销售易最新动态

很多销售人员非常自豪自己天生强大的“沟通”技巧，一些菜鸟销售也都羡慕这些人的能力：极其外向的性格，和谁都能自来熟，能滔滔不绝大谈产品。 公司招聘销售时，一般也都优先招聘这样类型的销售。然而据我多年的观察，公司里真正的精英销售却往往不是这种类型的销售。为什么呢？对于很多销售人员来说，说不是什么大问题，而真正难的是如何能让客户愿意听， 而这种让客户愿意倾听的能力却恰恰是能够长期取得销售成功的更重要因素。只顾谈论自己感兴趣的内容，客户一般很快就失去兴趣。我参加过很多销售拜访会议，有一个普遍的想象是：销售在同客户高层的交流会议中，PPT没进行到10分钟，客户的高层已经开始频频看表，勉强坚持到15分钟的时候，主动提出：“我刚好还有一个会，你们和我们的技术人员继续交流，他们到时会跟我总结的。不好意思，先走了！”你也许对于宣讲你公司或你功能强大的产品很有激情，但你的客户不一定关心这些。他们更关心自己的问题，希望能解决自己的问题，这是他们邀请你来的主要原因。经验告诉我们，客户希望你能理解他们的业务，客户希望你关心他们的问题，客户希望你有能力帮助他们解决这些问题。那么怎样才可能让客户感觉你理解，关心和能帮助呢？提问，只有通过问正确、合适的问题， [...]

云计算是一个越来越热的话题，并迅速向所有领域扩散;至于云计算是什么？有什么用？还真是一两句话不易说明白的。 云究竟是“看起来很美”的一个概念炒作，还是感受得到的商业机会？回想一下十多年前的互联网，状况与此相似。今天互联网巨头的成功，无非是比别人更早、更深远地看到互联网未来的商业机会。不同之处在于：天边的云，毕竟没有互联网那样地贴近，即使是所能列举的“云应用”，听起来像是画了几张大饼而已。以“云应用”来解释云，比单纯技术性地描述云，的确是进了一步。比如有人提出“云制造”的概念，大意是说：如果你想要得到一个产品，只需要将产品及规格描述好，提交给云，就会得到你想要的产品，听起来够神奇的吧!为什么仍觉得这个情景不够现实？也许还需更加具象的应用来说明。云可以简单理解为一种服务的提供方式或状态，如数据存放、应用服务的分布等，这种“服务”是属于基础设施性的？还是高级的、专业化的？则没人能够定义。但很显然，这些应用不是产自云端的，而是由现实应用向云进化的结果;而这种进化一定是顺应技术、商业、社会的趋势。在软件和信息化领域，SaaS就是伴随互联网发展起来的，向云时代进化的一种应用模式;因为是以数据流和信息流形式承载应用，因而其向云方向的发展也是更自然和更快的。就SaaS应用而言，个人应用初始就是SaaS模式的，看起来也是顺理成章的，比如银行的网银服务、电子邮箱、网络化的编辑软件等。SaaS的另一个应用领域，主要是面向企业的应用，如协同软件、OA、KM、CRM、HR、SFA、财务软件等。它们大都是先有基于服务器版本，然后向互联网模式发展而来。通常，工具化和标准逻辑的应用更为适合SaaS模式。SaaS模式有许多优势，更根本的好处是其特有的“服务提供”优势，这是与传统软件更大区别，在软件使用的观念上是完全不同的。也有人将SaaS解释为租用模式，这可能会造成一些误解。其中有三个角色的关系：软件提供商、运营商和用户。通常软件提供商与运营商是一体的，他们只是提供并经营其服务项目，而没有出租任何东西。相应地，用户只是纯粹意义上服务使用的消费者角色，并不需要租赁任何东西，因而也无需承担任何维护和管理责任;用户支付的是服务费，而不是租金。传统软件企业向SaaS模式转型，有天然的产品优势和专业优势，但这仍然是有难度的。除了软件架构和应用结构需要改变之外，主要是经营模式上的转变;而不只是把原来1个企业用的软件放到网上，给10个企业用那么简单。经营的重点从关注产品特性转向服务(质量)的管理，因而运营是其重点和核心，也就是说必须构建好SaaS模式的服务能力。SaaS模式的运营是综合运营的概念，从营销、支持、服务、准备、计费、协约管理、支付、开通/关闭，到综合统计分析，需要一个系统的支持，全程自动化支持众多的企业用户。SaaS运营带来附加的好处，是产品的改进过程。充分利用了后台系统数据分析的优势，即可以实现对功能的迅速、准确地迭代升级和增强，这在传统软件模式下，是无法做到的。SaaS企业应用面对的细分市场，应该是广大中小企业用户群。相对其庞大的数量，真正适用的企业应用不是多了，而是远远不足，这甚至可以说阻碍了中小企业的信息化发展水平。如果说云离中小企业还比较远，SaaS却距其很近;实际上，大企业对云应用更为审慎，而小企业却可能更容易接受云特性所带来的好处。另一方面，由云计算给用户带来的种种疑虑，SaaS企业应用中表现的更加具象和直接，比如服务契约的法律问题、数据的安全性问题等等。即使如此，我们仍然可以通过对企业应用的选择、规范运营与服务、加大设施投入、树立服务品牌等方式，充分积累行业经验，让更多企业真正享受云时代互联网所带来的高效、便捷的新型工作方式。

走在路上的你在做什么？…智能手机 公交车上的你在做什么？…还是智能手机 候机室中的你在做什么？…ipad可以有 [...]

(图片说明：销售易CRM通过独特仪表盘帮助客户掌控重大项目进展和预测销售业绩)     [...]

  近日，北京基调网络系统有限公司(以下简称：基调网络)正式签约销售易CRM，借销售易CRM提升销售团队业绩，把控从线索到合同全流程管理，高效易执行，显著提升管理效率。    [...]

在新兴技术发展的过程中，我们似乎总把客户关系管理(CRM)软件摆在更前沿的位置。据一项新的调查报告显示，这种趋势将会持续下去。不仅仅是因为云技术为CRM技术带来了巨大的收入，还因为CRM软件也有可能成为首批充分意识到物联网技术重要性的应用。据行业分析公司Gartner预测，整个CRM市场在今年将达到239亿美元。这意味着CRM在三年的强劲发展之后，将在2014年迎来平稳发展的一年。 Gartner公司还预测，云计算将继续在CRM发展中占领主导地位。基于云技术的CRM解决方案预计将占整体营收的一半，而基于云技术的服务部署将有望从40%增加到50%。 2014年，新兴的物联网行业也将产生一些有趣的变化，其中就包括设备的增加。Gartner预计，物联网将会成为CRM软件中的重要部分。但该公司认为，物联网的重要性将排在移动化、社交化、大数据和云计算之后。 中小型企业是更缺乏CRM类应用的，但是统计数据表明，如果企业缺乏CRM解决方案，那将很可能很快被挤出市场。内部CRM还是有一定市场的，但是云计算能够为这种类型的软件提供更为理想的平台。 云技术能够提供更快更敏捷的解决方案，具有更高的灵活性，在遇到动态调整资源需求问题方面能够提供更理想的处理办法，这都是CRM等软件所需要的。基于云技术的CRM解决方案可以更容易的与新兴技术(如移动技术和大数据技术等)进行连接。能够确定的是，云技术将在未来几年的CRM市场中无处不在。 IT经理们现在应当开始将云技术元素引入到CRM解决方案中，为这一转变着手准备。 CRM软件对于中小型企业来说非常重要，中小型企业只有依靠优质的客户服务和对客户深入的分析才能在竞争对手中脱颖而出，展现出更强的销售力量和企业敏捷性。 关于物联网，Gartner可能小觑了它的潜力。当低成本芯片将产品和生产厂商连接起来时，企业与客户的关系将会以全新的模式展现在我们面前。企业会逐渐了解到物联网与云技术、移动技术和大数据的结合将会产生何种强大的效应，而且随着价格的下降，物联网必将成为CRM与行业数据中心的核心组成部分。

当今的销售工作比以往任何时候都更具挑战，打造一支具有强大作战能力的销售团队对于企业来说尤为重要。而这一切的基础在于招聘到优秀的销售人员。如果你曾经招聘或管理过销售团队，你可能会留意2/8法则在销售组织中普遍存在： 20%的销售人员贡献公司业绩的80%，其他80%的销售则只占公司业绩的20%。这说明什么呢？80%的销售招聘都是不成功的。有这么严重？招聘优秀的销售人员就这么难吗？对于很多销售经理和中小企业主来说，招募、培训、管理和留住一名优秀销售人员是一件令人头疼的事。无论其中哪一环节出了问题，都可能造成高的离职率，从而直接影响企业的销售业绩。这也是一个很复杂和庞大的话题，我将在随后一些列的博客中分别探讨。 在本文，希望和大家分享搭建一套销售招聘、培养和管理的关键步骤，以帮助更多销售管理者能够立即着手实施。第一步：拟定一份理想销售的特征描述根据公司所处行业、销售角色，目标客户群等因素，制定一份理想销售人员的特征描述。这些特征可包括销售人员需要具备的软技巧（动力，责任感等），硬技巧（销售和沟通技巧）以及行业、产品经验等。这一步对于识别符合公司特点的优秀销售极为关键。第二步：制定一个销售面试流程很多企业的销售招聘一般主要依靠销售经理自身的经验来进行， [...]

本文是回答知乎上问题：”SPIN 是否适合在中国运用？”。 提问者认为中国人习惯性的喜欢多听少说，故而对别人的提问具有警惕性。 [...]

企业的老板，特别是中小企业的老板，多数会希望自己的销售队伍不断提升效率，提升跟单有效性，从而为企业赢得更多的销售订单，获取更多利润。销售人员自身也希望能够通过提高销售业绩获得更大的回报，乍看起来，这本是一个两厢情愿的好事，理应容易取得共识。但是在实际情况中，往往事与愿违，老板和销售人员出发点不同，各有所想，不容易在具体问题上达成共识，甚至会造成老板和销售队伍之间的隐性矛盾。需要找到一种途径，帮助销售人员实现自我管理，辅助其成提高效能的销售工作习惯，而不需要通过老板喋喋不休的语言提示或者频频发飚的邮件追踪，这才是皆大欢喜的局面。通过销售管理软件(或CRM)的应用，从经验看，会比较有效的解决这个问题。在选择销售管理软件的过程中，企业的管理者需要首先明确一个目标：销售管理软件不完全是帮助老板管理销售队伍的工具，而必须能够给销售队伍带来自我管理的辅助。简单说：销售人员不会对约束和限制自己的软件感兴趣，却会接受能够给自己销售跟单带来帮助的工具软件。这也是为什么很多企业在推行销售管理软件时，不得不采用行政指令强行推进应用的原因。对于只考虑管理层感受的销售软件，强迫带来的应用效果可想而知，阻力源自销售人员内心的抵触。解决这个问题，必须选择能够给销售人员带来“实惠”的软件，它的设计必须重视销售人员的感受，像是一个专为销售人员服务的专署助理。个人时间管理设定销售工作目标，确定它们的优先次序。做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。对期限内的工作—备有记事簿或周历、月历、以分出完成的时间及期限。要确知自己在一定时间内到底能达成多少销售(做不到的计划则没有任何意义)。为可能发生的事项预留适当的时间10%左右。训练沟通能力及谈判能力。避免过分劳累。设法使自己头脑清醒，每天留出半小时总结今天的工作，明天的计划，思考一些问题，激励自己。销售管理软件中为销售人员个人时间管理提供的工具包括：销售目标管理、待办任务和日程的管理、每日工作的总结，它们构成了“工作台”，就像是专门服务于销售人员的工作助理。该提醒的提醒、需提示的提示，销售人员的时间安排就轻松多了。客户跟踪管理挑出当期更有可能产生签约或付款的客户。对VIP客户和大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的停留时间。明确客户当前遇到的阻碍签约的问题，针对问题推进跟踪，如需其他部门协助，加快协作推进。记录客户的购买明细和支付习惯。如果是分期交付的合约，需制定交付计划及时提醒，保证后期款项的及时回收。重视客户的售后投诉，敦促服务部门给予客户及时满意的答复。把某个客户相关的各种售前、售中、售后的信息集中在一个界面管理。再加上方便快速的客户查询，比如：客户编号、关键字甚至拼音字头，销售的跟单工作就再也不必发愁了。客户视图可以把销售人员从繁冗的客户管理工作中解放出来，集中精力在客户分析和客户跟单推进工作，销售效率在不知不觉中提升。好的销售管理软件一定不能是销售人员的枷锁和羁绊，只有定位于服务销售人员的软件，才会让弱势的销售人员乐于应用。在这里，销售人员是主角，因为他们在销售过程中主导数据。让我们来看看销售管理软件/CRM软件中的数据金字塔：如果销售人员不乐于使用，再好的软件也无法发挥效能。这个问题，恰恰是很多企业的老板应该重视思考的——您选用的软件，有没有帮助销售人员减轻工作压力?有没有给销售人员带来实惠?老板和销售队伍本没有根本矛盾，其目标甚至是完全一致的：都希望销售业绩提升，都希望在这个过程中受益。优秀的CRM软件，给销售人员带来切实的帮助，也许就是解决这个问题的妙医良方!

移动社交时代，不仅给人们的生活方式带来了巨大变化，同时也给企业信息化应用注入了新的生机与活力。CRM也得以跳出枯燥乏味的PC界面，继而拥抱移动互联网和社交技术。 国际上，以salesforce.com为代表的CRM巨头已经让SAP、Siebel、Microsoft逐渐成为追赶者；国内市场，以仁科互动为代表的移动社交CRM提供商也正在渐渐走出salesforce的中国范儿。实际上，CRM的演变从未停止，纵观多年来CRM产品进化史，大致可划分为以下三个时期：CRM 1.0时代—代表企业:SiebelGARTNER在稍后提出的新的客户关系管理理念将CRM提升到企业战略和运营的高度，更助推了CRM在业内的快速发展。因其在企业的战略高度，实施CRM系统也成为企业非常昂贵的一笔投资（动辄百万美元以上投入） [...]