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文章页2022-01-13T01:49:35+00:00

CRM系统管理

1201, 2022

看完了2021零售业十大关键词盘点,那零售业该如何跟上步伐、不被掉队呢?

2022,1月 12th|Tags: , |

回顾2021年的零售业,困局、变局与破局交织并存。疫情常态化的背景下,传统门店、连锁服装、餐饮等行业出现大幅撤店潮;与此同时,新的消费趋势与业态也在加速变革。小易将过去一年具有重大影响力和代表性的事件归纳为10个关键词,一起来复盘2021年的零售业吧!一、下沉市场图片来源:摄图网过去,创业者或品牌方营销,通常聚焦于一、二线城市的消费者,但近年来,这些城市的消费增长趋向饱和,不少品牌将拓展重点移至较低线的城市。据统计,中国的下沉市场拥有7亿左右庞大用户,他们有着不输高线城市精致白领的消费需求,此前却未被充分关注和满足。2021年,一首“你爱我,我爱你,蜜雪冰城甜蜜蜜”火遍了大江南北,被网友评价“土味、上头”的神曲,似乎也符合蜜雪冰城长期以来的市场定位。另一个聚焦下沉市场“闷声发大财”的品牌——正新鸡排,其门店数超过了2万家,超过了中国地区肯德基和麦当劳的总和,“左手一块正新鸡排、右手一杯蜜雪冰城”,是很多小镇青年的日常写照。可以预期,在未来几年,撬动小镇消费群心智,仍将是零售消费品行业的发力重点。二、消费升级图片来源:摄图网随着国民收入水平不断提高,消费者开始转变消费观念,功能层面的低端消费逐渐被健康消费、高端消费、个性化消费而取代。近两年,在悦己消费上,我们发现每个人都很舍得花钱:去网红餐厅拔个草、“包”治百病犒赏下自己、请私教督促身材管理……麦肯锡数据显示,2020年中国消费者买走了全球近三分之一的奢侈品;北京SKP年销售额达177亿,超过英国哈罗德百货,成为全球“店王”。德勤预测,尽管疫情后消费发生结构性变化,但「消费升级」仍将是中国消费市场的主旋律。三、Z世代图片来源:摄图网伴随首批“Z世代”(1995~2009年间出生的人)人群陆续步入职场,开始拥有独立的经济来源和自主的消费态度。2021年,玲娜贝儿、EDG、剧本杀……一次次刷屏各大社交平台,将Z世代的消费力推到了新高度。“我的生活我做主”,这是 Z世代的特征。这一群体的消费习惯,越来越呈现细分化、碎片化的特点,他们追求“新奇异”,甚至“另类”,因此,品牌方需要在产品定位、服务能力、便捷消费渠道层面持续深耕,才可能抓住“流量密码”,占领他们心智。托马斯·科洛波洛斯在其著作《圈层效应》中指出,面对“Z世代”群体的强势崛起,只有理解他们,进入他们的圈层,成为“自己人”,未来的商业才能成功。四、国潮图片来源:摄图网2021年,“国潮”之风从年头吹到年尾,从鞋服、美妆到潮玩盲盒、《唐宫夜宴》。中国品牌已不再是角落里的小透明,而受到年轻消费者的追捧!据人民网研究院发布的《2021国潮骄傲搜索大数据》,从2011年到2021年十年间,国潮的搜索热度上涨了528%。在过去一年,数十个国潮品牌接连获得融资,迅速崛起。火爆的“国潮”消费现象背后,是中国制造升级、国人消费能力提高、文化自信提升的表现。也潜移默化改变了很多人“外国的月亮比较圆”的观念。目前看来,“国潮”这股风在未来几年还将继续潮下去。五、早C晚A图片来源:摄图网过去的一年,护肤领域,最出圈的词莫过于“早C晚A”。指护肤的黄金搭配,早上使用含有维C类成分的护肤品,晚上使用含有维A成分的护肤品。一时间,“早C晚A”的护肤理念风靡抖音、小红书,关键词搜索量,仅在一个平台就增长了5016.3%,带动了4451.5%的产品销量。“早C晚A”的大火,体现的是美妆护肤领域,消费者个人安全意识的觉醒,他们开始研究成分表,这也倒逼美妆护肤行业变革与升级,步入新一轮竞争。六、个性化消费图片来源:摄图网最近,王老吉突然不姓王了!年关将至,王老吉推出了一套百家姓图腾罐,变身陈老吉、胡老吉、雷老吉等诸多不同的样式,火速出圈。这波定制化的操作,精准找到了消费者个性化的“痒点”,把营销玩得溜溜的。事实上,类似的个性化消费需求已经越来越多,当下的消费者,更看重商品的个性化特征,希望通过个性化消费来提现自身的品味。只有掌握消费者个性化需求、通过柔性化定制、精准化营销,才能俘获更多消费客群的忠诚度。七、直播带货图片来源:摄图网近期的主播涉税问题将直播话题引向风口浪尖。抛开政策、规范问题,直播仍是商业模式的一个创新,让线上的商品售卖更具吸引力和体验感。不过,今年闹得沸沸扬扬的“欧莱雅”事件,在一定程度上显露出品牌方的无奈:想借大主播“出圈”,固然可以暂时提高销量,但流量不在自己手中,始终无法做长久。对于那些寻求长期发展的品牌,或许更应该思考的是,如何加快推进线上布局,培养自己的直播带货体系,将直播网红的粉丝流量转化为品牌自身的流量。八、DTC图片来源:罗兰贝格从食品、饮料、服饰到美妆个护,越来越多消费品牌从原先“渠道为王,跑马圈地”的发展模式,转向DTC(Direct-to-consumer,直面消费者)模式,增强与消费者的直接沟通与对话。最显著的3个特征,第一,缩减中间渠道,构建丰富的新销售业态,包括自营电商、虚拟体验终端和直营店;第二,消费者需求导向,即非常精准、灵活、及时获取用户信息和反馈,用数据驱动业务的实践和决策;第三,直面用户营销,重视私域流量运营,与消费者持续社交与互动。显然,DTC正在改变零售消费品市场,是否拥有直连客户和服务客户的能力,将决定企业未来增长动力。九、私域流量图片来源:摄图网私域流量真的是企业回血的灵丹妙药。瑞幸咖啡在过去的一年又坐上了过山车,这次是向上冲的。此前,“财务门”事件后,股价暴跌、关店潮……大家都以为它“要凉”了。没想到,瑞幸又神奇地“活过来了”,到2021年上半年,其饮品收入同比增长了94%;净亏损规模,从2020年同期的15.5亿,下降到2.1亿。瑞幸能从谷底迅速反弹,离不开私域运营的策略。加微信、建社群,对消费者精细化运营,数据显示,仅3个月时间,瑞幸就建起9100个私域社群,群内优惠券核销率超过40%。除此之外,丝芙兰、LV、西贝等一众消费品牌也都开始建私域。显然,品牌方已经意识到:流量红利不再,忠实和粉丝顾客才是品牌持久力的制胜法则。十、即时零售图片来源:摄图网线上下单、门店发货、小时级乃至分钟级送达。2021年,盘点零售圈大事件,“即时零售”绝对占有一席之地。相比电商“全品类线上销售”,即时零售更强调“线上+线下”的联动,做即时零售的企业,一般也都有实体的门店,顾客可以选择线上下单、线下配送或自提;也可以实现线下体验,线上购买。对于消费者来说,便捷性、信任感、品质都得到了保证。受电商市场挤压的零售门店,似乎又迎来了“春天”。毫无疑问,2022将会有更多的玩家挤入即时零售赛道,在经历了前期的开疆扩土后,深耕细作或许将成为明年的主旋律。在私域流量、个性化消费、直连顾客、直播带货……这些消费趋势下,零售企业如何跟上步伐、不被掉队呢?销售易「新零售解决方案」,帮助企业轻松实现门店、消费者、导购、营销、业务数字化,全面提升客户体验,拉动销量增长。现在,点击注册,即可试用「新零售解决方案」,还等什么呢?快来体验吧!

1201, 2022

合规起舞、安全为先——企业出海行稳致远的“不二法门”

2022,1月 12th|Tags: |

在改革开放与国家“一带一路”等政策利好之下,近年来,中国企业走出去的步伐不断加快。但是面对复杂多变的国际形势,很多涉外“新手”企业却犯了难:▷ 我国对出海企业的监管持续加强,如何遵循监管规定开展国际业务?▷ 对海外当地法律法规不了解,如何顺利通过当地的合规标准及认证?▷ 如何保障出海业务数据、信息安全?事实上,这类被合规、安全痛点困扰的出海企业不在少数。据中国贸促会对近千家企业的调查显示,超三成(36.2%)受访企业在东道国投资及生产经营过程中遇到过相关问题。图片来源:摄图网一、合规,是企业出海必备的“通行证”从国内看,2017年6月,正式施行《中华人民共和国网络安全法》;2021年又先后通过了《中华人民共和国数据安全法》和《中华人民共和国个人信息保护法》;2021年底国家网信办等十三部门联合修订发布《网络安全审查办法》。从国际看,欧盟于2018年5月25日出台《通用数据保护条例》(GDPR),被称为“史上最严格”的个人数据保护法案;此外,全球目已有超过130个立法体建立或修订了个人信息保护法律、法规且呈加速趋势。在严苛的国际监管条例制约下,无论是大中小企业,一旦触线均面临承担高额罚款的风险,更严重者或退出当地市场。面对复杂的监管挑战,企业选择拥有丰富合规经验的服务伙伴,是保证业务顺利开展的“聪明”选择。销售易作为领先的CRM服务商,对自身产品开展隐私合规自查,完成隐私合规基线设计、个人信息识别梳理以及隐私合规差距分析、隐私政策内容优化建议等工作。在助力企业开展海内外业务时,将合规服务当作重中之重,与企业共同搭建隐私合规体系,确保业务开展符合国内外“双监管”要求。销售易为出海企业提供了国内注册、海外注册、国内/海外双注册三种方案,根据企业国内、海外实际业务分布情况帮助企业选择注册方案,保证企业数据安全合规基础上,实现业务“云上”管理。销售易-三种用户注册方案针对有“数据强监控”要求的企业,销售易还可以提供独立分库部署方式,方便租户对不同结构的数据进行分库管理,还可对索引、分库分表、参数等功能模块进一步优化,提升应用访问性能。销售易力求和客户同发展、共进步,从企业自身安全建设到产品安全能力设计不断优化更新,帮助出海企业遵循不同国家及地区的隐私合规要求、顺利开展海内外业务。二、安全,是海外业务开展的“防护墙”随着国际贸易的飞速发展,数据成为各国和地区数据信息交流和经贸往来的重要形式和通路。但数据的爆炸式增长在促进国际数字贸易繁荣的同时,也让企业面临着数据窃取泄露、黑客攻击、网页木马侵袭等多种安全问题。那么企业开展国际化业务时,如何保障数据安全流动?为此,销售易搭建了一套云安全防御模型,为用户提供端到端的、分层的安全设计:借助DDoS防护、限流管控、安全监控等帮助出海企业构建安全防护体系,并通过数据加密、数据脱敏、加密传输、入侵检测、安全加固等数十种技术,保障企业数据、应用、主机、网络等运行安全。销售易-部分安全防御技术同时,销售易还在全球50多个国家布局了上千个网络节点,并在销售易CDN节点加入安全属性,在为企业提供稳定加速的网络服务时,也能有效降低网络攻击风险。作为移动端能力领先全球的CRM厂商,销售易对移动端的安全性也进行了“加固”。通过移动端加密机制、移动端攻击防护、代码反编译防护、数据校验和容错等技术,确保移动端体验流畅、且安全无忧。销售易CRM:安全高效的移动端体验可见,拥抱合规基线、构筑安全防线,是出海企业行得远、走得稳的先决条件。在“护航企业出海”的旅程中,销售易致力于打造安全合规的数字化解决方案,支持企业高效有序地进行国际化业务拓展、实现业绩增长。面向出海企业用户,销售易还特别推出了“出海护航福利活动”——2022年3月31日之前购买销售易CRM的出海企业用户,可享受“免费系统迁移”权益!点击注册赶紧报名,还可获得试用体验哦!

2912, 2021

大盘点:从政策、趋势、实践三大角度看制造业数字化转型之路

2021,12月 29th|Tags: , , |

数字化转型,当数制造业2021年度主要流行趋势之一。制造企业纷纷涌入潮流中,想要争当数字化“弄潮儿”。但这艘数字化的船要驶向何方?如何在前行过程中不迷航,不绕弯路呢?小易为大家整理了今年关于制造业数字化转型的那些事儿,希望大家在转型的过程中,能够坚定方向,明确路线,并通过制造业数字化转型方法及标杆客户具体实践,为转型提供些许助力!图片来源:摄图网一、坚定航向——数字化是制造业实现新发展的焦点所在制造业是实体经济的“脊梁”,是国家经济的命脉。但我国尚处于“制造大国”阶段,基础能力依然薄弱,向“制造强国”转型之路任重道远。为此,我们要坚定不移地发展数字经济,积极开展数字化转型。今年的《政府工作报告》明确指出,要“加快数字化发展,打造数字经济新优势,协同推进数字产业化和产业数字化转型”。持续推进制造业转型升级是中国巩固壮大实体经济根基的重要举措,制造业数字化转型作为产业数字化的重点体现,将成为未来中国制造业实现新发展的焦点所在。二、三大航线——条条大路通罗马,转型的路不止一条《中国制造2025》给出了我国制造强国建设高端化、智能化、绿色化、服务化的总体导向,明确了我国制造业转型升级的三大方向:服务型制造、智能制造和绿色制造。那这三大方向有什么区别呢?1.服务型制造制造强国建设战略咨询委员会专家认为,服务型制造是制造与服务融合发展的新型产业形态,企业不断增加服务要素在投入和产出中的比重,从而实现以加工组装为主向“制造+服务”转型,从单纯出售产品向出售“产品+服务”转变,在这种情形下,原本的制造经济开始演变为全方位的服务经济,从以生产制造为价值核心,转变为以用户服务为价值核心。2.智能制造智能制造是一种由智能机器和人类专家共同组成的人机一体化智能系统,它在制造过程中能进行智能活动,诸如分析、推理、判断、构思和决策等。通过人与智能机器的合作共事,去扩大、延伸和部分地取代人类专家在制造过程中的脑力劳动。毫无疑问,智能化是制造自动化的发展方向,是中国制造迈向高端的重要举措。3.绿色制造绿色制造也称为环境意识制造、面向环境的制造等,是一个综合考虑环境影响和资源效益的现代化制造模式。其目标是使产品从设计、制造、包装、运输、使用到报废处理的整个产品全寿命周期中,对环境的影响最小,资源利用率最高,并使企业经济效益和社会效益协调优化。而在我国3060的双碳目标下,绿色制造的重要性也将日益凸显。三、扬帆起航——转型方法论+标杆客户实践,助力企业转型落地方向和路线都明确了,那具体要怎么开展呢?小易整理了在安防、工程机械、电力电气等不同的细分行业,数字化转型的方法论和实践指导,希望为大家的转型之路带来一些启发。1.安防行业过去五年,得益于一系列政策机遇的神助攻,例如天网工程、平安城市到雪亮工程……,安防行业成长为了国民经济发展中的重点行业。未来五年,中国安防将迎来新一波发展机遇——“双循环”,步入高速发展的新征程。进入“双循环”时代,安防行业的数字化转型将是必然选择,对于众多企业来说,拥抱“数字化”宜早不宜迟。2.工程机械工程机械行业发展与产业变迁、基建投资、机械设备更新换代等因素息息相关,因此,被打上了周期性的烙印。从今年第二季度开始,行业主要产品增幅呈下降趋势,行业进入下行周期。面对“来势汹汹”的行业周期,工程机械企业如何通过数字化手段,平衡整机业务与后市场业务、国内业务与国际业务的发展?3.电力电气格物致胜发布的《2021中国低压电器市场白皮书》中预测,未来5年,至少3年,中国低压电器市场大概率是强增长的。尤其是在“3060”双碳目标,以及构建新型电力系统的需求下,使电能在能源消费中的比重大幅提升,这无疑为低压电器市场的快速发展注入了一剂“强心针”。那在强增长周期下,企业如何抓住机遇实现国内与国际业务双向发展呢?4.电子设备随着全球经济的逐渐复苏、国内消费回暖以及5G、人工智能、物联网等新兴信息技术的加速发展,我国电子行业将会驶入快车道,迎来历史性的发展机遇。对于电子行业的设备企业来说,接下来要重点考虑的就是如何能“快准狠”地抓住市场良机。除不断提升产品的竞争力外,电子设备企业还可以通过什么方法来为业务规模化增长上“保险”呢?了解了不同细分行业的转型方法后,再跟小易一起通过标杆客户的具体实践,来看下优秀企业带给我们哪些制造业数字化转型的新思路吧!还等什么,点击【立即试用】获取30天免费试用资格,开启数字化转型之路吧~

2712, 2021

企业服务炙手可热,CRM服务商如何乘风规模化发展?

2021,12月 27th|Tags: , , , , |

“转型”似乎是这个时代中每个企业都正在做的事情。随着5G、物联网应用技术的普及,各行各业都在向数字化、线上化、智能化方向靠拢。小到街边商店,大到跨国集团,无一不在寻求数字化时代所可能带来的全新机遇,倒逼自己寻求数字化转型。CRM作为许多企业数字化转型的第一站,在给企业带来销售、管理便利化的同时,也给企业带来了些许困扰。比如在中国各行各业的业务流程截然不同,标准化的CRM满足不了大多数行业的个性化需求,也就意味着即使用上了标准化的CRM,依旧需要大量的人力、物力、财力去解决针对某个行业的特定问题,从而导致效率低下;再比如有些CRM无法做到一体化、全流程覆盖,导致企业在销售、营销、服务、管理的过程中使用了来自多家软件厂商的产品,无法实现数据互通,导致在实际运作的时候孤岛分立……面对以上问题,CRM厂商也在积极寻求着改变。销售易创始人兼CEO史彦泽认为:中国CRM厂商实现规模化发展需跨越“三座大山”,即从中小客户跨越到中大客户,从单一产品走向多产品、一体化,从通用走向垂直行业。那么如何跨越这“三座大山”,从而实现规模化发展?以销售易为代表的国内领先CRM服务商正在探索中给出了自己的答案。一、从中小市场到中大市场转型随着市场对CRM的接受程度不断提高,CRM厂商在经历过初期的增长之后都随之面临同一个问题:如何实现可持续的规模化发展?对于大对数CRM厂商而言,从服务中小型企业向服务中大型企业跨越,或许是实现规模化发展的重要途径。相对于中小企业,大企业通过数字化转型降低成本的空间也更大,因此大客户的付费意愿往往更强、单价更高、生命周期也相对更长。不仅如此,通过服务行业头部的知名大客户,CRM厂商更加可以积累丰富的方案及服务经验,从而也更加容易在垂直行业进行定制化拓展,同时也加大了自身的品牌效应。不过服务好大客户对于CRM厂商来讲也绝非易事,因为大客户的业务流程相对复杂,对于产品的完善性和定制化要求更高。那么怎样才能赢得大客户的信赖呢?回顾CRM国际巨头Salesforce的发展史,我们似乎可以从中看到答案。(图片来源:摄图网)在看到SaaS垂直应用层的天花板后,Salesforce于2007年造了全球首个PaaS产品Force.com,该产品可以支持客户和第三方开发人员能够根据需要创建新的应用程序,并将其和公司的CRM结合在一起。由于PaaS+SaaS的模式可以满足企业搭积木式流程化编程需求,Salesforce在完成PaaS+SaaS模式的构建之后,使其产品功能的完善性和定制化逐步满足大客户的要求,Salesforce的大客户占比持续提升,数据显示,2012- 2017财年,Salesforce年付费100万美元以上的大客户数量CAGR为27%,2020财年,90%的财富500强企业是Salesforce的客 户。而在国内,依然也有一批先锋的CRM厂商在向PaaS平台扩展,以赢得中大市场客户的信赖。例如国内CRM领先企业销售易推出PaaS平台后,其大客户占比持续提高,在带来业绩明显提升的同时也取得了市场占比规模扩大的成果。所以面对疫情的冲击,销售易凭借大客户占比高这一优势,让负面影响降到了微乎其微,实现了平稳发展。二、从单一产品向多产品、一体化转型在客户全生命周期的运营过程中,离不开营销、销售、服务、持续购买、持续服务的全流程闭环运营模式,这也就意味着CRM需要将营销获客、销售管理、运营服务进行系统性整合,提供多产品、一体化的全流程服务。试想一下,如果一家企业在销售管理、营销管理和服务管理方面,都分别采用了来自三家甚至超过三家SaaS企业的产品,那么会有什么后果?显然,这家企业面临的最直接的一个问题便是要额外去做数据打通。在如今,数据的传递速度直接影响到企业的运作效率,从而间接关系到客户的体验流畅度。如果企业在项目后期通过系统集成的方式实现打通,则会面临相当高的运维成本与人力成本,对于企业来讲并不划算,且这对于数据安全来说增加了风险。相反,一体化的系统给企业带来的价值不仅仅使部署和应用更加简单,同时极大减少了企业的运维成本和员工系统操作的工作量,顺带解决了不同软件不相兼容的问题。正因如此,越来越多的企业开始选择具备一体化产品和服务能力的CRM服务商进行合作。以销售易赋能老牌装备制造企业沈鼓集团数字化转型为例,在为沈鼓集团量身定制销售云、项目云和服务云之后,这“三朵云”贯穿了沈鼓集团的客户管理、项目、客服和二次销售全流程,让一线人员不必再为繁琐的业务流程所困扰。三、从通用CRM向垂直CRM跨越如今对于CRM服务商,从通用CRM向垂直CRM跨越,是赢得多个不同行业的客户信任、在多行业建立品牌认可度的重要契机。比如以企业客户为主的大型装备制造业,其产品往往是根据下游的特定需求而定制的非标化产品,相比消费领域注重营销来看,它们更加注重从线索到回款(L2C)的全流程管理,以及后续的持续服务。如,被称为“国家砝码”的沈鼓集团,其一台设备的安装周期在1~2年是很正常的,之后的调试、升级、投产、后期三包和维护各流程状态,各各环节都体现了业务的复杂性。因此可以说,唯有专门符合该行业的CRM解决方案,才能真正推动整个流程的数字化、智能化管理,从而实现装备制造业的数字化升级。而在医疗美容领域,它们面对的客户以消费者个人为主,消费者从品牌感知到购买再到复购的周期很短,因此对于医美机构来说,更加注重前期的营销获客。如此可以看出,不同行业的侧重点不同、业务流程不同、业务复杂程度不同,就导致了通用CRM产品无法满足各行业的需求,而针对某个行业的垂直CRM才是企业推进数字化转型、提升效率的关键。在看到不同行业、不同企业数字化过程中面临的“个性化“痛点后,以销售易为代表的CRM服务商开始打造一体化、个性化、平台化的CRM解决方案,基于灵活高可用的PaaS平台,“乐高组件”式的将产品进行灵活自由的集成,从而满足不同垂直行业客户的个性化业务需求。当然,术业有专攻,在SaaS服务领域没有一家企业是可以一揽子做完所有业务,这就需要SaaS企业抱有生态合作的心态,最终形成生态合力共同服务客户,为客户创造价值。正如销售易CEO史彦泽曾提出的,SaaS企业应该是朝着一体化、个性化、平台化、生态化发展,我们也相信中国CRM服务商一定能翻越“三座大山”,实现规模化发展,并基于生态合力,在未来10~20年产业经济转型浪潮中创造更广泛的社会价值。

2412, 2021

有没有以客户为中心?看这首歌是不是戳到你

2021,12月 24th|Tags: |

以客户为中心这句话常常被说的磨破嘴皮天天惦记着客户愿景规划做的十分积极尽心尽力乐此不疲最后客户却跑去和竞品组CP以客户为中心究竟是个啥freestyle一段分享给你或许答案就在这里

2412, 2021

RCEP即将生效,中国企业的出海机遇期来了!

2021,12月 24th|Tags: , , , |

    导语:据东盟秘书处发布通知,文莱、柬埔寨、老挝、新加坡、泰国、越南等6个东盟成员国和中国、日本、新西兰、澳大利亚等4个非东盟成员国已向东盟秘书长正式提交《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)核准书。RCEP将于2022年1月1日对上述十国开始生效,预示着成员国贸易出口将迎发展机遇期。还有8天,RECP就要正式生效了。“作为世界上规模最大的自贸协定,RCEP在全球面临疫情挑战、经济全球化逆流的艰难时期达成,可以预见它将为推动新一轮经济全球化发挥驱动和引领作用。”中国国际经济交流中心副理事长、商务部原副部长魏建国表示。对于中国来说,即将生效的RCEP将极大降低我国对外技术、关税、程序、标准、知识产权等壁垒,提升贸易便利化水平,对TMT、供应链与物流运输、医疗与生命科学和跨境电商等行业带动优势明显。不难预见,中国出海赛道即将迎来高速增长期。图片来源:摄图网商务部在最近发布的《“十四五”对外贸易高质量发展规划》中强调,“十四五”时期,外贸要坚持数字赋能,加快数字化转型。紧紧抓住全球数字经济快速发展机遇,依托中国丰富的应用场景优势,激活数据要素潜能,促进数字技术与贸易发展深度融合,不断壮大外贸发展新引擎。数字化出海已然是企业的“必选项”,选择高质量的数字化工具辅助出海也成为企业的“聪明之选”。图片来源:中国政府网一、销售易“数字化出海方法论”——六大硬核实力,助力企业打出出海“组合拳”为了帮助企业实现全球市场的业务数字化落地,销售易从产品能力、安全合规、业务部署、网络服务、移动体验、专业服务六大方面打造“企业出海解决方案”,为企业出海业务保驾护航。价值一:全面的国际化产品能力企业出海的第一步,首先需要解决的就是业务的国际化支持问题。销售易CRM支持多语言、多时区、多币种、多区域能力,用户可以根据需求“一键切换”,满足不同地域语言、时间、货币等阅读习惯,帮助企业快速实现全球化业务协同、提升工作效率。销售易企业出海解决方案:国际化产品能力价值二:更快的全球访问速度对于国际化企业来说,系统应用的访问速度会极大影响业务效率。而销售易的全球网络加速服务,通过海外数据中心与网络节点(1100+境内节点,覆盖大中小运营商;250+境外节点,覆盖50+国家),以及全球动态的加速网络和优化IP的服务质量等措施,可大幅保障应用的访问速度与性能的稳定。销售易企业出海解决方案:全球网络服务价值三:更佳的移动端体验数字化工具在服务于企业出海业务的同时,也应注重用户的体验。销售易CRM移动端集业务流程、团队协作、办公等核心管理功能于一体,在iOS和Android系统中均可适配。用户可通过系统代码级UI定制能力,定制品牌风格以及交互样式;还可根据实际业务诉求,通过APP UI设计器灵活配置页面。在体验上做到了既符合中国企业需求、又贴合了海外用户习惯。销售易企业出海解决方案:移动端服务体验在2021 Gartner SFA魔力象限报告中,销售易CRM移动端能力全球排名第二,多项指标得分超越Salesforce、Oracle、Microsoft、SAP等国外厂商。相关数据来源:Magic Quadrant for Sales Force Automation [...]

2212, 2021

汽车、零售、制造、物流、医疗…更多行业的数实融合案例集

2021,12月 22nd|Tags: |

新冠疫情已经和人类共存了近两年,持续的挑战给经济、生活带来了重创的同时,也伴随着新的机遇,直播带货的兴起、社区团购的火热,还有在线问诊、生鲜电商、无接触配送等等,数实融合在社会的方方面面,无论是企业还是个人都在用互联网的智慧积极探索数字化的未来。数实融合正在从“选答题”,变成每个行业都要面对的“必答题”。借助云、AI、大数据等工具,企业的生产制造和营销服务各环节变得可测量、可优化,助力中国制造向高端智能、绿色低碳升级;消费市场中,“内循环”为本土品牌提供了发展的土壤,数字化助力消费行业更加理解用户,助推国潮品牌崛起。各行业都有不少企业借助“数实融合”维持了竞争优势,或实现了弯道超车,我们整理了7大行业头部企业的数实融合实践,他们面临过哪些难题?对数字化有什么思考?有哪些可分享的经验?以下,enjoy~一、零售行业唱吧集团,让唱歌更简单2015年,唱吧推出麦克风——K歌宝, K歌宝除了在天猫、京东有线上商城,线下也有潮品店、机场店、跨品类合作店(如苹果)等渠道。销售除了需要将公司内部的管理政策、代理商政策下达至渠道伙伴,还需要深入各个门店,掌握货品的陈列、销量等关键信息。而事实上,公司目前的销售仅10人左右,去年渠道门店数又激增到2000家,业绩额也暴涨了3倍,“我们很清楚,在如此庞大的业务管理需求下,必须借助智能化、数字化的手段……” 唱吧销售运营负责人阮晓说。(点击图片查看详情)二、汽车行业20岁的捷通达,为汽车经销筑起业绩增长护城河在捷通达CTO韩笑看来,捷通达如今的业绩离不开数字化战略的推进,这大大提升了公司整体的经营效率。首先它规范企业的经营行为,将人放到规范中去作业,从而使得企业实现规模扩展的同时管理不会散;其次为公司风控体系做出巨大贡献,提升识别风险、经营风险、化解风险的能力,促进业务高质量发展;另外这使得营销和服务更贴近用户的生活习惯,得到了广大用户的认可。捷通达开展了客户营销小程序项目,经过一年的产品研发、打磨、测试、试点以及全面推广,实现了保客触达,保客运营与营销的顺利开展。目前集团所有门店都使用了小程序,现在每个月大概有300万以上的线上成交额产生,这是小程序对于集团来说产生的最直观价值。(点击图片查看详情)三、制造业沈鼓集团,大国重器的营销数字化十年1979年初,新中国的第一台大型计算机“IBM 370/138” 从IBM买进,并落户在沈阳鼓风机厂,也就是现在的沈鼓集团。从大型离心压缩机、大型往复式压缩机到工业汽轮机,沈鼓集团打造的是国家支柱性重工业所必需的高端核心装备。为了能让这些“中国工业心脏”持续不断跳动,这家1934年成立的“东北老公司”,一直在做IT技术的“时代弄潮儿”—— 全中国第一台IBM大型机、全中国首个阵列式计算机,在21世纪的第二个十年,沈鼓集团已完成了ERP、PLM、CAPP等系统的信息化建设,下一个目标,是用更好的运转效率,实现商业模式的现代化转型,打通人财物、产供销系统间的数据孤岛,由信息化向数字化转型……(点击图片查看详情)四、互联网行业知乎:数实融合“近年来,知乎的用户结构发生了一些转变,2、3线城市的用户开始进入知乎,他们在非常多的领域都展现出乐于分享、交流的特点。”知乎销售管理负责人王艾杰表示道。知乎用户市场的变化,带动其客户群体和客户需求发生转变,也因此进一步推动了知乎的业务数字化转型,企业需要知道客户在哪、如何找到客户、多变的市场中客户的需求在哪。作为互联网公司,知乎更需要快速拓展出自己的业务数字化之路,并且知乎也认为使用数字化工具来管理业务,能够比非智能的文字、表格更客观、更全面。 五、软件行业盖雅工场,数实融合让营销更精准盖雅工场业务发展与市场副总裁李炜说:“盖雅工场是目前亚太地区最大的劳动力管理云平台,我们服务了一千多家客户的超过400万名员工,这些客户分布在全球13个国家和地区,并且马上会拓展到25个国家和地区。”然而,客户群分散势必会增加盖雅工场员工的工作负荷,利用数字化工具加强企业部门间的连接、与客户的连接、各类数据的连接,是盖雅工场认为解决当下问题的最优选择。接下来,看看作为拥有互联网基因的科技公司,盖雅工场如何借助数实融合,梳理业务流程,保持业务的高速增长。六、医疗行业迪安诊断:体外诊断头部企业的数字化加速战迪安诊断的业务范围涵盖医学诊断服务、诊断产品营销、司法鉴定、CRO、生物样本库等领域,目前已在全国布局40家连锁实验室,为全国超过20000家医疗机构、2.5亿人提供服务。根据2020年年报,迪安诊断2020全年累计核酸检测量超2500万人份,为多次突发疫情提供核酸检测服务。在疫情反复,核酸检测暴涨的需求下,迪安诊断如何借助数实融合优化业务流程,快速介入并为医疗机构、企业提供服务,实现样本流转“零”误差、“零”延时? 七、物流行业世仓智能,数实融合让物流更智能电商狂欢的双11.让物流“分钟级配送”渐成常态,面对几十亿件包裹的仓储配送,中国物流行业屡次用“中国速度”惊艳世界。而双11高效物流配送的背后,这家智慧仓储设施提供商——世仓智能功不可没。世仓智能提供了包括高精密仓储货架、自动立体仓库、穿梭存储系统等在内的智能仓储基础设施解决方案,为电商、零售、物流企业备战双“11”,建设仓储基地及中转站,缓解包裹积压,实现物流全面提速。随着全国各地业务的布局,以及销售团队的快速扩张,在世仓智能内部,高效管理、协同管理的难题也日益凸显…… 数实融合,销售易一直在行动除了上述行业外,还有金融、电力电气、现代服务、教育培训等各行各业借助销售易在“数实融合”时代,绽放新机遇

2112, 2021

「中国工业心脏」沈鼓上「云」,大国重器的营销数字化十年

2021,12月 21st|Tags: |

来源|36氪1979年初的沈阳,二十余辆警用摩托开道,二十多辆装载车以15km/h的速度将一位远渡重洋的贵客接出了军用机场。在改革开放之初得到这样“礼遇”的,是IBM卖进新中国的第一台大型计算机“IBM 370/138”。这台价值上百万美元的大家伙,落户地址是沈阳鼓风机厂,也就是现在的沈鼓集团。IBM 370/138大型计算机机房 图片来源:沈鼓集团在石油、化工、电力、天然气、军工等行业,老牌国企沈鼓一直是一家绕不开的公司。从大型离心压缩机、大型往复式压缩机到工业汽轮机,沈鼓打造的是国家支柱性重工业所必需的高端核心装备。为了让能源化工行业能跳动一颗“中国心”,沈鼓与诸多国际工业巨头缠斗了几十年。至2019年,沈鼓集团在高端压缩机等核心装备领域已基本打破德、美、日企的技术垄断,进入全球前五的第一梯队。为了能让这些“中国工业心脏”持续不断跳动,这家1934年成立的“东北老公司”,一直在做IT技术的“时代弄潮儿”—— 全中国第一台IBM大型机;全中国首个阵列式计算机;ERP、PLM、CAPP等信息化系统一应俱全。山海关外,数字化创新正以我们未曾想象的方式进行,与中国其他地区一样……一、“跳动的中国心”在华为与芯片之前,上一个被卡脖子的技术是大型压缩机。作为提供气源动力的工业现代化基础机械,压缩机能提供空气动力、气体合成及聚合、气体输送、制冷和气体分离,是仅次于电力的普遍性能源,被誉为工业运转最重要的心脏。乙烯裂解压缩机组 图片来源:沈鼓集团老工人们常说,“压缩机一响,黄金万两;压缩机一停,效益为零”。只有国产化,才能不被“卡脖子”。自改革开放至今,沈鼓的任务就是突破这层技术壁垒。从结果上看,沈鼓已在许多个领域完成了国产替代的任务。至关重要的“乙烯三机”实现了三级跳。从1998年的24万吨级,2007年的80万吨级,到2014年的120万吨级,彻底结束了长期依赖进口的消极局面,直接节省进口设备资金50亿元。全球范围内对标的竞争企业由最初的33家变为了10家以内。二、“成熟”的弯路至21世纪的第二个十年,沈鼓集团已完成了ERP、PLM、CAPP等系统的信息化建设。下一个目标,是用更好的运转效率,实现商业模式的现代化转型。打通人财物、产供销系统间的数据孤岛,由信息化向数字化转型成了内部的共识。从国际制造业趋势看,单纯“卖货”已不能支撑发展。罗罗、GE等全球企业已将维修和数据监测作为主要增长点,IBM更是全面转型为认知解决方案和云平台公司。服务能力强弱,在某种意义上决定着制造企业的未来空间。据此前的研究数据显示,我国制造企业的服务收入占总营业收入比重不到10%,发达国家已超过30%,美国通用等个别企业甚至高达70%。对于长期出产“非标品”,按客户需求定制化生产的沈鼓来说,这是一个更难的任务。同样类型的设备,由于客户需求、参数、运行环境不同,需要服务运维人员处理的问题千差万别,产研、销售与服务部门的协同需求也愈加频繁。这意味着,营销侧数据化,打通重点信息系统,数据协同就是必然选择。2012年,沈鼓正式开启营销侧数字化升级,力图打通重点信息系统的数据协同共享。做了十年力学计算,刚刚转向负责市场销售的孟磊接过了任务。孟磊还记得当时销售签约的流程。早期的一线销售,完成一次签约往往要在内部跑十余个部门。项目的任何变化与反馈,都需要向上至少五级逐层审批。如果客户需求或合同细节有任何调整或问题,流程就需要重新发起。由于精密机械的复杂性与可靠性要求,中间环节无法省略,但依靠纸质文件与“跑腿儿”,低下的效率拖长了许多项目的周期。在那时,每个销售需要将一半以上的精力放在集团内,并对处理每一个问题对应的处理方式和对接人了如指掌。在成为一个合格的销售前,首先要成为内部流程的专家。“一开始的目标很简单,希望将一线同事从复杂的流程里解放出来。”孟磊说,“让专业人做专业事。”最初,沈鼓采购了来自国际大厂的系统,期望已被验证过的系统能解决问题。令孟磊没想到的是,来自一线厂商的产品,却根本推不到一线。由于无法根据实际工作流程定制开发,初期的CRM只支持少量数据的录入,这意味着销售团队需要以系统+纸质混合的形式反馈客户信息。无法取代核心流程,单纯做加法的系统成了额外的负担。易用性也令员工们抓狂,在智能手机还没普及的年代,必须使用电脑操作。复杂的上机流程不仅需要从头学起,外网登录还需要专门的VPN。来自一线的反馈成了清一色的抱怨:不好用、不想学、数据不会录入、工作量更大了……在很长一段时间里,信息化成了拉锯战,系统使用率随管理者监管的严格程度而波动,而这样的数据也很难被应用到后续流程之中。几年的实践让孟磊明白,在这个全球仅有极少公司的超高门槛行业,不存在完全满足需求的成熟系统。而要让数字化真正为沈鼓带来效果,系统必须与业务流程高度融合,为每个部门“减负”才行。三、一个iPad走天下恰在2017年,凭借本土化优势,部分国内SaaS公司逐步发展。一批创业公司和产品开始进入孟磊的视野,其中包括刚拿到腾讯融资的销售易。移动互联网的成型,也让脱开PC成为可能。面对重来一次的机会,孟磊给自己定了一个目标:让沈鼓人“一个Pad走天下”,用最方便的形式搞定复杂的流程。“市面上已有的产品肯定不行,要根据工业B2B的需求做再开发。”这一次,孟磊在一开始就做好了持久战的准备,“所以要说如何选择合作伙伴,只能看‘虚’的,哪个团队靠谱、开发能力强,企业文化对路。”即使已有心理准备,产品开发的难度仍然超过双方的想象。跨行业的行业Know-how就是第一个难点。最初,销售易派驻产品经理到沈鼓,花费4个月时间调研访谈,从高管一路聊到一线员工。但初版的方案却令孟磊崩溃:这还是一个快消品的系统,只是套了沈鼓的壳子。与To C行业大流量、粗标签、短流程完全相反,沈鼓的客户群体非常固定,但单个项目周期往往长达1-3年,产品需求一单一变,内部流程多且复杂,关键决策人甚至多达十个以上。互联网人所习惯的“短平快”在这里并不奏效。那也是孟磊压力最大的一段时间,经常打个“飞的”就从沈阳飞到北京,与销售易团队碰方案、讲行业,以及不可避免的争吵。“领导对数字化和我本人是给了100%支持的,但越这样压力就越大。”孟磊说,“所以当时我就不可能去考虑失败的问题,必需把它做成。”一位埃森哲出身、懂大工业的人选成了新的对接人,却又很快因太过书生气、无法与一线销售沟通而被换掉。最终,一个在孟磊眼中“流里流气、贼懂行业、坏主意比好主意还多”的负责人成为解决问题的开始,他获得了沈鼓从管理层到一线员工的认可,也能将工业企业的需求翻译给自己的团队。在无数次批评、争吵、解释、返工后,耗时一年的方案才最终成型。销售云、项目云和服务云这“三朵云”所承载的功能,贯穿了客户管理、项目、客服和二次销售全流程,模块由初期规划的32个增加到168个,实现完整的L2C链条。现在,一线员工再也不需要搞清所有的流程规范,不论是客户需求变化还是发起合同,只需要在移动端填写表单即可发起。有售后需求时,客户自己都可以在APP内下单,让系统自动向客服部门派单,同时安排库房备件。四、一线“上云”在所有企业的数字化进程中,系统到位至多只意味着30%的成功,用起来才是最难的部分。在经历过此前的失败案例后,一线员工对数字化缺少耐心和好感。孟磊采取的办法,是在各团队选出骨干作为内训师,在测试阶段就参与项目。系统正式应用后,内训师担当起了互联网企业产品经理的角色,既能以销售语言在团队内教学使用,又能及时准确地向孟磊反应问题。这一次,很少有一线销售蜂拥而至表达不满的情况出现。“内训师的形式让团队感受到尊重,知道这是为了方便他们而做出改变。”孟磊告诉36kr。当数据开始在云端“流动”,不必再为一个需求走遍所有部门,一个申请单就让任务在各部门间流转,省去一线员工大量“跑腿”时间。跨部门协作的自动化,也解放了中层管理者,不必陷入无穷尽的会议和协调,将精力集中在5%最重要的事务上。让各个部门尤其是管理者参与其中,就成了另一个关键。全流程的数据可视化带来的是另一种压力,各环节的运转效率、任务被积压在哪一个环节不再是黑箱,低效部门会立刻被发现、问责和整改。当数字化真正渗透入整个企业的运作后,数据本身就成了推着企业向前走的指挥棒。“现在哪个环节慢了、部门任务积压多了,后台数据马上就能看到。”孟磊说,“管理层看到报表就知道哪里有问题需要解决,各部门领导的压力也就来了,越透明就越没有借口。”上“云”之后,沈鼓的运转效率与服务质量得到了看得见的提升。而对孟磊来说,十年的数字化转型才是百里长征第一步,数字化的结果应该是为企业创造增量。三朵云“升空”后,营销云与社区云也已在路上。随着国家能源结构调整和“双碳”目标的确立,能源、化工等主要目标行业正在由做大向做强转变,沈鼓原本基于客户主动需求的“被动式销售”也需要随之改变。从营销的数字化到数字化营销,在营销云搭建完成后,更多新兴互联网渠道将被使用,最前沿的技术、产品、趋势与认知输出给行业伙伴。营销与销售数据的打通,也让沈鼓更了解自己的客户。孟磊希望通过营销云与社区云,实现更精准的营销,联通产业上下游行业,将更多伙伴企业拉入“云”端,共享数字化的成果。五、“数字山海关”外的老牌国企在国企的圈子里,信息化大厂已经成了沈鼓的一个标签。不止于营销,沈鼓还打造了自有的ERP、技术支持平台、数字化车间……仅在近两年,沈鼓获得的荣誉就包括“2020-2021国企数字化转型10大案例”、2021数字化转型创新案例TOP100、进入国有资产监督管理委员会数字化转型专题库。据许多接近退休的老工人们说,沈鼓对信息化技术的应用,几乎是在买回IBM大型计算机后就开始了。刚刚开眼看世界的一代沈鼓人发现,计算机不只被外国企业用来搞研发,也被用来搞管理。在技术引进对象意大利新比隆,一款产品的图纸只需要在计算机上操作几分钟,就能明确图纸的分类、标号甚至是在哪个柜子。而在当时的沈鼓,找全这可能有上千张的图纸需要至少半个月。自那开始,沈鼓的计算中心尝试着一边辅助产品研发,一边学习知名软件“IBM COPICS”开发适用于自己的管理信息系统。这样的探索不仅为压缩机技术的追赶提供着支持,还让沈鼓成为工业领域最好的系统开发者之一。1984年,机械工业部专门发文,沈鼓计算中心挂牌成立北方电脑公司,专门面向机械行业提供信息系统服务。直至今日,北方电脑公司及其开发的ERP、MES系统都是沈鼓数字化转型的核心力量。四十年的信息化“传统”所带来的最大意义,更在于扎根在整个企业中的信息化意识,特别是在管理层。在长达十年的营销数字化建设中,来自高层的助力几乎在每一步都不可或缺。孟磊回忆,作为一期CRM的主要倡导者,沈鼓集团董事长戴继双在项目伊始就给予了大力支持,将数字化作为集团的高优先级项目处理;主管审批的集团总经理马诚,为项目组提出了“先僵化、再固化,后优化”的推进模式,避免IT项目建设中常见的“一步到位”思路,用快速落地、后续优化的互联网模式推动了项目快速落地;销售副总经理马志宏亲自挂帅任项目总监,为系统提出了构想与方向,还成为各部门资源与诉求的协调者。六、后记从模仿到超越,中国企业为跨越鸿沟往往付出了一代人的努力。沈鼓毫无疑问,就是这样一家企业,深耕行业五十年,最终实现了我国压缩机领域从无到有、从有到优的突破。这五十年,行业高速发展,激励竞争,群雄逐鹿。沈鼓对标的竞争企业由最初的33家变为了10家以内,连最初为沈鼓引进透平压缩机技术的意大利新比隆公司,也于1994年被GE收购。行业由群雄逐鹿转向寡头竞争,让“大厂”们的竞争不再止于技术,服务、品牌与内部效率同样决定着生死。沈鼓的特殊之处更在于,其探索没有止于技术与产品,而是不断思考这样一个速度决定生死的时代,“大国重器”如何成为一个更高效的企业与组织。在市场增量渐少的现在,这尤为重要。shinian带来的好处可能没有一个爆款产品来得直接快速,带来的却是企业以十年计的持久生命力。在大量领域由增量转向存量,市场趋向由做大转向做强的时间点,数字化转型可能将在下一个十年必须被放在更重要的位置上。

2112, 2021

CRM厂商想实现规模化增长,还需翻过几座山?

2021,12月 21st|Tags: , |

当下,数字化正在成为全球经济发展的重要趋势,也是各行各业加速布局的重点,越来越多的企业开始通过在线的数字化改造实现新一轮商业增长。一个事实是,此前还对数字化保持观望态度的部分企业,在疫情重压下也迅速转变了认知,开始主动拥抱数字化变革来降低企业各环节的不确定性,CRM作为专业客户关系管理的良药在此背景下也迎来了新的发展契机。从市场来看,大量的制造业、零售业、金融、快消品等产业的公司开始主动拥抱CRM厂商,迫切的需求也催生相关企业疯狂生长,据不完全统计,目前全国CRM相关企业超过1400家。与此同时,资本对CRM的押注也再次回转,通过公开信息不难发现,不少CRM厂商在近两年都发布了新的融资信息,种种信息与行径都表明CRM重回国内企业服务赛道的C位。(图片来源:摄图网)值得一提的是,在CRM再次爆火的同时,SCRM也迅速在市场展露头角。2021年,私域流量基于其可以为品牌所有、可反复利用、能随时触达用户的特性,成为企业追求的新风口。在用户看来,通过对私域客户的持续运营,能够延长客户的价值周期,提升转化率,而SCRM是实现这一目的的最佳途径。不管是CRM还是SCRM,当红的市场趋势都让人们开始重新审视其商业价值,繁荣之下,也给企业如何选择真正适合的企业服务带来了隐忧。同时,对于CRM行业的此次回温,究竟是整体的市场进化还是一时回春,CRM厂商要想实现大规模增长,在市场上站稳脚跟,下一步究竟该怎么做也是一个值得思考的问题。一、热钱涌入,CRM行业再迎风口?实际上,早在2014年左右,随着市场资本的推波助澜,CRM就曾一度成为众多企业竞相追逐的风口。在当时,诸如销售易类的厂商接二连三的传出大笔融资的消息并不稀奇。然而,由于CRM市场的高投入、低回报等诸多因素,资本在短期的押注之后便开始快速消失,CRM产业也很快就从热闹走向沉寂。如今,在数字化经济以及疫情的影响下,如何让存量变增量的市场需求使得CRM再次受到瞩目,CRM产业发展也开始走出低谷期,进入复苏期。数据显示,2021年国内CRM市场销售规模预计达22亿,CAGR重回10%以上加速度。在这期间,资本再次入场,动辄上亿的资金投入,让本就火热的CRM变得更加充满活力。而这一切并不完全得益于CRM,而是在SCRM出现后变化就已开始。以企业级CRM厂商销售易为例,在几个月前刚完成7000万美元新一轮融资并发布了基于企业微信SCRM的新品。据悉,本轮资金将主要用于产品、技术的迭代创新和业务扩展,在夯实B2B企业级产品的基础之上,加大B2C消费领域的CRM布局。在不断借助企业微信、AI、大数据、呼叫中心等能力进一步将B2C战略落地之后,销售易已经先后为零售、金融、汽车、快消品及家居家装等多个行业提供基于企业微信SCRM的一体化客户关系管理解决方案,收获了良品铺子、唱吧、洽洽食品、keep等多个C端头部企业客户。尽管收获颇丰,但在销售易CEO史彦泽看来,当前SCRM在微信生态的助推下正处在一个高速发展的红利期。直连消费者、私域流量运营将很快将成为CRM服务的标配,成为一种通用的基础功能。但当红利期过后,Social并不能构成CRM厂商差异化竞争的优势。“随着服务客户的深入,主打通用产品的CRM企业必然会面临解决方案行业化、服务大客户能力等核心问题。因为无论在B2B还是B2C领域,不同行业对CRM服务的需求点差异极大,服务商不可能用标准产品套用所有行业。”因此,目前看似正在风口的SCRM,或是处在高速发展期的CRM,要想长期走下去也必须要做好价值落地。二、规模增长,还需跨过几道坎儿市场永远在变化,没有长久的风口,也没有永远的寒冬,对于CRM行业而言亦是如此。在面临市场机遇时,快速跟上、找准方向、选对策略,才不至于被淹没在市场的滚滚长河里,如果只是沉浸在当下,可能下一刻就会成为市场的弃子。作为CRM行业的领先企业,销售易对此有着清晰的认知,触角也异常灵敏。史彦泽曾公开发表自己的看法,在风口之下,CRM要想实现大规模增长必须要翻越三座大山:一是从中小市场向中大市场的转变;二是从单一产品向多产品、一体化转变;三是从通用CRM向垂直CRM跨越。“这三座大山要爬过去,对服务商资金、技术、时间的要求都极高。然而,爬过去之后,壁垒就很高了。”史彦泽毫不避讳的讲到。不仅如此,在笔者看来,这三座大山不仅是CRM厂商需要跨过的坎儿,也是企业在今后选择服务商时必须要考量的标准。(图片来源:摄图网)首先,是否具备服务大企业的能力是衡量CRM厂商实力的一大关键。不了解CRM行业的人可能会认为,用一套标准化的单品,快速拓展市场广泛复制是SaaS最理想的商业模式。实际上,国内市场现状决定了只用标品CRM服务中小企业很难做大,服务商必须向中大客户转型。而中大型客户的业务场景非常复杂,服务商如果没有底层的PaaS平台能力和过的硬技术支撑,为中大型客户定制开发就无从谈起。以销售易CRM为例,其从2015年就开始做PaaS平台,逐渐从标准化产品转向形成行业级的解决方案,具备了服务中大型客户、满足中大型客户个性化需求的能力。目前,沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视、施耐德电气等多个500强客户企业选择销售易,这足以证明其服务大型客户的雄厚实力。在今年Gartner公布的2021年最新销售自动化魔力象限中,销售易仍是上榜企业中的迄今为止唯一一家连续五年入选的中国CRM厂商,且移动端能力列居全球第二,遥遥领先于Salesforce、SAP、Oracle、Microsoft等国际知名厂商,这也正是对销售易的付出与努力给予认可。其次,单一产品可能会导致用户服务链条的缺失,多产品、一体化的服务将成为主流。“如果你只管销售,应该叫销售自动化,如果你只管服务,应该叫客服自动化。只有客户生命周期打通,从营销获客到销售转化,再到售后服务全流程的数字化,才能叫客户关系管理。”史彦泽讲到。而对于客户而言,很显然,能在销售、服务、营销各个产品形成完整的链条,做到无缝集成才更有益于其数字化进程。以唱吧为例,其在不断拓宽产品和渠道的同时,也面临门店激增、销售缺乏的困境,在庞大的业务管理需求下,其选择使用销售易的销售云和伙伴云,实现了10名销售轻松管理2000家门店的突破,并且打破了销售、仓库、财务间的信息壁垒,在业绩上有了更大的进展。所以无论是深耕B2B,还是开拓B2C,新一代的CRM都不再只是关注销售的单一环节的工具,而是成为一个覆盖营-销-服全流程,且以客户为中心,帮助企业触达客户的连接助手。最后,不同行业、不同领域间,业务场景与业务流程皆有不同,所以想要通过标准化的通用型CRM服务好所有类型的企业,难度极大。而在垂直CRM布局的厂商则更容易贴近业务场景、业务流程,也更容易服务好客户。这点从国际CRM两大巨头的举措便得以佐证。Salesforce和Oracle都选择了从通用平台深入垂直行业的路径。但我们必须意识到这Salesforce和Oracle的路径并不完全适合于中国企业,要根据实际情况和本土需求调整策略做到垂直深入。对此,销售易选择了先用通用产品摸索,并利用PaaS平台在几个核心行业做行业化的摸索,后期等品牌和能力更加完善后,再向更多B2B及B2C领域不同行业进行深入,成为真正的行业化专家。德鲁克说过:动荡时代最大的危险不是动荡本身,而是仍然用过去的逻辑做事。因此,对于CRM厂商而言,要想持续成功就不能故步自封,而是要时刻保持创新,根据需求调整产品,持续按照以市场趋势和需求主导发展的逻辑前行,在这一点上,销售易感知敏捷,这不仅有益于其扩大市场规模,对于企业用户而言,也将助力其在数字经济时代实现高质量增长。

2112, 2021

计算机世界:什么是高质量的“以客户为中心”?

2021,12月 21st|Tags: , , |

来源|计世网“顾客就是上帝。”这句话你一定听说过。这是沃尔玛集团的创始人山姆·沃尔顿提出的。正是基于这样的经营理念,沃尔玛发展成了全球最大的零售商。与此异曲同工的一句话是“以客户为中心”。管理大师彼得·德鲁克曾指出,企业存在的目的就是创造客户,“以客户为中心”是商业发展的底层密码。事实上,在近几十年中,我们都听说过,很多企业都把“以客户为中心”挂在嘴边。但是,如果没有掌握正确的方法,把“以客户为中心”真正落到实处,那它也只是一句好听的口号。一、客户去哪儿了?鱼在哪里,就应该在哪里撒网。同理,客户在哪里,就应该去哪里寻找销售机会。首先,你要找到客户。《中国互联网发展报告(2021)》告诉我们:截至2020年底,中国网民规模已经达到9.89亿人,互联网普及率达70.4%,特别是移动互联网用户,总数已经超过了16亿。数字经济正持续快速增长,信息技术与实体经济加速融合,规模达到39.2万亿元,总量跃居世界第二。另一组值得我们关注的数据是:2020年,全国电子商务交易额达到了37.21万亿元。其中,商品类电商交易额27.95万亿元,服务类电商交易额8.08万亿元,合约类电商交易额为1.18万亿元。电子商务运行优势正日益凸显,用户规模呈阶梯式上升趋势,市场交易额突飞猛进,商业效率成倍递增。很显然,客户在线化已经成为毋庸置疑的事实。电商平台、搜索引擎、社交网络、短视频、直播……客户可以选择的入口越来越多,企业连接客户的方式也需要随之改变。与此同时,数字化时代也给“以客户为中心”赋予了新的内涵,“以客户为中心”不再只是简单的收集客户反馈,并借此来提升企业自身的服务和产品;更重要的是,企业要更全面的挖掘客户深层次的需求,创造性地拓展服务领域和服务方式,与客户共同成长。二、以客户为中心,企业到底该怎么做?于是,如何连接客户?如何精细化运营客户?这些都成了企业当前面临的核心问题。在企业级CRM领域钻研了十年的销售易深谙此道。销售易指出:“以客户为中心”意味着企业要真正把客户放在运营的中心,让客户和销售、营销、服务、生产、制造、财务各个环节结合,深度洞察、深刻理解客户的需求,根据客户需求提供更好地支持和服务。在此基础上,用户转化、精准服务、品牌满意度、忠诚度等各个环节都将实现很大的提升,这也将成为每个企业在下一个节点上能够规模增长的核心要素。在近日销售易发布的全新企业宣传片也反复强调:以产品为中心的年代一去不返,以客户为中心是客户的期望,更是销售易的行动,企业数字化转型,从客户数字化开始。而同期推出的还有销售易全新slogan:赋能企业以客户为中心。 (图片来自销售易企业宣传片)以销售易的客户——国内某知名母婴品牌商的实践为例。该母婴品牌商在国内属于该行业的第一梯队,截至2020年底,其线下门店已经超过1万家,商品SKU超过260万个,会员数达到上千万,日均订单量将近10万。除了在主流电商平台上开设自己的店铺,该母婴品牌商也在视频平台上开展了当下最热门的直播电商,此外,还开发了7个小程序来拓展O2O业务,目前已经把新零售的三要素“人、货、场”完全打通了,数字化水平在整个行业内也是处于前列的。但是该母婴品牌商依然面临着业务上的难题:该如何在这样的业务规模下提升运营效率,带来更大的增长?销售易相关负责人指出,当时该母婴品牌商的运营周期较长,而且更多是按照行业经验、对所有客户进行无差别的运营,所以运营效果很难评估。在对该母婴品牌商当时的数据进行分析后,销售易发现,其转化率、复购率都比较低,用户的流失率增长却很快。而且,虽然该母婴品牌商已经在推进线上线下一体化的全渠道零售业务模式,但是门店里导购的KPI和利益分配机制并没有做出相应的调整,所以导购的积极性并不高;同时也没有给导购提供一些数据分析和参考,没能通过数据去指导导购如何更好的服务客户,所以导购的工作效率也不高。于是,该母婴品牌商决定构建一个业务中台,将数据沉淀下来,形成数据资产,发挥数据价值,实现数据驱动运营,并与销售易达成了合作。销售易首先帮助该母婴品牌商构建了客户数据平台,把散落在各个第三方平台上的客户数据抓取、整合到客户数据平台中,真正形成了客户数据资产,实现了全面的、详细的、实时的经营分析。其次,基于上述的数据分析基础,销售易帮助该母婴品牌商实现了从数据分析到数据洞察、内容营销,再到营销效果评估的运营闭环,分析了170多个经营指标,真正实现了数据驱动的运营。第三,由于该母婴品牌商当时正在大力推广企业微信,希望用企业微信与客户微信建立连接,来赋能各个门店的导购,做私域流量池的运营,也是通过销售易的平台实现了该业务流程的闭环。第四,销售易还基于客户数据平台,帮助该母婴品牌商构建了客户的标签体系,使其对客户有了更精准、更深入的洞察,并将这个客户标签体系赋能给导购,让导购看到她们所服务的客户的画像,有助于导购为客户提供更精准、更个性化的服务。第五,借助销售易客户数据平台中的AI能力,该母婴品牌商在小程序里实现了千人千面的智能推荐。在一年一度的大型促销活动中,智能推荐带来了很直接的效果,瞬间峰值超过了10万UV,直接转化率比传统路径的转化率要高出很多。据统计,自从项目上线后3个多月以来,该客户数据平台已经累计处理超过2400万个客户、近6亿的客户行为数据。该母婴品牌商的业务平均每月环比增长20%,新增客户400万左右。销售易不仅仅是提供一个工具,帮助企业整合数据、出分析指标,更希望能够和企业一起,推动企业真正把数据的价值发挥出来,帮助企业实现数据驱动业务运营;并基于自身的产品能力,帮