扎心一问:作为销售,你上半年的KPI完成了吗?

2020上半年,在抗疫、吃瓜中过完。作为销售,你的半年KPI完成咋样?下半年的工作规划好了吗? 对于销售人员和销售团队而言,制定销售计划、评估销售赢单率、按照计划推进商机、及时复盘,都是不可或缺的工作内容。 然而,怎么科学预测销售赢单率? 如何及时发现销售过程中的障碍和瓶颈? 如何准确评估销售人员和销售团队的能力? …… 当你遇到这些问题的时候,你大概率还没开始使用销售漏斗。事实上,很多销售都忽视了销售漏斗这一业绩增长引擎。 啥是销售漏斗? 销售漏斗(Sales Pipeline),是对销售过程控制的重要分析工具。销售漏斗通过对销售阶段的分析,能够掌握销售的进展情况,量化整个销售过程。 [...]

2020,七月 8th|Categories: 前沿易起说-文章, 行业干货, 销售社区|

川航3U8633调查报告出炉,“黑匣子”能借销售用用嘛?

近日,被称为“民航史奇迹”的川航3U8633备降事件调查报告正式公布,完整还原了当时的情况:飞机在座舱高度6272英尺时,传出第一声闷响;风挡玻璃在座舱高度6256英尺时爆裂,导致爆炸性座舱失压,飞机自动驾驶断开,机长人工操纵飞机,开始下降高度…… 我们知道,飞机数据和飞行状态由黑匣子来记录。而黑匣子也被形象地称为“法官”、“教官”和“医生”。所谓法官,是基于飞行事故调查的用途,事故发生后通过找回黑匣子,对数据译码分析,判定事故真正的原因;教官,指的是飞行员监控方面的功能,通过日常分析黑匣子的数据,纠正飞行员不良驾驶习惯,预防事故发生;而医生,则是在飞机故障诊断与维护方面的作用,通过对黑匣子数据进行日常分析,排查故障隐患,防止故障发展为事故。 事实上,飞机黑匣子承担的“法官”、“教官”和“医生”角色,同样适用于销售管理。 发生“商机翻车”事故,怎么查找原因? 商机停滞不前,根源在哪儿? 销售成功案例,如何快速复制? …… 解决上述问题,都需要用到销售黑匣子——CRM,它通过完整记录L2C(线索到现金)闭环的销售流程,透明化销售管理工作,帮助企业及时发现并规避销售风险。   拆解销售黑匣子,规避“翻车”事故一再发生 [...]

2020,七月 8th|Categories: 前沿易起说-文章, 行业干货, 销售社区|

12星座的销售,使用CRM后竟然性情大变……

十二星座的销售,在工作中有哪些特点? 谁的口才好、谁的人脉广、谁擅长分析…… 据非正式、不完全调研显示:尽管十二星座在销售过程中性情大不相同,但他们在使用CRM之后,竟然同时发生了改变…… 具体有了哪些变化?别急!一起来揭晓! 白羊座:行动力!行动力!   使用CRM前 又出现几个销售线索 愣着干嘛? 光速冲去见客户! [...]

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灵魂拷问:为啥你的客户跟丢了?90%的销售都会忽视的细节……

别人的客户跟着跟着就签了,你的客户跟着跟着就丢了。复盘原因,五花八门的“小事”都可能导致客户流失: 销售A:客户是从离职同事手中转过来的,客户信息和以往的沟通记录都不全,需要客户重新提供资料,被客户抱怨“不专业”! 销售B:外出中接到客户的需求电话,由于来不及记录,或只是记录在随身携带的纸上,造成信息丢失,给客户带来负面体验。 销售C:同时跟进多个客户,由于客户们处于不同的阶段,有的刚建立联系,有的急需“临门一脚”;客户的购买意向度、潜在价值也不同。如果不能区分轻重缓急,“蒙眼狂奔”遗漏项目重点。 这些 “突发”、“特殊”情况,往复杂了说,是销售工作缺乏系统性、标准化的管理;往简单了说,可能是忽视了以下几个问题: 其实你不懂客户? 最懂客户的销售,是什么样的存在? Ta需要随时随地详细记录每个客户需求、咨询记录;Ta需要对每个客户的相关联系人了如指掌;Ta必须掌握每个客户的订单、回款状态……即便销售人员变更,接替Ta的销售也能360度快速掌握客户信息,给客户提供“专业、一致”的销售体验。 如何快速掌握海量的客户信息,并做到准确无遗漏?销售易CRM可以将客户的最新动态、相关文档、商机阶段、签单或续约状态、回款信息、服务进展等信息,沉淀到系统中,方便项目成员或销售管理者随时随地“调取查看”,做到“比客户更了解客户”。 [...]

2020,七月 8th|Categories: 前沿易起说-文章, 行业干货, 销售社区|

一款软硬兼施黑科技“拍了拍”你:如何落地客户服务SLA?

日本有一家叫林内的燃气器具品牌,在业界,它是品质的象征与可信任的代名词。除了因为拥有“匠人精神”的制造,还以一套近乎苛刻的标准化服务体系,管理着89家服务商,632名售后人员,为客户提供始终如一的、高质量的服务。在日本制造逐年衰落的今天,却作为百年品牌始终屹立。 可见,标准化服务不仅代表服务质量,更是企业参与商战的“核心武器”。那么企业如何制定标准化服务体系,为客户提供高质量的服务,赢得客户的深度信赖,在激烈的市场竞争中实现潜在的增值点? 软硬兼施,将服务标准定性与定量 企业服务标准通常包含定性标准与定量标准。定性标准,即企业为客户提供的“软”服务,建立在客户的意见与情感的基础上,如工程师的服务态度、服务专业度等。以某知名家电品牌为例,在工程师上门服务的流程规范里,包含了敲门、礼貌问候语、进门穿鞋套、铺地毯等,无论工程师的学历高低,按照企业“软”服务的标准流程进行操作就可以保证客户的满意度,树立企业的服务品牌。而定量标准,即企业向客户提供的“硬”服务,是具体的、可衡量的服务承诺,如企业维修服务的响应速度等。以某大型装备制造企业为例,一旦设备出现异常时,企业承诺1分钟反馈问题,4小时做出响应,8小时回复方案,24小时人员到场。总之,出色的企业服务标准应该是“软”、“硬”兼施的。 技术加持,让服务标准轻松落地 如果企业将口头向客户承诺的、软硬兼施的服务标准落实到纸面上,就形成了具有法律效力的服务等级协议(SLA)。这种协议往往会和企业的经济责任相挂钩,那么企业如何确保工程师能够严格按照SLA的服务标准为客户提供服务? 借助移动互联、云计算、大数据等新兴技术的销售易服务云结合SLA管理模块可帮助企业轻松管理服务工程师,“督促”工程师在为客户提供服务时,严格执行SLA的服务标准。 同样以大型装备制造企业为例,基于与客户达成的服务等级协议,企业可在系统中配置专属的SLA触发规则,比如当设备出现异常时: 现场工程师可通过手机App,1分钟创建工单,将异常问题反馈给企业; 对于现场反馈的问题,区域负责人需要在4小时内对问题进行了解,并分派给指定的售后工程师,否则问题将升级到集团负责人; [...]

2020,七月 7th|Categories: 前沿易起说-文章, 行业干货, 销售社区|

不一样的618,有好物,更要有售后好服务

2020年,疫情黑天鹅的来袭,让618年中大促比以往早了许多。格力董小姐直播带货65个亿,携程CEO“不惜形象”穿古装做直播,复星国际董事长、红蜻蜓董事长等大佬们也纷纷走下高坛,走入直播间,用最低的价格,卖最好的货,为自家产品打call。老板们都太拼了! 但这只是一半!这个618,“进攻+防守”双拳战略才是企业增长的王道。在“进攻”方面,各企业直播带货,老板们亲自上阵开发客户保增长;而在“防守”方面,如何服务好老客户,收获客户五星好评,点燃业绩二次增长点?企业始终面临诸多问题: 问题一,客户想提建议,老板想听建议,但是客户与企业中间缺少了沟通的途径。 不一样的618,有好物,更要有售后好服务。 销售易一站式服务云平台,随时随地让客户与企业保持沟通与互动。客户可通过官网、微信、微博、App、电话、邮件和短信,任一渠道联系企业;客服代表无需切换,只需在同一工作台识别全渠道客户信息,并及时响应客户、为客户提供专属服务。 客服工作台,连接客户与企业的平台 问题二,客户反馈问题后,企业再无音讯,直至客户流失,才恍然发现客户问题还没解决。 不一样的618,不负热爱,不负客户每一份服务的期待。 销售易一站式服务云平台,可视化、闭环管理客户问题,助企业超客户预期解决问题。客服代表可使用服务工单记录并追踪客户问题,如需现场服务,客服代表还可一键转成派工单。从问题记录、工单分配、工程师上门服务到问题解决,全程可视化,客服代表对于服务进展一目了然。同时,企业管理者可通过SLA(Service Level [...]

2020,六月 17th|Categories: 前沿易起说-文章, 行业干货|Tags: |