• 销售易客户服务部 客户成功华北区域总监 郭超

6月10日,随着Salesforce收购Tableau的重磅消息迅速扩散SaaS圈,数字化对于企业运营的价值又上升到了一个新的高度。数字化分析让单调的数据录入状况发生变化,数字不仅仅沉淀在表格和数据库中,而真正成为交互的工具,让企业更好地了解和洞察自身的业务,从而能够持续进行优化和改善,成为企业创新发展的引擎。

作为国内最早投入并自主研发数字化分析工具的CRM厂商,无疑,我们投入大量人力物力所打造的智能分析云产品,将会是我们以“客户为中心”的最好验证,也是我们为客户提供CRM应用的核心功能。

企业真正的把数据分析应用好,管理运营持续优化,在以下几个方面需要有明确的认识,避免走入误区。

一:数字化运营需要从“领导层、管理层、操作层”三层面都实现能力提升

数字化不是仅仅针对一线业务人员。企业数字化涉及不同层级,几个层级共同推进才能使整个业务进入良性循环。局部层面的数字化依然会导致企业透明化不足,数字化推进困难。

1. 领导层:打造“数字化”的营销经营决策管理平台

众所周知,CRM对于一个企业销售管理的最佳辅助,对于领导层,最终希望得到的是:通过系统沉淀的数据,实现企业的客户分析、运营分析、业务分析统计分析。通过数字化运营,我们可以给领导层带来透明化的管理,增强对客户和市场的把握,并及时了解运营绩效。

2. 管理层:打造“透明化”的营销闭环过程管理平台

企业的管理层,不光需要对上负责数据的呈现和分析,还需要对下及时掌握销售动态,还要纵向跨部门解决部门之间的流程和沟通障碍。通过对数字化运营对于管理层的有效信息传递,可以做到实现业务流程的规范和标准,帮助我们的管理层及时掌握各种信息,提升业务和运营效率,及时适应市场和客户的不断变化。

3. 操作层:打造“移动化”的营销平台

对于企业的操作层面,如何更有效率的识别画像客户,如何全盘了解自己项目的跟进状态,更重要的是如何及时的了解自己的业绩绩效的完成情况。通过数字化运营,可以及时的做到对客户、商机以及绩效业绩的洞察,有效的提高效率,提升业绩产出!

二:管理人员的诉求

一个企业的管理人员,面临着对上对下的难题,而数字化运营是解决这些难题的“利器”!

1. 对上:

  • 满足公司业务发展要求
  • 业绩和业务完成情况满足公司预期
  • 与相关部门(财务)数字协同好,不出现偏差

2. 对下:

  • 监控一线和下属业绩和业务完成情况满足部门预期
  • 与相关部门(财务)数字协同好,不出现偏差
  • 一线业务人员的行为管理
  • 一线业务人员的业绩管理和实时展现
  • 重点客户的覆盖和产出是否满足预期

 

三:数字化运营的要点

三分系统,七分运营,十二分数据

数据是数字化运营分析的前提,没有数据沉淀就无法推进后续的分析价值。正常数字化运营的项目,是通过数据录入—数据分析—业务优化三个阶段来实现的。企业要抱着正确的心态来面对前期数据录入阶段的挑战,这是信息化建设的必由之路。

很多企业的困难是一直处理阶段一,很难推进到阶段二。原因很多,如功能缺陷,数据不准,没有对接……。但是这样造成的障碍是无法对数据进行分析也谈及不了阶段三对业务的优化,最终导致信息系统变成一个纯粹录入数据的工具,而且数据一直不准。
这样的情况很危险,一方面管理层看不到价值,业务人员也感觉自己只是录入工具。一段时间后系统建设会被不同层面质疑,很多客户往往会面临项目很难推进的局面。

要打破这种局面,重要的是压缩阶段一的周期,快速推进阶段二 数据分析 的工作,迅速让数据说话。很多客户一般是系统上线后觉得项目结束了,对后续的分析和业务优化推进不力或者直接忽视;也有很多情况这两阶段是企业内部人员推进,推进艰难,这些都是有风险的。我们一方面需要有这方面的意识,另一方面需要和项目的实施推广结合起来作为一个项目整体继续推进。

 

持续优化改进提升才能显示数字化运营的价值

数据的沉淀、分析、业务优化和改善不是一蹴而就的。随着业务的优化改善,不可避免我们需要完善流程、数据和规则,进而优化我们的数据录入。也会要求我们对于更新的数据优化我们的数据模型和分析维度,再做业务优化。 这是一个持续优化改进的过程,也是管理信息系统的价值。

企业的发展是长跑,数字化运营也是一个需要长期坚持、不断优化的“马拉松”。通过一个完整周期的迭代,我们可以通过数据分析工具给企业带来业务发展的助力,帮助企业“领导层、管理层、操作层”带来销售管理能力的提升。这是螺旋上升的过程,我们需要持续重复三个阶段,才能更好地让信息系统支撑企业的未来发展。