销售漏斗对于销售管理有哪些重要价值?如何通过销售漏斗来了解销售团队的绩效？如何借助销售漏斗来管理销售团队?如何能够在公司落地一套销售漏斗? 通过前面四章的讲解大家已经都了解到了。那么是不是说建立了销售漏斗，就等于建立了公司的整套流程体系？到底什么是真正的销售流程体系？销售流程体的关键要素是什么？如何建立一套有效的流程体系？

一、与工业流程一脉相承

为什么要有流程化运作？这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》，这部电影清楚地展现了如何在流水线上生产一辆汽车，每一个工人都在被细分的环节上重复着自己最擅长的工作，那么结果就比较可控。流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明，西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。支撑科学管理理念的软件叫 ERP(企业资源计划)，其核心也是一个流程的最佳实践的再造。一个好的流程，必须能够将一个复杂的生产或工作过程，解构成一个个最小的流程运作单元。并且在每个流程单元里，规定应该干什么以及怎么干，最终才能得到可控的结果。

这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个最好的结果，那么监督和监控必不可少。简言之，如果 A B C D 这几个标准的作业流程单元能够做得很好，那结果 E 就可控了。

这三个要素构成了一个典型的流程阶段。销售流程体系和工业流程一脉相承。销售流程体系的目的是将一个复杂的销售过程解构成标准的流程阶段，并规定在每个流程阶段应该干什么、怎么干，并提供相应的工具和技巧，最后还要有适当的 监督，保证所有人都保质保量地做好每一步。

二、销售流程体系的三个基本要素

销售流程体系需要哪几个维度和要素?我个人做了一个总结：一套全面的销售流程体系需要从五个维度构成：

第一个维度是公司的整个销售的流程步骤（也就是流程阶段），是指从线索到成单的整个这个过程。我们在第四章中已经讲过，如何用三个步骤去制订一套符合业界和公司最佳实践的销售漏斗阶段，包括对应赢率，我们在此就不再赘述了。很多公司在用漏斗管理和运营公司的整个过程中，出现了一堆的问题:比如预测不精准，或觉得销售漏斗对整个团队和业绩提升的帮助有限。

这是怎么回事呢? 建立流程阶段的目的，是让销售特别是新人知道应该做什么，才能高效地把一张单子做好。一旦事情稍稍复杂一点，那么问题就来了——销售人员不知道应该如何入手。这就是流程体系第二部分的作用，对应每个销售流程阶段，应该告诉销售新人们怎么干和具体需要什么样的技巧和工具能够支撑。

所以第二个维度是销售技巧。以解决方案式销售公司为例，在初步接洽和目标识别阶段里，新人虽然 知道要做这件事情，但却不知道如何干。根据多年的销售管理经验，这个阶段需 要一个非常重要的销售技巧——提问，通过提问发掘客户痛点和目标。在专业的销售管理行业，这个技巧叫顾问式销售方法，有一种非常流行方法论叫做 SPIN。

这是美国的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了 35000 多个销售实例后，帮助销售人员总结出来一套办法——怎么问出客户的问题和痛点，甚至于放大痛点和问题，能够让客户产生主动往前推进的动机和动力。比如说在目标识别阶段里，一定要让销售了解并使用顾问式销售技巧的顾问式咨询的方法，从而 找出客户的目标和痛点。关于 SPIN 等销售技巧，我们未来会单独讨论。

当销售人员有了这些销售技巧之后，还需要很好的工具去支撑他完成这个阶段。在整个销售流程里，销售都需要哪些工具呢?在目标识别阶段，当销售无法问出来客户的问题和需求的时候，他就必须引导客户。那么就需要对客户所在行业非常了解，往往需要一些成功案例。在引导过程中，需要了解该行业的其他客户在近期的合作过程中，面临是什么样的业务挑战，如何去解决这些业务挑战，最后，那些客户通过合作获取了哪些业务结果和价值，最终回归到当前客户是否有同样的问题需要解决，从而发掘客户的真实需求。

第三个维度就需要公司根据销售技巧和流程，准备一些销售话术和客户成功案例。只有这些工具性的东西准备好，销售人员才知道在每个流程阶段应该干些什么。