接下来连续两周,做客销售彦论的大咖是阿里巴巴体系下成长起来的销售管理人,瓜子二手车的华东大区经理,前阿里巴巴北京大区区域经理,蔡宇先生。

他将为大家深入解读阿里销售团队内部的选人标准、面试流程与培训考核,以及阿里巴巴著名的“六脉神剑”价值观。

蔡宇先生从阿里销售体系下成长起来,他很享受销售和销售管理种种挑战带来的突破和成长。作为销售管理者,也会向自己的团队证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界的出发点,来帮助团队乐观地迎接挑战,解决问题。

阿里销售招聘的选人标准

打造销售团队的第一步就是招聘,阿里巴巴选人的标准是什么呢? 蔡宇先生介绍,阿里选择一线销售人员的标准是“又傻又天真,又猛又持久”。

“又傻又天真”并不像字面上理解的这样,事实上“傻” 和“天真”背后其实是智慧:面对眼前的挑战和困难,内心依然对未知世界保持乐观且充满憧憬,这样的员工是阿里当时最喜欢的员工。

马云自己也讲过,其实阿里99%的聪明人都陆续走了,最后留下来的就是那1%比较“傻”和“天真”的,但这背后反而是大智慧。

阿里经历过一段时间的尝试以后发现,一些出身三、四线城市,甚至是来自农村家境相对比较贫寒的销售,往往会比在一、二线城市的销售人员做得更好。 因为他们自我证明、赚钱、成长的意愿非常强。

因而他们的动力和冲劲也特别足。 面试中如何考察候选人的“要性”? 动力足是销售人员成功非常关键的一个因素,这就是阿里一直强调的“要性”。 那么阿里在销售面试过程中如何去评估候选人的“要性”?

蔡宇先生谈到,阿里从面试开始,就有一些方法和技巧去考核候选人对目标的忠诚和对成功的渴望。 比如面试的时候,面试官会随手拿起桌边的一个东西,请候选人把自己视作目标客户,给他们一分钟的考虑时间,把这个产品卖给自己。 事实上在一分钟的考虑时间内,销售候选人多半不会想到很好的方法,但这种情况下恰恰正好能考量出候选人的“要性”。

有的人就会特别坚持,虽然他没有很好的办法,但是不愿意放弃,愿意坚持、坚持、再坚持,要把这个东西卖给“客户”。

另一个阿里常用的方法,是会从桌上拿一摞名片出来,请候选人去对面的写字楼,在半小时内拿四张名片回来。 这种情况下,通常十个面试者里面,可能会有接近一半出去以后就再也没有回来,也会有三、四个回来的时候手里边会拿着三五张名片。

其实去写字楼里要名片是一件很困难的事情,能坚持出去扫楼的人,还能在不了解公司不了解产品的情况下,要回名片的人,阿里就会认为这些候选人的“要性”比较强。 Allan对此也非常认同,在企业里,执行力就是在很多的规则都不清晰的情况下,还能以结果为导向,想尽办法去做好这件事,拿出结果。这也是企业和老板们所期望的。

阿里的销售面试流程

阿里的销售面试流程:业务主管会做第一轮的面试,小政委做第二轮面试,当地的大政委会做第三轮面试。 蔡宇先生解释道:大政委是在一个大区,比方说北方大区,覆盖若干个城市的HRBP(人力资源业务合作伙伴),而对口到每一个城市的小政委,事实上是当地的人力资源伙伴,在懂业务的基础上,以人力资源的方式为阿里提供日常支持的角色。 Allan谈到,一般公司在招募销售的时候,会反过来:第一关可能先是HR来面试、邀约,接下来给业务单元的人面试,基本上就告一段落。

阿里对企业文化与价值观的重视

在阿里的面试中,HR的比重如此之重,还是源于阿里对企业文化、价值观的重视。

蔡宇先生介绍,政委事实上是把关和衡量这个候选人是否具有“阿里味”,是否具备阿里要求的企业文化和价值观。 为什么阿里要如此重视,并将价值观放在销售团队招募中如此重要的位置呢? 对于很多销售团队管理者都认为业务是第一位的,销售最重要的是要出结果、出业绩。 但阿里坚持认为,除了能力以外,价值观非常重要。

一方面,因为其实在阿里当年B2B的销售产品的复杂程度没那么强的情况下,员工的状态和性格,在某种程度上会更大程度上决定销售的业绩。不同于卖一个上千万的、特别复杂的一套系统或者一个设备的销售。因此,阿里会非常重视员工的性格和价值观。

另一方面,阿里认为,一帮志同道合的人在一起,才能够保证组织更加长远的发展。所以公司不太会为短期业绩的压力和要求,而放弃对组织企业文化价值观的要求。

解读阿里价值观“六脉神剑”

阿里的价值观其实已经广为流传,那对于销售团队,这“六脉神剑”中的哪些价值观是尤其重要的呢? 蔡宇先生认为,这六条价值观都很重要,缺一不可。

排在第一位的就是客户第一,无论是在何时何地何种情况下,客户永远没有错,永远是对的,一切和客户发生不愉快的事情,责任一定在自己。这是对“客户优先”最直白的理解。 接下来是团队协作和拥抱变化。尤其在创业型公司,更要去谈拥抱变化,更要去谈团队协作。因为创业本身这个过程中就必然会有很多尝试、战略调整,以及更多的调整。

因为如今的项目,都相对比较复杂,很难凭借一个人的能力就能够完成。

很多创业型公司的项目,尤其特别要求跨部门之间的协作。而且创新的项目中,部门与部门之间,角色与角色之间协作的点,往往界定的不那么清晰。 如果不去倡导团队的价值观,没能很好地塑造起来,就会出现团队中大家推功揽过的问题。 再往底层讲,就是诚信、激情和敬业。

举两个例子:通常阿里销售技能培训完之后都会有考试。这个考试看似很简单,但它的要求和严格程度甚至不亚于高考。 在阿里,哪怕是任何一个小小的业务技能的通关考试,一旦被发现有人照抄或者作弊,就立刻马上就要离开这个团队。

另外,销售日常所有与客户的电话记录、纪要,以及在CRM(客户关系管理系统)输入的每一个沟通记录、拜访记录,都绝对不能作假。一旦被风控部门查出来作假的话,就需要马上离职。 蔡宇作为一个老阿里人,离开阿里已经四五年了,但是谈起阿里的价值观和文化的时候,依然非常自豪。

销售这个职业,最容易被认为结果导向。只看结果而忽略企业文化和价值观,一段时间以后,这个团队的战斗力和动力,会产生很大的问题。 因此Allan也呼吁国内的老板决策者们、销售管理者负责人们,在打造一支销售团队的时候,要很严肃认真地思考,在新的经济文化体系下,价值观和文化的重要性。

阿里销售团队的培训、考核与淘汰

在强调价值观和企业文化的基础上,阿里销售团队的培训、考核和淘汰机制又是怎样呢? 蔡宇先生分享,所有入职阿里的员工,下到一线的员工,上到大区负责几百上千人的大区经理,无论是谁都需要前往杭州总部,接受为期一月的闭门培训。

像军训一样,早上大概七点多起床,晚上到十一二点钟回去。这也被称为“入模”的过程。 Allan问到这一个月封闭式培训,时间长,内容密集,同时成本也很高。如此艰难的培训,会不会有很多人受不了中途放弃离开?

蔡宇先生说,的确会有一些人离开,但都是被动离开,很少有进入训练但主动放弃。 按照阿里的规则,十五天的时候大概会有3%到5%的末位淘汰,必须强制离开。被淘汰的,更多是态度不积极,上课不认真听,记不住培训所讲的内容。

事实上,这是关于阿里的文化、阿里的管理、阿里的运营等非常立体化、高强度的三十天培训。 如果新员工对公司的认可度没那么高,抗压能力没那么强,自然对知识的把握就不会那么全面。这样在阶段性的小考,以及班主任的主观评价过程当中都无法过关。

因此,实质上阿里是一边培养,一边在考核,一边观察。 经过一轮轮的培训和筛选,三十天的培训后,新员工才真正由一个非“阿里人”,到深刻理解阿里的工作方式、产品、服务、以及价值观和企业文化,真正完成“入模子”的过程。

阿里销售团队的培训方式

在阿里,的员成长的技能培训,包括管理技能培训,一般会采用下面几种方式: 标准化培训 有明确的讲师,明确的主题,要求仪式感要强。

从桌椅摆放到讲师姿态,都像学校一样。 角色扮演、常规演练 每天晚上回来的角色扮演和演练,有助于帮助员工真正吸收和理解培训的内容。

因为听课与真正去实际场景模拟演练的感受完全不一样,甚至天壤之别。因此阿里在灌输式培训之余,依然坚持要求实际角色扮演和演练 现场陪访,随时指导 阿里要求主管或上一级的管理者,每周定期和一线员工,一起走到一线去进行实际的陪访。

陪访的方式,通常至少是两次拜访,一次是管理者提出“我来谈,你来看”,被陪访的员工少说话主要观察管理者的表现,下一次拜访,则换过来,“你来谈,我来看”,由管理者观察评估一线员工的表现。

每次拜访结束之后的十五分钟非常关键,每次谈完后管理者会用十~十五分钟的时间,让被陪访人员来讲一讲本次拜访管理者的演示以及自己的拜访评估,总结可以提升和学习的地方。