2022年国资委下发79号文并明确提出信创时间表，要求截止到2027年底全面完成信息化系统的信创改造工作，而这其中CRM客户关系管理系统等应用软件被在文中明确提出要“应替就替”。至此CRM等各个应用软件赛道迎来了发展的机遇。但究竟是乘着信创红利站在了风口上，还是多年来的厚积薄发，终于在此刻得以显现……长期以来，从国家层面来看，自主可控诉求历史悠久且在未来较长时间内会持续存在，因此全行业、全系列产品的国产化将必是长久趋势。尤其国内的toB市场，底层硬件、基础软件和高端芯片从国际到国产品牌的替换存在强烈诉求。不难预计，基于“2+8+N”战略，除了信创产业最先落地的党政领域，从2023开始，金融、电信、电力、交通等八大重点行业，以及包含工业、物流等在内的N个领域也一定会加快信创的步伐。此时，很多人可能会认为国内众多软、硬件厂商终于迎来了机遇，可以充分享受整个信创市场所带来的商业红利。但事实上风口的到来，也是一场对本土厂商的大考，能扛起替代的大旗，也才能抓住机遇快速发展。所谓厚积才能薄发。 国产CRM正推动信创的发展 拿国产应用软件来说，由于起步较早，无论从技术积累、业务创新还是市场开拓等多方考虑，应用软件必将成为国产化进度最快的领域之一。根据公开资料显示，当前阶段中国信创各细分行业的国产化率大致为：可以看到，在信创发展之初，国产在国内应用软件领域的占比就已然高达60%。而这其中，信创文件中提到的“应替就替”的CRM客户关系管理系统，作为应用软件国产化程度最高的之一代表，引领着国内信创市场的发展。国内CRM市场，在历经了探索期、成长期和高速发展期，规模由2017年的83亿元，增长至2021年156亿元水平，年复合增长率高达17.09%。并且在疫情影响下，企业IT投入收紧，而2021年CRM的市场规模增速也达到了16.4%。中国客户关系管理系统市场规模及增速分析企业对于CRM有着较高的认知水平，同时目前国内CRM市场中，国产化率约为70%。可以看到，由于CRM贯穿企业从营销获客、销售管理、订单回款、售后服务、复购增购的全链路服务体系，承载着企业核心经营数据，是企业的核心价值工具，如果从这个意义上看，CRM相比其他应用软件，国产化替换的紧迫性更强，优先级更高。但从另外一方面，国产CRM经过二十年的发展也更加趋向云化、一体化、移动化、社交化、智能化的发展特性，“国产比国际品牌更好用”这一点在CRM上愈发得以体现。比如在社交化方面，目前具有强社交属性的CRM（国内被称为SCRM）已成为国产CRM的主要发展方向。此类CRM在互动性、普及性和数据收集方面有着明显的优势，不仅可以让企业与现有和潜在客户进行互动和交流，还可以让组织内部的员工快速访问有关客户的行为和反馈信息，这也有助于帮助企业随时随地快速解决存在的问题，调整战略方向。而这一点是国产CRM对比国际品牌具备的领先优势。此外，移动化也是国产CRM发展的主流趋势之一。不同于PC端CRM复杂的界面及繁多的操作，移动CRM可以在任何时间任何地点随需操作，同时优化操作流程，帮助企业员工更准确获取信息、提高效率。另外，国产CRM也在增强其一体化、智能化能力，赶超国际品牌长期占据的绝对优势。比如由于企业数字化呈现出体系化、一体化的特征，国产CRM的服务边际也在随之不断拓展，连接营、销、研发、服务之间的红沟，产品能力从核心的销售场景管理延伸到前端营销、后端客户服务场景，增强与客户的持续连接能力，同时实现业务与数据的统一治理。而在智能化方面，国产CRM也在不断向国际先进CRM厂商靠拢，结合人工智能技术，为企业提供精准的决策依据，帮助企业不断优化客户服务效果和效率，最终达到业绩持续增长的目标。不断缩短与国际CRM厂商在技术先进性上的距离，成为国产CRM能够实现替代的关键因素之一。所以，与其说CRM站在了信创政策利好的风口上，不如说在风来之前，国产CRM无论从产品能力，还是服务水平已经达到了先进水平。 国产CRM巨头销售易的厚积薄发 成长于中国市场的国产CRM品牌销售易，从2011年成立以来，见证了国内CRM市场从萌芽发展到成熟落地，也历经了从追赶到支撑信创推进的自身发展历程，现在的销售易已经成为了沈鼓集团、施耐德电气、滴滴、伊顿等巨头的国产CRM替代首选，以及中化、三一、上海电气、华为云、江森自控、联想、大金空调等国内外500强企业的CRM选型不二选择。长久以来，销售易认为CRM系统的建设，首先需要站在用户的角度，提升系统的易用性和可用性。因此销售易CRM在产品的打磨上始终围绕贴合企业业务特性，让CRM更加能够支撑起企业业务发展需要。比如销售易CRM的产品功能不仅仅局限于某一业务模块的管理，而是围绕企业的需求变化和客户经营管理实现全链路的延展，帮助企业构建以客户为中心的“营销-销售-服务”一体化体系，打通客户关系管理的全链路流程，再通过售前、售中和售后的多种服务项目、方式的全程跟踪式服务，为提升客户体验，重构企业与客户的全方位连接，从而带来持续性高质量增长。此外，销售易CRM具备PaaS底座，可以为企业提供一套高效开发、交付、运维和运营的平台，让CRM具备灵活的扩展开发能力，满足基于标准CRM产品能力之上的个性化需求定制。针对于国内个性化诉求较为突出的大中型企业来说，PaaS平台能力的融入，CRM才能更好满足企业未来快速发展的需要。与此同时，在国产替代过程中一直被诟病的国产CRM技术实力略弱于国际大牌厂商，销售易CRM也在多年来持续对技术的投入，厚积薄发，成为连续六年入选Gartner SFA魔力象限的国产CRM品牌，并且在可视化分析和复杂产品配置报价(CPQ)两大能力上的得分跃居全球第一，移动端、销售机会管理、渠道销售管理能力名列三甲。近几年更是在结合人工智能技术，提升CRM智能化能力方面下足了功课。比如在【智能客户推荐】-系统通过销售提供的种子客户快速找到具备相同特点的潜在客户，一键即可转化为销售线索/客户，快速分配给销售跟进，解决潜客挖掘难题；【Neo Suggest】-在跟进客户时，销售易CRM能够基于客户提出的问题，为销售推荐最佳回复话术，提升客户服务体验；而在复杂的销售过程中，系统会基于销售人员与客户当前的互动情况，为销售人员给出下一步行动建议，缩短跟进流程，加速客户转化；【数据智能】-通过数据归因、相关性分析，销售易CRM可以为企业内部不同角色直接生成可视化报表，助力企业管理层实时、精准决策。在易用性方面，销售易基于国内企业微信、小程序等平台强大的开放能力，增强了CRM的移动化、社交化属性，相较国外厂商以流程线上化为核心，销售易CRM不断证明国产品牌更懂中国市场，更多国内客户。不仅能很好服务国内企业在华的发展，销售易CRM还能够支撑国内企业出海、国外企业在国外市场的运行。凭借在产品体验上可以满足不同海外用户的使用习惯、支持灵活的部署方式、拥有全球250+境外节点并覆盖50+国家的全球网络加速服务，以及在新加坡、印度尼西亚、欧洲陆续建立数据中心以满足海外客户数据本地化存储的要求、专业的交付团队支撑、行业领先的隐私合规认证……销售易领先的国际化能力，也正在代表国产CRM品牌实力掘金海外市场，撼动国际巨头们早已筑好的壁垒。 写在最后 完成了从0到1的过程，现在的销售易更多的是走好1到N的每一步。无论从产品能力还是服务水平，销售易努力做好国产CRM品牌的引领者，更好推动信创在CRM领域的深入落地，助力越来越多企业CRM的国产替代之路。