 

产品定位清晰,双业务齐头并进

 

建筑金属围护系统和环保领域是目前森特股份的两大主营业务。

“森特股份并不是传统的建筑工程公司。我们为客户提供的是包括专业咨询,科技研发、工程设计、材料加工到施工安装的一体化、系统化解决方案,”李传伟总监说道。 金属围护产品和解决方案是森特股份的核心产品——为公共建筑及工业建筑“穿衣戴帽”、防风保暖—-是公司业务发展的主要驱动力。

 

同时,作为一家极具社会责任感的民营企业,秉持着“为人类为社会创造更美好的工作和生活环境”的使命,森特股份多年来始终对环保领域进行不懈的探索。李传伟总监说道:“早些年,大家对建筑施工给环境带来影响的重视程度其实是很弱的,近年来随着环保概念的不断深化,人们的环保意识也更加清晰。作为中国企业,我们有责任也有义务持续投入环保事业,我们也认为环保市场,大有可为。”

 

森特股份以“投资引进、国产转化”的经营模式积极开拓环保领域,形成了由土壤与地下水治理、噪声治理、矿山灾害治理三大板块构成的环保治理模式。

 

其中,声屏障系统已经发展为森特股份具有代表性的环保产品。声屏障系统,主要应用在高铁、地铁等临近城市或者居民区的地方,通过阻挡或者减小噪音的声倍速,从而降低对周围居民和建筑物的伤害。这一产品在高铁、城市轻轨等领域已经得到了广泛的应用,成为公司的另一项优势业务。

 

 

接地气的创新力,客户想要的才是探索方向

 

深入理解市场需求,以突破创新为抓手,不但让森特股份在国内建筑金属围护领域站稳了脚跟。 上文中提及的北京大兴国际机场的建设项目更是凸显出森特股份的准备充足。鉴于顺义首都国际T3机场的屋顶,曾经有过数次被风揭起的情况,“抗风揭”成为大兴机场建设的首要硬性指标。森特股份考察了德国、日本等多国产品,取众家之长,结合国内环境特点,最终推出了“66H抗风揭防渗漏屋面系统”,这套屋面体统经抗风能力试验检测,最高可以抵抗18级台风的威胁。

在森特股份二十年的发展历程中,“创新”已然成为刻在骨子里的基因。比如,其以小型化加工设备实现了通常无搭接型材制作,以及2005年森特股份引进了全国第一条全进口玻璃丝绵、岩棉复合板生产线,改变了该产品国内市场靠进口的尴尬情况等等。

(图片源自森特股份官网)

业务跨度充分,多类型项目互为补充

 

2020年受疫情影响,社会经济和人们的生活都受到了巨大的冲击。第二、第三产业经济增长速度放缓,为了促进经济复苏,财政支持更多的向基础设施建设倾斜。

对于森特股份来说,建筑金属围护正是集团主营业务领域之一。森特股份承建了国内90%的省会机场建设,60%的高端汽车工业厂房建设;在环保领域,森特股份也已经在国内市场占有一席之地。业务的大跨度,为森特股份提供了更多的市场机会。

 

然而无论是何种类型,森特股份的业务都具备项目制+长周期的特性,是非常典型的B2B项目制业务模式。因此使用数字化的工具去管理业务,将项目流程、销售经验最大化沉淀下来是刚需。

 

标题:“消化系统”理论,汲取数据的养分

李传伟总监对业务数字化工具的使用颇有心得,能够对整体的业务工作进行有效的管理和推进。他认为:“ CRM系统不但是一个有效的业务辅助工具,而且会带来很多的过程收益,最基础的副产品就是数据资产的积累。即使业务人员离职,其个人名下原来的客户和业务数据也都会留存下来,在使用CRM系统以前可能上述情况很难达成。“

而在业务工具的有效利用方面,李传伟总监更是有其独特的方法论。他形象地将一个组织的分工、协同工作比喻成人体对营养的吸收:一线员工引入的信息和数据就是吃饭的“嘴”;中层管理者是将梳理流程对所有数据进行分析、提供上级使用的“胃”;企业高层则是将这些分析后的数据利用起来并进行策略制定吸收或补充营养的“脑”。

只有使用时“嘴愿意吃、胃好消化、大脑能快速获得营养”,才能使CRM系统成为工具被大家接受,最终保障业务目标的达成。

标题:业务核心环节数字化,开启数字实践第一步

森特股份使用了销售易CRM共计200+账号,其利用销售云及PaaS平台为业务保驾护航。核心是帮助管理业务及客户数据的时效性,同时形成线上标准化的业务流程,最终将数据利用起来反哺业务策略的推进和升级。

建立案源库,抓牢项目机会

森特股份将所有的“线索”称之为案源,案源几乎都是由销售自行开拓的,因此其可靠性和质量参差不齐。企业利用销售易CRM的案源报备功能并自行设立10+个性化的录入信息条件,从而规范案源获取时的全面性;同时,按照一定的原则系统自动将案源分配给对应的销售,减少重复跟进的情况。最终,管理者可在系统内查看整体的案源分析,例如有多少案源、跟进到哪个阶段、哪些案源的可靠性更高等等。

销售易CRM-森特股份新建案源功能示意图

销售易CRM-森特股份案源转移功能示意图

销售过程达标,好结果水到渠成

案源信息收集并进行分配后,需要销售人员按照规定的流程进行深入跟进,从需求沟通、项目立项、技术支持、招投标管理到最后的签约成功,项目跟进的所有数据与过程都被沉淀在系统内,从而确保销售经验和最佳实践的快速积累。

销售易CRM-森特股份项目过程管理示意图

除项目过程管理外,销售易CRM还帮助森特股份实现了项目细节的管理,如利用PaaS平台将森特股份的报价系统、ERP等系统进行打通,销售可在CRM系统内进行项目报价添加、项目款项和回款情况查询,大幅度提高业务团队整体效率。

销售易CRM-森特股份合同及回款管理功能示意图

标题:未来期待:销售数字化工具更智能、更易用

当聊起对数字化工具的期待时,李传伟总监表示:“其实B2B的业务数字化工具在易用性上,需要向更多的toC端产品学习;此外,销售易在关注、打造BI功能的同时,建议也向AI方向有更多的发展,让CRM真正成为好用的工具推动业务的发展并为业务人员提供更多智能化的帮助,我相信销售易在这些方面会有更多规划,期待你们未来的版本越来越好!”

 

在最新发版中,销售易着力更新多维度区域模型,随着业务越来越复杂,企业会根据行业、客户类型、产品线等多维度,按照销售、服务等多业务线进行矩阵式管理。销售易区域模型管理,从单一的销售区域模型,延伸到多种区域模型,如服务区域模型、产品区域模型等,更加灵活地支撑企业多维度矩阵式的业务管理。

销售易多维度区域模型示意图

“诚信、敬业、关爱、诚信”是森特股份的企业文化,凭借对行业的热爱和过硬的产品技术,其成为了中国第一家在主板上市的围护结构专业公司。在未来,森特股份会持续投入业务数字化,并在进程中找到自己独有的思路,为更快实现“为人类、为社会提供更美好的工作和生活环境!”的使命。