国内CRM发展多年,涌现了诸多成功的企业,如今在“内循环”的倡议之下,国内的CRM厂商会走向何方?销售易CEO史彦泽给出了自己的答案。

“我们预定了两点的这间会议室,您…”

一位销售易的员工来到我正在休息的会议室,淡淡地说:“您方便去别处办公吗?”,手里却不慌不忙地把投影仪与电脑连接成功。

门外还有5名员工,手里拿着电脑,用一种焦急的眼光看着我。似乎我要说出一个“不”,对于他们就是一场灾难。

于是,出于客随主便的理念,我将这间会议室让了出来,来到该公司中央区域的休息区,准备即将到来的采访。

而走到休息区的期间,我向四周看了一下,目光所及的三四间会议室都坐满了人,且时不时地传出激烈的讨论。

这是我来到销售易公司,感触最深的一幕,看得出来这家公司的工作节奏很快,很有激情。

大概在这种“嘈杂”的环境中等待10多分钟后,销售易的员工来通知可以开始采访,于是我将电脑收起来,去面见今天采访的主人公——销售易创始人兼CEO史彦泽。

实话实说,我是第一次见到史彦泽,一脸真诚的笑容,瞬间让我这个拜访者好感度猛增,这也让我们之后的交谈十分融洽。

 

从0起步,初心不改

“刚才在等您采访的时候,我发现公司员工状态都是十分积极,整个能量场充斥着一种拼搏气息,请问是贵公司最近有什么活动?”我问道。

听到这个提问,史彦泽没有思考,立即回答我,“没有什么活动,大家一直都是如此,怀揣着相同的愿景共同努力”。

2011年之前,史彦泽在国外是IT界的金牌销售,先后在戴尔、思科、SAP等大型公司任职,拥有丰富的经验和良好的国际视野。

回到国内后,他一方面感叹中国互联网、IT行业的高速发展,一方面惋惜国内SaaS市场的贫瘠与缓慢成长,偏科现象十分明显。于是为了给国内SaaS行业添砖加瓦,史彦泽选择了创业。

虽然是SaaS创业,选择的赛道有很多种,但是史彦泽毫不犹豫的选择CRM,销售易也应运而生。

至于选择SaaS行业的原因,一方面是这个领域,史彦泽有着在SAP的工作经验,对于发展方向有着清晰的了解;另一方面,CRM是SaaS行业十分关键的细分领域,拥有巨大市场价值的同时,成长速度也十分迅速。

最为重要的是,在当下新型互联网技术驱动企业服务变化的这种背景下,史彦泽认为:产业互联网时代的底层结构,是以社交网络为核心构建的连接工具,而其中在企业服务领域,高效连接企业与客户最好的载体就是CRM。

不过,CRM行业虽然有着快速发展的潜力,但并不代表史彦泽创业过程一帆风顺。

根据史彦泽的讲述,销售易在这9年期间,遇见很多挑战和不理解。技术上,运营模式上,都遇见过或大或小的问题。

但幸运的是,在发展过程中,销售易的初心一直都没有什么变化,正是这种专注,不仅让老员工更坚信他们的选择是正确的,也吸引着其他人加入到这个团队一起努力,向着共同目标前进。

用史彦泽自己的话来说,“大家始终觉得销售易的战略方向就没变过,我们不会去随波逐流轻易改变,未来可以预见。”

时至今日,销售易最早的7人团体,有6个还在任职,团队更是扩充至数百人,足见该公司的凝聚力是何等强大。

 

发展到1,已经找到正轨

近日,Gartner公布了2020年最新销售自动化(Sales Force Automation,缩写为SFA,CRM核心模块)魔力象限。这是销售易第四次入选该魔力象限,也是上榜企业中的迄今为止唯一一家中国CRM厂商。

具体来看,Gartner Peer Insights评审专家给销售易CRM多项产品功能打出了高分,其中“B2C销售能力”,销售易排名跻身全球前五,超越微软和SAP;“渠道销售能力”也与SAP并列第五,超越Microsoft。

可以确认的是,在CRM领域中,销售易的能力首屈一指。

为此,我特意向销售易员工提问,“销售易为什么会有跟这些国际知名厂商竞争的能力”。

销售易员工则回答道:“能上榜Gartner SFA魔力象限,与我们公司多年来在SFA领域深耕密不可分。当然,这背后也是销售易对新技术和新产品持续创新的成果展现,其中,最为重要的是PaaS平台。”

销售易自2015年开始投入研发PaaS,并于2016年正式发布PaaS平台,很多人都不理解,时至今日,一些人还是保持“真正做SaaS的是不会去做PaaS”的观点。因为严格意义上的PaaS是需要高集成度、模块化、可定制开发的,不能使用其他企业提供的计算资源API。

这些人的认知中,要做PaaS,就需要有足够的资源,有着做平台的丰富经验。

上述的观点不能说是错误,但也绝非完全正确。用史彦泽自己的话来说:“不能以偏概全,要用辩证的角度来看,SaaS企业做PaaS是真需求,还是搞噱头。”

简单来说,如果企业客户的个性化需求相对较少,而不同SaaS厂商的产品服务流程也大同小异,那么这个SaaS产品的可复制使用性就很高,做PaaS也就没有必要;然而,一些SaaS产品的服务并不能满足企业不同的业务场景需求,当企业的业务流程复杂程度较高时,就需PaaS平台来为企业灵活的个性化需求做支撑。

所以,SaaS企业要不要做PaaS,是由行业的个性化要求及业务流程决定。

“CRM是一个流程化很强的产品,我们要为客户的流程服务,因此,客户的声音最为关键,当时在服务过程中,我们发现很多中大型客户的个性化需求用标准化的SaaS产品难以支撑,所以做PaaS势在必行。”史彦泽不止一次解释道。

当然做PaaS并没有那么容易,首先是技术上,国内都没有相关的人才储备,曾经也尝试过聘请一些做过C端平台的人来研发,但是当拿出初版的时候,根本没有办法使用,最后还是去硅谷找那些有过相关经验的华人工程师。

即便如此,当时从硅谷找回来的技术人员也没有独立开发一整个PaaS的经验,还是要从头开始,不过好在是研发出来一些成绩,获得了市场的初步认可。

其次,当时做出这个决定的时候,不仅是外界,董事会也都曾质疑过要不要做PaaS,因为在当时国内除了销售易,行业内的基调还是集中于市占率,但史彦泽还是顶住压力去做了,最终事实也证明了国内CRM要满足个性化、定制化的市场需求及中大型企业的复杂流程需求,PaaS能力是必备。

也是因为有了PaaS平台,销售易才抓住了联想集团、工商银行、上海电气、沈鼓集团、中外运等众多500强客户。基于PaaS平台强大的可支撑复杂业务的数据体系,和乐高式灵活的接入及整合能力,销售易CRM满足了B2B、B2C等不同行业不同企业的个性化需求,也因此获得了Gartner连续四年的肯定。

当然,上述说法是基于行业的角度的解释,事实上这种变化同样是源于社会经济的高速发展,国内生活水平的提高,不论To C还是To B都从卖方市场进入买方市场的大趋势有关。

如今CRM厂商们能做到急客户之所急,解决客户之所需,也意味着国内CRM行业找到发展正轨。

 

能力不足,目光所及都是蓝海

“国内CRM行业的发展也有一段时间了,在您看来,国内CRM厂商的能力是不是已经成熟,其市场还是一片蓝海吗?”

史彦泽回应道:“蓝海一直都在,但距离可开发的标准,还有很大的进步空间”。

从当下CRM厂商的客户群体来看,当下主要集中在制造行业,随着“新基建”大兴,企业上云会越来越多,CRM厂商还有很大挖掘空间。

其次刨除制造业,还有其他许多行业都没有普遍接入CRM,随着数字化转型的趋势愈演愈烈,这些行业都会成为国内CRM蓝海市场中的一员,CRM厂商们还有很多可开发的空间。

除此之外,在史彦泽看来,国内市场以前一直受到国际公司的影响,供应链你中有我,我中有你。但是由于2020年受到新冠肺炎的影响,加上国内科技公司陆续出现在美国所抵制的实体清单内,形势出现了改变。

7月30日,中共中央政治局会议指出,要加快形成以“国内大循环”为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局,建立疫情防控和经济社会发展工作中长期协调机制,坚持结构调整的战略方向,更多依靠科技创新,完善宏观调控跨周期设计和调节,实现稳增长和防风险长期均衡。

“基于国际形势的变化,有关部门提出‘内循环’的概念,这意味着一些国外产品在中国市场将会遇到挑战甚至退出中国,而中国市场也会因此出现一部分空白,客户在购买产品时,也会多一分考虑与选择,这对于国内厂商是利好。”史彦泽表示。

虽然市场可挖掘的空间依旧巨大,但国内CRM厂商的技术能力,却远远没达到要求。

“从当下来看,国内CRM行业还是处于儿童阶段,像信息安全,线索分流等等功能还有很大的改善空间,一旦业务能力成熟,能满足更多行业的个性化需求的时候,市场还会继续扩大。”史彦泽表示。

在史彦泽看来,对比国内外的企业发展,国内的软件能力相比硬件强太多,这和长期以来国内市场自带的人口红利息息相关。这也导致国内企业大多缺乏一种“工匠精神”。整体技术能力落后于西方国家。

话虽然不好听,但事实就是如此。举例来看,当下被无数人提起的科技狂人“马斯克”,在他提出自造宇宙飞船、自造新能源汽车、自造隧道交通的时候,不知道有多少人嘲笑,多少人都不相信他会成功。

但是现在,他创办的宇宙飞船已经成功载人上天,他创办的新能源汽车让BBA都自愧不如,他提出的隧道交通也在如火如荼地搭建,这些都源于他那份可以称之为疯狂的坚持。

所以,在当下大环境利好中国企业的情况之下,需要发展的是技术创新,不是一个好的idea。也只有这样,中国才能成为一个技术强国。

蛋糕常有,但能者得之。国内CRM市场还有很多储藏金,但想要得到,只有本领过硬才有机会。