《销售彦论》第二季开播啦! 首期与Allan对话的大咖嘉宾是亲历了中国IT行业从30多年以来发展的全部过程,前IBM大中华区副总裁,前SAP中国区总裁,也是Allan的好友, Tim张烈生先生。

Tim在二十多年中,从组建销售团队到带领团队取得成功,见证了很多人从优秀的一线成长为非常优秀的管理者,可谓在销售这一行业“阅人无数”。

在他的眼里,成为一个金牌销售需要具备哪些素养?另外,在众多销售人员的佼佼者中,Tim又是如何挑选出可以带领一支团队的管理者、系统呢?

以一个经验丰富的过来人的眼光,无论是初入职场,还是正在或已经在销售的职业生涯上狂奔了一路的一线销售人员,要在销售这个职业发展的路上走得稳健而长远,成为一个真正靠实力取胜的金牌销售,首先要具备哪些素养?什么才是销售的“正道”?

谈起“销售”,总会联想到一种“聪明机智,不择手段搞定客户拿下订单”的刻板印象。而Tim认为,这是一种“抄小径”的行为,“搞定单子是更后的目标,但是如果一个销售只是为了这个而做事情的话,短时间内可能可以帮助你获得成功,但长期的成功却可望不可及。”

在Tim看来,销售是一个很不一样的职业,不像医生、律师等这类型的专业人员,有一套很规范学术培养。销售更考验一个人的综合能力,销售能力技巧可以后期培养,但一个人的本质才是Tim在挑选人才,以及决定一个销售更终能走多远的考量标准。

【性格】正直、诚实、为他人着想

好的销售,首要的一点就是为人正直、如实地把更好的产品和服务卖给客户,让客户享受好产品应有的价值。只有设身处地为客户着想的销售,才能够获得客户的信任,挖掘出客户的真正需求,让客户在更舒适的状态下,提供满足甚至超出客户预期的产品和服务,构建出良好的客户关系,树立品牌的良好形象,获得长线的成功。

【行为】勤奋、脚踏实地、有纪律、不怕吃亏

其次,踏实努力、吃苦耐劳也是好销售的必备素养。销售过程中面临的挑战和困难,不仅要有不怕吃亏、不计得失的强大内心,引导销售人员勇往直前,也需要严格遵守团队纪律的自我约束能力,规范销售人员保持正确的方向。

【三个清楚】思维/逻辑清晰、表达清楚、听清楚

销售如做人,另一方面因专业需求对销售人员的基本能力也有较高的要求。Tim用“三个清楚”来概括一个具有潜力的“可塑之才”应该有的能力,思路清晰是将销售技巧转化为有效的执行的必备能力,表达和聆听也是考验销售与客户打交道、交流沟通的基本条件。  

金牌销售离优质职业经理人还有多远?

并不是每一个销售业务骨干,都能成为独当一面的销售管理者,带领一支销售团队取得成功。

Tim认为销售佼佼者是否具备领导销售团队的能力,主要考察下面几点: 业务兴趣是基础 管理销售业务的方法 对人的宏观的对于团队的管理能力 只有以上三个考量标准都满足,才能有机会通过流程化、体系化的方式的复制更佳实践,带动团队的能力与积极性,从业务骨干蜕变为一个管理者。

此外销售管理的“道”也很重要: 如何架构组织 如何应对市场的策略体系 如何流程化、体系化复制更佳实践 这些“道”考验的是一个业务骨干做单能力之外,是否能合理地通过一些自己的方法驱动团队以更好的状态运作起来,创造更大的绩效。  

遭遇不会带团队的“大销售”怎么破?

Allan曾碰到很多这样的团队向他寻求教破解之法,让一众老板非常困惑: 一些业绩很棒的“大销售”不论管理领导能力被提拔成为团队管理者,却不知道如何带一个团队,也就是缺乏前面所说的“复制”能力,导致的结果就是团队里每一个人终日没有目标地忙忙碌碌,却不能发挥应有的作用,遇到挑战和困难只能由骨干销售,也就是团队管理者亲自出手解决,久而久之,公司的瓶颈就产生在这个管理者身上。

因此,出色的业务能力只是成为一个销售管理者的必要条件,却不是充分条件,管理者还需要从宏观上精通一个团队的业务,同时对人的管理也有兴趣且精通。

Tim谈到:公司的老板、决策者对于销售团队的管理者要给予足够的帮助,既是责任的授予,也是权力的授予,还是能力的授予。然而兴趣是更好的驱动力,如果一个销售骨干对宏观团队管理和人的管理都没有很高兴致,不愿意钻研精通的话,就很难成为一个好的经理人,做好管理的工作。

一个销售骨干未必能成为一个优秀的管理者、经理人,那么作为老板、决策者,又该如何突破局限、促进团队规模化发展呢?

预告  第一期(下)

在下期节目中,Tim和Allan将继续探讨和分享IBM这一IT行业百年巨头“可持续发展”的转型秘密,并分享新环境下各自对行业发展的展望。