销售易最新动态

在大客户销售中，向客户提交方案往往被认为是有效的销售推动手段，很多公司把“提交方案”作为一个重要的项目里程碑。可是，提交方案并不是一个简单的动作。你是应该主动向客户提交，还是等着客户要你提交，抑或要看其他的条件?你的方案是越详细越好，越简洁越好，还是越对口越好?你的方案该呈现给谁，又该怎么呈现?这些都将决定你的方案能否打动客户。方案提交时机在大客户销售中，方案是指销售人员针对客户需求所设计的产品和服务介绍及行动计划。这里的关键词是“针对客户需求”，如果销售人员根本就不了解客户的需求，或者只是猜测客户的需求，制作出来的方案就不可能合格，更不可能帮助公司赢得订单。因此，在向客户提交方案之前，销售人员必须问自己两个问题：我清楚客户的需求吗?我和客户一起制定了供应商选择标准吗?如果回答都为“是”，那么无论是客户提出要方案，还是销售人员主动提出给方案，时机都已经成熟，销售人员可以设计方案了。如果回答都为“否”，那么销售人员就不应该草率行动，因为他根本不知道该提供什么样的方案，即便勉强提供了，成功的可能性也是微乎其微。而如果前者的回答为“是”，后者的回答为“否”，销售人员就得先设法帮助客户建立标准，或改变客户现有的标准，之后才能设计提交方案。方案要素一旦提交方案的时机成熟，销售人员就该设计制作方案了。方案是否优秀，关键不在于厚薄，而在于是否包含了必不可少的要素：客户需求、产品和服务、行动计划，以及价格。客户需求是任何方案的更核心要素，也是方案能否打动客户、赢得青睐的关键。所以，在方案中，销售人员必须对客户现状进行分析，指出客户存在的问题，并且要把问题的影响放到足够大，因为问题越大，需求也就越大。在介绍产品和服务时，销售人员必须强调给客户带来的价值，而不仅仅是产品本身;同时，还要强调与竞争对手的差异化。当然，销售人员不需要提到竞争对手，但需要体现差异化的东西，以此作为客户区分你和竞争对手的依据。行动计划是项目的实施计划和流程，甚至会包含从本项目延续下去的中长期规划和目标。对于客户而言，选定供应商和产品只是大项目采购的开始，实施过程同样至关重要。此外，在大客户销售中，低价并不是一切。在制定价格时，销售人员需要考虑项目的当期收益和长期影响、客户预算、竞争对手报价，以及己方定价的理由。方案呈现客户中不同的人对方案的关注点是不同的，因此，销售人员在向客户的中层和高层人员呈现方案时，必须根据他们各自的需求和兴趣点，有针对性地强调方案中相应的部分。而当销售人员需要同时向多个部门的多个层级人员陈述方案时，应该把握两条原则：关注场内级别更高、影响力更大的人，赢得他们的认可有助于博得其他人的支持;关注场内与己方关系较疏远的人，争取到他们的关注和支持就能大大提高项目成功的可能性。优秀的方案，是打动大客户的重要武器，也需要动用大量的资源才能做出来。一旦到了亮出方案进入更后角逐的时候，销售人员已经没有多少牌可以打了。所以，方案轻易不能给，给了一定要有效果。就像高手对峙，轻易不亮剑，一旦亮剑，轻则见血，重则生死立判。

销售更大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，更大的敌人是：你的抱怨！你的借口！ 1、顾客是更好的老师，同行是更好的榜样，市场是更好的学堂。取众人之长，才能长于众人。2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。14、做业绩千万不要小看每个月的更后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，更后的300米犹为重要，更后几天是更容易创造奇迹的时刻。15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。16、优秀推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的更高境界——发自内心，而不是流于形式。23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以优质。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。 [...]

“自从宽带连接与现代化浏览器自2005年左右开始普及，企业用的生产软件就开始进入了一轮又一轮的云化征途。”首当其冲的是Email。时至今日，基于网页的Gmail、Yahoo! Mail与outlook.com(Hotmail)等三大Webmail总和，在业内早已突破10亿的用户。根据调研机构The Radicati [...]

商业是动态的，流程是固化的，这是长期以来，企业在应用管理软件时挥之不去的矛盾。如今，随着移动互联网的普及，社交技术的发展，将移动社交融入企业级信息化应用成为了一种可能，更被视为不可逆的趋势。本土移动社交CRM提供商仁科互动CEO史彦泽谈到：“互联网产品的天性是以用户需求和体验为中心，社交技术与移动互联网无缝结合，站在用户角度，打造好用易用且实用的CRM产品，在满足一线用户需求的同时满足管理者战略所需，更终真正实现CRM的业务价值，才是CRM发展的正途。”目前市场的各种企业应用软件基本都是基于诞生于上世纪80年代，以流程为中心软件思想的产物。在过去20多年间，基本没有任何实质变化。大而全，复杂难用，僵化，以管理层需求为出发点，忽略用户体验和感受是这类企业软件的共同特点。这类软件在制造等以资源优化为主的行业或企业中的财务等后台部门的管理和资源优化中发挥着重要作用。当同样的思想理念被移植到OA、CRM等以人和关系为主的前台系统中时，却往往不能发挥预期的业务效果。这种不适在中小企业应用中表现尤为明显。中小企业需要形成高效，灵活，务实，创新的运营体系。当他们实施传统流程为中心的套装软件后，整个运营体系被固化甚至是僵化， 势必为企业的管理运营带来挑战。此外，今天大量的中小企业属于知识／服务型经济，知识的沉淀和分享，团队个体的主观能动性和创造力，以及围绕客户需求的团队协作对于公司的高效运营至关重要， 而这些需求恰恰是传统流程导向的管理软件难以支撑，甚至会抑制的。当中小企业在下决心购买管理软件后，却发现让员工用起来并不是一件容易的事。软件的复杂难用和不为用户产生价值的事实，让很多用户产生消极抵制情绪，这在CRM之类软件尤为明显。在尝试厂商建议的各种强制措施一段时间后，很多软件也就被束之高阁了。这种失败的体验，让很多中小企业对进一步信息化失去信心。对此，仁科互动CEO史彦泽指出，中小企业在呼唤更加简单、实用、灵活并能为员工提供直接价值的新型软件服务。SaaS软件即服务模式的出现，让企业无需安装任何软硬件，只需每月付租金租赁软件服务，就可以快速享受到CRM应用，大大降低了企业投入成本。这也成为了CRM革新的基础，然而，仅仅靠将传统软件搬上互联网来交付的SaaS模式，远不能满足中小企业信息化需求。管理软件本身到了必须改变的时候，日趋成熟的互联网技术让这个变革成为可能。在过去20年间，互联网经历了门户为代表的Web1.0，社交网站崛起的Web2.0，和当下的移动互联网三个主要发展阶段。Web1.0同管理软件的结合产生了云模式(SaaS)，Web2.0 [...]

(图片说明：销售易CRM通过独特仪表盘帮助客户掌控重大项目进展和预测销售业绩)     [...]

     狄更斯在《双城记》开篇写道：“It was [...]

正如我们之前介绍“销售易”时提到过的，目前市面上通行的 CRM，其产品架构多数还停留在上个世纪，设计理念上也极端强调“流程”而忽视“人”，高达 6、7 [...]

Facebook的创建目的并非成为一家公司。它的诞生，是为了践行一种社会使命：让世界更加开放，更加紧密相连。对于投资者而言，理解这一使命对于我们的意义，理解我们如何做出决定，以及我们为什么从事现在的工作，是一件非常重要的事情。我将在本文中阐述这些问题。科技改变了人们传播和消费信息的方式，我们为之感到鼓舞。我们经常谈论印刷媒体和电视等发明——通过提高通信效率，它们发端了众多社会关键领域的深刻变革。它们让更多的人能够发出自己的声音，鼓励进步，改变社会组织方式，使我们更紧密地联系在一起。今天，我们的社会走到了新的临界点。我们所处的时代，是一个大多数人都能够使用互联网和手机的时代——它们是分享所思、所感和所为的基本工具。Facebook渴望提供服务，使人们拥有分享的力量，帮助他们再一次改造众多核心机构和产业。让每个人紧密联接，能够发出自己的声音，并推动社会的未来变革，是一种迫切需求，也是一个巨大机遇。人类需要建设的技术基础设施的规模亘古未有；我们认为，这是值得关注的更重要的问题。我们希望巩固人与人之间的联系尽管这一使命博大宽泛，但“风起于青萍之末”，我们将从“两人关系”迈出第一步。人际关系是社会的基本构成单元，是我们发现创意、理解世界并更终获得长久幸福的必经之途。Facebook创造多种工具，帮助人们相互联系，分享观点，并以此拓展人们建立和维护人际关系的能力。人们分享得越多——即便只是与密友或家人分享——文化就越开放，对于他人的生活和观点的理解也就越深。我们认为，它能够创造更多、更强的人际关系，并帮助人们接触到更多不同观点。我们希望通过帮助人们建立关系，重塑信息的传播和消费方式。我们认为，世界信息基础架构应当与社交图谱类似——它是一个自下而上的对等网络，而不是目前这种自上而下的单体结构。此外，让人们自主决定分享哪些内容，是重塑架构的基本原则。截至目前，我们已经帮助逾8亿人建立了超过1000亿个联系；我们的目标是推动这种重塑进程加速向前。我们希望改善人们与企业和经济体系的联系我们认为，一个更加开放、联系更加紧密的世界，将有助于创建更加强健的经济体系，培育更多提供更好产品和服务的真正意义上的企业。人们分享得越多，他们就能够通过自己信赖的人，获得更多有关产品和服务的信息。他们能够更加轻松地找到更佳产品，并提高生活品质和效率。在这一过程中，企业获得的益处是：他们能够制造更好的产品——即以人为本的个性化产品。我们发现，与传统商品相比，那些“社交化设计”(social by design)的产品更富有吸引力。我们预计，将有更多产品走上这条道路。借助Facebook开发者平台，成千上万的企业开发出质量更高、社交特性更强的产品。游戏、音乐和新闻行业在Facebook平台上取得突破发展，更多行业在“社交化设计”理念的指引下也将迎来变革。除了制造更好的产品，一个更加开放的世界还将鼓励企业与客户展开直接而可靠的互动。超过400万家企业在Facebook上开设了企业主页(Pages)，与客户进行对话。我们预计，这一趋势将继续发展。我们希望改变人们与政府和社会机构的联系我们认为，开发帮助人们分享的工具，能够推动民众与政府坦诚而透明的对话，赋予民众更加直接的权力，增强官员的责任感，并为当代一些更为重大的问题提供更好解决方案。我们看到，人们在获得分享能力后，他们的声音和观点从未如此清晰响亮。这些声音的数量和影响力上都大大提高，无法忽略。我们认为，随着时间的推移，各国政府将更加积极地应对全体民众直接表达的问题和关切，而不是通过部分精英控制的中间机构听取民声民意。我们认为，在这一过程中，世界各国都会出现善待互联网、为民权而奋斗的领导人。他们所争取的权利之一，是获取和分享一切信息的权利。更终，随着更多经济体转向个性化高质量产品，我们预计能够解决创造就业岗位、教育和健康医疗等重大世界问题的社交新服务将出现。我们期待为这一进程尽其所能。我们的使命和业务如前所述，Facebook的创建目的并非成为一家公司。我们始终将自己的社会使命、正在开发的服务以及用户放在首要地位。对于一家上市公司而言，这可谓“不走寻常路”。因此，我希望解释其中缘由。我自己编写了Facebook的版本。从那时起，大量优秀人才加入团队，并将自己的创意和代码融入Facebook。大多数优秀人才都把开发优秀产品、从事伟大事业放在首要地位，但他们也想赚钱。通过建设人才团队，建立开发者社区、营销市场和投资者群体，我深 [...]

在大客户销售中，所有机会似乎都具有很大的诱惑力。于是，一有销售机会，销售人员便会全力去争取。然而，这种“一个都不能少”的通吃策略只会造成资源的分散和浪费，草率投入导致的项目失败也会影响销售人员的士气。作者总结了自己十余年的销售和培训经验，认为从客户价值和开局定位两个方面就可以对销售机会做出准确评估。客户价值客户价值的大小，会影响公司对销售项目的资源投入和更终成交条件的可能让步。对于客户价值，可以从两个维度——短期收益和长期影响——进行评估。短期收益包括两个方面。一是销售项目可能带来的一次性销售业绩。二是对完成当期销售业绩指标的影响。长期影响是指该项目对公司整体业务发展的影响，通常来看，一次业务带来的长期影响包括三个方面：第一，可能带来的后续销售机会。销售人员可以根据目标客户的业务发展趋势、业务规划、采购历史等信息，判断出在这个客户身上可能会有多少后续业务机会。第二，对公司品牌和声誉的影响。在某一区域或某一行业内，会有一些业内公认的标杆企业，如果公司能够成为这些企业的供应商，将对销售人员在这个区域或行业开拓新业务起到示范作用。第三，对销售团队士气的影响。一些特别的项目会给销售团队的士气带来重大的激励作用。销售人员获得项目信息后，可以利用10分制评分表对客户价值的上述两个维度分别进行评分，然后根据评分结果，将接触到的所有销售项目分成四类：业务大、影响大；业务小、影响大；业务大、影响小；业务小、影响小。将销售项目进行分类后，销售人员基本上就可以决定要投入的项目以及投入资源的多少。开局定位对客户价值做出评估后，销售人员需要判断公司的开局定位，从而确定销售的具体切入口。对于开局定位，同样通过两个维度——谁的地盘和目前谁前沿——进行考量。要判断某个客户是谁的地盘，只需回顾一下公司和竞争对手在同类产品上与这个客户达成的历史交易规模，谁占的份额高，谁就拥有这块地盘。因此，这个维度可以分为三种情况：我方地盘、中立地盘和敌方地盘。就新的销售项目而言，也会出现三种情况：我方前沿、敌我相当和我方落后。根据这两个维度，可以将销售项目的开局分成九种情况。对于这九种开局，又可以分为三大类，即正常开局、问题开局和不正常开局。通常情况下，竞争各方在客户的历史份额往往代表与客户的关系紧密程度，同时也会预示新项目的走势。所谓正常开局，指的是过去的份额与新项目的开局竞争比较一致，过去份额高、合作紧密的一方在新项目的争夺上处于前沿位置，前沿方需要守住前沿地位。在中立地盘情况下，任何一方前沿或双方平分秋色的开局都是正常的，双方比拼的是谁的动作更快，能够在相持局面下抢先取得突破。在九种开局中，有两种开局与上述正常开局有些偏差，我们称之为问题开局，即正常情况下应该前沿的一方未能前沿，双方形成了势均力敌的局面。所谓不正常开局，是指在正常情况下本应前沿的一方，在项目开始时反而处于落后状态。之所以出现这样的局面，往往可能是项目中发生了一些重要的变化。对于销售人员来说，这些变化可能是重大机遇，也可能是严重危机。

据市场调查机构IDC近期发布的报告显示，在2014年，中国ICT(信息与通信技术)市场的规模可达3960亿美元;而IT市场规模可达2048亿美元，通信设备市场规模可达1919亿美元。IDC分析师认为十八届三中全会上的决策将推动中国ICT市场在2014年乃至未来的发展。2013年，中国经济经历了缓慢复苏和市场波动，而到2014年预计中国的经济增长率将达到7.3%。IDC分析师预测，十八届三中全会上的决策将推动中国ICT市场在2014年乃至未来的发展。2013年至2020年，中国GDP年增长率将达7.2%，到2020年，中国GDP总额将达18万亿美元。今年，中国IT设备供应商的数量将会有所增加，混合云和软件定义数据中心(SDDC)将成为云计算领域中新的热点。IDC预计，在2014年智能联网设备的部署将向中国的广大农村地区渗透，企业移动性部署将从单点实验转到多系统项目。大部分企业的CIO和IT主管正考虑将移动应用作为下一阶段企业IT部署的重要任务，大数据也将从概念讨论阶段转到实际的商业实践阶段。社交业务将促进企业内部和外部的合作，而沟通平台的升级和传统业务将会在不同程度上促进电子商务的发展。ICT市场和垂直市场的竞争格局将由创新性解决方案来决定，而当今市场将从云计算、移动性、大数据和社交等技术的第二平台向第三平台转移。IDC中国区总经理Kitty Fok 说：“随着新兴市场对第三平台产品和解决方案的需求日益增长，基于新产品和解决方案的第三平台将会出现迅速发展，而整个ICT生态系统同样也会出现相应的变化。在未来20到25年中，第三平台技术将成为ICT发展的主要驱动力。”