销售预测——业务星盘全面解析,读懂销售的过去未来

销售预测对业务增长的重要意义无需赘述。企业领导者通过准确的销售预测对销售目标设定、预算、团队构成以及其他影响现金流的业务做出更明智的预判。然而,如果销售预测出现偏差,销售经理会对其带领的团队能否完成定额目标产生怀疑,从而影响整体表现。 古代人为了预知未来发明了占星学。如今企业在发展中,也需要业务预测,领导需要判断销售目标进行“预测设定”,对自己目前的资源进行 “现状判断”,以及对已有资源可能产生的“升位、降位“影响,最终“演化”出未来“有可能产生的结果“。然而不同的是,占星学虚幻、唯心的结论不能作为评判标准,销售预测则是在严密的逻辑和详实的数据支撑下,自然产生的明确、可信的预测结果。   “开启希望魔盒”——销售预测的含义 销售预测是对未来销售收入的预测,其通常基于历史数据、行业趋势以及当前销售机会的状态进行评估和判断。企业依据上述因素和数据对每周、每月、每季度和每年的销售目标总额进行推导。 就像天气预报一样,销售团队应该将销售预测视为工作计划,而不是对销售目标的辅助判断。 小易观点: 销售预测对企业整体业务的推动作用至关重要,其中有4个关键原因(排名不分先后),值得分享: 实现好过程+好结果的有效手段:若企业在年初就通过预测体系,对业务团队或整个公司在年底完成设定目标的可能性进行预判,一旦发现可能性较低,企业需要开始调整资金、时间、人力等资源的分配,提高过程质量,才能达成更好的结果; [...]

2019,十一月 25th|Categories: 销售彦论文章列表|

报告!销售部队已集结,有大波营销线索来袭,怎么破?

  讲起诺曼底登陆,相信大众的理解依然是课本里的:英法等国盟军在法国诺曼底登陆,开辟了第二次世界大战的新战场,战争从此进入新的阶段,以及著名的电影《拯救大兵瑞恩》。 对于企业而言,从集客营销中获得大量线索是市场部不断探求的方向,从集客线索中寻找更多机会提升转化率是销售人员不断追求的目标。在这场“赢得订单”的战役中,销售团队与营销团队的配合犹如诺曼底登陆的盟军。销售领导扮演将军和战地指挥官的角色,市场部负责提供重型火炮和空中掩护,销售人员是试图夺取宝贵地盘的步兵团,每个人对于任务的成功都至关重要。 下面将为各位剖析营销与销售部门的最佳协作形态,终极目标是帮助销售团队提升线索转化率。   组建一支科学的业务武装部队 如果没有人,任何战役都无法实现,B2B销售工作亦是如此。面对充满激烈竞争并且演进迅速的业务环境,优秀的B2B销售人员为企业的业绩提升贡献最直接的力量。 1招募士兵 无论是外销团队、内销团队、售前工程师,还是身兼数职的多属性人才,您的团队中要有合适的人员来处理集客线索。 最快捷的途径是:找到这些部门中的优秀员工,听取他的意见。 [...]

2019,十一月 20th|Categories: 销售彦论文章列表|

对客户能展示十八般武艺,对领导却开不了口,如何做才能改变?

作为与客户接触的核心岗位,销售被看作是天生的交际高手,他们驰骋在客户群中游刃有余,心里有100种说服客户的技巧和套路。然而小编与很多销售人员打交道时,发现不少销售对于团队内部沟通技巧却不得要领。销售代表如何向领导汇报工作?销售领导如何启发员工汇报真实的工作情况?不同的角色到底在什么时间使用哪些技巧才能获得有效的沟通? 首先来讲一个真实的故事: 老高年过40,是某知名外企的销售团队领导,由于身体原因,他发现自己的听力正在慢慢下降,便终日小心谨慎生怕被同事发现。但他不知道的是,身边的人也都知道这件事。 老高大部分工作都是在和客户、团队成员、领导、渠道方等人的会议中度过。由于听力下降,他很难听清楚别人在会议上的发言,却因“面子问题”而不愿意佩戴助听器,当错过重点时,他会试图从幻灯片中寻找答案,或者从他能够听到的只言片语中揣测一二。渐渐地,其他参会人员感到尴尬和沮丧。为了提高效率,他们要么躲着老高偷偷开会。要么他们会在陈述观点时假装很激动,这样便有借口来提高音量。但终究是没人向老高说出真相。 事实证明,很多团队领导或销售员工的“听力”正在下降,领导不懂手下的员工在想什么,员工不理解上面的领导真正想要什么,每次沟通都有种“擦肩而过“的无力感。 近期,笔者展开了一场职场员工普适性的调研,以了解员工与管理者之间的相处是否让双方都感到满意,以及员工是否会将批评性的想法告知给领导,特别是与领导自身行为相关的反馈。在1,335名受访者中,80%表示其领导有明显的缺点,虽然同事之间会偷偷讨论这件事,但不会直接反馈给他/她本人。 实际上,双方完全不必相处得如此尴尬。如果你的领导或员工有什么地方让你(和其他同事)感到“别扭”,下文将为你揭秘在销售团队内工作中实用却又容易被忽略的沟通技巧,让你成为“客户喜爱、领导看重的明星销售”或“员工敬佩、团队和谐的杰出领导”。 这样做,你的领导会接受你对他的不满  提出问题——先说后果,后说抱怨。 首先,员工需要帮助团队管理者弄明白问题出在哪里(比如他安排了太多的会议,又常常因为没有时间而取消),更重要的是让他们明白为何需要重视这个问题。如果你的领导在聆听你提出的不满时想听你的解释,则说明他们在认真对待这件事。 [...]

2019,十月 25th|Categories: 销售彦论文章列表|

13个让你失去客户的瞬间

现如今的买家比以往任何时候都更具有选择的权力。因此,在销售对话中出现错误,可能会让您在瞬间失去赢单机会。   近期,作者通过使用国际先进的AI语音分析工具,解析了在不同场景下的销售对话内容,找出那些阻碍赢单成功的问题,最终13个问题最为常见,也劝导各位销售规避这些让您与赢单失之交臂的“坑”。   对话过程中,销售人员的说话时长超过总时间的46%   在与潜在客户通话时,业绩最好的销售代表,其讲话时间最多只会占到总时长的46%。这意味着他们至少有54%的时间在聆听。中等业绩的销售代表,其讲话时间最多占到总时长的68%,而业绩最差的销售代表会比这个比例略高一些。     与客户接触后,过早讨论价格问题 [...]

2019,十月 8th|Categories: 销售彦论文章列表|

3大妙计提升CRM项目成功率,让销售管理更简单!

让我们听听各位大佬怎么说的…… CMO说……这个系统很好用,我现在可以追踪每一个销售线索的分配情况! CIO看起来不满…… 为了区分数据来源,我额外增加了20多个数据库,然而却引发数据完整性问题,还增加了管理难度! 销售VP说:非常喜欢CRM系统,它用简洁明了的仪表板来报告指标和预测业绩! 销售经理带着一群人,不愿意了……我不完全认同CRM的功效,但也承认该系统确实能监控销售行为…… 销售代表表示不喜欢!不喜欢CRM系统!因为我们要要输入大量信息,而这些信息对于促进销售的作用却没有那么大!我们讨厌输入数据! CRM应用的结果究竟如何呢? 用了,但是效果并不理想…… CRM之所以未能帮助公司实现增收目标的原因有很多,其中一点需特别强调的是: [...]

2019,八月 12th|Categories: 销售彦论文章列表|

制定一个完美的销售招聘流程,胜过一个300万大单!(下集)

上一集《制定一个完美的销售招聘流程,胜过一个300万大单!》中,重点关注了销售团队的面试准备工作,这是做出明智聘用决定的关键一步。接下来将为大家重点解析如何准备面试过程。最理想的面试结果:企业找到了合适的应聘者,恰好他/她也接受企业的聘用。有经验的管理者很快意识到实现这一目标有两个潜在障碍。 首先,面试官可能无法正确对应聘者进行评估,导致该岗位“所托非人”; 其次,确定岗位的最适合人员后,如何保证提供的工作机会有足够吸引力,促使候选者接受岗位。 1、正确、有效地评估应聘者这一部分,将对如何明确理想的面试标准展开讨论,帮助企业按自己的标准评估所有应聘者。 要知道世界上没有统一的通用招聘标准,在为每个销售空缺岗位选聘人员之前,管理者应该进行相关规划,或者至少优化原有的规划。需要注意的是仅仅准备好问题并不能保证面试成功,以有效的方式提出问题才是有效的方法,特别是提及有关销售行为或工作表现相关的问题,需要经验、技巧和耐心的支持。为了不让准备工作白费,请在面试时牢记以下几点。 首先,在进入面试前需要建立一定的面试问题的内在联系,特别是在销售行为或临场表现问题上。比如,从压力较小的背景问题开始,让应聘者在面试时觉得放松。举个例子: “给我举个实例,你没有达成销售目标的情况以及你是如何处理的。”接下来,面试官要给应聘者充足的时间和空间仔细考虑并给出答案。销售行为问题是具有挑战性的,以上面的样例问题为例,应聘者被要求回答面对与其应聘职位类似的挑战时他的具体处理办法。应聘者在回想时需要进行额外思考,因此给予充分时间,同时也要准备层层深入地提问,才能挖掘应聘者的真实能力。 再接着,临场表现问题举例: “可以跟我一起做一个典型的销售场景再现吗?我演买家,你演卖家,然后我提出常见的质疑。准备好了么?嗯,我们真的很喜欢你的解决方案,但我跟你说,你的价格太高了…”这时,企业要准备好对第一问题的答案进行层层深入提问,充分了解应聘者。您提的后续问题不应让候选者无从下手,而是应该了解这个人在具体情境中的真实反应。像这样的临场表现问题也使面试官有很好的机会,可以看到应聘者如何回应领导的指导。在几乎所有角色扮演的场景中,销售面试官都可以找到一些需要指导的点,这有助于更深入的了解应聘者。其实大多数销售人员像专业运动员一样能够不断改进,这样的面试将帮助面试官了解应聘者将如何应对意见反馈以及和沟通技巧。 2、了解候选人的入职决定因素一旦企业通过销售行为问题、临场表现问题以及其他验证方式(例如评估)确定了职位的合适人选,就进入了面试的第二个关键部分:赢得想要的应聘者。 [...]

2019,八月 12th|Categories: 销售彦论文章列表|