传统销售模式想在新客户稀少的“存量江湖”里混，算是撞上了“中年危机”！靠销售个人的玄学经验单打独斗，根本无法长期续航。毕竟经验这东西，太吃天赋，复制太难！更要命的是，现在还有AI冲出来卷效率，让所有销售队伍都开始琢磨：咋跟上？咋超越？别掉队！企业到底怎么办？ 别光顾着愁！今天我们就来抄抄IBM、华为这些优等生的答卷，把打造“可持续、可复制、AI加满油”的销售体系这套科学方法论，掰开了、揉碎了讲明白！

告别“销冠依赖”，掌握四大关键，打造可复制的销售体系

To B销售具有周期长、决策链复杂、产品方案个性化强的特点，传统依赖个人经验和关系的销售模式正面临严峻挑战：一方面，经验型销售难以系统复制，团队能力参差不齐；另一方面，在存量市场竞争环境下，客户需求更加理性，仅靠个人能力已无法满足专业化的业务需求。企业亟需通过下述四方面出发，系统化的销售赋能，构建可持续、可复制、可规模化的销售能力体系。

 

定义可量化的销售能力坐标，让 “选人育人” 有章可循

要构建可持续、可复制的能力体系，首先需要明确优秀ToB销售的能力模型。在 IBM、华为等企业，优秀销售的能力被拆解为 “两技能两知识” 的显性框架，为企业选拔和培养销售人才提供了明确标准：

在核心能力技巧方面：

▪ 出色的人际沟通能力：这是筛选销售人员的首要标准，要求能够高效理解客户需求并建立信任关系，这是销售人员的底层素养。

▪ 掌握专业的销售方法论：如需求挖掘和顾问式沟通等系统化的销售技巧，而不是单纯依赖个人经验积累。

在知识储备维度上：

▪ 一是产品知识能力：新人可以通过3个月左右的系统学习掌握70%-80%的基础内容，但深度场景化应用仍需结合实战强化；

▪ 二是情景应对能力：即应对客户个性化挑战的能力，例如在竞品对比和场景适配性提问等方面的表现，其提升高度依赖“一万小时理论”，需要通过大量实战积累经验，难以通过单纯培训速成。

 

能力三角模型赋能销售，“批量”复制销冠，打造销售铁军

在明确销售能力标准后，企业需以 “流程显性化” 为核心构建赋能框架。IBM等领先企业通过 “能力三角模型” 构建了完整的销售赋能体系：

销售基本技能：涵盖顾问式提问、谈判技巧、需求挖掘等核心能力，专业与否从客户沟通质量即可判断；

销售战略规划：要求掌握竞争分析、地盘计划、项目计划及客户计划等顶层设计能力，确保目标清晰、资源精准匹配；

销售流程管理：如IBM“七步法”、华为“L2C”等闭环流程，将销售从需求发现到交付划分为标准化阶段，每个环节明确竞争策略、评估标准及资源调用逻辑。

值得注意的是，华为的L2C流程、IBM的七步法等虽然具体形式不同，但本质上是“经验工程化”—— 将优秀销售的脑内决策流程，转化为系统可执行、新人可复制的标准化动作。以IBM为例，其核心是项目型销售的阶段化管理，无论为七个阶段或六个阶段，都旨在标准化销售过程，并通过CRM系统固化各阶段的关键动作与评估标准。通过萃取头部20%的经验，实现全团队标准化复制，摆脱经验依赖，以科学路径提升效率与整体能力均值。还可以通过周报、月报等过程管理工具，强制规范各阶段动作，在6个月以上周期内可形成稳定的能力提升曲线。  

“边学边做” 破解 “知易行难”，让销冠经验成为每一个销售的“肌肉记忆”

要实现从方法论到能力的转化，企业还需要建立有效的培养机制。“721法则”提供了一个实践路径：70%的能力来自实战历练，20%来自向他人学习，10%依托标准化培训。

过内部导师制和项目实战，在真实业务场景中完成“学习-实践-复盘”的闭环，确保销售能力的持续提升。这种培养模式既避免了将高价值客户直接交给新人练手的风险，又能通过沉浸式实践加速能力构建，让每一次实战都是 “能力升级机会”。从管理视角看，需平衡标准化培训与个性化指导，构建多层级、动态化的赋能体系。

 

通过CRM将流程固化落地，推动 “优秀经验” 快速复制

在数字化转型背景下，销售赋能体系需要与智能工具深度融合。现代CRM系统已从简单的记录工具进化为智能决策助手，以销售易CRM为例，不仅能实时显示项目进展，还能基于历史数据预测成交概率，并智能推荐最佳行动方案。这一转变要求销售管理与赋能体系同步进化：通过流程再造与数字化工具的深度融合，构建“赋能型管理”架构。

让AI成为销售战力的一部分，为业绩增长加码

AI技术正在重塑销售行业的竞争格局，倒逼销售团队必须快速提升技术素养并将AI工具深度融入工作全流程。最新市场数据显示，82%的企业已将AI销售工具列为战略级投入，更关键的是，客户预期正在被AI重新定义，在软互、高科技行业等行业，AI认知已成为商务对话的新入场券。

抢占AI时代先机，认知升级者率先建立决定性优势

销售需借助AI整合资源，为客户创造“信息+资源+生态”的复合价值——AI的本质是解放销售，使其专注于理解人性需求与生态整合。企业必须超越将AI视为浅层效率工具的思维，构建“培训-流程-激励”深度赋能体系，推动销售从“使用者”进化为与具备自主学习决策能力的“数字同事”协同作战的“协同者”。那些率先完成这种认知升级、拥抱“智能增强”时代的团队，将在竞争中建立决定性优势。

AI助力销售效率提升，洞察客户更细微

传统需要数小时完成的客户背调工作，现在通过AI工具只需几分钟就能生成详尽报告。比如销售易销售助理Agent能帮助销售快速掌握客户业务情况、产品资料、创建拜访日程、推荐拜访话题，通过语音即可交互，解放销售70%事务性工作，提升销售效率，确保关键商机信息及时沉淀至系统，让销售专注客户价值深挖与关系经营。

销售团队正在从“产品推销者”转型为“价值顾问”。他们利用AI生成的深度洞察，为客户提供定制化的解决方案建议。例如，销售易分析师Agent能帮助洞察客户历史数据，预测未来需求变化，帮助销售人员在谈判中占据主动。

构建联合“打单生态圈”，快速响应复杂需求

在AI时代，信息高度透明化，客户对解决方案的理解深度和对服务的即时性、个性化要求陡增，传统单打独斗的销售模式，因无法快速响应复杂需求、整合全域资源而日渐式微。销售要破局，必须转型为“生态价值整合者”与“协同网络核心”，主动构建一个以自身（或团队）为枢纽、多方深度协同的“打单生态圈”，精准识别并联合上游厂家、专业集成商、以及区域/行业合作伙伴等关键角色建立可落地的协同机制，为客户提供一站式解决方案，从而在激烈的市场竞争中获取优质商机，实现多方共赢。