CRM是什么？相信企业客户都不会陌生，传统的CRM可以说是专门为老板设计的，老板看起来觉得很爽，便将CRM引进了企业当中。但是对于销售人员来说，这场噩梦持续了数年，直到互联网时代拉开帷幕后，这个噩梦才得以终结。对于企业级的软件，定位都是非常明确，尤其在这个一寸光阴一寸金的年代，传统企业开始试图去拥抱互联网，为的就是能够再造传统办公流程，让工作效率得以提高。于是当移动互联网来临后，CRM也进行了再造，使其拥有了移动互联网属性。销售易CRM史彦泽在采访时讲述：“移动CRM结合了移动互联网的社交、体验、LBS等多样化核心元素。对于使用者而言，将会从传统的束缚中解放，让销售人员的精力全身心的投入到销售工作当中，并且结合社交属性能够实让上层实时了解到业务进展状况，甚至可以通过LBS来确定员工是否真正外出进行客户的拜访”。了解过销售易的朋友都知道，史总是销售人员出身，所以他对于CRM的架构再熟悉不过。都说一个人的经历直接影响到自己的产品，相信被传统CRM百般磨练后衍生出的产品，一定是一款更懂企业客户需求的产品。

昨日，在“易观智库A10峰会”上，销售易CEO史彦泽出席并分享了以“企业级服务创业思维”为主题的演讲，在他看来企业服务更核心的点不是抓眼球，而是解决问题。史彦泽称销售易诞生的初心是作为一个销售人员或者管理者，做一款自己喜欢的产品，或者好用的一款产品。所以销售易的目标市场定位，是解决企业跟企业之间B2B的销售管理方面的挑战和问题。谈及企业服务市场，史彦泽称在过去十几年里，经济大环境发生了新变化，所谓的新常态。过去企业发展过程可能比较粗放，而今天每个企业都在想如何利用信息技术，能够将企业运营的每个效率上的点做的更高。如今移动互联网技术在中国普及非常快速，这导致了很多企业跨过信息化方面的多重壁垒，一下子迈过PC时代，进入了移动时代，形成巨大的变革。而“互联网+”的出现，对各个传统行业都带来了非常大的冲击。在史彦泽看来企业服务更核心的点不是抓眼球，而是解决问题。然后通过解决问题，提供专业服务来获取一些价值。对创业公司来讲如何聚焦自己的业务流程是一个很重要的关键，以前设计都是基于老板的诉求点来进行安排。而在下一个时代，将利用互联网技术，关注使用者的体验，而产品研发方也需要兼顾一线用户和管理者两方的诉求。史彦泽称SaaS软件即服务，产品是服务的核心，但销售和营销一样重要。如果产品做不好，服务做不好，中间断约率很高。虽然短期内可以获得较好的收益，但长时间一定不能持续。也就是说，服务做好了，就会获得用户生命周期价值变长，虽然获取用户成本高，但是这个业务是可以长期持续的。以下为演讲实录(有删减和改动):史彦泽：我作为一个销售人员的话，尤其在中国智能手机普及速度跟北美完全不一样的情况下，当时想我作为一个销售人员或者管理者，做一款自己喜欢的产品，或者好用的一款产品。所以这个其实就是销售易诞生的初心。大概可以从这里看到，我自己个人的职业发展经历，这样的一些公司其实全是B2B的行业，就是B2B销售管理的行业。所以自然从销售易定位上我们要开始做的产品，包括今天为止，我们的目标市场定位，是解决企业跟企业之间B2B的销售管理方面的挑战和问题。在过去十几年经济大环境发生了新变化，所谓的新常态。过去企业发展过程可能比较粗放，我们外在的东西如果抓住的话，我们企业能做的很好。但是企业内在效率方面的问题不是特别关注。但是今天新常态情况下怎么提升内在的效率?而且今天创业的话，在各行各业其实都在面临这些巨头竞争，每个企业自然而然想起来我们如何用信息技术，能够将企业运营的每个效率上的点做的更高。第二，移动互联网技术和互联网集成的技术。因为移动互联网技术在中国普及速度非常非常快速，而很多时候我们可以看微信普及程度。如果在移动上面每个人手上都有一个非常强大的智能手机的时候，怎么样能够让它把企业很多工作在这完成，自然是一个天然思考。所以这中间移动的技术，让原来中小型企业跨过信息化方面很多的壁垒，一下子迈过PC时代，可以进入移动时代。所以这件事情也是一个非常大的变革。第三，就是我们国家，还有“互联网+”。互联网技术我们觉得对各个传统行业带来非常大的冲击。很多老板听我说搞企业信息，互联网的，说怎么样能够加我们这个行业。刚才看到“互联网+零售”变电商，这些每个传统产业想想如何用互联网级别的信息技术支撑整个企业在下一个阶段的生态价值链做一个很大的改变。尤其企业服务它更核心的点不是抓眼球，而是解决问题。它的问题摆出来那么多年了，你是如何将现代技术对它的老问题进行很好的解决。这是真的解决问题，然后通过解决问题，提供专业服务来获取一些价值。 [...]

昨日，在“易观智库A10峰会”上，销售易CEO史彦泽出席并分享了以“企业级服务创业思维”为主题的演讲，在他看来企业服务更核心的点不是抓眼球，而是解决问题。史彦泽称销售易诞生的初心是作为一个销售人员或者管理者，做一款自己喜欢的产品，或者好用的一款产品。所以销售易的目标市场定位，是解决企业跟企业之间B2B的销售管理方面的挑战和问题。 谈及企业服务市场，史彦泽称在过去十几年里，经济大环境发生了新变化，所谓的新常态。过去企业发展过程可能比较粗放，而今天每个企业都在想如何利用信息技术，能够将企业运营的每个效率上的点做的更高。如今移动互联网技术在中国普及非常快速，这导致了很多企业跨过信息化方面的多重壁垒，一下子迈过PC时代，进入了移动时代，形成巨大的变革。而“互联网+”的出现，对各个传统行业都带来了非常大的冲击。 在史彦泽看来企业服务更核心的点不是抓眼球，而是解决问题。然后通过解决问题，提供专业服务来获取一些价值。对创业公司来讲如何聚焦自己的业务流程是一个很重要的关键，以前设计都是基于老板的诉求点来进行安排。而在下一个时代，将利用互联网技术，关注使用者的体验，而产品研发方也需要兼顾一线用户和管理者两方的诉求。 史彦泽称SaaS软件即服务，产品是服务的核心，但销售和营销一样重要。如果产品做不好，服务做不好，中间断约率很高。虽然短期内可以获得较好的收益，但长时间一定不能持续。也就是说，服务做好了，就会获得用户生命周期价值变长，虽然获取用户成本高，但是这个业务是可以长期持续的。 以下为史彦泽演讲实录： 史彦泽：我作为一个销售人员的话，尤其在中国智能手机普及速度跟北美完全不一样的情况下，当时想我作为一个销售人员或者管理者，做一款自己喜欢的产品，或者好用的一款产品。所以这个其实就是销售易诞生的初心。大概可以从这里看到，我自己个人的职业发展经历，这样的一些公司其实全是B2B的行业，就是B2B销售管理的行业。所以自然从销售易定位上我们要开始做的产品，包括今天为止，我们的目标市场定位，是解决企业跟企业之间B2B的销售管理方面的挑战和问题。 在过去十几年经济大环境发生了新变化，所谓的新常态。过去企业发展过程可能比较粗放，我们外在的东西如果抓住的话，我们企业能做的很好。但是企业内在效率方面的问题不是特别关注。但是今天新常态情况下怎么提升内在的效率？而且今天创业的话，在各行各业其实都在面临这些巨头竞争，每个企业自然而然想起来我们如何用信息技术，能够将企业运营的每个效率上的点做的更高。 第二，移动互联网技术和互联网集成的技术。因为移动互联网技术在中国普及速度非常非常快速，而很多时候我们可以看微信普及程度。如果在移动上面每个人手上都有一个非常强大的智能手机的时候，怎么样能够让它把企业很多工作在这完成，自然是一个天然思考。所以这中间移动的技术，让原来中小型企业跨过信息化方面很多的壁垒，一下子迈过PC时代，可以进入移动时代。所以这件事情也是一个非常大的变革。第三，就是我们国家，还有“互联网+”。互联网技术我们觉得对各个传统行业带来非常大的冲击。很多老板听我说搞企业信息，互联网的，说怎么样能够加我们这个行业。刚才看到“互联网+零售”变电商，这些每个传统产业想想如何用互联网级别的信息技术支撑整个企业在下一个阶段的生态价值链做一个很大的改变。 尤其企业服务它更核心的点不是抓眼球，而是解决问题。它的问题摆出来那么多年了，你是如何将现代技术对它的老问题进行很好的解决。这是真的解决问题，然后通过解决问题，提供专业服务来获取一些价值。 [...]

打造一支高效销售团队需要三大要素： 第一大要素是人 第二大要素是销售流程 第三大要素是CRM系统 如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。B2B公司的销售过程有几个典型的特点： 第一，从潜在客户到更终成单是需要花一定的时间的； 第二是在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道； 第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。 在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将更佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，更后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下销售漏斗对B2B型企业的七大核心价值。价值一：管理销售业绩销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。 在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。 销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？ 只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。价值二：预测销售业绩一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。 在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，他们对公司的信心就会受到打击。所以一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。对于制造企业，销售预测准确性的意义则更为重大。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。如果销售漏斗能够准确的预测在某个时间、地点，需要多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应该订购或生产何种产品。 这对降低公司的库存，效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过销售漏斗的精准预测达到“零库存”。（具体内容可在爱奇艺搜索《销售彦论》）对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，如果销售预测的准确性不够的话，可能导致当公司签下项目后，交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务；另一种情况是，当公司招聘来了很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度，后者会对公司的成本造成负面影响。价值三：形成销售团队标准方法论很多做销售管理的人经常很困惑：很多公司已经有了一套销售漏斗和销售阶段，但在日常沟通和管理过程中，经常会遇到非常大的挑战。管理者和一线销售在核对重要项目时，一线销售认为项目盈率已经达到了80%，而管理者根据自己的经验则判断项目的盈率不足20%。这样的偏差比比皆是，因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预测的准确性更是无从谈起。 销售人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么？如果销售团队就这个标准达成共识，那么沟通成本就会非常低，也会形成团队的一个共同的作战语言。国内一些解决方案式销售的公司已经形成了自己的销售作战语言，他们会把早期支持者叫做持者叫做支持者或者黄金小密探，随后需要获得权力支持者的肯定，然后需要覆盖到其他关键决策人…… 类似这些都是一个公司共同的销售作战语言，这些共同的语言代表着统一的销售方法论，所以这套方法论和销售漏斗配合起来是打造一套销售体系的关键。我们也会在销售漏斗系列后面的文章中详细讲解，销售漏斗的流程阶段、销售技巧以及跟销售方法论，如何整合形成一套非常高效的销售管理体系。价值四：复制精英销售很多公司的销售能力参差不齐，多数呈现二八法则：80%的业绩是来自于20%的销售。如果有一套体系，能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%，那将给整个公司的销售业绩带来非常可观的提升。 这是可以通过销售漏斗的管理来实现的：首先以销售漏斗为基础梳理出流程阶段，然后要确定每个流程阶段要完成的一些具体步骤，随后明确销售人员完成这些事情需要的销售技巧和需要提供的销售工具，更后需要设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。 如果公司有这么一套体系，每个新人入职后，根据这个体系照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟悉公司的销售流程，每个项目需要走过哪些阶段，并且新人的订单盈率肯定不会有太大偏差。价值五：提供针对性辅导解决方案对销售管理者来说，通过辅导提高每个销售人员的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成为关键。销售人员缺失的能力不一样，但公司的培训和辅导多是统一开展的，往往收效甚微。 通过销售漏斗，有经验的销售管理者立刻就能判断销售人员的问题出在什么地方，需要什么样的帮助和指导。 例如一个销售人员大量的销售机会都停滞在见高层这个阶段，一旦其参加到这种大单子里头，管理者需要提前介入跟他一起去见高层，帮他顺利地把单子推行到下一阶段。 另外一些销售人员可能漏斗上面的商机远不足以支撑他的业绩目标，此人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧。管理者此时应该有的放矢的培训和指导这部分能力。价值六：帮助销售个体规划时间和业绩销售漏斗可以帮助销售个体规划自己的业绩和时间，甚至找到缺乏的技巧，从而提升销售业绩。比如当销售人员发现自己的销售漏斗数量不足的话，他就应该知道采取怎样的措施进行改善。 销售人员通过漏斗可以看到自己的转化率、客单价大概情况如何，是否很多订单都卡在漏斗的某个阶段上，应该采取什么样的措施让订单的转化率更高。我们也会在销售漏斗系列的后面文章会展开讲述如何对销售人员的进行帮助。价值七：避免客户在人员流动时的流失对于以项目型销售为主的企业，其销售周期比较长，人员的流动难以避免。销售漏斗可以帮助新员工把公司的客户衔接起来，避免公司的损失。 当人员离职时，管理者或接手同事可以 [...]

作为一家移动互联网公司销售易CRM秉持“让销售更容易”的理念，将消费级互联网体验带入企业级市场，不断迭代给用户提供更有力的销售管理支持。提供销售行为结合绩效全面分析继销售易CRM3.4版本推出“销售绩效分析”这一功能后，销售易CRM对其不断完善。此次推出的新版本，增加了数个维度：我们常说销售是一个数字游戏，管好销售行为才能管好结果。而在销售管理中，对销售人员能力的评估和弱点的改进也是每个团队管理者关注的重点。绩效管理脱离行为管理，是无法达到客观的评估和管理。所以销售易在此次改版中将行为和销售绩效相结合，通过分析销售人员的电话量和拜访量等行为，结合销售绩效，让销售人员或销售团队的能力评估更为明确和客观。对于团队的业绩，此次销售易CRM(www.xiaoshouyi.com)，也提供了从按成交金额、回款等指标分析团队业绩贡献，让管理层能更加明确销售团队的运营情况，及时对销售团队的管理做出调整。此次销售易CRM改版针对已成交客户提供分析多维度，从行业、类型、规模等多角度分析客户价值。从而帮助销售团队拨开迷雾，及时抓住重点，促进重要客户成单。特别值得一提的是此次迭代推出的丢单原因分析功能，通过分析不同丢单原因的损失占比，将管理团队中更为困扰的丢单分析的更为透彻直接。一旦了解到了丢单的原因及销售阶段，可以帮助用户的整个销售团队建立更为精确的销售流程阶段。用户可以根据丢单原因分析，建立有效预警，一旦客户打单进入到预警阶段，领导可以特别关注甚至直接介入，提高结单率。此功能还可帮助销售团队培训一改往常漫无目的的培训，有的放矢地培训销售团队能力短板。对于目标考核，销售易新版支持多指标。管理者在仪表盘中可以切换查看不同指标的完成情况。可以随时查看个人或团队的商机、合同、订单完成情况和达成率，并可以同时查看某个部门或人员的目标完成情况和达成率。方便管理者了解个人或团队在能力短板培训后，检查其培训结果和提高情况，从而帮助销售团队不断成长。提供更加贴合本土化的贴心服务在国内市场成长起来的销售易，在不断与国际前沿CRM产品缩短差距的同时，也根据中国本土的特点，对产品不断进行改进。销售易一直致力于满足从中小企业乃至大型集团的复杂需求。销售易根据用户的需求提供了更加灵活的审批功能，此次审批新增会签功能，支持多人会签，满足多人同时接收，同时办理的审批业务场景，同时审批单支持关联合作伙伴。这也是销售易借助自身独有的多维度权限，无缝满足大型企业需求的例证。公海池作为国内特有打造压力型销售团队的首创，销售易CRM此次对其进行了改进，提供了公海池自由延期申请，申请人可以根据项目进展情况申请延期天数。更加聪明的销售助手专业性上不断精进的销售易也不忘在体验性的改进，帮助销售提高日常工作效率。很多用户反映：管理者和一线销售在核对重要项目时，一线销售认为项目盈率已经达到了80%，而管理者根据自己的经验则判断项目的盈率不足20%。这样的偏差比比皆是，因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预测的准确性更是无从谈起。销售人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么?此次销售易的迭代就在用户的这个痛点上下足功夫。通过后台预先设置工作流规则，当客户资料、联系人、销售机会的资料满足条件时，将自动推进销售阶段。这样就可以避免上述问题的发生，不但可以帮助销售提高效率，并且可以更加精确的使用销售漏斗。在专业性上不断精进的销售易也不忘提升用户体验，帮助销售提高日常工作效率。用户在更新销售易中可以体验到企业微信改变：聊天时可以方便的@相关同事，文字消息自动识别邮件与电话号码，实现快速拨号和发邮件，语音消息支持使用听筒播放，防止泄密，避免打扰他人，群聊支持免打扰，对重要及常用群聊可以置顶显示，支持移除群聊成员。此次新版本对于商机、客户、订单、回款上的设置也更为灵活：销售人员可以通过销售机会直接创建订单了、并可按客户名查询订单了，新增的合同、订单回款记录，能方便统一查询。