本期，CEB北方区销售总监程时旭先生继续做客销售彦论，分享如何打造、管理和组建销售团队。此外，程时旭还和Allan一起探讨了销售是艺术还是科学，以及如何招募销售团队中层管理者等问题。如何打造一支高效强悍的销售团队？搭建销售团队的首要工作就是选人，然后就是最关键的一步，将团队打造成为一支专业、高效、能够交付结果的强悍团队。这对于许多销售管理者而言都是一个难题。对此，程总表示，他目前的销售团队主要由两部分组成：一部分过去销售业绩就很好，另外一部分基础素质很好，也就是非常有潜力，能跑能追。销售团队搭建完成后，最关键的步骤就是培训销售经理或销售总监。销售队伍的搭建是一层层搭建起来的，就像播种，是从铺土、浇水、撒种子这样逐步完成的，而不是单纯依靠每天review招来的销售人员就可以实现的。销售人员进入公司后，第一步就是要考核他的客户拜访量，比如每周七个客户，可以是新客户，也可以是老客户。新客户需要进行拜访，老客户则需要跟进。如果新入职的销售人员无法完成这些最基础的客户拜访，就没有继续留在公司的必要。如何看待销售管理者严格把控客户拜访量？销售涉及一系列的转化，其中第一个就是拜访量的转化。但是，其中一些稍微复杂的，比如企业级产品的销售，对从业人员的素质要求较高，在管理这些人时，就不能管得太严，在客户拜访上严格要求，否则会适得其反。这也是很多销售管理者非常头疼的问题。程时旭表示，拜访量是需要严格把控的，但是可以区别对待，有艺术地进行管理。针对有经验的top [...]

本期，我们非常有幸邀请到了CEB北方区销售总监程时旭先生做客销售彦论。他将在节目中分享CEB的核心业务以及他从顾问转型为销售的经验，并将与Allan一起探讨销售人员应具备的优秀特质，以及如何解读销售过程中出现的“侵略性”。程时旭在业界非常有名，销售能力也是有目共睹。不仅如此，程时旭也是一名网红，持续深耕社交媒体，在网络上有很多销售粉丝追随。他希望通过社交媒体来分享自己的想法和意愿，同时通过社区的运营对销售业务起到很好的互补作用。CEB是一家商业调研与分析公司，主要服务包括人力资源、销售、财经和法律相关的研究与分析。作为会员制顾问公司，CEB汇集数千家会员企业的最佳实践，结合先进的研究方法以及人力资本分析法，为高级管理层及其团队提供深入洞察和切实可行的解决方案，帮助企业实现业务转型。几年前，CEB收购了全球人力资源测评界的知名公司SHL。目前，全球80%以上的财富500强企业都在使用CEB [...]

本期，瓜子二手车华东大区经理、前阿里巴巴北京大区区域经理蔡宇先生继续做客销售彦论，与Allan一起为你揭秘阿里销售铁军背后的故事，其中包括每天必要的八次拜访、“早启动”和“晚效率”、时间和金钱价值观等。此外，蔡宇还和Allan一起探讨了阿里销售团队管理方面的特点、阿里的激励机制，分享了像瓜子二手车这样快速成长起来的互联网企业销售团队组建的特点，以及管理80后团队和90后团队在方式方法方面的差异。蔡宇先生是在阿里巴巴体系下成长起来的销售精英，他很享受销售和销售管理中种种挑战带来的突破和成长。作为销售管理者，他始终保持“证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界”的初心，乐于享受挑战，成就自我。每天的八次拜访在节目的开始，Allan开门见山地问道蔡宇，“阿里巴巴销售人员的一天是如何安排的？”。蔡宇表示，谈到这个问题，他感触颇深。虽然时间已经过去十年之久，但是自己做销售的那段时光还是记忆非常深刻。其中，首先浮现在他脑海中的场景就是：早上当其他公司的员工陆续进公司时，阿里的员工已经开完早会，准备出发去拜访客户；晚上五点半、六点半的时候，当其他公司的员工陆续离开公司时，阿里人才刚刚从四面八方赶回公司，准备开始晚上的工作，一直工作到十点、十一点才回家。蔡宇回忆道，当时他的主管在他桌子的左下角贴了个小纸条，上面写着“晚上十一点半必须离开公司”。并不是蔡宇想要在十一点半前离开公司，而是他的主管出于身体等因素的考虑，希望他能够尽早回家，好好休息，以方便第二天工作的开展。阿里的销售人员每天要进行八次拜访：四次新客户拜访，两次老客户的二次、三次拜访或是多次跟进，还有两次是拿单客户需要完成闭单的。事实上，这八次拜访完成起来是有一定难度的。阿里的扫楼是非常有名的，通常是通过以点带面的方式完成上述八次拜访。每天晚上，阿里的销售人员会预约好次日要拜访的两个客户，然后会再通过CRM系统的公海，查询这些客户周围是否存在其他客户，并将其相关信息提取出来，以便在拜访客户的时候对其进行陌拜。 “早启动”和“晚效率”对于阿里的销售人员来说，每天的八次拜访已经非常辛苦，晚上还要回到办公室继续工作，工作强度之高超出人的想象。那么，晚上的这段时间阿里员工究竟是怎样安排的呢？是在虚耗时间，还是在合理利用呢？Allan表示非常好奇。 [...]

 接下来连续两周，做客销售彦论的大咖是阿里巴巴体系下成长起来的销售管理人，瓜子二手车的华东大区经理，前阿里巴巴北京大区区域经理，蔡宇先生。他将为大家深入解读阿里销售团队内部的选人标准、面试流程与培训考核，以及阿里巴巴著名的“六脉神剑”价值观。蔡宇先生从阿里销售体系下成长起来，他很享受销售和销售管理种种挑战带来的突破和成长。作为销售管理者，也会向自己的团队证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界的出发点，来帮助团队乐观地迎接挑战，解决问题。阿里销售招聘的选人标准打造销售团队的第一步就是招聘，阿里巴巴选人的标准是什么呢？ [...]

在上一期节目中，华总和Allan谈到，如今在企业比拼核心竞争力的时候，销售管理就应该被视作一门学问，一种方法，一个可以去学习，并不断优化的一套体系。那么这套体系具体包含哪些内容，又应该如何着手呢？定目标 [...]

杨华 [...]

销售彦论第二季首期节目中，Allan邀请好友Tim张烈生讨论了各自多年积累的销售管理经验，剖析了IBM的转型策略。笑谈间，这对好友频频碰撞出默契的火花，无论是关于企业转型挑战前景展望，还是两人心照不宣启迪同行后来人的共同愿景。观点碰撞：企业转型挑战 [...]

在上一期节目中，Allan和Tim分享了管理者判断一个求职者是否具备金牌销售的潜力的标准，以及物色、提拔销售管理者看重的条件。那么作为企业的老板、决策者，又该如何从管理层面着手，确保销售团队在一个精密的流程和体系下高效运作？本期Allan将继续邀请好友Tim分享他在IBM任高管多年的经验，探讨IBM多年的演变转型中销售团队管理的秘密。 回忆当年，Allan还记得Tim拎着包包从香港到IBM中国，从零开始创建IBM中国，一直做到几万人的规模。期间Tim带领过包括IBM大中华区金融事业部、服务部、市场部和IBM香港等多个团队，更经历了IBM的几次重要转型。有20多年销售团队管理经验的Tim，今天就带来了 [...]

《销售彦论》第二季开播啦！首期与Allan对话的大咖嘉宾是亲历了中国IT行业从30多年以来发展的全部过程，前IBM大中华区副总裁，前SAP中国区总裁，也是Allan的好友， [...]

如何给销售发工资跟公司的发展战略密切相关？销售也有拿固定工资的？为什么百思买不让自己的销售拿提成？创业公司要迅速扩张、大量地发展销售业绩的时候，应该怎么给销售发工资？底薪+提成的销售工资发放模式有哪些不足?精细化管理的公司，销售工资应该怎么发? [...]