东莞市安达自动化设备有限公司成立于2008年,拥有建筑面积达29000平方的研发制造及多功能办公的总部基地。拥有300余人的研发团队,全球员工达1200余人。主要生产高速精密点胶设备、智能选择性涂覆成套设备、等离子清洁设备、油墨喷涂、打印、固化成套设备等,其中不少设备多次荣揽业界技术桂誉,成为行业高端制造典范。  

管理痛点及挑战

1. 客户资源和行业工艺信息沉淀 在安达以往的销售过程中,客户资源掌握在每位销售手里,企业无法获得客户资源,也就无法统一管理,客户细分、规避撞单等工作更是无从谈起。管理层也无法监督每位客户的跟进情况,企业客户资源得不到最大化利用。 如何保存企业客户资源,如何划分重点客户,如何避免跟进同一客户,如何及时跟进客户,如何最大化利用公有客户资源,这些都是企业管理客户过程中遇到的重大问题。 2. 全维度的销售阶段管理 安达的客户多为企业客户,项目多、周期长,复杂项目需要销售部、生产部、服务部多部门协作推动,一个项目需要经历获取客户信息、工艺验证、给出技术方案、最终还要做合同评审,以往的excel记录过程中,销售管理人员很难全面掌握项目相关信息,及时了解项目的进展和风险。项目结束后,也很难总结以往项目成功或失败的经验。 3. 实现大数据自动采集和分析 销售部能否完成公司下达的任务,销售人员的完成业绩情况是怎样的,以往销售管理部门统计业绩完成情况时,同一个项目老板和个人估计的赢单率不一样,销售预测都是靠历史经验推断,导致预计的目标和实际相差较大,没有平台化的数据支撑作为精准预测的基础。 4. 工作效率提升 作为一名销售人员,除了销售本身,还希望能够在协作、知识获取方面更加顺手,例如新接手的客户需要获取以往的关系维系情况,项目过程中需要协调其他部门共同推进,报价希望能尽快得到公司的批复,在外奔波也希望能方便的找到客户所需要的技术资料,及时的掌握到自己客户的开票、回款数据,这些都是 销售人员所关心的问题。  

销售易提供的解决方案

1. 数据沉淀帮助企业规范管理 在销售易建立统一的客户管理平台,通过移动端的使用,便捷地实现客户信息、联系人信息的录入,同时将客户跟进情况随时随地的记录在系统中,为销售人员带来便利。对公司来说,将分散在销售手上的客户信息,全部沉淀在系统中进行归集管理,形成一个客户库,也能确保客户资产牢靠掌握在企业手中。通过客户动态记录,可以实时掌握客户跟进情况以及客户决策链人物关系,为销售人员就商务应对策略的部署和安排提供有效建议,摒除信息获取来源单渠道的现象。 2. 项目过程精细化管理 在发现商机时,安达要求业务人员建立销售机会,根据安达常年的经验总结,形成了项目管理的六步法:

  1. 初步接洽:获取名片信息、确认下次拜访时间、需求确认
  2. 工艺验证:获取工艺要求表,产品管理部和技术部根据工艺要求出具的测试报告
  3. 技术方案:业务部提交技术方案,研发部门对方案评审
  4. 订单评审:多部门协同评审订单
  5. 方案报价:业务人员将评审通过的报价传递给客户并在系统中上传归档
  6. 合同签订:合同签订并上传归档

3. 销售闭环管理 使用CRM之后,在销售订单、合同确认并确认付款的相关情况后,销售或者相关负责人可以在订单、合同下创建回款计划,并通过手机端及时查看客户的回款情况。从而达成了合同、订单、开票到回款的交易闭环管理。 4. 工作效率提升 销售易的移动端 CRM,贴合销售人员的实际所需,通过活动记录、日程、企业微信、知识库业务人员拜访客户后随时记录沟通信息,在知识库中快速的找到所需要的相关资料,利用碎片化时间随时随地进行工作的汇报和项目信息的记录,大大提高了销售人员的工作效率。  

项目价值

销售易 CRM 的应用,为安达的销售业务设计了标准的销售流程,实现了从线索到回款的销售全流程应用,主要价值为:

  1. 将客户信息、联系人信息、商机信息、订单、回款、费用、活动记录等数据信息完整留存,通过大数据决策和提炼市场导向,为产品战略和客户战略提供理性参考。
  2. 可视化动态的销售流程管控,通过销售机会流程可视化功能,将固化的销售方法论即时复制到每个销售身上,提高销售管理能力和效率。
  3. 实现了销售全流程打通,从线索、客户、销售机会、订单、开票、回款,销售人员可以在一个平台中随时获取到所需的业务数据,并通过平台统一了对话平台和沟通机制。