媒体:科技观察  

记者:申耀

俗话说,大环境决定小环境。从去年下半年开始,“去杠杆”这样一个专业词汇成为一个高频词汇出现在政策里、报告里、新闻里和日常生活里。

在这种背景之下,中国SaaS行业的创业公司也面临着“去杠杆”的考验,一方面做业务很困难,市场环境在变差;另一方面,投资人的耐心也没有那么好了,投资热度在下跌,要求更合理的估值和更快的变现。

确实如此,在整个行业发生大变局的背后,其实意味着未来中国企业级SaaS的竞争要从过去“遍地撒网”的状态,转变为对客户提供更全面、更深度的应用和服务,也意味着接下来更多SaaS创业公司将迎来为艰苦的战斗,对公司整体竞争力的要求会更高,这样才能确保不会被这个新时代所淘汰。

SaaS行业去杠杆背后

作为中国过去几年最火热的创业领域,SaaS行业一直处在风口之上,关于SaaS的各种讨论可谓铺天盖地,但进入2017年之后,业内不少人士却开始集体唱衰SaaS行业,这背后究竟发生了什么呢?

我们可以从四个维度来看:

一是,从资本角度看,如果追溯至几年前,会发现从2014年开始,资本对 SaaS 和企业级服务领域的投资,可以说是“趋之若鹜”。

仅2015年,国内共发生了111起对 SaaS 行业的投融资事件,不过随着风口的消失,这几年类似的投融资事件变得越来越少,很多人就此判断SaaS “凉”了,或者说已经到了一个“挤泡沫”的时期。

二是,从行业现状看,早期不少SaaS创业公司融资之后,很高调的花钱扩团队,花钱搞研发,花钱抢市场。

但是最近两年以来,我们会发现已经有SaaS创业公司甘愿选择“卖身”了,也有不少大公司在SaaS领域折腾一番之后退出战场了, 这样的行业现状,必然会让外界有一种“跌倒谷底”的感觉。

三是,从市场成熟度看,我们知道在美国的用户愿意为SaaS本身去付费,这个领域的公司光靠SaaS软件的使用费也能够成为一家不错的规模型企业,甚至能上市。

但在中国,大部分SaaS服务的目标以中小企业为主,看起来市场很大,但真正开拓起来,会发现付费意愿不强烈,甚至续约率也不稳定,所以没有人能确定整个SaaS行业的拐点什么时候才能够真正到来。

四是,从技术突破看,今天对很多SaaS公司而言,向中高端市场突破依然是一件很困难的事情。

正如前述所言,中小企业市场往往无法延展SaaS公司的市场生存空间,但向上寻求突破,无论是人才、技术、销售和服务对SaaS公司而言,都有更高的要求,但短时间之内又无法实现跨越,由此也让整个中国的SaaS行业陷入了一个困局阶段。 所以,IDC在《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》中也指出,对比美国市场,中国SaaS市场依旧处于初级的高速发展阶段,发展相对成熟的细分市场有CRM、ERP以及协同应用市场。

更为关键的是,如今各个细分领域并没有出现“独角兽”类的标杆企业,从SaaS厂商营收占比来看,前十大厂商仅仅占整体SaaS市场的35%,竞争格局十分不稳定是中国目前SaaS行业的特点。

对此,销售易公司创始人兼CEO史彦泽表示:“泡沫下的创业公司都很疯狂,我们正在经历泡沫的消退,这让优质的企业得到了健康成长,对于所有从业者来说,这难道不是件好事吗?” 在他看来,在“挤泡沫”的阶段,其实更能够让中国的SaaS公司回归到商业本质和初心,那就是必须关注客户价值,关注运营效率,才能在新时代“破茧重生”。

守正出奇背后的逻辑

实际上,史彦泽确实有这样的底气说出这样的话,这是因为今年3月底销售易正式对外宣布获得来自腾讯投资的D+轮1亿元人民币融资。

不过,这绝不是史彦泽对中国SaaS市场保持乐观的重要因素,更重要的原因其实可以从更加宏观的角度来做观察: 首先,如果我们从一个较长历史周期来看,会发现每个国家的兴起都基于一个新时代的风口。英国兴起于工业时代,美国强盛于金融时代,而中国无疑和科技新时代紧密相连。

显然,数字经济是中国寻求可持续发展的重要机遇,作为全球经济增长最快的市场之一,数字化转型已成为带动中国产业升级和转型,以及促进就业和经济增长的主导力量,直接关系到全球经济发展的大格局,也关系着中国经济未来的新方向。

可以看到,今年不少云计算公司都开始到农村“刷墙”了,这意味着云作为数字化基础设施的第一步,其实已经开始落地,那么下一步就意味着基于云化的应用,将重新迎来新的爆发,对于SaaS公司而言,现在需要做的无疑就是加强内功,等待一个打开新窗口的时间而已。

其次,尽管目前对SaaS公司而言是一个“寒冬”,但不可忽视的是,中国SaaS市场仍旧处在一个高速发展的周期之内。同样是来自IDC的数据显示,2017年上半年,中国SaaS市场规模达到5.4亿美元,同比增长34.5%。

同时,IDC预测,到2021年中国SaaS市场规模将达到48.9亿美元,2017-2021年的年复合增长率将超过40%。 可以看到,一方面是诸如人工智能、机器学习等新兴热点技术未来会率先应用到SaaS相对成熟的细分市场,这样能为企业级客户提供更加智能化的客户体验;另一方面,如今不少中大型企业客户其实也在拥抱SaaS服务,以销售易为例,包括富士康、中车、中国工商银行也购买了销售易的产品,这也从一个侧面证明了整个市场依旧有较大的发展潜力。

最后,一个值得注意的现象是,当我们沉浸于企业级市场的探讨时,容易惯性地忽略另一边瞬息万变的C端市场,从某种意义上来说,对于企业级服务市场,其实互联网巨头们同样保持着高度的关注,不过其市场打法则完全不同于C端市场。

今年3月召开的2018中国(深圳)IT领袖峰会上,马化腾说过:“我们只做连接器、做底层的东西,用云、AI等这些基础设施来帮助客户。甚至,我们可以把系统集成也让给所有合作伙伴。” 毫无疑问,马化腾口中的“连接器、底层的东西”,指的正是企业级服务。

数据显示,2017年,腾讯共投资了14家企业级服务领域初创企业,相当于平均每个月就投资1.1家2B公司,其中就包括了企业级云计算服务公司“灵雀云”、大数据技术企业“星环科技”、法律服务平台“快法务”、移动CRM服务商“销售易”等。 由此可见,无论是从国家的大环境,到市场的增长潜力,再到行业巨头的布局,都可以看到SaaS市场在中国仅是起步而言。所以,在史彦泽看来,销售易要做的事情,就是坚持“守正出奇”,特别是基于中国本土客户的需求和技术创新的特点,做出新一代世界级的SaaS产品。

从这个角度来说,销售易绝不是一家坐等风口的公司,而史彦泽也绝不是一个只愿意走寻常之路的人。

销售易的破局与谋变

展望未来,史彦泽希望销售易成为一家来自中国的,能够打造出新一代世界级的SaaS产品的公司?那么,他如何实现破局和谋变呢?

对此,史彦泽强调将一如既往地做好两件事情:在专业层面,那就是面向中高端市场不断的寻找突破点,以专业赢得客户的信任;在创新层面,今天的客户在选择用信息技术支撑新形态业务的时候,一定不会回到过去,而销售易就必须坚持技术创新,为客户提供真正的端到端解决方案。

史彦泽之所以有如此的信心,是因为过去几年销售易已经趟过了很多的“坑”,培养了很多关键的能力,而这些能力的“养成”,又成为了公司构建长远发展核心竞争力的关键因素,具体而言:

第一,确立了公司整体发展策略和节奏。

换句话说,就是做事情的优先级和先后顺序,作为一家创业公司,如果确定不好发展战略,很容易把公司的资源摊薄,导致风险激增。

第二,培养了一批适应SaaS销售的团队。

云计算的特性决定了SaaS软件的销售方法和传统套装软件并不一样,可以说云的销售是价值导向的销售模式,而传统的套装软件是关系型销售模式,这就需要一套很精细化的销售和营销的体系,通过几年的摸索销售易培养了一批这样团队,支撑了公司的长远发展。

第三,打造了一支过硬的落地实施队伍,真正能够帮助客户完成SaaS项目的落地。

在实战工作中,大部分SaaS软件只是解决了通用部分的能力,但应用最终要跑起来,离不开服务和实施团队的的工作,这个能力对一个公司的成功也是非常重要的。

第四,强化了技术不断创新的能力。

在保证核心产品能力不断强化的情况下,销售易也在不断把技术创新延伸到更大的市场中。

例如,销售易以销售管理切入CRM市场,逐渐延伸到现场服务云、伙伴云、客户服务云乃至分析云等领域,并不断强化自身在PaaS和人工智能领域的竞争力,其核心就是不断塑造竞争力,最终面向市场打造出端到端的解决方案。 总的来说,投资人和客户的选择以及市场的地位,已经证明了销售易努力的方向的正确性。

更为关键的是,经过过去几年市场洗礼和考验的销售易已经打造出了自身开放、创新、随时代不断进化的基因,这让它未来的发展还有更大的想象空间。