首期与Allan对话的大咖嘉宾是亲历了中国IT行业从30多年以来发展的全部过程,前IBM大中华区副总裁,前SAP中国区总裁,也是Allan的好友, Tim张烈生先生。

在上一期节目中,Allan和Tim分享了管理者判断一个求职者是否具备金牌销售的潜力的标准,以及物色、提拔销售管理者看重的条件。 那么作为企业的老板、决策者,又该如何从管理层面着手,确保销售团队在一个精密的流程和体系下高效运作? 本期Allan将继续邀请好友Tim分享他在IBM任高管多年的经验,探讨IBM多年的演变转型中销售团队管理的秘密。

回忆当年,Allan还记得Tim拎着包包从香港到IBM中国,从零开始创建IBM中国,一直做到几万人的规模。 期间Tim带领过包括IBM大中华区金融事业部、服务部、市场部和IBM香港等多个团队,更经历了IBM的几次重要转型。

有20多年销售团队管理经验的Tim,今天就带来了 IBM高效销售团队经营管理的秘密,与大家分享: IBM历经百年依然常青,位于行业前沿,得益于其精密的流程和体系运作

Tim回忆IBM不断演变的过程感叹,几十年前还是卖方市场,那时候的IBM的销售方式还是以卖产品为主,需要“搞定”的关键决策人还是少数,甚至不用外出在公司里销售人员就能卖出产品成交订单。

但经过几十年的演变,市场复杂化程度越来越高,竞争愈发激烈,因此IBM卖的东西也相应由产品调整为解决方案,销售方式也从单兵作战演变为需要很多人协同合作,才能攻下一个大客户。 而大客户往往都有很多关键人物,角色链条也越来越复杂。加上市场选择不断增加之后,卖方市场也逐步演变为买方市场。

更开始的时候,IBM更注重销售的“术”,也就是销售技巧和策略,比如在与客户面对面的交流中,如何在更短的时间很快地树立好感,建立关系,迅速挖掘客户的需求并推销相应的产品和服务。

客户提出任何难题困惑,销售人员能有信心无缝解答,让客户不得不买。 即便到了今天,国内不少公司可能还是产品销售型的文化,就跟IBM几十年前的状态一样,但是随着市场的变化企业在后续的转型过程中,Tim认为过去的销售方式依然必需,只是不充分了,需要更有体系地规划。

Tim回忆在自己刚入行的时候,一年拿下3-5个订单就完成了全年的业绩任务,但是现在单价降低竞争激烈的情况下,一年20-30单生意对于一个销售来说可能都是不够的,所以每一个销售对于自己业务的管理也需要比过去严谨很多,可能每一个人都需要有一套自己的销售管理方法。

当年IBM提出了不同销售阶段的商机管理这一理念,从刚认识客户,到弄清客户需求,再到提供解决方案,每一个销售人员个人的业务管理针对每一个阶段都有一套方法。

IBM大概在90年代中期的时候开始提出这个概念和要求,随后又从个人层面扩展到公司管理的层面,开始对公司上下几千号人有了系统的要求,并开始重新改变整个销售组织的管理和运作方式:由当时的Client Manger,或Account Manger,专门负责对于客户日常关系的管理,作为一个窗口去了解客户的需求,再把这些需求带回公司。

后来又有了其他销售兵种,细化不同的产品和服务,通过客户经理和产品部门的合作、对接,为客户提供整个解决方案。

这对当时的IBM来说是一个很庞大的转型,从简单的单兵作战模式演变为一个非常复杂的销售体系。因每一种工作的工作重心、关注点、技能要求不同,绩效等激励政策也有所不同,都需要重新规范。

另一方面,由完全直销的模式拓展成为过层次、多维度的销售体系,包括直销等其他不同种类的渠道和合作模式。

Tim谈到这个思路是当时IBM的CEO提出来的,核心思想就是要围绕客户来做事,因为公司的更终命运由客户决定。而公司通向客户的重要窗口是客户经理。

因此要围绕客户来组织公司的销售和资源支持,就要围绕客户经理来构建销售团队。

比如公司面向某一个大银行的客户,就是围绕客户经理团队,按比搭配不同产品部门的销售人员,一起为客户服务,提供解决方案。

业务指标也因团队角色有不同的偏重,但整个团队的指挥权在客户经理,公司会尽可能在更多方面给以他们支持与授权。 正如Tim在他的《IBM:蓝色基因 百年智慧》一书中详细阐述的那样,IBM百年老店的秘密总结起来不外乎企业的DNA、策略以及执行

企业要长久,三者缺一不可。 公司先天的DNA包括企业的正确且能够持之以恒的价值观,以及是否能够把这个价值观演变成为长期的企业文化;还包括对人才的持续关注,比起某些公司在需要某种技能的当下去找这种技能的人才,对人才基本素质的专注才能形成好的人才基础。 在此基础上,公司还要有做策略的能力,以及引导市场的心,并能随着时代市场的变迁,与时俱进地调整策略,才可能处在行业前沿。

当然,企业还需要具备不断突破的创新能力,以及不断突破的动力,才有机会做出新的策略。当然这种创新能力还需要变为可经营、可赖以生存的业务模式。

而更不可或缺的还是企业的执行能力:无论是单兵作战还是团体作战,挖掘和培养出有能力的系统和经理人并不是执行力的全部,执行能力要靠组织和流程:组织搭建企业的骨架;流程塑造企业的血肉,二者交织才能够把人才和团队灵活地调动起来。  

《销售彦论》第二季本周继续播出第一期(下)