12年对一家企业意味着什么?
在消费互联网领域,12年足够长,短短几年内上市的故事过去屡见不鲜。在企业服务的toB领域,产业成熟和企业发展的时间维度被拉长,但故事同样精彩。
2023年7月18日,CRM企业销售易成立整整12周年。12年来,从名不见经传的初创软件企业,到连续多年成为国内唯一入围Gartner SFA魔力象限的CRM企业,销售易取得的成绩、踩过的坑,在中国SaaS企业中也极具代表性。
对于一家企业,12年有太多关键节点值得梳理。过去几年间,「智能进化论」对销售易也有不少采访与接触。销售易究竟是一家怎样的SaaS企业?又是怎样一步步成长到今天的?
正如“一千个读者就有一千个哈姆雷特”,本文不讲复杂的叙事,仅分享几个让笔者印象深刻的瞬间。
瞬间一:一个创业者的能量
2018年8月一个炎热的下午,在北京复兴国际中心的一次采访中,笔者第一次见到销售易创始人兼CEO史彦泽(Allan)。
此后数年间,在多次参会和采访中,笔者发现除了多了几许白发,Allan似乎没有什么变化。
他依然保持着典型的创业者的最佳状态——热情、非常健谈、永远精力充沛,好像随时准备面向大客户做一场重要的会谈。
Allan的能量来自哪里?
在2021年的一次采访中,笔者问Allan:为什么要创业?日常是如何做精力管理的?他这样回答:
“可能是有关life purpose,就是你这个人为什么活着?当你离开的时候,希望这个世界因为你有什么不一样呢?”
“创业最大的一个挑战可能是体力跟心力。运动其实是保证精力的基础。”
“创业是不容易的。你要是没有对这个事情本身的热情,你很难坚持的。”
“让所有的外部环境不会对你的心产生太大的影响和情绪,所有这些可能都是大家看不见的一个创业者的内在修行。”
当时,恰逢听过中国机长的一次演讲,Allan还在朋友圈写下关于领导力的感想:“这些危机下的领导力,在企业经营中同样适用:多年历练的专业度,健康的身体和强大的心力,热爱坚韧,责任感和同理心以及运气!”

创业早期的Allan
瞬间二:企业级没有捷径
很多人不知道,销售易创立时注册的公司叫:仁科互动,这体现出销售易创立的初心——通过移动、社交等互联网科技变革传统CRM,让CRM回归以“人和关系”为中心,让企业和客户更紧密、更深入的互动。
2011年,4G和智能手机时代刚刚开启,移动互联网浪潮还在急速上升期,很少有人关注到toB领域。这一年,有近20年企业服务经验的Allan,从500强外企高管,变成一名toB领域的创业者。
“我们到底应该专注在某个垂直行业,还是应该做一个通用产品,像Salesforce跟Siebel一样,最终我们选择了后者。”
选定道路只是第一步。时间翻回到多年前,外界往往容易低估CRM软件的难度和长周期。
“为什么中国做不出Salesforce?”
“通用CRM搞了这么多年,怎么走的这么慢?”
……
在创业早期,销售易一直不断被问到这样的问题。这背后其实也是中国SaaS企业普遍面临的核心制约,包括中国SaaS市场的成熟程度,千行百业对软件大量差异化、定制化的需求等。
“不到这个领域,可能很难理解。其实这个行业的走法,要有强大的平台能力,然后再延展到垂直行业里面,把行业能力跟底层平台架构结合在一起,这才是破局的道路。”Allan在此前一次采访中向「智能进化论」表示。
早期的摸爬滚打,让Allan很早就意识到,CRM企业要实现规模化成长,必须跨越三座大山:
第一,如何从中小企业客户跨越到中大型客户;
第二,如何从单一产品跨越到多产品、一体化的产品体系;
第三,如何从通用CRM向垂直行业CRM跨越。
“企业级没有捷径”是Allan非常认同的一句话。如何跨越,销售易必须打磨自己的金刚钻。

北京复兴国际中心办公室,销售易曾在这里度过了5年
瞬间三:只有金刚钻才能揽瓷器活
“在销售易的发展历程中,有哪些关键决策我们做对了,才走到了今天?”
“我觉得第一个重大决策,就是2015年我们投入做PaaS平台。”在一次采访中,Allan脱口而出的回答,足以证明PaaS平台的重要性。
2015年被很多人认为是国内SaaS元年,那一年SaaS领域投融资笔数和金额激增。在市场最喧嚣的时候,销售易做出一个艰难但非常正确的决定——研发攻坚做PaaS平台。
能否服务大型客户,是软件企业实力的一道门槛。过去很长一段时间内,国内大型企业的CRM选型几乎被外资品牌独占。
“与其说我们选择国外品牌,不如说我们原来找不到国内品牌。我们从来没有用过本土品牌,你知不知道我要决定选销售易的话,我可是脑袋别在裤腰带上面。”一位某大型企业IT主管曾经这样对Allan说。
做PaaS需要非常大的研发投入和战略定力,对于初创公司尤其不易。
“如果期间现金流出问题,其实是有很大的风险。但是如果我们不去做这件事,就一直不可能解决这个问题(服务中大型客户)。”Allan表示。
2016年,销售易的PaaS平台正式推出,并在随后数年中不断完善其灵活配置与个性化定制的能力。这个金刚钻,也让销售易成为至今国内少数具备大型企业服务实力的CRM企业。

2016年销售易发布PaaS平台
瞬间四:排除争议做一体化
“如果你只管销售,应该叫销售自动化。如果你只管服务,应该叫客服自动化。只有打通客户生命周期,从营销获客到销售转化,再到售后服务全流程的数字化,才能叫客户关系管理。”
2017年开始的一体化转型,是销售易另一个艰难但正确的决策。
当时,国内不少CRM企业只提供某一类工具,只负责CRM流程中的其中一段,并且无法将销售、营销、服务等环节数据孤岛打通。
要打通CRM领域全链条,销售易必须从最初的销售云,拓展到多条产品线并进,发展营销云、服务云、伙伴云、智能分析云等等,覆盖客户完整商业周期。
“我一直坚定地认为,在CRM这个领域里面,割裂的这些解决方案最终都满足不了客户的诉求。甚至直到前几年,公司内部还有一些争议。但是现在看下来,已经没人再质疑这件事情了。”Allan表示。
很快,一体化能力就帮助销售易立下大功。2017年,凭借PaaS平台的定制化能力和一体化的产品能力,销售易帮助国之重器沈鼓集团打造了销服一体化平台,该平台贯穿了沈鼓客户管理、项目、客服和二次销售全流程,打通了完整的L2C(线索到现金)链条。
经过多年迭代,销售易的一体化能力进一步完善。在营销服一体化之外,还涵盖了B(经销商)&C(消费者)一体化、线上线下一体化,这支撑销售易成为国内唯一可以支撑直销、渠道分销和私域三种获客模式的CRM服务商。
瞬间五:入围Gartner象限
坚持做难而正确的事,好的结果就会随之而来。
2017年,Gartner客观调查全球超过130家供应商及其客户,最终评选出15个供应商的16个产品,销售易成为唯一一家入选Gartner SFA魔力象限的中国CRM企业。
此后,销售易连续六年入选Gartner SFA魔力象限,至今仍然是国内唯一入选的CRM企业。在2021年的报告中,销售易的移动端能力更是遥遥领先于Salesforce、SAP、Oracle、Microsoft,排名全球第二。

瞬间六:“穷小子”成功牵手“白富美”
2020年,在销售易Engage品牌战略发布会上,海康威视、联想、沈鼓集团、上海电气、滴滴集体为销售易站台,他们都是销售易的大客户。
“创业之前,我就在服务联想。当时我没有想过联想这样的大客户今天变成了销售易的客户,这给我一个极大的穿越感。有点像一个出身贫寒的小伙子,看上了一个高大上的梦中情人,但是门不当户不对,想要去牵个手,真的要10年的时间。”Allan在发布会上的感慨,感染了很多到场嘉宾。

有了从零到一的突破后,销售易服务大型企业的能力和经验不断升级,开启了从一到一百的规模化成长。当然,这个过程并不是一帆风顺的。
“大型企业直接用复杂的业务场景来考验,我把最难搞的那几个场景扔出来,你们国内的公司来试一下,给我实现同样的场景,能不能做得到?越服务他们,我们就越知道自己的差距,接下来怎么快速去迭代和改善。”
服务大型企业的过程中,在真正复杂场景的考验下,销售易不断锤炼细化产品深度能力和灵活度,力求在替代国际品牌时,不仅做到能用,更要做到好用。
2020年,仅用了三个月时间,销售易就将安防龙头企业海康威视CRM业务的主要功能从Salesforce顺利切换至销售易平台,有效支撑了其海外业务正常运营。
2021年,销售易仅用7个月时间就完成了施耐德电气CRM系统的替代。销售易不仅承接了原Salesforce和Oracle的数字化功能,在服务响应速度、移动端体验、更加灵活的用户报告自主服务等方面,都实现了超出预期的体验。
服务大型客户的能力,也加速了销售易出海的步伐。目前,销售易已经在东南亚、欧洲部署数据中心,完成GDPR合规认证,成功助力柳工国际、海康威视、固德威、华大基因等企业的海外业务管理。

瞬间七:穿透“风口”看本质
2021年,借着私域的风口,SCRM成为资本热捧的赛道,市场上突然涌现出数十家SCRM企业,“SCRM要颠覆传统CRM”等声音时常可见。这一年,销售易也发布了SCRM产品。
“不了解销售易的人可能会觉得,你们是不是在跟风。Social是连接客户的一个通路,SCRM底层离不开客户关系的本质,因此SCRM和CRM没有本质区别。”
2021年9月,在一次媒体沟通会上,面对媒体围绕SCRM的众多问题,Allan这样表示。
在喧嚣的市场中,Allan向媒体分享了另一种冷静的观点,即无论是SCRM企业还是CRM企业,如果无法翻越大型客户、一体化和垂直行业这三座大山,都无法实现规模化成长。
事实已经验证了他的看法。上一轮SCRM的风口很快过去了。如今,无法提供行业能力的小型SCRM企业续费率下滑,生存艰难,头部SCRM企业早已开始了PaaS能力的攻坚。
“本质上,我不认为SCRM对销售易来讲是个新东西。在基因里面,用社交和移动赋能企业和客户之间的连接,就是销售易创立的初心。”Allan表示。
写在最后
走过12年,销售易已经站在了新的起点。
12年后,中国SaaS企业的外部环境也展现出全新的机遇。
当数字化转型成为企业精细化运营的抓手,当AI技术为企业级软件带来新的变革,当国产软件赢得越来越多的市场和口碑,当科技出海热度飙升……
销售易也将迎来最好的时代。