俗话说，腰不好，人就站不住，而在销售过程中，转化率就好比业绩的“腰”，转化率不好，业绩就起不来。在B2B销售过程中，你是否也经常遇到以下问题：

1、每天工作很认真，但成交客户却很少

2、和客户聊得很好，但客户迟迟不下单

3、销售计划年年做，但无法完成规划的业绩

…

这些都有可能是转化率低导致的，《春日增长季》第三期特邀销售管理专家倪建伟，手把手教学如何拿捏转化率，轻松解决上述问题， 实现业绩飞升！

开篇tips：

客户是层层筛选下来的，用好销售漏斗，可以高效提升转化率，借助销售漏斗，销售人员可以结合CRM的数据，清楚明白究竟是哪个环节出了问题，并针对此环节集中力量优化。要提升转化率，就要善于利用销售漏斗，不断优化每个环节，为提升转化率打下基础。

常见项目型大客户销售转化情况

控制了过程就控制了结果4步提升转化率，加快销售进程

提升转化率实际上就是关注赢单地图中的每个关键过程中成功的概率，确保在每个阶段都能够有效地引导客户，建立信任和合作关系，以及为他们提供足够的信息和价值，从而增加他们决定购买的可能性。通过控制和提高每个过程中的成功率，整体转化率就会提升。

 

 

提升转化率第1步：实现客户破冰， 让客户记住你实现客户破冰是建立良好客户关系和成功转化的良好开端，做好这两点，让客户成功记住你。

▶ 找到合适切入点，引发客户的好奇心

通过各种方法吸引客户的注意和兴趣，如谈论客户公司的最新动态、行业趋势和竞争对手情况，还可以直接展示产品的优势。关键是要找到合适的切入点，让客户对你和你的产品产生好奇心，从而愿意深入了解。

▶ 找准客户立场，采取针对性措施

客户的立场受个人利益影响，学会识别潜在的反对者或难以合作的“死敌”，比如，拒绝进行相关沟通、提出不切实际的要求、只听产品介绍却从不表达意见等行为，都是常见的“反对信号”，了解客户立场，并据此制定沟通和销售策略，能更好地沟通客户和维护有效客户关系。

提升转化率第2步：发展线人收集情报，打入客户内部建立和维护一个强大的线人网络可以帮助销售人员获得关键的内部信息，从而更有效地满足客户需求，提升销售转化率。建立线人网络时，情感和利益两者缺一不可。通过真诚的友谊与频繁的沟通，我们赋予线人以重视与认可，同时在交往中细心观察，满足其个人需求，为其提供一些帮助，不要过度计较得失。

通过线人可以打入客户内部，及时了解目标客户内部动态和与竞争对手的合作情况，从而抢占先机，针对性地制定策略并打击对手的要害，取得更大的竞争优势。同时，通过内线消息的获取，能更好地预防潜在风险，保护自身利益，确保业务的顺利进行，大大增加成功的可能性。

提升转化率第3步：从产品入手，让客户明白你是他们的“最佳选择”客户对产品的认可是建立信任和促成销售的关键，学会帮助客户建立对产品的信任，并认识到你的产品是他们需求的最佳匹配。比如可以通过组织技术交流会展示产品优势，安排走进“样板客户”公司让客户眼见为实加深认可，分享样机和资质证明增加客户对产品的信心，或者让安排高管互访活动强化合作意愿，从而帮助客户深入了解产品并确信其符合需求，促进销售成功。

提升转化率第4步：内外动力驱动，让客户眼里只有你要让客户只购买您的产品而不购买竞争对手的产品，需要同时考虑从外部和内部同时驱动客户：

▶ 外部驱动力

引导客户“趋利避害”

向客户展示你的产品相较于其他产品的优势和回报，使客户感到选择你的产品能够获得更多的利益和价值，同时，强调选择其他产品可能带来的风险或损失，让客户意识到只有选择你的产品才能避免这些潜在问题。

▶ 内部驱动力

投其所好，建立联系

根据客户的兴趣爱好来驱动客户。了解客户的喜好后，可以针对性地满足他们的需求，建立更深的情感联系，从而驱动客户更倾向于选择你的产品。

▶ 学会 “攀关系”

与客户谈“关系”也是一种驱动力，比如战友关系、老乡关系、校友关系之类，通过共同的经历形成共鸣，让客户成为你的“自己人”，发自内心更愿意选择你的产品。